Стратегия 1: превратите каждого в миссионера

Должность Гая Кавасаки из компании Apple в его визитной кар­точке обозначена просто: evangelist — странствующий проповед­ник. Работа Кавасаки состояла в том, чтобы расхваливать новые продукты Apple в СМИ, появляться па выставках, например на Comdex, и ежегодных мероприятиях Apple, где собираются пользо­ватели и разработчики. Он должен был создавать хорошее впечат­ление о фирме и ее продуктах.

Любой, кто вообще надеется быть эффективным в инновацион­ной деятельности, преуспеет, подражая стилю Кавасаки. Название должности Кавасаки ассоциируется с образом тянущего слова про­поведника, призывающего грешников каяться, но именно предан­ность подобных людей своей миссии, возможно, заставила участ­ников инновационного движения использовать данное слово: им тоже нужны новообращенные. В наших интервью, которые мы бра­ли во время работы над книгой у лидеров фирм, идущих в аван­гарде инноваций, эти люди признают необходимость поддержки для осуществления инициативы. Фирмы, овладевшие мастерством инноваций, относятся к продаже серьезно и поэтому поощряют способности к миссионерской деятельности.

• Миссионеры владеют искусством убеждения. Они знают, как правильно обратиться к нужной аудитории в нужное время. Они оттачивают свои коммуникативные навыки и информаци­онные сообщения, описания, отчеты. Они вступают в специаль­ные организации, чтобы совершенствовать ораторское искус­ство. Миссионеры умеют составить эффектное обращение.

• Миссионеры используют достоинства, а не особенности. Имен­но на достоинствах следует сосредоточиться продавцу в поис­ках ответа на вопрос «В чем тут может быть польза?», а не на особенностях, дающих ответ на другой вопрос «Как это будет работать?». Продавец думает о том, что даст идея тем, кому она должна принести добавленную стоимость. Сможет ли она лучше удовлетворить потребности клиентов, обеспечив им ско­рость или удобство? Сократит ли она затраты, не поступаясь качеством? Укрепит ли такая идея дух сотрудников и сделает ли их работу чуть более увлекательной? Повысит ли уровень безопасности, стремясь к эффективности?

• Миссионеры используют скептиков, чтобы выявить недостат­ки. Доброжелательно настроенные люди, склонные поверить в вашу идею, независимо от ее осуществимости, могут оказать вам медвежью услугу, одобрив предложение, невзирая на его недо­статки. Скептики же придают иное и более перспективное на­правление ходу ваших мыслей.

• Миссионеры помогают визуализировать новые идеи. Как толь­ко вы закончите первоначальный этап своей работы и опреде­лите те цели, которых предполагаете добиться, вы готовы к встречным предложениям и рекомендациям для развития и со­вершенствования вашей идеи. Обратитесь к друзьям, коллегам по работе, консультантам и другим людям, которые, как вы полагаете, способны высказать свои мнения честно, но отнес­тись к идее бережно.

Главное, что необходимо, — это донести до них видение ко­нечного результата. Сделайте рисунки, слайды — все, что помо­жет наглядно его представить. Не ограничивайтесь разговора­ми. Чем больше людей почувствуют, попробуют, потрогают и увидят потенциал вашей идеи в его максимальном приближе­нии к реальности, тем вероятнее успех продажи. Эффективная коммуникация — залог такого успеха. Люди не любят призна­ваться, что они чего-то не понимают, например вашу идею, потому что она слишком сложная. Но, как известно любому проповеднику, если человек не понимает, он не покупает.

• Миссионеры говорят на языке людей, к которым они обраща­ются. То, как продавать идею, зависит в значительной степе­ни от того, кому ее продавать. Если нужно выйти с предложе­нием к старшему руководству о финансировании управления идеями, то это иная задача, нежели представление идеи ва­шей группе. Меняется задача и в том случае, если вас пригла­сили представить идею на совете директоров. Опытные миссио­неры стараются как можно больше узнать об образе мыслей тех, к кому они обращаются. Если у вас много разных спе­циалистов, например, специалисты по маркетингу, продажам, трудовым ресурсам, финансам, информационной технологии, а также другим областям, то вам необходимо варьировать мето­ды работы, чтобы эффективно воздействовать на каждого чле­на коллектива.

Вы должны представлять себе тип личности того человека или людей, которым будете представлять свою идею. Обладают ли они аналитическими способностями? Предпочитают ли менять систему или дорабатывать ее? Аналитикам нужны для убедительности фак­ты и цифры. Если вашей аудитории интересна целостная карти­на, то не стоит утомлять слушателей подробностями. Присутству­ющие понимают, что все вопросы нуждаются в проработке. Поста­райтесь показать им, что предложенная идея способствует росту компании, продемонстрируйте, как в ней используются основные компетенции вашей фирмы. Употребляйте слова, привычные для слушателей. Излагайте свои мысли четко и понятно для всех. Пом­ните: сначала должны купить вас, только после этого захотят ку­пить вашу идею.