Диссонанс как активирующий фактор

Можем ли мы сказать, что одна теория лучше другой? В соответствии с одной ключевой проблемой стрелка весов склоняется в сторону теории диссонанса. Вспомните, что диссонанс, по определению, — это состояние активации стесняющего нас напряжения. Чтобы его ослабить, мы, по общему мнению, изменяем свои установки. Теория самовосприятия ничего не говорит об активации напряжения, когда наши поступки и установки не находятся в гармонии друг с другом. Она просто утверждает: если наши установки изначально слабы, мы используем свое поведение и порождающие его обстоятельства, чтобы найти ключ к этим установкам (подобно человеку, который сказал: «Откуда я знаю, как я себя чувствую, пока не слышу, что я говорю?»).

Порождают ли условия, которые, по общему мнению, вызывают диссонанс (к примеру, принятие решений или совершение поступков, противоречащих установкам), неудобство на самом деле? Естественно, ответом будет «да» при условии, что существуют нежелательные последствия поведения, за которые человек несет ответственность (Cooper & Fazio, 1984; Elliot & Devine, 1994; Scher & Cooper, 1989). Когда, находясь в уединении, вы произносите слова, в которые сами не верите, возникающий диссонанс окажется минимальным. Но он значительно возрастает, если появляются неприятные последствия: если кто-то вас слышит и принимает ваши слова за чистую монету, если негативное влияние ликвидировать нельзя и если человек, которого они затронули, относится к тем, кого вы любите. Более того, если вы чувствуете себя ответственным за эти последствия — если вы не можете просто извиниться за ваш поступок, поскольку добровольно совершили его, и если вы могли предвидеть его последствия, —стесняющий диссонанс становится еще больше (рис. 4-5). Более того, возбуждение станет заметно благодаря усилившемуся потоотделению и участившемуся сердцебиению (Cacioppo & Petty, 1986; Croyle & Cooper, 1983; Losch & Cacioppo, 1990).

Люди редко принимают вынужденное поведение как собственное.

192 ■ Часть I. Социальное мышление

в Рис. 4-5. Пересмотренный вариант теории диссонанса: связь поведения с изменением установки.

Как считает Клод Стил (Claude Steele, 1988), существует причина тому, что «добровольность» высказывания или совершение нежелаемого поступка становится спусковым крючком. Такие действия приводят нас в замешательство. Они заставляют нас чувствовать себя идиотами. Они угрожают нашей личной компетентности и добродетели. Оправдание своих поступков и решений является, таким образом, мерой самозащиты, укрепляет нашу внутреннюю убежденность и чувство собственного достоинства.

Итак, как вы думаете, что произойдет, если мы дадим людям несколько иной способ восстановить их чувство собственного достоинства после того, как они совершили поступок, противоречащий их внутренним убеждениям, скажем, предоставим им возможность совершить доброе деяние? В нескольких экспериментах Стил обнаружил, что люди, в особенности испытуемые с сильной Я-концепцией, чувствуют меньшую необходимость оправдывать свои поступки (Steele & others, 1993). Таким образом, утверждает Стил, нежелаемое поведение, порождающее диссонанс, стимулирует людей потому, что поступки такого рода угрожают их позитивной Я-концепции. Если бы китайцы в Корее применяли пытки, чтобы добиться согласия на сотрудничество, военнопленные бы меньше нуждались в оправдании своих поступков перед собой. Нет необходимости чувствовать вину или давать себе отчет за вынужденные поступки.

Глава 4. Поведение и установки ■ 193