Проблема национального экстремизма на современном этапе 6 страница

В жизни основной тенденцией, обусловливающей поведение, являются установленные правила. В течение веков сформировалось мнение, что как в спорте, так и в жизни правила следует безоговорочно соблюдать, а нарушителей — наказывать. В рамках этих правил человек ощущает себя достаточно раскованно, имея своеобразные гарантии того, что «игра» будет вестись «по правилам». Аналогию между жизненными правилами и правилами в спорте можно пронаблюдать на примере английского выражения «It's not cricket», дословный перевод которого «это не крикет», а истинное значение — «это нечестно, не по правилам».

В непривычной обстановке англичане стремятся сориентировать себя относительно действующих в ней правил, пытаясь вписаться в сложившийся порядок. Таким образом, их цель — не выделиться, а уподобиться. В этих случаях воздействие объекта чрезвычайно интенсивно и вынуждает поступать согласно со своим бессознательным образцом — правилом.

Если в личном плане англичане в противоположность, например, японцам возводят в культ независимость и самостоятельность человека, освобождая его от бремени родственного долга, то в общественном плане англичане, как и японцы, дорожат чувством причастности. Поэтому наряду с общественным началом их психологии свойственно желание принадлежать к небольшой, избранной группе людей с аналогичными интересами, взглядами или устремлениями. Даже на близкой психологической дистанции никто не связан долгом или ответственностью друг перед другом.

Жители современной Британии прославились своим нежеланием разговаривать с незнакомыми людьми в транспорте. Их оскорбляет, если случайный сосед заглянет в газету, которую они держат в руках. Англичане — противники заполнения анкет и участия в каких-либо опросах общественного мнения. Разговор о семейной жизни или о доходах считается неприличным. Тема для разговоров чрезвычайно сужена этическими нормами, что в действительности приводит к традиционным беседам о погоде. Оказывается ошибочной тактика беседы, сориентированная на профессиональную деятельность собеседника. Но тема беседы будет поддержана, если затронуть личные увлечения партнера (какое-либо хобби). Хобби для англичан является пограничной темой между их личной жизнью (privacy) и общественной жизнью. Поэтому достаточно придерживаться данной темы, чтобы через определенное время англичанин самостоятельно сблизил психологическую дистанцию. Английская беседа может показаться бессодержательной, лишенной смысла, однако предположение о правдивости такого замечания является заблуждением. За внешней сдержанностью англичанина скрывается эмоциональная, восприимчивая натура. В силу ограничений выражения напрямую своих чувств сложившимися правилами поведения у англичан распространено применение полувербальных выражений чувств, в виде намеков и недомолвок. Беседа строится не на словесном обмене, а на его подтексте, то есть круге общих интересов, общих воспоминаний, на которые собеседники опираются в процессе общения.

В семейных отношениях англичане представляют собой замкнутую социальную группу. Если японская семья замкнута для посторонних, то английская семья замкнута еще и внутри, что выражается в неприкосновенности личной жизни каждого ее члена. Супруги не вмешиваются в дела друг друга, а внутрисемейную атмосферу отличает сдержанность как своего рода самооборона от чрезмерной фамильярности.

Англичане настороженно относятся ко всему чисто рациональному. Они отрицают всесилие логики и деспотическую власть рассудка. Они считают, что разум не должен доминировать всегда и во всем, что на каком-то смутном рубеже он должен уступить дорогу интуиции. Англичане, как и японцы, ставят природу выше искусства, стремясь подчеркнуть ее естественную красоту.

Психология англичан ориентирована на реальность. Их психика направлена на содержания бессознательного, и хотя стимулируется внешними объектами, но сфокусирована на том, что было вызвано внешним внутри субъекта. Общение происходит с трудом, так как они пребывают в состоянии недопонимания, имея недостаточно точное суждение как о себе, так и о других. Для англичан характерно чувство юмора, направленное на самих себя либо на представителей их национальной общности. Они любят высмеивать свои отрицательные качества, однако не позволяют этого другим. Они расположены пренебрегать обычными физическими нуждами. Англичане весьма непритязательны к повседневной пище. Деньги, расходуемые на питание, кажутся им потраченными впустую. В действительности реальность для них совершенно не существует, они затеряны в бесплодных фантазиях, что прежде всего связано с островным положением территории. Внутренние объекты представляются их восприятию в виде субъективных образов вещей, не встречающихся во внешнем опыте, а составляющих содержания бессознательного — в конечном итоге коллективного бессознательного.

В Великобритании сложились комфортные, теплые отношения, хотя им сопутствует некоторая угроза недолговечности. Представители данного этноса прикрывают слабые места друг друга, часто выручают в трудных ситуациях. Такой коллектив сплочен схожими целями и пользой, которую люди извлекают из совместных действий. Несмотря на взаимное психологическое дополнение в жизни, в экстремальных эмоциональных ситуациях гармония на время утрачивается. Контакты с окружающим миром отличаются особой чувствительностью, но в целом удается приспособиться к силовым воздействиям извне, проходя сквозь, казалось бы, непреодолимые преграды.

Тактика проведения деловой встречи с англичанами

Психология бизнеса в Англии заметно отличается от других стран. Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой — препятствует притоку свежих сил.

Английские бизнесмены не могут подняться до уровня анализа долгосрочных перспектив. Как правило, они проявляют напористость, когда речь идет о моментальной выгоде, заключении сделок, которые приносят немедленную прибыль, и очень неохотно идут на расходы, отдача от которых будет через 5-10 лет. Английскому бизнесу характерен консерватизм, благодаря которому наблюдается недостаточная разработанность механизма внедрения идей и технологий в серийное производство при высокой изобретательности.

Для британских предпринимателей характерны профессиональная подготовка, своеобразный политический инфантилизм, широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и со спортом, литературой, искусством. Решающее значение для них в деле имеют человеческие качества. Негативное значение для них приобретает также сокрытие партнером слабых сторон своей профессиональной подготовки.

Британские предприниматели охотно делятся своим опытом и знаниями, раскрывают секреты своего ремесла и указывают на особенности рынка той или иной страны.

В английском бизнесе действует определенный ритуал общения, которого стараются придерживаться при личном и телефонном общении, при проведении деловых обедов, при посещении симпозиумов, семинаров, выставок. Для британских предпринимателей немаловажное значение имеет посещение таких зрелищных мероприятий, как теннисные турниры, скачки и т.п. Все это должно быть учтено для расположения к себе английского бизнесмена, так как установление с ним контакта формирует основу для создания длительных деловых взаимоотношений, которые в будущем могут принести выгоду. Организация каких-либо мероприятий английской стороной предполагает организацию подобных мероприятий партнерами.

Для британских предпринимателей характерно чувство справедливости, поэтому в переговорных процессах они не терпят хитрости и попыток обмана.

Позиция на переговорах любой британской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируются все детали и параметры контракта. Оговаривается и определяется не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности перспективы заключения иных возможных соглашении, возможность сотрудничества в производственной области и сфере сбыта.

Переговоры с английскими организациями, фирмами не следует проводить без тщательной подготовки и согласования — импровизации недопустимы. Пунктуальность имеет особое значение.

В особенностях приветствия необходимо обратить внимание на тот факт, что обмен рукопожатиями принят только при первой встрече. В дальнейшем англичане довольствуются простым учтивым приветствием.

Переговоры традиционно начинаются с обсуждения отвлеченных проблем — погоды, спорта. Это связано с тем, что англичане принимают решение гораздо медленнее, чем, например, французы. В связи с этим к переговорам они подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнеров на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. В ходе переговоров можно рассчитывать на благоприятствование британской стороны вашей инициативе, что свидетельствует об их гибкости.

В британских предпринимательских кругах существует особый ритуал вручения подарков. При этом определен круг товаров, рассматриваемых англичанами именно в качестве подарков, а не взяток. К ним относят календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки. На Рождество допускаются подарки в виде алкогольных напитков. Иные товары могут быть восприняты не как знак внимания, а как средство давления на партнера. Взяточничество подрывает доверие организации, фирмы, лица на английском рынке, что может заставить уйти из данной сферы деятельности.

Глава 5 АФРИКА

Народы Африки

Африка — это колыбель человечества: современная наука утверждает, что первый homo sapiens появился в Африке, а самый древний представитель человечества обнаружен в Восточной Африке. Древняя Африка относится к числу источников цивилизации и культуры: известно, например, что португальские аристократы направляли своих детей в царство Заир (нынешнее Конго) на учебу. Плавке бронзы европейцы научились у африканцев. Однако все, кому доводилось сталкиваться с африканцами, убедились в том, что им свойственны специфические черты характера, национальные особенности, которые не всегда поддаются рациональному объяснению.

Несмотря на принадлежность к различным народностям и племенам, в своих внешних проявлениях африканцы мало чем отличаются друг от друга. Различие отмечается лишь в их внешности. Сказанное относится к жителям Северной и Южной Америки из числа лиц африканского происхождения.

Данное обстоятельство объясняется прежде всего общностью исторической судьбы африканцев — многовековым колониальным владычеством ряда европейских государств, прежде всего Англии, Франции, Португалии, Испании, а также Италии и Германии. Поэтому в данном случае неуместно утверждать о каком-то национальном характере, или вообще рассуждать о существовании такого феномена, как национальный характер на территории Африки. Характер определяется типическими обстоятельствами жизненного пути людей в конкретных исторических условиях. Кроме того, он индивидуален и своеобразен, порождается неповторимыми ситуациями, в которых протекает жизнь индивида, процесс его воспитания. Таким образом, характер в конечном счете не зависит от национальной, расовой или родовой принадлежности, а потому не подлежит строгому обобщению по национальному признаку.

Африканцы находились в колониальной зависимости более 400 лет Помимо экономических и социально-политических последствий, колониальное владычество европейских государств наложило свой отпечаток на психологию характера. В результате из положительных качеств африканцы сохранили искренность, доброжелательность, приветливость, гостеприимность и открытость. Что касается негативных качеств, оставшихся у них еще с доколониальных времен, то они оказались неразрывно связаны с климатическими условиями (жаркий и влажный климат на большей части территории и жаркий и сухой в районах пустынь, легкий доступ к продуктам питания, не требующий особых усилий, — все это определило медлительность, быструю утомляемость и просто лень).

Общение с европейцами привело к возникновению у африканцев новых, не присущих им черт характера, заимствованных у европейцев как типичных, по их представлениям, для белого человека и воспринимаемых ими как образец для подражания. В связи с этим правомерно утверждать, что психология африканцев сложилась под влиянием внешних факторов, резко отклонившись от изначальных, природных черт характера.

Следует заметить, что заимствованные у европейцев черты характера были, в сущности, некритически восприняты африканцами как подлинные, действительно присущие европейцам, то есть — стереотип. По замечанию французского африканиста Ланге, «во все времена Черный континент видел самые черные, карикатурные черты своих первооткрывателей».

Приостановив экономическое, политическое, социальное и культурное развитие африканцев, европейские колонизаторы оставили им практически одно природное свойство — подражательность, присущую всем детям. Именно эта характерная черта определила появление у африканцев тех психологических особенностей, которые следует учитывать при общении с ними, рассматривая их, тем не менее, как преходящие в силу их неестественности.

Считая белого человека высшим существом (наподобие того, как таковым ребенок считает взрослого), а потому и образцом для подражания, африканцы стремились перенять все, что было в их глазах характерным для белых. Однако так как белые люди рассматривали африканцев как существа низшего порядка, то они демонстрировали им далеко не лучшие черты своего характера. Следует признать, что поведение европейцев в отношении африканцев было далеким от поведения любого порядочного человека.

В результате африканцы, подражая этим «высшим существам», переняли все присущие им пороки, искренне воспринимая их как черты характера и поведения истинных джентльменов, принимая их пороки за добродетели и даже за истинный аристократизм.

Именно от белых людей африканцы заимствовали такие черты, как лживость, вероломство, необязательность, непунктуальность, наглость, неуважение к окружающим. Одновременно европейцам удалось привить африканцам комплекс неполноценности, в связи с чем в постколониальный период у них появилось стремление утвердить себя, возвыситься в глазах окружающих, прежде всего родных и друзей. Так, познакомившись с европейцем, африканец поспешит представить его своему окружению более значительным лицом, чем он есть на самом деле, поднимая тем самым и собственную значимость. Общаясь с европейцем, африканец обязательно поведает, что его лучшими друзьями являются видные деятели страны.

Знаменитый английский путешественник и исследователь Африки Ливингстон в свое время писал: «Трудно добиться правдивости от рабов: они слишком заботятся о том, чтобы понравиться вам». Стремление понравиться, произвести впечатление своей значимостью, а потому все преувеличивать характерно для всех африканцев. Данное стремление является своего рода компенсацией такого чувства, как показная спесь, которую обычно демонстрируют власть имущие африканцы. Например, министр или другое высокопоставленное лицо может специально опоздать к отправлению поезда, поручив своему помощнику задержать отправление или, более того, находиться около вагона и спокойно продолжать беседу с провожающими, вынуждая всех ожидать, пока он не закончит беседу.

Для африканцев характерна приверженность к племени, выходцами из которого они являются. Все соплеменники для них — братья и сестры: так они и обращаются друг к другу, причем это чувство братства нередко сильнее родственных чувств.

Африканец может в то же время резко осуждать свое племя за свои личные обиды, неудачи, хотя чаще всего племя тут ни в чем не виновато. Однако собеседник нанесет личную обиду, если в какой-то мере выразит свое согласие с оценкой африканца и посочувствует ему.

Идеал каждого африканца — большой дом, большой автомобиль и большая семья. Это предел мечтаний и устремлений. При это семья включает также и дальних родственников. Африканская семья — это своего рода компромисс между деревней и кланом, из которых они вышли в люди. Компромисс лежит в натуре каждого африканца, представляя собой не только обычай, но и образ жизни. Часто компромисс выражается в обычном торге. И если торга с кем-то не было, то есть компромисс не состоялся, африканец начинает проявлять беспокойство. При этом у него появляются подозрения, даже если результат явно в его пользу. Африканцы любят шуметь по любому поводу, что является результатом ярко выраженной экстраверсии. В этом шуме больше театральности, чем выражения каких-то эмоций. Большинство из них говорят очень громко, и не потому, что они чем-то раздражены, а потому, что это обычная манера их разговора.

Африканцы любят «поплакаться в жилетку», пожаловаться на судьбу. Часто это сопровождается громкими и горестными восклицаниями. Но это всего лишь театр одного актера. Когда спектакль оканчивается, разговор с африканцем входит в нормальное русло. Если африканец действительно чем-то огорчен, раздражен или ему скучно, он никогда не покажет этого.

Африканцы любят ораторствовать. Говорят они обычно долго и очень обижаются, если их прерывают. Вместе с тем своеобразную разновидность африканского поведения представляет собой ораторство дипломатов. Так, они считают, что африканская стратегия «потеряет лицо», если африканский дипломат будет настолько недипломатичным, что попытается выступить на каком-нибудь международном форуме в числе первых. Более того, африканский дипломат предпочитает выступить перед перерывом в заседании, когда половина участников покидает зал. Это понимается как «доктрина самоустранения». Все поведение африканских дипломатов сводится к тому, чтобы, физически присутствуя, одновременно эффективно отсутствовать.

Особый интерес представляет собой явление бюрократии в странах Африки. Например, при посещении какого-либо учреждения секретарь любезно сообщает, после доклада чиновнику, что тот вскоре примет. Однако даже если чиновник ничем не занят, ему необходима пауза, которая может длиться довольно долго. Выражать свои чувства по этому поводу бесполезно. В случае, если чиновник все же решился и принял посетителя, то это не значит, что он вообще рассмотрит дело. При этом рычаги давления на чиновника отсутствуют, и даже подарок не сдвинет дело с места. Оно будет сдвинуто с мертвой точки только после того, как африканец совершит акт компенсации комплекса неполноценности, удовлетворит осознание собственной значимости в этом мире.

Ни арабы, ни африканцы никогда не заводят разговора с окружающими о семейной жизни и сексе, однако африканцы уважаемы в Африке только тогда, когда у них есть любовница. Чадолюбие у африканцев возведено в культ. Путь к сердцу африканца лежит через его детей. Внимание к детям ценится африканцем больше, чем интерес к нему самому.

Африканцы совершенно индифферентны к фактору времени. По их убеждению, часы не создали человека. Время должно состязаться с временем, а люди должны быть бесстрастными наблюдателями этого состязания. Эта своеобразная философия времени получила в Африке название «африканское время» Африканское время в понимании африканцев — это не забывчивость, не отсутствие уважения к другому. Напротив, это выражение вежливости и понимание существа фактора времени. Обычно «африканское время» проявляется в двух основных формах: ровно через час, или ровно в назначенное время, но на следующий день.

Африканцы обладают необыкновенным чутьем, и их очень трудно ввести в заблуждение относительно подлинных чувств к ним. Как только они почувствовали искренность со стороны собеседника, его симпатию, пусть даже не явно выраженную, они будут тянуться к нему.

Африканцы любят приглашения в гости. Однако при этом хозяин должен учитывать специфику африканского понимания вежливости. Так, если африканец приглашен на обед в 20:00, и не появился в 21:00, не следует обижаться. Ждать его больше не следует, так как он придет на следующий день уже в 21:00 или в 22:00. Но если на следующий день его не ждут, он обидится, полагая, что его не хотели принять в качестве гостя. Объясняется это тем, что, опоздав на несколько часов, он тем самым хочет показать, что не голоден, и пришел не только для того, чтобы пообедать. Если сразу предложить ему выпить, он откажется, даже если ему очень хочется. Здесь следует настаивать, так как он сразу согласится. Но если прекратить настаивать, он обидится и прекратит знакомство. Также до конца следует настаивать на том, чтобы он сел к столу и пообедал, хотя он будет утверждать, что только что обедал дома и совсем не голоден. Этот театр следует выдержать, чтобы продолжить поддерживать с ним отношения. Даже если африканец не пришел на обед, не следует делать из этого никаких выводов, так как он не пришел потому, что считает это хорошим тоном и никак иначе.

Для африканцев, как и для арабов, характерно уважение к старшим по возрасту и положению и даже преклонение перед ними. В равной степени они с уважением относятся к тем, к кому благоволит либо кого уважает их начальник (старший).

Африканцы в своем большинстве тяготеют к знаниям, учатся охотно и усердно. Получившие образование в ведущих вузах мира отличаются глубокими знаниями и основательностью подготовки по специальности. Многие из них весьма начитаны, хорошо знакомы с классикой мировой литературы, разбираются в искусстве. Длительное общение данных представителей африканских народов с европейцами у них на родине ведет к нивелированию не только в образовании, но и в психологии. Общаясь с бывшими колонизаторами в совершенно иной обстановке и в совершенно иных условиях, они начинают воспринимать те черты характера, которые от них скрывались либо не проявлялись.

Общность исторических судеб народов Африки породила весьма своеобразную форму национализма — африканский национализм, именно африканский, то есть в масштабах всего континента, а не нигерийский, сенегальский и др. Африканский национализм как теория возник в конце XIX века в виде так называемой идеологии негритюда. Его основоположник — Эдуард Блайден, негр из Вест-Индии, впервые выступил с обоснованием особенностей «африканской личности и своеобразия африканской души».

Согласно его теории, каждая раса, в том числе африканская, является носителем особых качеств и традиций, а потому каждая раса должна жить отдельно, изолированно одна от другой. Поэтому, утверждал Э. Блайден, все африканцы должны вернуться в Африку, а все белые должны ее покинуть.

Позднее многие другие идеологи африканского национализма также рассуждали об исключительности африканцев. Но наиболее полное и законченное выражение эти взгляды нашли в концепции негритюда в середине 30-х годов XX века. Эта концепция была сформулирована двумя африканскими поэтами — Леопольдом Сенгором, будущим президентом Сенегала, и негром с острова Мартиника Эме Сезером.

Л. Сенгор, в частности, характеризовал негритюд как совокупность культурных ценностей черного мира, выраженых в жизни, утверждениях и творениях народа. Основная исходная позиция негритюда состоит в утверждении о наличии различного склада ума белого и черного человека, а также о том, что «интуитивное мышление африканца не может воспринять аналитические и логические идеи европейского общества».

Интуиция африканцев направляется преимущественно на объект и приближается по своей сущности к ощущению. Интуиция африканцев стремится к открытию возможностей в объективно данном, поэтому она в качестве добавочной, подчиненной функции является тем вспомогательным средством, которое действует автоматически. Временами объекты представляются им преувеличенно ценными, когда они могут явиться средством разрешения, освобождения, нахождения новой возможности. Однако после того, как они сыграют свою роль в качестве новой ступени или моста, они лишаются ценности и отбрасываются. Факт имеет значение лишь потому, что открывает новые возможности, уходящие за пределы самого факта и освобождающие от него индивида. Африканцы основываются в своей деятельности на опыте, в связи с чем их опыт опережает суждение. Для них приемлемы отношения, поддерживаемые только до тех пор, пока внешние обстоятельства допускают такую совместимость. Результатом этого является то, что они смотрят друг на друга, как на людей, на которых нельзя положиться. Именно наличие интуиции позволяет им становится неплохими работниками общественной деятельности. Когда доминирует интуиция, мышление и чувство оказываются подавленными, а ощущение пребывает в полной изоляции от сознания. Так, например, по мнению К.Г. Юнга, ощущение нарушает ясное и непредвзятое наивное восприятие, его назойливые чувственные раздражения направляют внимание на физическую поверхность, то есть именно на те вещи, за которые интуиция старается проникнуть. Интуиция африканцев пытается постигнуть самый широкий спектр возможностей, заложенных в объективной реальности.

Глава 6 ЭТНОПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Инициатива переговоров принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним Основная задача переговоров в психологическом плане — убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что необходимо. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Однако не способствует успеху и слишком серьезная и официальная манера проведения переговоров.

Учитывая особенности системы ценностей различных этнических групп, следует отметить, что ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод для себя. Заметив возможность такого исхода, рекомендуется предупредить об этом партнера.

Наконец, даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах. Так, прежде всего необходимо заинтересовать партнера своим предложением. Идеальным вариантом выбора тактики ведения переговоров является предварительное моделирование их процесса в зависимости от национальных и этнических особенностей сторон. В ходе моделирования должны быть учтены:

• отношения потенциальных партнеров к Украине;

• стиль ведения переговоров представителями данной этнической группы,

• цели, преследуемые потенциальными партнерами,

• особенности невербального общения представителей данной этногруппы;

• культурные особенности;

• национальные традиции партнеров,

• опыт их сотрудничества с другими фирмами, организациями, предприятиями Украины.

Так как в каждом человеке заложено желание получить признание собственной ценности, необходимо тактично подчеркнуть какие-либо достоинства собеседника, искренне похвалить его.

Один из важных принципов переговоров — исключительное внимание к партнеру. Если партнер видит заинтересованного слушателя, то он воспринимает это как комплимент. Собеседник, принадлежащий к любой этнической общности, на переговорах будет доволен присутствием терпеливого и сочувствующего ему слушателя, который молча слушает, пока партнер выскажет все свои проблемы и исчерпает все эмоции.

Если переговоры зашли в тупик, не рекомендуется смешивать личность партнера, совершаемый им в данный момент поступок и его этническую принадлежность. Во-первых, это приведет к созданию нежелательного этнического предрассудка и предубеждения, что негативно скажется на переговорном процессе. Во-вторых, необходимо помнить о том, что партнер отстаивает интересы своего предприятия, фирмы, организации и не обязан наносить им ущерб ради поддержания дружеских отношений. В любых переговорах, где вы надеетесь на продолжительное сотрудничество, необходимо избегать «уничтожения» противника. Вашим «противником» должна быть ситуация и вытекающая из нее проблема, а не персонифицированная организация в лице партнера.

Необходимо помнить также и о том, что, обвиняя, мы вредим делу намного больше, чем когда тактично указываем на ошибки. При этом можно унизить чувство собственного достоинства, гордости партнера, что абсолютно недопустимо, например, в Китае, Японии, Корее. Психологически правильно в таких случаях указывать на ошибки после похвалы с последующим акцентом на положительную сторону предложения, так как критика вызывает противодействие, создает конфликт, приводит к стрессовому состоянию собеседников.

Если в ходе переговоров возникли трудности, то необходимо сосредоточиться не на позициях, а на интересах. Выяснение общих интересов позволит снизить напряжение, акцентировать на них внимание, принять решение — завязать контакты, соединить продукцию с рынком сбыта партнера, сырье — с передовой технологией партнера. После определения взаимовыгодных вариантов удовлетворения общих интересов можно снова переходить к обсуждению позиций.

При любых переговорах не следует рассматривать другую сторону как монолит. Она состоит из отдельных людей, каждому из которых свойственно свое восприятие действительности. Кроме того, каждый из них может принадлежать к разным этническим общностям, что также необходимо учитывать.