Система рекрутирования или магия спонсорства.

• БОЛЬШОЙ ЭЛ ПРЕДОСТЕРЕГАЕТ

Эта книга может оказаться опасной для Вашего здоровья. Если Вы будете следовать инструкциям этой книги, это значительно увеличит Ваши доходы, а значит, появится чувство беспокойства за то, как правильно распорядиться лишними деньгами. Авторы и издатели этой книги не несут ответственности за нервные срывы, вызванные свалившимся на Вас богатством. Всего одна хорошая идея окупит стоимость этой книги. Мы надеемся, что Вы извлечете из нее больше, чем одну идею. Эта книга настолько ценна, что лучше скрыть от налогового управления, что она у Вас есть.

• ОБ АВТОРЕ

Том Шрайтер посвятил лучшую часть своей карьеры в Многоуровневом Маркетинге развенчанию мифов и "бабских сказок". Сколько времени и энергии было потрачено на устаревшие, бесполезные и неправильно понимаемые методы построения бизнеса, что Том легко нашел благодарную аудиторию, жаждущую познакомиться с новыми и испытанными методами построения солидных организаций дистрибьюторов. Его девиз "Никакой теории! Только факты, которые проверены в работе'". Эта книга - собрание мини-уроков, которым присущ его уникальный прямой, лаконичный стиль письма. Всего несколькими словами или примерами Том дает ответы на многие животрепещущие проблемы, встающие перед лидерами Многоуровневого Маркетинга. Вы найдете в его книге юмор и ту прямоту, которые завоевали Тому аудиторию в разных уголках Соединенных Штатов. Сядьте и приготовьтесь получить удовольствие от чтения.

• ДИСТРИБЬЮТОР "ДЖО"

Дистрибьютор Джо проснулся в субботу рано утром. Всю неделю он ждал выходного дня, чтобы заняться "настоящим рекрутированием". Никакой работы, только 100% усилий для спонсорства дистрибьюторов. Плотно позавтракав, Джо посмотрел на часы - 8.30 утра - время назначать встречи по телефону. Немного неуверенно Джо набрал первый номер. Телефон прозвенел три раза и Джо быстро повесил трубку. "Они, наверное, еще спят, не нужно было звонить так рано, - подумал он - Я пока составлю план на ближайший час." В 9.30 утра Джо закончил составлять откорректированную схему своих целей и направлений работы, из которой было видно, какой бонус он будет получать, если каждый из его дистрибьюторов 10-го поколения подпишет одного человека в неделю, а тот сделает в среднем 20-30 продаж в неделю. Но сначала Джо необходимо найти своего ПЕРВОГО ДИСТРИБЬЮТОРА. В 9.30 утра Джо делает второй телефонный звонок. Линия занята. С чувством облегчения Джо думает: "Возможно, он вообще не заинтересуется." Поскольку Джо не назначил встречи с первыми двумя предполагаемыми дистрибьюторами, он решил пересмотреть свой список, чтобы выяснить, с кем еще он может связаться. Пересматривая этот список, Джо заодно отделяет перспективных от не очень перспективных и от полностью безнадежных. Теперь, когда он разделил их всех, он записывает их имена и важную информацию о них на карточках и составляет картотеку, которой позавидовал бы IBМ. В 11.45 утра Джо начинает чувствовать за собой некоторую вину, что в это утро он занимался всем, кроме рекрутирования. Он думает: "Не то, чтобы я боялся разговаривать с людьми или получить отказ, просто я готовлю себе базу для солидной работы после обеда. На самом деле я уже готов сейчас пойти и заняться рекрутированием с размахом." Уже выходя из дома, Джо вдруг останавливается. "О, уже время завтракать. Лучше поем, а потом уже пойду." В 10 часов вечера Джо наконец выходит из дома и выезжает на дорогу. Но куда ехать сначала? Встречи не назначены. Планов никаких. Джо собирает все свое мужество и направляется в небольшой соседний торговый центр, чтобы поговорить с некоторыми людьми. У него хорошие шансы - он поговорит с людьми, у которых небольшой бизнес, им как раз и нужен успех. У м-ра Шумейкера в магазине очередь, поэтому Джо проезжает мимо. У мистеров Тайля и Карпета крутится всего один покупатель, но если они откажут Джо, то этот покупатель составит себе плохое впечатление о нем и о его возможностях. У миссис Флорист кислое лицо, не стоит останавливаться и расстраивать ее еще больше. В обувном магазине был только один молодой продавец. Однако, если Джо попытается заговорить с ним, их может застать управляющий магазином, который уволит продавца. О, м-р Часовщик один. Джо представляется. Часовщик тут же берет инициативу в свои руки: "Сколько это будет мне стоить? Сколько Вы этим занимаетесь? Каковы Ваши полномочия? Покажите мне Ваши чеки за последний год". Окончательно сбитый с толку, Джо говорит, что он спешит на другую встречу, и быстро ретируется. В 2.20 ночи Джо садится в машину, совершенно расстроенный. Он понял, что его уверенность в себе равна нулю, но решил сделать еще одну попытку. Он решил заехать к другу и провести хотя бы одну презентацию. В 2.45 Джо проезжает по улице мимо дома своего друга, стараясь не сворачивать с дороги. С улицы не видно, чтобы в доме кто-то был. Поскольку дома, по-видимому, никого нет, Джо думает: "Сейчас самое время поехать домой и подвести итоги. У процветающего бизнесмена должны быть в порядке все записи, чтобы он преуспевал."

• "БОЛЬШОЙ ЭЛ"

• КЛЮЧ К УСПЕХУ

У дистрибьютора Джо был спонсор, профессиональный рекрутер по имени Большой Эл. Когда Большой Эл позвонил Джо, чтобы узнать, как прошла суббота, он уже заранее знал, что ему скажет Джо. Он сказал: "Джо, я знаю, что ты хотел сделать как можно лучше, и я знаю - это чувство неуверенности, которое овладевает нами, когда мы занимаемся рекрутированием. Мне кажется, что после этого ты согласишься прислушаться к моим советам, как навсегда избавиться от этой проблемы." У Джо моментально поднялось настроение, и он побежал домой к Большому Элу, чтобы узнать у него секрет решения своей проблемы рекрутирования. Когда Джо пришел, Большой Эл сказал: "Один урок стоит 10000 слов. Многие дистрибьюторы получают хорошие советы, но либо не понимают их значения, либо не применяют их. Ты сам это увидишь. Я хочу, чтобы ты сейчас сделал несколько телефонных звонков и назначил несколько встреч на вторник вечером. Неважно, кому ты назначишь встречи, так как я пойду с тобой и буду говорить вместо тебя. Ты только сиди и слушай, хорошо? Просто скажи своим друзьям: "Вы хотите заработать немного денег дополнительно? Я хочу, чтобы Вы познакомились с этим человеком, Большим Элом. Давайте соберемся у меня дома во вторник вечером на 20 минут. Этот парень вам понравится." Джо понял, что это нетрудно. Ведь ему нужно только назначить встречу. Всю презентацию проведет Большой Эл. Джо сможет просто сидеть сзади, друзья пусть засыпают Большого Эла вопросами и возражениями, а он посмотрит, как Большой Эл справится с ними и сделает их дистрибьюторами. У Джо появилась мотивация. Всего за 20 минут он назначил четыре встречи на вторник вечером. Решение всех вопросов по телефону было легким, так как отношение Джо было сверхпозитивным. Когда они спрашивали: "Что это?", Джо отвечал: "Я просто хочу, чтобы вы встретились с Большим Элом, у него много идей, как делать деньги, и он вам понравится." Большой Эл повернулся к Джо и сказал: "Иди домой и отдохни. Встретимся у тебя дома во вторник вечером в 5.30. Ты сделал за 20 минут больше, чем некоторые дистрибьюторы за неделю."

• ДВА ПРОТИВ ОДНОГО: НЕРАВНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО.

Вечер вторника прошел так гладко, что Джо был в недоумении. Один из пришедших не заинтересовался, один хотел обдумать. А ДВОЕ СТАЛИ ДИСТРИБЬЮТОРАМИ. Представьте, два новых дистрибьютора первого поколения всего за один вечер! И это было легко. Джо просто познакомил людей с Большим Элом, а Большой Эл спокойно познакомил их с бизнесом. Когда Большой Эл закончил, пришедшие либо вошли в дело, либо нет. Не было волшебной презентации, не было высокого давления, всего лишь простое объяснение, которое Джо тоже мог сделать. Но самое удивительное было то, как реагировали приглашенные. Они внимали каждому слову Большого Эла. Они относились к нему с уважением. Не было циничных возражений. Люди вели себя прекрасно. Все это делало работу Большого Эла легкой. Когда Большой Эл и Джо вернулись в этот вечер домой к Джо, он попросил Большого Эла объяснить ему удивительные события сегодняшнего вечера. Большой Эл засмеялся и велел Джо начинать делать заметки. Он сказал: "Секрет рекрутирования сегодня вечером был прост. НАС БЫЛО ДВОЕ, А ОН БЫЛ ОДИН. У нас было неравное преимущество. Нам нужно было всего лишь убедить одного человека думать по-нашему. А наше мышление должно иметь преимущество, поскольку мы вдвоем разделяем его. Одному человеку легче разделить наш энтузиазм, чем убедить нас двоих, что мы неправы. Кроме того, он хочет думать, как мы. Он также хочет дополнительного заработка." Может показаться слишком простым, но все профессиональные рекрутеры работают в паре. Зная, что это жизненно необходимо для твоего успеха, давай посмотрим пристальнее, ПОЧЕМУ профессионалы работают в паре:

1. Когда идешь в гости к другу, он может отвлечь тебя разговорами о спорте, семейных делах и т.д. Он может шутить с тобой, дразнить тебя и просто подшучивать над тобой. Но картина меняется коренным образом, когда ты приходишь с незнакомым человеком. Он вежлив, так как незнаком со мной. Он чувствует, что я специалист, так как я незнакомец. Я могу быть твоим начальником, поэтому он ведет себя наилучшим образом, чтобы не смущать тебя. Ему может показаться, что он может тебя смутить, но в присутствии незнакомца он будет вести себя по-деловому и сдержанно.

2. Твой потенциальный дистрибьютор видит только тебя, а не ту компанию, которую ты представляешь. Если он чувствует твою неуверенность, он откажется от возможности, предоставленной тобой, а не компанией. Если же перед тобой незнакомый человек, которого он не знает лично, ему придется принимать решение, основываясь на имеющихся фактах, а не на твоем теперешнем положении.

3. Когда два человека работают вместе, их уверенность в себе находится на более высоком уровне. Они поддерживают друг в друге мотивацию. Это совсем не то, что выступать одному против всего мира. Когда ты один, ты боишься получить отказ, боишься назначать встречи и стараешься избегать контактов с потенциальными дистрибьюторами. Вот почему всю субботу ты занимался бумажными делами. Если бы у тебя был напарник, каждый из вас старался бы много работать, чтобы не подвести другого. Если бы каждый из вас назначил четыре встречи, то вы бы каждый выполняли свою часть работы. Никто не захочет уйти первым.

4. Когда два дистрибьютора ведут презентацию, один говорит, а второй молчит и наблюдает. Тому, кто наблюдает, не нужно волноваться, чтобы на презентации вся информация была в порядке, поэтому он свободно наблюдает за присутствующими и находит ключи для своей мотивации. Когда придет время подводить итоги работы с потенциальным дистрибьютором, наблюдавший сможет предоставить важную информацию, которую в других условиях можно было бы и не заметить.

5. Два дистрибьютора, работающих вместе, добиваются БОЛЬШЕГО, чем каждый из них, работая отдельно. Я уверен, что теперь ты понимаешь, почему ты гораздо эффективнее работаешь в команде. Профессионалы ищут эффективности.

6. ЕСЛИ ТЫ НЕ РАБОТАЕШЬ ВМЕСТЕ С КЕМ-ТО И ЗАНИМАЕШЬСЯ РЕКРУТИРОВАНИЕМ САМ, ТО ТЫ ТОГДА ПРЕДПОЛАГАЕШЬ СЛЕДУЮЩЕЕ:

а) твои новые дистрибьюторы имеют немедленную и полную информацию о твоем бизнесе;

б) у твоих новых дистрибьюторов есть безграничная уверенность в себе и они сами смогут справиться с отказами;

в) твои новые дистрибьюторы стали вдруг компетентными в презентации возможностей бизнеса, когда заполняли контракты.

Предположить все вышеизложенное - значит обманывать себя. Поэтому единственная альтернатива - работать в команде.

7. Когда вы работаете вдвоем, есть возможность оценить каждую презентацию. Можно обсудить положительные стороны и недостатки этой конкретной презентации, чтобы следующая получилась лучше. Два взгляда - того, кто проводил, и того, кто наблюдал, - это неоценимый фактор."

"Как видишь, Джо, есть логика, которая диктует, что рекрутирование нужно проводить вдвоем. В течение следующих двух недель мы будем работать вместе каждый вечер вторника и субботы. Нам нужны четыре встречи на вторник и шесть на пятницу. Это десять в неделю. Я назначаю пять, и ты - пять. Идет?"

Джо с энтузиазмом согласился. Это должно быть легко. Все его страхи по поводу рекрутирования исчезли, и он теперь видел перед собой яркое будущее с множеством дистрибьюторов.

• ОТДАЧА

Через две недели у Джо в организации было 15 дистрибьюторов. Все становилось обычным. Во вторник вечером и в субботу он и Большой Эл представляли возможность бизнеса и давали потенциальным дистрибьюторам возможность решить, хотят ли они воспользоваться ею. Никакого волшебства, никакого давления. Просто показать возможность. Большой Эл и Джо пили кофе, когда Большой Эл объявил: "Джо, твое обучение закончилось. Ты теперь самостоятельный. Ты столько раз слышал мою презентацию, что знаешь ее лучше меня." Джо был в замешательстве: "Но мы ведь команда, не так ли?" Большой Эл засмеялся и сказал: "Джо, я не хочу, чтобы ты сам занимался рекрутированием, я хочу, чтобы ты объединился со своими новыми дистрибьюторами. Конечно, мы могли бы с тобой стать спонсорами 1000 дистрибьюторов, но Многоуровневый Маркетинг работает по-другому. Нужно работать по-умному, а не просто много и тяжело. Ты должен обучить новых дистрибьюторов так, как я обучал тебя. Не лучше ли, если 5-10 твоих новых дистрибьюторов займутся рекрутированием вместо того, чтобы тебе делать все самому? Не кажется ли тебе, что твои новые дистрибьюторы будут разочарованы, если ты не будешь работать с ними в команде? Кроме того, тебе не хватит друзей, с которыми можно будет поговорить."

"ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ ЗАНИМАТЬСЯ ПУСТЫМИ ЗВОНКАМИ, ДАВАТЬ ОБЪЯВЛЕНИЯ И Т.Д., НЕ ЛУЧШЕ ЛИ РАЗГОВАРИВАТЬ С ИХ ДРУЗЬЯМИ? У тебя есть 15 новых дистрибьюторов, некоторые из которых мотивированы, некоторые нет. Попроси их назначить встречи, как я просил тебя. Возможно, у тебя будет 5-8 дистрибьюторов, которые серьезно относятся к возможности бизнеса, и ты захочешь с ними работать. Работа с этими 5-8 серьезными дистрибьюторами отнимет у тебя очень много времени. У тебя тогда появится большая и сильная организация дистрибьюторов на несколько поколений вглубь. Это самый быстрый и надежный способ стать суперзвездой Многоуровневого маркетинга." Джо произвел в уме быстрые подсчеты. Если он сможет работать всего с пятью новыми дистрибьюторами, у каждого из которых появится 15 своих, то в его организации будет 75 новых дистрибьюторов! Плюс ко всему, у него будет пять дистрибьюторов, которые будут полностью обучены работе со своими людьми. Это может составить сотни новых дистрибьюторов в его организации. Джо начинал понимать смысл слова "эффективность". Вместо того, чтобы каждый дистрибьютор барахтался сам, Джо мог иметь сотни дистрибьюторов в своей организации всего за несколько месяцев, работая в команде. Большой Эл потратил три недели на обучение Джо, поэтому Джо понадобится два-три месяца, чтобы обучить своих пять-восемь ведущих дистрибьюторов, работая с двумя из них одновременно. Джо мог бы работать с одним дистрибьютором по вторникам и субботам, а с другим - по средам и четвергам. Подумать только, за 60-90 дней у Джо будет организация, которой позавидуют его спонсоры. Нужно всего лишь следовать Системе. Большой Эл показал Джо, что он может стать суперзвездой, просто используя основы, которым он научился за последние три недели. Однако Большой Эл настаивал, чтобы они с Джо продолжали встречаться раз в неделю, чтобы совершенствовать навыки рекрутирования, приобретённые Джо. После этого Джо поблагодарил Большого Эла за помощь, не догадываясь, что Большой Эл только что с его помощью получил еще одну сильную линию дистрибьюторов.

• НЕ КАЖДЫЙ ЛЮБИТ РАБОТАТЬ

Через две недели, попивая кофе с Большим Элом, Джо рассказал ему, какая умная Система. Джо понял, что нужно быть спонсором большего количества дистрибьюторов первой линии. Но, работая с новыми дистрибьюторами, можно потерять первых дистрибьюторов, не уделяя им достаточно внимания. Но что, если только двое или трое из первых 15 дистрибьюторов серьезные работники? Что делать с остальными девятью или десятью "неудачными" дистрибьюторами? Не сделали ли мы ошибку, спонсируя явных "неудачников"? Большой Эл ответил: "Хорошо известно, что "неудачный" дистрибьютор пользуется продуктом и может быть хорошим оптовым клиентом. Только обслуживая таких "неудачников", ты можешь иметь объемов на сотни долларов ежемесячно. Конечно, нужно им помогать, а не игнорировать их. Однако у "неудачников" могут быть другие, отличные от твоих цели. Может, они пришли в наш бизнес только для того, чтобы продавать и заработать на этом несколько лишних долларов, или просто для того, чтобы делать для себя оптовые закупки. Моя личная организация делает в месяц несколько тысяч единиц объемов на "неудачниках". Я называю это "внутренним потреблением". "Проблема здесь в том, Джо, что от тебя ускользает вся картина в целом. Ты не подписал "неудачника", ты нашел ЦЕННЫЙ КОНТАКТ, КОТОРЫЙ ЗНАЕТ ДЕСЯТКИ ХОРОШИХ ПОТЕНЦИАЛОВ, И ЕСЛИ СТАТЬ ДЛЯ НИХ СПОНСОРОМ, ТО МОЖНО ПРИОБРЕСТИ ХОРОШИХ РАБОТНИКОВ. Другими словами, не оценивай "неудачника" по тому, что он может сделать. Оценивай его по дистрибьюторам в его организации. Твоя задача - работать вглубь, получать обращения, работать с твоими неудачными потенциальными дистрибьюторами, пока не найдешь работника, способного заменить твоего "неудачника". Он точно знает как минимум одного человека, который может стать хорошим работником в твоей организации. "Профессиональные рекрутеры с готовностью признают что, возможно, они сами не рекрутировали большинство своих работников. Это, возможно, были люди второго, третьего или даже десятого поколения, которые, подобно сливкам, поднялись на поверхность. Никогда не сомневайся, стоит ли подписывать "неудачника". Его персональные цели могут измениться, и он может стать серьезным работником или вывести тебя на работника, которого ты сам никогда бы не встретил."

• ГДЕ ВЗЯТЬ ЛЮДЕЙ?

1. Многолетняя практика показывает, что большинство дистрибьюторов приходят к нам из уже существующего круга знакомых. Необходимо отметить феномен - этот круг никогда не кончается. Не бойтесь получать отказы от Ваших близких - стоит Вам обратиться к ним несколько раз, показывая каждый раз, как растет Ваш бизнес, и у них не останется выбора. Чтобы их не забывать - составляйте списки знакомых.

2. Листовки, рекламные проспекты, визитные карточки. Вы можете распространять их пассивным образом, оставляя везде, где можно, либо активно - вручая во время разговоров.

3. Объявления в газетах - работает лучше или хуже в зависимости от текста объявления, продолжительности выхода газеты, региона, времени года, ответа по телефону, и т.д.

4. Объявления с отрывными телефонами.

5. Частные разговоры и новые знакомства в повседневной жизни.

6. И т.д.

Изучите подходящие Вам способы рекрутирования и заполните их выполнением 2/3 Вашего рабочего дня. Постоянно совершенствуясь, Вы сможете улучшать Вашу статистику. В любом случае для построения многолетнего серьезного бизнеса мы рекомендуем Вам всегда принимать не менее 15-20 человек в месяц. Если Вы прекратите рекрутировать людей - через некоторое время у Вас начнется спад дела. Если у Вас сейчас наблюдается бурный рост - значит Вы до сих пор занимались массированным рекрутированием. Отлично. Если у Вас сейчас спад - проверьте Ваше личное рекрутирование в последние 90-180 дней! И не забывайте - Ваша организация копирует Вас во всем!!!

• ОДНА ИСТОРИЯ СТОИТ 10 000 ФАКТОВ

Большой Эл оттачивал навыки презентации Джо. "Не выдавай просто факты, расскажи историю. Твои потенциальные дистрибьюторы БУДУТ ПОМНИТЬ ИСТОРИЮ ЕЩЕ МНОГО ВРЕМЕНИ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ЗАБУДУТСЯ КОНКРЕТНЫЕ ФАКТЫ. Истории имеют больший эффект и более сильную мотивацию. Разве ты не хочешь мотивировать своих дистрибьюторов или потенциальных клиентов? Я уверен, что ты помнишь интересные истории, которые рассказывал тебе учитель в первом классе. Но ты, наверное, забыл 90% фактов, которые приходилось заучивать в средней школе. Убедил я тебя?" Большой Эл рассказал несколько историй, которые, несомненно, могли оживить презентацию.

• "РАБОТАЙ С УМОМ - НЕ ВКАЛЫВАЙ!"

Если президент большого объединения зарабатывает 1 000 000 в год, а простой рабочий - 10 000 долларов в год, значит ли это, что президент работает в 100 раз больше? Что, он работает в 100 раз больше времени в неделю? Сомневаюсь, что президент большого объединения может работать 400 часов в неделю. Почему же одни люди зарабатывают намного больше других? Они не вкалывают, они работают с умом. Эти люди нашли способ предоставлять больше услуг, работать более эффективно, способ приводить других к большей производительности, другими словами, производить больше ценностей за то же самое время Кому платить больше? Человеку, который продает твой товар за 100 долларов, или человеку, продающему за 1000? Конечно, ты заплатишь второму в 10 раз больше. Если мы хотим зарабатывать больше, мы должны предоставлять больше услуг. Мы должны найти способ работать умнее, а не просто больше. Если мне нужно выкопать траншею длиной в одну милю и я готов заплатить 10 000 долларов, ты можешь взяться за эту работу. Ты можешь взять лопату и начать копать. Через год ты эту траншею выкопаешь. Я уплачу тебе твои 10 000, потому что ты выполнил услуги на такую сумму. С другой стороны, твой друг тоже может взяться за эту работу. Он арендует экскаватор за 100 долларов и закончит работу за день. Он ведь тоже выполнил услуг на 10 000 долларов? Кто работал с умом, а кто просто вкалывал? У этого рассказа есть несколько способов применения. Вы можете рассказать его потенциальному дистрибьютору, чтобы показать, что работать на кого-то - значит работать тяжело, а иметь свои бизнес, хоть и частичный - значит работать с умом. Вы можете рассказать ее новому дистрибьютору, который все время занят поисками новых дистрибьюторов первого поколения. Это значит работать тяжело. Вместо того, чтобы пытаться подписать каждого лично, новому дистрибьютору следует пользоваться Системой, в соответствии с которой он может лично подписать только нескольких человек, но получить большую организацию в сотни человек. Это значит работать с умом.

• "ПРАВИЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ"

В колледже мы изучаем английский, бухгалтерское дело, бизнес, инженерное дело и т.д. - все предметы, предназначенные для того, чтобы сделать из нас хороших служащих для кого-то другого. Нет ни одного курса по нашему главному "предмету" - УСПЕХ. Мы тратим 16 лет нашей жизни и не получаем ни одного курса, как ПРЕУСПЕТЬ. Может, есть смысл потратить 100 долларов и два месяца, чтобы прослушать курс и научиться, как ПРЕУСПЕТЬ?

Этот рассказ полезен для мотивирования дистрибьютора, чтобы он посещал дальнейшие занятия по самоусовершенствованию. Это можно также приспособить для новых потенциальных дистрибьюторов. Уважаемый господин. Вы потратили 16 лет, чтобы научиться, как стать хорошим служащим. Не хотите ли потратить 100 долларов и два месяца, чтобы научиться преуспевать, будучи хозяином самому себе?

• ЭТО ВАШ ШАНС

Кто зарабатывает больше? Хозяин компании или тот, кто у него работает? Конечно, хозяин. Уважаемый потенциальный дистрибьютор, у Вас сейчас есть возможность построить свой собственный бизнес и решить, сколько денег зарабатывать. Хотите остаться служащим, чтобы Ваш хозяин решал, сколько Вам зарабатывать, или хотите начать свой собственный бизнес, став дистрибьютором сейчас? Эта история помогает потенциальному дистрибьютору определиться. Нет необходимости долго думать, так как альтернатива понятна, середины здесь нет.

• СЕКРЕТАРЬ

Молодая жена хочет помогать мужу оплачивать счета и ищет работу. Она должна многим пожертвовать:

1. Ее не будет дома 8-10 часов в день. Пострадают домашние дела и приготовление пищи.

2. У детей не будет дома мамы, уделяющей им необходимое внимание.

3. Она потеряет уникальную возможность помогать развитию детей.

4. Она будет уделять недостаточно времени мужу и детям, так как вечерами она будет наверстывать упущенное.

Но зато она нашла отличную работу с зарплатой в 1000 долларов в месяц. После вычетов, что же она фактически заработает?

1000 дол. Зарплата

- 175 Федеральный подоходный налог

- 25 Местный подоходный налог

- 50 Страховка

- 125 Ежемесячные выплаты за вторую машину

- 30 Ежемесячная страховка за вторую машину

- 25 Ежемесячные расходы на эксплуатацию второй машины

- 65 Бензин на работу и с работы

- 160 Женщина для присмотра за детьми

- 30 Парикмахерская

- 40 Увеличенные расходы на одежду

- 10 Колготки

- 25 Вычеты на страховку и подарки на работе

- 50 Еда на работе

----------------------------------------

190 Остается на оплату счетов.

Получается всего чуть больше 1 доллара в час. Стоит ли это 22 дней в месяц вдали от детей и 176 часов работы, не считая времени на дорогу? Не лучше ли жене оставаться дома, если есть возможность?

Воспользовавшись предлагаемой нами возможностью, можно легко заработать 19 000 долларов, работая на дому всего несколько часов в неделю. Это не только легче, прибыльнее, интереснее - Вы сможете больше времени уделять семье! Этот рассказ оказывает чудодейственное воздействие на работающих матерей.

• ИСТОРИЯ УСТРИЦЫ

Представь, что ты сейчас профессиональный добыватель жемчужин, сидящий на берегу моря. Каждый час я даю тебе корзину с сотней устриц. Среди этой сотни в пяти есть жемчужины. Остальные 95 устриц пустые. Как профессионал, ты открываешь первую устрицу и видишь, что она пустая. Ты аккуратно закрываешь ее снова, держишь в ладонях, чтобы она согрелась, а потом сидишь над ней днями в надежде, что в ней вырастет жемчужина. Ты будешь это делать? Конечно, нет. Ты выбросишь пустую устрицу и возьмешь другую, а потом еще одну, и так, пока не найдешь жемчужину. Однако большинство дистрибьюторов относятся к своим друзьям и к потенциальным клиентам, как к пустым устрицам. Вместо того, чтобы перейти к хорошему перспективному человеку, они продолжают надеяться, спрашивать, приглашать, уговаривать одних и тех же людей неделю за неделей. Они 17 раз приглашают одного и того же человека на презентацию. Они не понимают намеков. Они слишком долго работают с "пустыми устрицами". Секрет рекрутирования не в том, чтобы убеждать людей, а в том, чтобы отбирать их. Можно устать и разочароваться, если работать с одними и теми же "пустыми устрицами". Твоя задача как профессионального рекрутера состоит в том, чтобы перебирать потенциальных работников, пока не найдется один, который захочет стать дистрибьютором. В 10 раз легче найти человека, который хочет работать, чем убедить того, кто не хочет.

• ОРЕЛ И УСТРИЦА

Жили-были два яйца, которые обсуждали, кем они хотят быть, когда вылупятся. Первое яйцо сказало: "Я хочу быть устрицей. Устрица всегда находится в воде. Ей не нужно принимать решения. Океанские течения несут ее, поэтому ей нет необходимости что-то планировать. Проходящие мимо океанские воды приносят ей еду. Устрица может получить только то, что дает ей океан, не больше и не меньше. Такая жизнь мне подходит. Может, это ограниченность, но нет ответственности, нет решений, только простое существование, контролируемое океаном." Второе яйцо сказало: "Эта жизнь не для меня. Я хочу быть орлом. Орел может лететь, куда захочет и делать то, что ему нравится. Конечно, он сам несет ответственность за добывание себе пищи и за то, чтобы выжить, но он может летать высоко в горах. Орел сам контролирует ситуацию, другие его не контролируют. Я не хочу, чтобы меня ограничивали. Я не хочу быть рабом океана. За это я готов платить усилиями, необходимыми для того, чтобы жить жизнью орла." Кем бы ты хотел быть, орлом или устрицей? Этот рассказ эффективен с потенциальными работниками и с дистрибьюторами, попавшими в рутинную колею, которые всем довольны и просто плывут по течению. Этот рассказ рассчитан на то, чтобы вызвать в них недовольство теми крохами, которые кто-то бросает им по пути, и дать им мотивацию быть хозяевами своей судьбы.

• "ЛУЧШЕЕ ВЛОЖЕНИЕ"

"Ты куришь? Если да, пачка в день будет стоить тебе б долларов в неделю. Ты пьешь кофе? Две чашки кофе в день будут стоить тебе 6 долларов в неделю. А сколько дистрибьюторов принесли тебе эти кофе и сигареты? Ни одного. Почему бы не вложить 12 долларов в нужную книгу и не начать находить себе дистрибьюторов? Как бизнесмен, не захочешь ли ты потратить меньше, чем стоит чашка кофе, на гарантированную систему успеха?" Эта история - слегка замаскированная реклама. Но разве ты не хочешь, чтобы все твои дистрибьюторы применяли Систему?

Факты говорят... Но истории продаются!

• ДВА МАГИЧЕСКИХ ВОПРОСА

Дистрибьютор Джо сказал: "Эти истории замечательные, но мне иногда трудно начать. Мне нужно что-то, чтобы сломать лед. Я пытался говорить о погоде и спорте, но это пустая трата времени, и потенциальный работник это знает. Кроме того, мне всегда неудобно говорить: "Погода, конечно, хорошая, но как насчет этого делового предложения? "Это просто не проходит. Кроме того, если бы можно было одновременно завести разговор и оценить потенциал человека, я бы сэкономил много времени, разговаривая только с заинтересованными, перспективными людьми. Я делаю много презентаций людям, которых это вообще не интересует. У тебя есть решение?" У Большого Эла всегда были готовы ответы. Он был профессионалом. Он использовал Систему. Поэтому он ответил: "Ты можешь СЭКОНОМИТЬ МНОГО ВРЕМЕНИ, ДЕЛАЯ ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ ОЦЕНКУ ЛЮДЕЙ. Ты можешь одновременно "сломать лед" и перейти к делу. Но сначала давай посмотрим, какими качествами должен обладать человек, чтобы стать дистрибьютором."

"Интеллект? Нет, мы с тобой подписали несколько дурачков. Хороший продавец? Нет, мы знаем нескольких преуспевающих дистрибьюторов, которые были застенчивыми и скромными. Положительное отношение? Не обязательно. Люди со временем меняются. На самом деле есть два очень важных качества, необходимых, чтобы стать хорошим дистрибьютором.

1. Желание.

Человек должен хотеть заработать немного больше денег. Однако самая большая ошибка рекрутера-любителя - когда он путает необходимость с желанием. Эти два понятия отличаются коренным образом. Часто у людей, которым нужны деньги, нет желания их зарабатывать. Рекрутер-любитель концентрирует свое внимание на всех безработных и "разоренных", которые не хотят приложить усилия для продвижения вперед. Сюда также могут входить люди, у которых есть "тупиковая" работа, и они хотят только смотреть по вечерам телевизор. Безработному хиппи нужно пару лишних копеек, но у него нет желания пойти и заработать их. Он доволен тем, что у него есть. Любитель тратит массу времени на то, чтобы переделать бедных людей, у которых нет желания. Играть психолога может быть приятно для своего "я", но накладно для кошелька.

2. Время.

У каждого есть 24 часа в сутки. Мы же ищем человека, который захочет уделить время разработке предоставляемой деловой возможности. Можно найти людей, которым нечего делать, но они утверждают, что не могут найти время. Телевизор, спорт - все это слишком важно, чтобы им пожертвовать. Эти люди не для нас. Нам нужен человек, который может уделить своему бизнесу шесть - десять часов в неделю. Если кто-то действительно занятой человек, но говорит, что может уделить четыре часа в неделю, он тоже подходит. По крайней мере, он принял на себя обязательство. Кроме того, именно занятые люди делают дело. Теперь, когда нам известно, какие качества нужны хорошему дистрибьютору, легко определить, подходит ли человек. Нужно только спросить. Например:

Вопрос: ХОТИТЕ ЛИ ВЫ ЗАРАБОТАТЬ НЕМНОГО ДЕНЕГ ДОПОЛНИТЕЛЬНО?

Вопрос: ХОТИТЕ ЛИ ВЫ ВЫДЕЛИТЬ ШЕСТЬ-ДЕСЯТЬ ЧАСОВ В НЕДЕЛЮ?

Мы просто слушаем их ответы, чтобы определить, подходят ли они. Вот и все. С этими двумя "магическими" вопросами мы одновременно "ломаем лед" и немедленно переходим к делу. Джо отметил себе, что уже во время следующей встречи он должен воспользоваться этими магическими вопросами. С этой новой информацией, Джо чувствовал, что приближается к тому, чтобы стать профессиональным рекрутером."

• "ДАЙТЕ НУЖДАЮЩЕМУСЯ... РАБОТУ. ДАЙТЕ ЖЕЛАЮЩЕМУ... ШАНС!!"

Большой Эл.

• БОЛЬШАЯ ВЫПЛАТА

Большой Эл потратил целый вечер, чтобы показать Дистрибьютору Джо "Большую Картину". Настоящая большая дистрибьюторская организация - это не одна суперзвезда, которая лично подписала 1000 человек, это один профессиональный рекрутер, который подписал несколько хороших дистрибьюторов и помог им построить организацию в 100-200 человек каждому. Не лучше ли иметь пять - десять надежных, хорошо обученных "генералов" с хорошо обученными организациями, чем иметь 1000 необученных, немотивированных "рядовых" без организации? Вот как мы строим эти глубокие, надежные, прибыльные организации.

1. Мы работаем в команде с нашим дистрибьютором первого поколения (который работает по-настоящему, не пустышка), пока не построим ему организацию по меньшей мере в 15 человек.

2. Мы помогаем нашему дистрибьютору первого поколения отобрать 5-8 хороших работников, с которыми он сможет работать в команде.

3. Поскольку наш дистрибьютор первого поколения не сможет сразу работать с каждым из своих людей, мы помогаем ему, работая в команде с некоторыми из них. Хотя мы теперь работаем в команде с дистрибьюторами второго и третьего поколения, мы тем не менее строим свою организацию, обучая и рекрутируя новых дистрибьюторов.

4. Система даст тебе следующих дистрибьюторов на одного работника:

1 работник

6 вспомогательных работников

9 "пустышек"

Если у нас есть шесть хороших работников, у нас будут сотни дистрибьюторов в нашей организации, так как они будут воспроизводить друг друга.

5. Мы должны убедиться, что у каждого работника в нашей организации есть его личный экземпляр этой книги. Не давайте эту книгу "Пустышке" - он может обидеться, что мы просим его работать. Мы потом изучаем Систему с нашими работниками на постоянной основе, чтобы помочь им быть в курсе дела.

6. Только после того, как организация нашего теперешнего подопечного полностью обучена, мы добавляем еще одного протеже. Мы не должны распыляться, и мы должны закончить то, что начали. Большой Эл спросил, есть ли вопросы. Джо ответил: "Нет. У меня в организации уже более 300 человек, и я ни на шаг не отклоняюсь от системы. Я всегда делаю презентации вдвоем с кем-то. И с той информацией, которую я получил, я начинаю становиться профессиональным рекрутером, как ты."

• КАК ЗАСТАВИТЬ ВАШУ ЖЕНУ ПОВЕРИТЬ В ПОСТАНОВКУ ЦЕЛЕЙ

Настоящая проблема в многоуровневом распределении - это различия в обязательствах между супругами. Во многих случаях один супруг занят посещением встреч, учеб и презентаций, в то время как второй супруг жалуется, что не остается времени на семью и слишком много времени проводится вне дома.

Это прекрасная формулировка для трений, неудовольствий и разводов. Один из супругов видит в Многоуровневом Маркетинге способ достижения некоторых специфических финансовых целей. Другой супруг не верит в то, что это может привести к достижению этих целей. Неверующий супруг, конечно, тоже хочет достичь определенных финансовых целей, но его вера в супруга и в Многоуровневый маркетинг равна нулю. Как решить эту проблему? Вот история, которая может подсказать решение: Правоверный Билли является ревностным дистрибьютором корпорации Акме. Хотя начал он совсем недавно, но уже добился небольшого успеха. В чем причина? Билли только что посетил учебу компании, где научился концентрировать свои усилия и ставить перед собой одну цель на конкретный период времени. Целью Билли был новейший Кадиллак. Билли ел, спал и говорил только о своем новом Кадиллаке и о том, когда он у него будет. Чтобы сделать эту цель более наглядной, Билли вырезал картинки с Кадиллаком и развесил их во всех комнатах своего дома. Самую большую он приклеил на зеркало в ванной комнате, чтобы она каждое утро напоминала ему о его цели. К сожалению, жена не разделяла приверженности Билли к постановке целей. Она ненавидела все эти картинки, постоянные разговоры о Кадиллаках и слепую веру Билли в то, что наглядность поможет его целям осуществиться. Но больше всего она ненавидела большую фотографию Кадиллака в центре зеркала в ванной. Как только Билли уходил утром, она снимала картинку. Каждый вечер, перед сном, Билли снова приклеивал картинку со своим любимым Кадиллаком на зеркало в ванной. Наклеивание и снимание продолжалось 6 месяцев. Потом что-то произошло. Благодаря своей работе в Многоуровневом Маркетинге, Билли собрал достаточно денег для первого взноса за Кадиллак В этот день Билли уверенно подъехал к дому в своем новеньком Кадиллаке, просигналил, подъезжая к дому, и гордо сидел в машине, пока его жена в изумлении смотрела в окно.

На следующее утро на зеркале в ванной висела картинка с норковой шубой.

• ЗАКОНЧИ РАНЬШЕ, ЧЕМ НАЧАЛ

Потенциальные работники и продавцы ведут психологическую войну во время всей презентации продаж. Продавец приводит одну причину за другой, почему нужно покупать продукт. Если у человека, пришедшего на презентацию, нет контраргументов о недостатках продукта, у него не будет защиты, когда продавец закончит говорить. Поэтому гостю нужно сконцентрироваться на том, чтобы найти причины не покупать продукт, избежать обязательств - ловушек, которые расставляет продавец, и быть готовым отразить любые трюки, заготовленные продавцом, чтобы поймать его. Со всеми этими проблемами гостю некогда слушать и взвешивать положительные моменты, почему стоило бы купить продукт. Неудивительно, что продавцам так тяжело найти общий язык с потенциальными покупателями. Решение этой универсальной проблемы продаж простое. Дайте гостю почувствовать себя свободно, рассказав ему:

1 Большинство людей покупают твой продукт.

2. Общая стоимость твоего продукта.

3. "Причины" почему он не должен покупать.

4. Что ты изложишь ему факты, а он пусть решает.

Секрет в том, чтобы рассказать человеку эти четыре факта ДО ТОГО, как ты начнешь свою презентацию продажи. Вот два примера вышеизложенной техники:

а) Г-н Потенциальный работник, большинство людей, с которыми я разговаривал, вступают в Многоуровневый Маркетинг Акме, потому что видят в нем возможность увеличить свои доходы. Ведь начало участия в нашем бизнесе стоит всего 49 долларов, это меньше стоимости хорошего газетного объявления. Фактически есть всего две причины, почему люди не вступают: они не понимают в полной мере нашей программы, либо у них такое тяжелое положение, что они не могут потратить даже эти 49 долларов. Я сейчас только познакомлю Вас с основными факторами нашей программы, и если Вам понравится, то мы сможем начать. Если нет, тоже не страшно. Справедливо?

б) Г-н Потенциальный работник, большинство людей просто в восторге от нашего продукта Акме. Они всегда рассказывают о нем друзьям. В конце концов, он стоит всего 30 долларов, что составляет всего один доллар в день - меньше, чем Вы тратите на сигареты. Единственная причина, почему люди не покупают наш фантастический продукт, - они не могут поверить в его эффективность, либо их бюджет не позволяет им потратить эти 30 долларов. Тем не менее, я покажу Вам, как он действует, и если Вам понравится, прекрасно, купите и сделайте сюрприз Вашей жене. Не понравится - не страшно. Нормально?

Если ты будешь пользоваться техникой четырех ступеней до презентации продаж, то количество положительных результатов вырастет значительно. Вот почему эта техника творит чудеса с новичками:

1. Ты сказал своему потенциальному клиенту, что большинство людей покупают твой продукт или предлагаемую возможность. Он не хочет пробовать их первым. Он хочет знать, приняли ли другие люди решение купить. Поскольку большинство людей покупают твой продукт, у него возникает естественное желание присоединиться к большинству.

2. Ты назвал своему потенциальному клиенту общую стоимость своего продукта в отличие от большинства "продавцов", которых он встречал раньше. Они обычно скрывают цену и называют ее только в самом конце презентации. Человек всю презентацию волнуется, когда же наконец ему скажут цену и какой она окажется. Узнав цену вначале, он спокойно слушает информацию о продукте и его достоинствах.

3. Ты вызываешь у клиента доверие к себе, сообщив ему в самом начале полную стоимость. Он видит в тебе честного бизнесмена, а не продавца, который утаивает информацию и он захочет послушать о твоем продукте, чтобы узнать, чем он так хорош, что нужно платить за него такую цену.

4. Этот метод дает тебе более "непредубежденный, мягкий, нейтральный" подход в отличие от "жесткого, обязательного к покупке" подхода. Настороженность клиента ослабнет, когда он увидит, что ты не давишь на его яремную вену. При правильном обращении твой мягкий подход даст твоему клиенту мотивацию подписать контракт. Он начинает продавать сам.

5. При правильном планировании, "причины", почему не нужно покупать, на самом деле заставляют человека купить. В двух предыдущих примерах мы мягко намекнули человеку: "все покупают, если они не дураки и не слишком бедны". (Не понимает или не может себе позволить). Это также помогает тебе предупредить возражения в конце презентации. Клиенту либо понадобиться дополнительная информация, либо у него просто нет денег.

6. Сказав человеку, что не имеет значения, купит продукт он или нет, снимаешь давление продажи, которое он естественно испытывает. Но согласившись с фразой "Это справедливо?", он тем самым берет на себя обязательства СЕЙЧАС. Это помогает избежать возражений типа "Я подумаю", если ты будешь действовать правильно.

• КАК УБИТЬ ГРУППУ

У Нэнси Негатив есть проблемы. Ее групповой объем не растет так, как ей этого хотелось бы. Поскольку она считает, что сама в этом не виновата, то она взялась внимательно изучить и найти причину плохой работы группы. После тщательных исследований причина была найдена. У компании, в которой работала Нэнси, был никудышный офис, который просто не поддерживал усилий ее группы и не оказывал ей должных услуг. Тот факт, что компания просто "убивала" ее группу, окончательно разъярил Нэнси. Конечно, нет ничего более далекого от истинного положения дел. Остальные дистрибьюторы компании развивались фантастическими темпами. Возможно, Нэнси сравнила успехи своей организации с другими и почувствовала себя неуютно. Вместо того, чтобы искать причины в себе самой, она стала искать причину неудач своей группы вне ее. Если бы ее действия ограничились поисками виновников в лице офиса компании, ущерб для группы был бы минимальный. Однако Нэнси, как и большинство негативно настроенных лидеров, продолжала доказывать свою правоту. Ее еженедельник выглядел следующим образом.

• ВОСКРЕСЕНЬЕ

Пожаловаться семье, почему весь мир против нее. Как бы она ни старалась, обстоятельства вне ее контроля продолжают вести ее к неудачам: Она предвидела, что к концу недели ее группа полностью разочаруется в своей компании. Она почти не понимала, что делает предсказание, которое обязательно сбудется.

• ПОНЕДЕЛЬНИК

Нэнси воспользовалась временем, когда она обычно занимается рекрутированием, чтобы сесть и написать письмо в местный офис компании. Она перечислила ряд проблем, возникших в ее группе по их вине и сказала, что им нужны компетентные люди вроде нее для управления компанией. Конечно, она не предлагала положительных решений, но ухитрилась вставить несколько обидных замечаний в адрес руководителя местного отделения компании. Позже, в понедельник вечером Нэнси пошла на еженедельную учебу с кислым видом и сатирическим настроением. Другие лидеры пытались отвязаться от нее, так как были заняты, помогая новым дистрибьюторам определиться с целями. Нэнси сумела загнать в угол своего спонсора и вылить на него все свои проблемы. Она также назвала его глупым за то, что он имеет дело с компанией, которая делает такие пакости ее группе. Ее спонсорам удалось утащить ее в кафе раньше, чем она заразила всю остальную группу. Не получив сочувствующей аудитории, Нэнси отправилась домой еще более разъяренной. Нужно было принимать более решительные меры для борьбы с этим ужасным злом.

• ВТОРНИК

Нэнси лично позвонила всем бездействующим дистрибьюторам и спросила о причинах их бездействия. Если у них не было причин, Нэнси с удовольствием называла им некоторые. Она тщательно записала все жалобы на компанию и еще приукрасила от себя. Нэнси знала, что их действующие спонсоры, узнав об этой важной информации, непременно примут умное решение пожаловаться и тоже будут расстроены. Во вторник вечером Нэнси позвонила всем своим действующим дистрибьюторам и вылила на них все свои проблемы, проблемы всех их бездействующих дистрибьюторов и все другие проблемы, которые ей пришли в голову. Ну, а поскольку ее спонсор и местное отделение компании ей не отвечали, она почувствовала необходимость собрать всю свою группу для коллективной жалобы. Встреча была назначена на четверг вечером.

• СРЕДА

Нэнси позвонила в местный офис компании и спросила, почему они еще не ответили на ее письмо. Она сообщила им, что их отношения к рядовым дистрибьюторам - это позор, и поставила под сомнения их мораль, этику и умственные способности. Она поставила своей задачей разрушить отношения с региональным представителем компании. Представитель компании повесил трубку и подумал, что теперь единственный способ общения с этой негативно настроенной жалобщицей в будущем - только ответ на ее звонки. Жизнь слишком коротка, чтобы звонить такому человеку самому и вызывать на себя поток словесных оскорблений. Вечер среды был проведен в звонках спонсорам, чтобы выяснить, примут ли они участие в собрании, посвященном жалобам, в четверг вечером. Нэнси подчеркивала, что если все соберутся вместе, то это очень поможет. Большинство спонсоров отказались под предлогом назначенных встреч для подписания контрактов или продажи продукта.

• ЧЕТВЕРГ

В этот вечер все дистрибьюторы Нэнси пришли с кислыми лицами. За последние два дня они сделали оценку своего продвижения в Многоуровневом Маркетинге и пришли к выводу, что их недостаточный успех вызван многими факторами, но они сами в этом не виноваты. Они лично не несут ответственности за свои результаты. Под руководством Нэнси собрание пришло к единому мнению: "Мир несправедлив к нашей группе." Единственное, что было решено делать, - перестать пытаться исправить ситуацию и вместе проводить еженедельные встречи "несчастных". Ведь им всем нужно будет чем-то занять себя, учитывая их будущую бездеятельность в компании.

• ПЯТНИЦА

Рано утром Нэнси начала составлять календарь будущих встреч "Клуба Нытиков и Жалобщиков". На повестке дня каждого собрания будет вопрос об увеличении членства. Если судьба распорядилась, чтобы им не работать в Многоуровневом Маркетинге, тогда их долгом должно быть распространение их бедствий на любого положительно настроенного, работающего, мотивированного дистрибьютора, какого только они смогут найти.

• СУББОТА

Нэнси Негатив провела весь день, пытаясь сбалансировать скудный бюджет семьи. Без ее дополнительного заработка в Многоуровневом Маркетинге семье придется пойти на некоторые жертвы, чтобы жить по средствам. И Нэнси подумала про себя: "Как мир несправедлив ко мне, моей организации и моей семье."

• КНИГА

Многие профессиональные рекрутеры находят мягкий подход к рекрутированию, представляя Многоуровневый Маркетинг как способ отложить яичко к пенсии. Метод прост и вызывает положительную мотивацию. Сначала ты даешь прочитать книгу "Самый богатый человек в Вавилоне". Эта книга стоит всего пару долларов, так что запасись ею в изобилии. Книга объясняет, как любой человек может разбогатеть, откладывая часть своего дохода и делая умные инвестиции. Большинство читателей тут же решают откладывать 10% своего дохода и приходят в восторг от этого. Они понимают, что чем больше они откладывают, тем быстрее они накапливают богатство и зарабатывают пенсию. Дайте человеку три дня на прочтение книги, прежде чем попросите ее вернуть. Когда ты захочешь забрать книгу, может быть, что она так подействовала на человека, что он захочет приобрести ее для своей личной библиотеки. Вот тут и задайте вопрос: "Если бы существовал способ удвоить или утроить ту сумму, которую Вы хотите отложить, хотели бы Вы с ним познакомиться?" Ответ всегда: "Конечно!" Это твой путь к презентации возможностей Многоуровневого Маркетинга. Ты продаешь тут возможность заработать на Многоуровневом распределении, чтобы увеличить свой 10% вклад. Теперь ты увидишь, как заинтересуются твои потенциальные клиенты. Это даст им возможность достичь своих финансовых целей гораздо быстрее. Например, добавив в свой накопительный пенсионный фонд всего несколько сот долларов, заработанных каждый месяц при частичной занятости, люди смогут уйти на пенсию раньше, чем через десять лет Это дает тебе постоянных, надежных дистрибьюторов, которые ищут с твоей помощью постоянной карьеры. Это контрастирует с человеком, который пытается сделать свой доход в Многоуровневом Маркетинге равным доходу на постоянной работе, чтобы ее оставить. Когда заработки этого человека не соответствуют его ожиданиям так быстро, как ему бы хотелось, он разочаровывается и перестает работать. Это не относится к твоим дистрибьюторам, которые просто ищут постоянного дохода, чтобы вкладывать его на постоянной основе. Если ты не читал эту книгу, не составляй суждения об этом способе. Это один из самых работающих способов построить солидную работающую организацию.

• ОБМЕН НА БОЛЕЕ ВЫСОКИЙ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ОБЪЕМ

>Дистрибьютор витаминов по принципу Многоуровневого Маркетинга хотела помыть и уложить волосы в местной парикмахерской. Когда все было сделано и пришло время платить 10 долларов, ей в голову пришла идея. Парикмахер упомянула, что она устала работать весь день на ногах, поэтому дистрибьютор витаминов предложила ей вместо денег витаминов на 10 долларов. Будучи заинтересованной в дистрибьюторе как в постоянной клиентке, парикмахер согласилась. Обычно она не могла себе позволить хорошую витаминную программу, но если дистрибьютор будет приходить регулярно, она смогла бы накопить все нужные ей витамины. Кроме того, почему не зарабатывать витаминами вместо того, чтобы видеть перед собой пустое кресло? Постоянные клиенты платили ей наличными и покрывали ее счета. Получить еще одного клиента за витамины казалось ей хорошей сделкой. Это стоило всего лишь немного времени, которое сейчас было свободно. Дистрибьютор витаминов пришла домой и сделала некоторые подсчеты. Витамины на 10 долларов стоили ей всего 7.50 по оптовой цене. Она также получала бонус в 2.50 доллара (25%), потому что она была супервайзером и имела высокий объем. Фактически продукт стоил ей только 5 долларов. Она получала услуг на 10 долларов за 5 долларов, сэкономив при этом 50%. Если бы она могла так расплачиваться за многие свои ежедневные потребности, она бы получила следующие преимущества:

1. Экономия в 50% на покупках. Это все равно, что сократить вдвое бюджет.

2. Новые клиенты, которые обычно не платят наличными. Многие люди думали, что ее витамины очень дорогие, и не платили наличными. Однако они хотели получить их в обмен на хорошие товары, услуги или свободное время. Она могла бы привлечь новых клиентов с помощью этого метода маркетинга.

3. Обменивая продукт на ремонт машины, бухгалтерские услуги, и т.д., она могла бы увеличить свои объемы продуктов, заказываемых в компании. Это выглядело бы как зарабатывание бонуса с помощью своих регулярных расходов. Это также помогало бы ей набирать необходимый ежемесячный объем.

4. Экономя 50% на многих предметах своего бюджета, она могла теперь вкладывать эти деньги в бизнес или класть их на сберегательную программу.

5. Если бы ее клиенты получили хорошие результаты, это дало бы ей много новых обращений по поводу продукта.

Подход, который она разработала, был прост.

а) ПОПЫТАЙСЯ НАЙТИ БИЗНЕСМЕНОВ, КОТОРЫМ НУЖНЫ НОВЫЕ КЛИЕНТЫ И КОТОРЫЕ ПРИ ЭТОМ НЕ ОЧЕНЬ ЗАГРУЖЕНЫ. Если у этого бизнесмена было достаточно клиентов, которые платят наличными, ему не очень захочется работать сверхурочно за витамины. Однако, если авторемонтная мастерская должна быть открыта 8 часов в день, а работа есть только на 6 часов, они не будут возражать против заполнения этих двух свободных часов клиентом по обмену.

б) НЕ МЕШАЙТЕ ИМ, КОГДА У НИХ ПОСТОЯННЫЕ КЛИЕНТЫ. Вместо того, чтобы говорить: "Сделайте мне это сейчас", скажите: "Пожалуйста, сделайте это, когда будете свободны."

в) НАПОМНИТЕ ХОЗЯИНУ, ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ СТАТЬ ПОСТОЯННЫМ КЛИЕНТОМ.

г) СКАЖИТЕ ХОЗЯИНУ, ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ДЛЯ НЕГО ХОРОШЕЙ РЕКЛАМОЙ. Пообещайте замолвить слово, чтобы помочь ему получить новых клиентов.

• ЧТО-ТО ВМЕСТО НИЧЕГО

Что, если в один прекрасный день ты зайдешь в местный банк и сделаешь служащему следующее предложение: "Я хотел бы вложить 100.000 долларов на сберегательную программу. Я хочу немедленно получать проценты на вклад. Однако у меня нет сейчас денег для вклада, но проценты ты можешь начать выплачивать мне уже сейчас." Служащий скорее всего скажет: "Не пойдет!" Сначала нужно вложить деньги, чтобы начать получать проценты. Глупый пример, но мы встречаемся каждый день с новичками, которые хотели бы того же. ОНИ ХОТЕЛИ БЫ ПОЛУЧИТЬ ОТДАЧУ ДО ТОГО, КАК ВЛОЖИЛИ УСИЛИЯ. Слышал ли ты такие заявления дистрибьюторов и новичков? "Я не хочу покупать продукт в этом месяце. Я подожду до следующего месяца и посмотрю, какой бонус я получу." "Если бы у меня был большой бонус, я был бы очень рад." "Это очень тяжелый труд. Пройдет несколько месяцев, прежде чем я начну пожинать плоды." "Почему я должен платить за аренду зала для презентаций за мою группу? Пусть они сами платят. Они же будут им пользоваться." "Если ты пообещаешь построить мне большую организацию, тогда я подумаю и, может быть, подпишу контракт." "Пусть компания развернет новую рекламную компанию, чтобы дистрибьюторы толпились у моей двери. Тогда-то я и начну работать." "Если бы моя группа работала лучше, я бы начал им помогать расти." "Почему я должен вкладывать деньги в объявления о продукте и о продажах? Я еще не заработал денег." Этот список можно продолжать до бесконечности. Люди всегда хотят получить что-то, не прилагая усилий. Неплохо было бы, чтобы компании платили нам до того, как мы начнем работать? Конечно, неплохо. Но давайте будем реалистами. Если мы собираемся вести себя, как лидеры, мы должны помочь новичкам и дистрибьюторам понять, что ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ СЛЕДУЕТ ЗА УСИЛИЕМ. БЕСПЛАТНЫЕ ОБЕДЫ БЫВАЮТ ТОЛЬКО В МЫШЕЛОВКЕ.

• НОВЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР НАЧИНАЕТ РАБОТАТЬ

Есть поговорка "Если не знаешь, куда идти, любая дорога приведет тебя туда." Проблемы новых дистрибьюторов в том, что они не знают, куга они идут и как туда идти. Еще большая проблема состоит в том, что иногда их спонсоры не знают, как их туда привести. Начнем с самого начала, когда спонсор продает им новый дистрибьюторский набор без продукта. Мы все знаем, что нельзя продавать с пустой повозки, так почему же мы хотим поставить в затруднительное положение нашего вновь подписавшегося? Ему ведь немедленно понадобится продукт для 4 различных сфер его бизнеса.

1. ЛИЧНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ - самый надежный способ познакомиться и заинтересоваться продуктом. Если человек не верит в продукт достаточно сильно, чтобы пользоваться им, зачем вообще мы его подписали? Он должен быть самым лучшим своим клиентом.

2. РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ - ему нужно всегда иметь при себе достаточно продуктов для розничных продаж. Как посмотрит потенциальный клиент на то, что новый дистрибьютор предлагает ему купить продукт, но сам настолько не уверен в нем, что не может предложить его для немедленной покупки? Выглядит это так, как будто он ожидает, что клиент не купит этот продукт. Но даже если он его продаст, весь его доход сгорит в бензине, который он будет расходовать на поездки туда - сюда к себе домой, к спонсору за продуктом и опять к клиенту. Цель бизнеса в том, чтобы получить прибыль, а не в том, чтобы поддерживать нефтяные компании. Кроме того, будешь ли ты продолжать делать покупки в магазине, где тебе сказали, что продукты ты сможешь получить где-то через неделю?

3. ОБРАЗЦЫ - если твой продукт можно дать попробовать, значит он должен быть у тебя под рукой, чтобы показать личный пример, т.е. действовать как лидер. Образцы нужно не раздавать, а продавать. Люди не ценят то, что дается бесплатно. Если ты занимаешься продуктами питания, продай им немного продукта - на 2-3 доллара, чтобы они попробовали и доложили о результатах. Занимаешься химическими продуктами - продай им немного порошка для чистки... и т.д.

4 НОВЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР НАЧИНАЕТ РАБОТАТЬ - когда ты начинаешь работать с новым дистрибьютором, ему срочно нужен продукт сегодня вечером. Если ты начинаешь работать с несколькими новыми дистрибьюторами, тебе нужно иметь наготове много продуктов. Если у твоей компании есть местное отделение, ему должно хватить этого продукта, пока он не сможет сам пойти на склад и получить свой первичный заказ. Та же самая система годится, если в качестве ведущего спонсора выступает местный склад. Если нет местного склада для дистрибьюторов, то ты должен обеспечить себе заказ и доставку продукта для того, чтобы восполнить то, что ты отдал новому дистрибьютору. Если этот человек планирует сразу же подписать несколько человек, то ему нужен большой запас продуктов, чтобы обеспечить хороший старт. Хорошей мотивацией для создания начального запаса продуктов для новых дистрибьюторов будет то, что они все время будут помнить о своем бизнесе, если потратили на продукт 100-200 долларов. Конечно, ты даешь ему гарантию возврата денег, так как твоя цель помочь ему начать работать, а не выкачать деньги из неопытного сосунка. Мы хотим, чтобы у всех был как можно более удачный старт. Если у них финансовые затруднения, предложи им платить отсроченным чеком. Обладание продуктом становится решающим моментом для их успеха. В конце концов, вряд ли стоит подписывать человека, у которого нет чекового счета, либо он не хочет открывать его. Поэтому, если люди не могут позволить себе сделать хороший заказ, предложи им уплатить отсроченным чеком.

Подводя итог, скажем, что мы не зарабатываем на продаже контрактов, мы зарабатываем на продаже продуктов. Давайте дадим нашим новым дистрибьюторам самый лучший шанс преуспеть.

• ПРЕИМУЩЕСТВА

В последнее время появились некоторые новые приемы рекламы для рекрутирования новичков. Вместо того, чтобы концентрироваться на главной теме или на преимуществах предоставляемой возможности бизнеса, лидеры продаж выделяют специфические преимущества и делают на них ударение, чтобы привлечь новых дистрибьюторов. Идея в том, чтобы найти человека со специфической потребностью в этом преимуществе и потом предложить ему возможность бизнеса. Например, вот что написано в одном объявлении: Хочешь новую машину? Нe трать тысячи на выплаты. Не плати высокие ежемесячные проценты за ссуду. Получи от нас новую машину раз в два года и заработай 1000-1500 долларов в месяц при неполной занятости. Позвони... Эта многоуровневая компания предлагает в аренду машину своим лидерам в области продаж, которые достигли группового объема в 5000 долларов в течение 5 последовательных месяцев. Человек отвечает на объявление, будучи уверенным, что он получит от фирмы машину, и будет работать агентом по сдаче машин в аренду (или что-то вроде этого). В действительности ему придется создать организацию с объемом в 5000 долларов ежемесячно, и только тогда он получит машину. Этот подход оправдывает себя с людьми, которые испытывают страх перед Многоуровневым Маркетингом, но очень хотели бы иметь машину. Успех, конечно, полностью зависит от спонсора, который должен суметь убедить человека в жизнеспособности Многоуровневого Маркетинга и в его возможности таким способом заработать машину. Хороший подход обеспечит заранее подготовленный план, который легко доступен для понимания и оказывает большое мотивационное влияние. Вот какой план предложили новичку: У нас есть хороший набор различных продуктов, который Вы обычно покупаете в местном магазине. Изменив привычные методы покупок, свои и некоторых Ваших друзей, Вы сможете заработать 700 долларов в месяц и "бесплатную" машину. Каждый месяц Вы будете покупать у нас продуктов на 100 долларов. Эта сумма будет сниматься в удобной для Вас форме с Вашего счета. (Автоматическое снятие денег со счета делает покупки легкими и безболезненными). Вы можете забирать нужные Вам продукты в любое удобное для Вас время в течение месяца. Я потом помогу Вам подписать двух Ваших друзей, чтобы они могли сделать то же самое. Мы затем поможем им подписать двух их друзей, и т.д. В конце концов, двое друзей есть у каждого. Твоя организация после этого будет выглядеть следующим образом: 2 в первом поколении, 4 во втором, 6 в третьем, 16 в четвертом и 32 в пятом поколении, что в сумме составит 63 дистрибьютора. Если каждый сделает объем в 100 долларов, это составит 6300 долларов - более чем достаточно для квалификации на новую машину. И все, что нужно сделать, - это подписать двух человек и изменить их покупательские привычки. Ваш частичный заработок составит 700 долларов, и Вы получите "бесплатную" машину в аренду на два года. И, кстати, Ваши дистрибьюторы могут тоже квалифицироваться на такую же машину и на частичный доход, как и Вы. Самая интересная часть вышеприведенной презентации состоит в том, что о философии Многоуровневого Маркетинга, истории компании, продуктах, преимуществах и даже о плане Маркетинга практически не упоминалось. Только о машине и о том, как ее получить. Вся остальная часть обычной презентации была выпущена. Еще одно широко рекламируемое преимущество - медицинская страховка. Заглавие объявления: "Не слишком ли дорогую медицинскую страховку ты платишь?" или "Групповые цены медицинской страховки для одиночек". Многие многоуровневые компании предлагают своим ведущим лидерам продаж сниженные цены или бесплатную медицинскую страховку. Новичок может быть приятно удивлен, что он может получить более дешевую медицинскую страховку и при этом заработать еще немного денег. Выходит, что можно получить бесплатную страховку плюс доход. Как насчет путешествий? Ваша компания предлагает возможность путешествовать? Сколько людей Вы знаете, которые никогда не могут себе позволить первоклассный отдых либо полагают, что есть лучшие места отдыха за их деньги? Настоящий первоклассный отдых, оплаченный компанией Многоуровневого Маркетинга, может стать прекрасным побудительным фактором для подписания контракта. Трудно ли заинтересовать человека бесплатной поездкой в Акапулько, в Европу или на Гавайи? Что, если Вы предложите им план, по которому им нужно всего лишь использовать и продавать некоторое количество продукта и подписать всего несколько человек, которые делали бы то же самое? Вы удивитесь, сколько может человек сделать ради одной недели первоклассного отды