Оптовая деятельность производителей;

2. Коммерческая оптовая деятельность;

3. Агенты и брокеры.

При оптовой деятельности производители сами выполняют все оптовые функции. Это происходит, когда фирма полагает, что выйдет на розничную торговлю или на другие организации потребителя наиболее эффективно, если возьмет на себя ответственность за функции оптового сбыта.

Оптовая деятельность производителей может вестись через сбытовую контору или филиал. Сбытовая контора производителя располагается в производственных помещениях или вблизи рынка сбыта и не хранит запасов. Наоборот, филиал производителя имеет условия не только для продажи продукции, но и для ее хранения.

Коммерческие оптовые организации получают право собственности для последующей перепродажи и саму продукцию. Они могут предоставлять полную совокупность услуг или ограниченное обслуживание. Коммерческие оптовые организации с полным обслуживанием собирают ассортимент продукции в определенном месте, обеспечивают торговый кредит; хранят и поставляют товары, предлагают помощь в их реализации и продвижении; обеспечивают сотрудников для персональной продажи и предлагают поддержку в области исследований и планирования. Информация доступна и поставщикам и потребителям. Предоставляются услуги по установке и ремонту. Эти организации действуют как сбытовые подразделения производителей. Коммерческие оптовые организации с ограниченным обслуживанием тоже покупают и получают право собственности на продукцию, но функций выполняют меньше. Например, они могут не предоставлять кредит, помощь в реализации или данные для маркетинговых исследований.

Агенты и брокеры выполняют различные оптово-посреднические функции, однако не берут право собственности на товары. В отличие от коммерческих оптовых организаций, которые получают прибыль от продажи принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за коммерческое вознаграждение или платежи за их услуги. Главное различие между агентами и брокерами заключается в том, что первые обычно используются на постоянной основе, а последние временно.

Преимущества использования агентов и брокеров:

1. Позволяет производителю или поставщику увеличить сбыт, несмотря на ограниченные ресурсы;

2. Издержки сбыта определены заранее в процентах от сбыта;

3. Располагают подготовленным торговым персоналом.

Агенты включают:

· Агентов производителей

· Сбытовых агентов

· Торговцев на комиссии

1. Агенты производителей работают на нескольких производителей и имеют дело с неконкурирующими дополняющими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории. Таким образом, они могут избегать ситуаций, связанных с конфликтом интересов, и иметь достаточно полный ассортимент продукции для своей территории сбыта. Они не предоставляют кредита, однако иногда хранят и предоставляют продукцию, а также предоставляют ограниченную помощь в исследованиях. Предоставляется поддержка по реализации и продвижению товаров. Эти агенты могут дополнять сбытовую деятельность производителей, помогать внедрять новые товары, выходить на географически разбросанные рынки и продавать продукцию с низким средним объемом продаваемых партий. Они обычно имеют дело лишь с небольшой частью выпускаемой продукции. Производитель может использовать различных агентов, каждый из которых может иметь различные сочетания продукции и территории. Крупные фирмы могут использовать отдельных агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты воздействуют на маркетинговую программу производителя и структуру цены ограниченно и получают комиссионное вознаграждение обычно в размере 5-10% сбыта. Агенты производителей – крупные оптовые продавцы автомобильных деталей, железа, стали и т.д.

2. Сбытовые агенты по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей. По существу они превращаются в маркетинговые подразделения производителей (поставщиков) и имеют полномочия вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким как кредит и поставка. Они выполняют все оптовые функции, только не получают право собственности на продукцию. В то время, как производитель может использовать несколько агентов производителя, он может прибегать к услугам только одного сбытового агента. Сбытовые агенты в большинстве случаев работают на небольшие фирмы. Они обычно действуют в таких отраслях, как производство текстиля, консервированных продуктов питания, металлов, домашних принадлежностей, одежды и металлоизделий.

3. Торговцы на комиссии (консигнаторы) получают товары на принципах консигнации от производителей, собирают с местных рынков и организуют их сбыт.

Консигнация – условие продажи товаров через консигнационные склады посредников, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за поставщиком до момента продажи товара покупателю. Поставка товаров на склад производится до контрактации продажи с покупателем.

Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку товара, обеспечивают торговый персонал, предлагают содействие в исследовании, но обычно не помогают в реализации и продвижении. Эти агенты могут вести переговоры по ценам с покупателями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного продавцом, и могут действовать в рамках аукциона. Они вычитают свою комиссию, издержки после продажи продукции; оставшаяся часть передается производителю или поставщику. Эта категория агентов используется в торговле сельскохозяйственными или морскими продуктами, мебелью, произведениями искусства.

Брокеры, маклеры работают на бирже, сводят покупателей и продавцов с их товарами для совершения сделки. Они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных покупателях и искусстве ведения переговоров; не предоставляют кредита. Но иногда обеспечивают хранение и поставку товаров. Они не приобретают право собственности на товары и обычно не могут завершить сделку без официального одобрения. Брокер – должностное лицо и регистрируется на бирже. Как правило, вносят оплату за свое место на бирже. Число брокеров на бирже ограничено. Брокер является контрагентом обеих сторон и часто получает вознаграждение от обеих сторон. Он обязан хранить тайну сделки.

Доверенные (торговые) представители совершают сделки от имени и по поручению своей фирмы на основании договора-поручения с указанием его полномочий.

Комиссионеры подыскивают партнеров, опираясь на свой авторитет, заключают контракт от своего имени, но за счет вашей фирмы. Контракт на основе договора-комиссии. Комиссионер отвечает за убытки, если он превысил полномочия. Продвигает более 25 наименований товара, в то время как у оптовика до 30000 товаров. Расходы составляют обычно 5-6% сбыта. Поэтому их посредничество выгодно при мелких партиях товара.

Дистрибьюторы (оптовики) торгуют полностью от своего имени и сами заключают договора как с продавцами, так и с покупателями. Изучают рынок, рекламу, склады. Они же и устанавливают цены. Дистрибьюторы занимаются сервисом продукции. Как правило, имеют развитую складскую сеть.

Дилер – независимый мелкий предприниматель, продает транспортную технику, покупает у генерального агента в свою собственность, сохраняя марку фирмы. Продает отдельным покупателям и ведет гарантийный и пост гарантийный сервис.