Ни один бутстрэппер в здравом уме не станет составлять нисходящий прогноз, высчитывая, какой объем рынка нужен ему, чтобы достичь успеха. Модель такого типа, как правило, начинается с крупных цифр и идет вниз, экстраполируя их на планируемые продажи. Например, вы хотите стать интернет-провайдером в Китае. Вот как в этом случае выглядит типичная модель прогнозирования «сверху вниз»:
* По ст.: Schrage M. Letting buyers sell themselves // Technology Review. 2003. October (Шраге М. Сам себе продавец).
Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Мастер-класс №5
• Население Китая составляет 1,3 миллиарда человек.
• 1 % из них хотят получить доступ в Интернет.
• Мы охватим 10% этой потенциальной целевой группы.
• Каждый отдельный аккаунт будет приносить нам по 240 долла
ров в год.
• Население в 1,3 миллиарда человек х доступный рынок в 1%
х коэффициент успеха в 10% х 240 долларов/на покупателя =
= 312 миллионов долларов. И — бонус! — посмотрите, на
сколько занижены эти расчеты!
Выбрав крупный рынок, легко ввести себя в заблуждение, что достичь успеха будет нетрудно. Так, один процент всегда кажется очень малой, легко достижимой долей рынка.
Бутстрэпперы не строят нисходящих моделей. Для них сверху вниз = кверху брюхом! Они строят восходящие модели, основанные на реальных переменных, например:
• Каждый продавец способен в день дозвониться 10 потенциаль
ным клиентам.
• В году 240 рабочих дней.
• 5% потенциальных клиентов, которым удалось дозвониться,
превратятся в реальных в течение 6 месяцев.
• Каждая успешная продажа принесет нам 240 долларов.
• У нас есть возможность нанять 5 продавцов.
• 10 звонков в день х 240 дней в год х коэффициент успеха в 5% х
х 240 долларов за одну продажу х 5 продавцов =144 000 долла
ров за продажи в первый год.
Можете сколько угодно спорить со мной по поводу точного числа звонков в день, коэффициента успешности переговоров, среднего объема продаж и т. д.; суть в том, что восходящая модель дает гораздо более реалистичный прогноз вашей доли рынка, чем самая пессимистичная нисходящая.
Масштабы вашего восходящего прогноза определят меру необходимого вам бутстрэппинга. Более точные сведения сообщит только баланс вашего банковского счета.
Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Как стать бутстрэппером
ПРОДАЙТЕ, А ПОТОМ ДОРАБАТЫВАЙТЕ
Если вы открываете компанию по производству биотехнологических или медицинских приборов — пропустите этот раздел. Все остальные — читайте. Одно из непременных условий бутстрэппинга: продукт или услуга должны выводиться на рынок незамедлительно. Вы должны действовать по схеме «поставка — доработка — поставка — доработка — поставка — доработка — поставка...» (а не «доработка, доработка, доработка, поставка»). У такого подхода есть свои плюсы и минусы:
ПЛЮСЫ
• Немедленный приток наличных.
• Объективные отзывы от потребителя.
МИНУС
• Запятнанная репутация в случае проблем с качеством.
Поскольку запятнанная репутация впоследствии может обернуться серьезной помехой вашему бизнесу, сделать выбор между поставкой и совершенствованием всегда чертовски трудно. Принимая это решение, необходимо рассмотреть следующие вопросы:
• Обгоняет ли наш продукт или услуга на текущей стадии разви
тия конкурирующую продукцию?
• Можем ли мы для поставок нашего продукта или услуги вы
брать малый и изолированный географический район или сег
мент рынка, что позволит ограничить потенциальный ущерб ре
путации?
• Располагаем ли мы толерантной и понимающей группой покупа
телей, согласных стать подопытными кроликами?
• Насколько наша продукция соответствует нашим представлени
ям о привнесении в мир нового смысла?
• Насколько она удовлетворяет потребности наших клиентов?
Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Мастер-класс №5
• Может ли наш продукт или услуга в своем нынешнем виде нане
сти покупателю какой-либо вред или каким-либо образом под
вергнуть его опасности?
• Достаточно ли испытаний мы провели «ин витро», чтобы пере
носить их в естественную среду?
УПРАЖНЕНИЕ
Правда или вымысел?
«В первом Macintosh (1984 года) не было ПО, жесткого диска,
