Этап 2. Подготовка и проведение интервью. На выполнение второго этапа отводится 30-40 минут.

Лабораторная работа 3

Ролевая игра «Кадровое интервью»

Студентам предполагается работа в группах по 4-5 человек. Игра проводится в несколько этапов.

 

Этап 1. Составление объявления в газеты с целью привлечения новых кандидатов на вакансии. На выполнение первого этапа отводится 10-15 минут.

Ваша крупная торговая компания планирует расширение, в том числе и за счет разветвления региональных филиалов. Вам необходимо составить объявление в газеты, привлекающие новых кандидатов на вакансии. Для этого нужно определить индивидуально-личностные качества, которые необходимы сотруднику отдела продаж, а также менеджеру по персоналу и выбрать инструменты для их определения. После обсуждения группы представляют тексты объявлений в газеты.

ВЫБЕРИТЕ ВАКАНСИЮ, СОСТАВЬТЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ В ГАЗЕТУ/ИНТЕРНЕТ

 

Этап 2. Подготовка и проведение интервью. На выполнение второго этапа отводится 30-40 минут.

ЕСЛИ РАБОТАЕТЕ ИНДИВИДУАЛЬНО, ТО ДОСТАТОЧНО СОСТАВИТЬ СЦЕНАРИЙ ИНТЕРВЬЮ (ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА РОЛЬ ИНТЕРВЬЮТЕРА)

Командам предлагается разбиться на пары и распределить роли: специалист кадровой службы, ведущий отбор на вакантную должность, и кандидат на эту должность. Третий (четвертый) человек выполняют функцию наблюдателя, который затем оценивает успешность интервью по таким критериям как:

- полнота оценки индивидуально-личностных качеств кандидатов интервью при помощи интервью;

- достоверность и объем полученной информации о кандидатах на вакантные места.

Исполняющий роль специалиста кадровой службы должен смоделировать проведение кадрового интервью, включив в него элементы методики ситуационного интервью, которое позволило бы оценить следующие индивидуально-личностные качества:

1) есть ли у кандидата на вакантное место менеджера по продажам навыки продаж коммуникативные навыки;

2) имеются ли у кандидата на вакантное место менеджера по управлению персоналом навыки ведения делопроизводства, а также коммуникативные навыки.

 

При проведении первичного собеседования участникам игры рекомендуется использовать наиболее часто задаваемые вопросы:

• Расскажите немного о себе: «Назовите три основных момента Вашего резюме», «Что Вы хотите нам рассказать?», «Каковы Ваши обязанности на нынешней работе?»);

• Почему Вы выбрали такую работу (компанию, образование)?

• Получали ли Вы другие предложения работы?

• Не помешает ли Ваша личная жизнь будущей производственной деятельности, которая будет связана с разъездами и ненормированным рабочим днем?

• Каковы Ваши сильные стороны?

• Каковы Ваши слабые стороны?

• Почему Вы хотите получить именно эту работу?

• Почему Вы решили переменить место работы?

• Каким Вы представляете свое положение через 5 (10) лет?

• На какую зарплату Вы рассчитываете?

• Каковы ваши самые крупные достижения?

• Что бы Вы хотели узнать еще о нашем предприятии, о своей работе?

• Если Вы получите эту работу, какими будут ваши первые шаги?

• Каким, по Вашему мнению, должен быть начальник?

 

Некоторые дополнительные вопросы:

• Что вам нравится в Вашей работе больше, а что меньше всего?

• Что важнее в Вашей будущей деятельности при принятии управленческого решения: основываться на фактах или действовать спонтанно, под влиянием новых идей, т.е. быть креативным?

• Кто Вы по натуре – лидер, исполнитель или творческий человек?

• Назовите три ситуации, в которых Вам не удалось добиться успеха. Почему?

• Опишите работу, которая отвечает Вашей мечте.

• Как оценивалась Ваша работа на предыдущем месте? Согласны ли Вы были с оценкой?

 

При моделировании собеседования также рекомендуется использовать элементы ситуационного интервью, например, относительно кандидата в отдел продаж.

 

Вопросы из ситуационного интервью:

1. Вы получили партию крема (чипсов, лекарств и т.п.), у которой из-за сложностей с таможней истекает срок хранения. Вы можете:

a) Продать его дистрибьюторам по базовой цене, скрыв этот факт (такая возможность априори есть);

b) Продать его дистрибьюторам с большой скидкой, сообщив им этот факт;

c) Возвратить его поставщику, понеся при этом финансовые потери, не смертельные для вашей компании.

Выберите вариант, обоснуйте его.

 

2. Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные:

• Мы решим ваши проблемы;

• Это выгодное решение;

• Мы нацелены на сотрудничество;

• Если для вас это дорого, мы можем удешевить;

• Вам придется доставлять самостоятельно этот товар;

• Мы продаем….;

• Что вас не устраивает?;

• Мы предлагаем вам разные схемы взаимодействия;

• В принципе это достижимо.

Интерпретация ответов кандидата на вакантное место: при переговорах необходимо говорить грамотно, понимать психологию партнера и избегать негативных установок.

 

3. Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов. Интерпретация ответов кандидата на вакантное место: при проведении переговоров необходимо решать возникающие проблемы и подходить к ним креативно, т.е. творчески, уметь видеть различные варианты решения возникающей проблемы. Используйте элементы ситуационного интервью при собеседовании с кандидатом на вакантное место менеджера по управлению персоналом.

 

Возможные вопросы:

1. Расставьте приоритеты значимости критериев профессиональной компетентности в ситуации, когда Вы берете на работу сотрудника отдела продаж. Обоснуйте ваш ответ.

Критерии профессиональной компетентности:

• ценности, на основании которых менеджер по продажам выстаивает свое поведение, демонстрирует лояльность к фирме и клиентам;

• индивидуальные личностные особенности менеджера по продажам такие как стрессоустойчивость, доброжелательность, креативность и т.д.;

• навыки продаж.

 

2. Один Ваш подчиненный упустил крупную сделку из–за ошибки, связанной с его недостаточным опытом. Другой подчиненный заключил аналогичную сделку, при этом воспользовался предложенным поставщиком вознаграждением для себя лично. В первом случае компания упустила существенную выгоду, во втором получила значительную прибыль. Опишите Вашу реакцию и последующие управленческие действия в первой и во второй ситуациях.

 

3. В команде работает человек, который постоянно просит своих коллег о помощи. Что хорошего и что плохого в этой ситуации?

 

4. Опишите ситуации, в которых ярко выраженная установка сотрудника на командную работу и взаимодействие может оказаться вредной.

 

5. Оцените уровень стрессоустойчивости, креативности и умения достигать цели у предполагаемых участников деловой игры. Ответьте на следующие вопросы (не более 1-2 минут на обдумывание одного ответа):

􀀹 Вы прилетели в незнакомый город на очень важную встречу. Выходите из самолета, у вас встреча через час в центре города. Вдруг вы обнаруживаете, что у вас нет ни денег, ни документов. Ваши действия.

􀀹 Вы едете на такси поздно вечером в чужом городе. Надо расплачиваться, вдруг вы обнаруживаете, что у вас только стодолларовые купюры. Ваши действия?

􀀹 Вы приехали в офис клиента проводить важную презентацию. За 10 минут до начала вы обнаруживаете, что у вас с собой не та дискета с презентацией в Power Point. Ваши действия?

􀀹 В Вашем распоряжении одна машина с водителем, а вам необходимо одновременно организовать встречу клиента компании в аэропорту, доставить документацию в контролирующие органы, и при этом машина в любой момент может понадобиться директору. Ваши действия?

􀀹 Ваше выступление с докладом через 5 минут. Вдруг вы обнаруживаете, что в материалах, которые будут раздаваться слушателям, есть опечатка, искажающая смысл. Ваши действия?

􀀹 Вы и ваш коллега, который должен сейчас выступить на очень важной конференции, приехали за 10 минут до начала. Неожиданно ваш коллега говорит: «Я так волнуюсь, что не смогу выступить: боюсь, что все сорву». Ваши действия?