Не иди проторенной дорогой, 1 страница

ОСНОВИ

ПІДПРИЄМНИЦТВА

Курс лекцій

для студентів спеціальності 6.05170112 “Харчові технології”

денної та заочної форм навчання

 

Затверджено на засіданні кафедри економіки і управління інноваційною діяльністю Протокол № 13 від 1.04.2011 р.

 

 

Донецьк 2011

Тема 1. СУТНІСТЬ ПІДПРИЄМНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

 

1. Підприємництво як особлива форма економічної активності.

2. Процес прийняття підприємницького рішення.

3. Логіка підприємницької діяльності.

 

 

1. Підприємництво як особлива форма економічної активності

На сьогоднішній день у світі не існує загальноприйнятого визначення підприємництва. Американський вчений, професор Роберт Хізрич визначає “підприємництво як процес створення чогось нового, що має вартість, а підприємця - як людину, що затрачає на цей весь необхідний час і ресурси, бере на себе весь фінансовий, психологічний і соціальний ризик, одержує у винагороду гроші та задоволення досягнутим”. У навчальній та науковій літературі існує безліч інших визначень, що характеризують підприємництво і підприємця з економічної, психологічної, управлінської й інших точок зору.

Англійський професор Алан Хоскінг стверджує: “Індивідуальним підприємцем є особа, що веде справу за свій рахунок, особисто управляє бізнесом та несе особисту відповідальність щодо забезпечення необхідними коштами, самостійно приймає рішення. Його винагородою є отриманий в результаті підприємницької діяльності прибуток і почуття задоволення, відчуте від заняття підприємництвом. Але, поряд із цим, підприємець має прийняти на себе весь ризик втрат у випадку банкрутства його підприємства”.

Розвиток теорії підприємництва

І за кордоном, і в нашій країні поки ще не створено загальноприйнятої теорії підприємництва, хоч потреба в такій теорії вже давно стала насущною. “Три хвилі” розвитку теорії підприємництва - так умовно можна охарактеризувати розвиток процесу наукового осмислення підприємництва.

“Перша хвиля”, що виникла у XVIII ст., була пов’язана з концентрацією уваги на підприємницькому ризику. Французький економіст Р. Кантильон у XVIII ст. уперше висунув положення про ризик як основної функціональної характеристики підприємництва. Згідно з Р.Кантильоном, підприємцем є будь-який індивід, що володіє передбаченням, бажає прийняти на себе ризик, спрямований у майбутнє, і його дії характеризуються як метою одержувати доход, так і готовністю до втрат. До послідовників цього наукового напряму можна віднести Й. Тюнена й Г. Мангольдта - представників німецької класичної школи XIX ст., а також американського економіста Ф. Найта.

“Друга хвиля ” у науковому осмисленні підприємництва пов’язана із виділенням інноваційності як основної визначальної риси. Засновником цього напряму є один з найбільших представників світової економічної думки Йозеф Шумпетер (1883-1950). У своїх новаторських роботах Й. Шумпетер розглядав підприємця як центральний елемент механізму економічного розвитку. На його думку, в основі економічного розвитку лежить особлива функція підприємця, що проявляється у прагненні використовувати нову комбінацію факторів виробництва, слідством чого є нововведення, інновація. “Якщо замість кількості факторів, - писав він, - змінюється функція, то одержуємо нововведення”. Підприємець у такій ситуації має “...робити не те, що роблять інші”, і “...робити не так, як роблять інші”.

Й. Шумпетер виділяє три цільових мотиви діяльності підприємця:

1) потреба у владі, впливі;

2) воля до перемоги, прагнення до успіху, досягнутому в боротьбі із суперниками та самим собою;

3) радість творчості, яку дає самостійне ведення справ.

І перша, і друга “хвилі” розвитку теорії підприємництва ґрунтувалися на монофункціональності підприємницької ролі, що вело до однобічності в тлумаченні проблем. Поліфункціональна модель підприємництва пов’язана з появою “третьої хвилі” у результаті наукових пошуків Й. Шумпетера, а також неоавстрійської школи економічного аналізу, найбільш видними представниками якої були Л. Мізес і Ф. Хайек.

На думку Л. Мізеса і Ф. Хайека, “...справа підприємця - не просто експериментувати з новими технологічними методами, а відібрати з безлічі можливих методів найбільш придатні для постачання людям того, у чому вони в даний момент відчувають потребу”.

“Третя хвиля ” відрізняється концентрацією уваги на особистих якостях підприємця (здатність реагувати на зміни економічної та суспільної ситуації, самостійність у виборі й прийнятті рішень, наявність управлінських здатностей) і на ролі підприємництва як регулятора економічної системи. Ідеї Л. Мізеса і Ф. Хаєка розвив американський економіст І. Кірцнер, який бачив основну роль підприємця у досягненні такого рівня регулювання системи, що забезпечив би ринкам стан рівноваги, тобто підприємець є фактором, який врівноважує.

Сучасний етап розвитку теорії підприємництва можна віднести до “четвертої хвилі”, поява якої пов’язується із перенесенням акценту на управлінський аспект дій підприємця, а отже - з переходом на міждисциплінарний рівень аналізу проблем підприємництва.

У Господарському кодексі України зазначається, що підприємництво - це самостійна, ініціативна, систематична, на власний ризик господарська діяльність, що здійснюється суб’єктами господарювання (підприємцями) з метою досягнення економічних і соціальних результатів та одержання прибутку [1].

Принципи підприємництва

Підприємництво здійснюється на основі:

- вільного вибору підприємцем видів підприємницької діяльності;

- самостійного формування підприємцем програми діяльності, вибору постачальників і споживачів продукції, що виробляється, залучення матеріально-технічних, фінансових т інших видів ресурсів, використання яких не обмежено законом, встановлення цін на продукцію та послуги відповідно до закону;

- вільного найму підприємцем працівників;

- комерційного розрахунку та власного комерційного ризику;

- вільного розпорядження прибутком, що залишається у підприємця після сплати податків, зборів та інших платежів, передбачених законом;

- самостійного здійснення підприємцем зовнішньоекономічної діяльності, використання підприємцем належної йому частки валютної виручки на свій розсуд.

У цей час у теоретичних дослідженнях приділяється увага не тільки підприємництву як способу ведення справ на самостійній, незалежній основі, але й внутрішньофірмовому підприємництву або інтрапренерству. Термін “інтрапренер” був введений в оборот американським дослідником Г. Піншо. Він вперше використав й інший термін, похідний від першого, - “інтракапітал”.

Поява інтрапренерства пов’язана з тим, що багато великих виробничих структур переходять на підприємницьку форму організації виробництва. Оскільки підприємництво вимагає обов’язкової свободи творчості, то підрозділи цілісних виробничих структур одержують право на вільні дії, а отже і на використання інтракапіталу – капіталу, необхідного для реалізації ідей, що містяться в основі внутрішньофірмового підприємництва.

Таким чином, підприємництво - це особливий вид економічної активності (під якою розуміється доцільна діяльність, спрямована на одержання прибутку), що ґрунтується на самостійній ініціативі, відповідальності та інноваційній підприємницькій ідеї.

Підприємство як форма економічної активності

Підприємство – це самостійний суб’єкт господарювання, створений компетентним органом державної влади або органом місцевого самоврядування та іншими суб’єктами для задоволення суспільних та особистих потреб шляхом систематичного здійснення виробничої, науково-дослідної, торговельної, іншої господарської діяльності в законному порядку [1].

Підприємства можуть створюватись як для здійснення підприємництва, так і для некомерційної господарської діяльності. Підприємство, якщо законом не встановлено інше, діє на основі статуту.

Підприємство є юридичною особою, має відокремлене майно, самостійний баланс, рахунки в установах банків, печатку із своїм найменуванням та ідентифікаційним кодом. Підприємство не має у своєму складі інших юридичних осіб.

Економічна активність являє собою форму участі людини в суспільному виробництві та спосіб одержання коштів для забезпечення життєдіяльності її самої та членів родини. Такою формою участі індивіда у суспільному виробництві є один суспільний функціональний обов’язок або їх комбінація, коли він виступає в якості:

- власника певних об’єктів, нерухомості, які приносять йому постійний і гарантований доход (власник підприємства або будинку, що здається в оренду тощо);

- найманого робітника, який пропонує свою робочу силу (токар на заводі, вчитель у школі тощо);

- індивідуального виробника (“вільний” художник, який живе на доходи від реалізації своїх витворів, або водій, що використовує автомобіль у якості таксі та живе на доходи від цієї діяльності);

- державного або муніципального службовця;

- менеджера;

- пенсіонера (пасивна форма участі в суспільному виробництві як наслідок минулої активності);

- учня або студента (як підготовчий етап до участі в майбутньому суспільному виробництві у конкретній формі);

- безробітного (як вимушена форма неучасті або припинення участі в суспільному виробництві);

- зайнятого оборонно-охоронною діяльністю (армія, міліція, державна безпека);

- залученого в економічно злочинну діяльність (рекет, злодійство тощо).

Підприємництво виступає як особливий вид економічної активності, тому що його початковий етап пов’язаний, як правило, лише з ідеєю - результатом розумової діяльності, що згодом приймає матеріалізовану форму.

Підприємництво характеризується обов’язковою наявністю інноваційного моменту – чи то виробництво нового товару, зміна профілю діяльності або заснування нового підприємства. Нова система управління виробництвом, якістю, впровадження нових методів організації виробництва або нових технологій - це теж інноваційні моменти.

 

Суб’єкти підприємницької активності

Основним суб’єктом підприємницької активності є підприємець. Однак підприємець – не єдиний суб’єкт, і він змушений взаємодіяти зі споживачем як основним контрагентом, а також із державою, що у різних ситуаціях може виступати як помічником, так і супротивником. І споживач, і держава також відносяться до суб’єктів підприємницької активності, як і найманий робітник (якщо, звичайно, підприємець не працює один), і партнери по бізнесу (якщо виробництво не носить ізольованого характеру від суспільних зв’язків – див. рис. 1.1).

 

 

 

 

Рис. 1.1. Суб’єкти підприємницької діяльності

 

Об’єкт підприємницької активності

При вивченні теорії та практики підприємництва важливе значення має категорія “об’єкт підприємницької діяльності”, тому що саме з об’єктом пов’язана підприємницька ідея (але вона може бути спрямована на організацію або управління виробничим процесом, пошук нових, нетрадиційних методів або ринків збуту). Об’єкт підприємницької активності – це товар, продукт, послуга, тобто те, що може задовольнити потребу і пропонується на ринку для придбання, використання та споживання.

Відособлена цілісність, що характеризується такими показниками, як кількість, ціна, зовнішній вигляд тощо, називається товарною одиницею. Професійний підхід підприємця до своєї діяльності вимагає, насамперед, уваги до якості, споживчих властивостей, цін, зовнішнього вигляду, дизайну, упакування товару тощо.

Мета підприємницької активності

Метою підприємницької активності є виробництво та постачання на ринок такого товару, на який є попит і який приносить підприємцю прибуток. Прибуток – це перевищення доходів над витратами, що формується у результаті реалізації підприємницького рішення з виробництва та постачання на ринок товару, у відношенні якого підприємцем виявлено незадоволений або прихований попит.

Під витратами розуміється все те, що підприємець витрачає на виробництво товару, тобто всі його видатки (звичайно, в грошовій формі).

Доход – це надходження на рахунок або в касу підприємця як оплата за певні дії підприємця або за передачу товарів, майна іншій особі, що здійснює платіж на рахунок підприємця. Доход необхідно відрізняти від позикових коштів, що надходять на адресу підприємця на якийсь певний час і мають бути повернуті в майбутньому.

 

Наприклад, на банківський рахунок підприємця Іванова Г.В. надійшло 300 тис. грн. від ТОВ “Марія” у якості платежу за поставлені товари, виробництво яких обійшлося йому в 200 тис. грн. У такому випадку, 300 тис. грн. - це доход, а прибуток становитиме 100 тис. грн.

Підприємницький доход

Однак одержання прибутку властиво не тільки підприємницькій, але і будь-якій іншій формі ділової активності. У цьому зв’язку важливо звернути увагу на таку економічну категорію, як підприємницький доход. Частодоходи від інноваційної діяльності, тобто від введення нових методів і прийомів організації виробництва, і становлять підприємницький доход. Таким чином, під підприємницьким доходом слідрозуміти додатковий доход, доход від управління, надлишок, одержуваний підприємцем завдяки його природним якостям або особливому вмінню аналізувати та по-новому комбінувати фактори виробництва, залежно від зовнішніх умов.

Інакше кажучи, доход підприємця (якщо мова йде дійсно про підприємця, а не про звичайну ділову людину) складається з двох елементів:

- звичайний доходом ділової людини;

- надлишок над звичайним доходом ділової людини.

 

Другий елемент і є підприємницьким доходом, тобто формою винагороди за проявлений інноваційний підхід, новаторство у виробництві.

 

Припустимо, доход підприємця тримався на стабільному рівні - 10 тис. грн. щомісяця. Але він вирішив змінити систему організації виробничого процесу, у результаті чого зросла ефективність виробництва і прибуток збільшився до 15 тис. грн. на місяць. У цьому випадку 5 тис. грн. - підприємницький доход.

Отже, підприємець є діловою людиною, але не всяка ділова людина може бути віднесена до категорії підприємців, якщо мова йде про феномен підприємця.

Підприємницьке середовище

Розвиток підприємництва можливий лише за наявності необхідних суб’єктів діяльності. Ці суб’єкти і зумовлюють розвиток ринкових відносин. Поява суб’єктів підприємництва пов’язана із суспільною ситуацією, коли ідеологічна, політична і соціально-економічна обстановка провокує “підприємницький бум”.

Здійснення підприємницької діяльності на ефективному рівні можливе лише при наявності певної суспільної ситуації – підприємницького середовища, під яким розуміються ринок, ринкова система відносин, а також свобода підприємця, тобто його особиста незалежність, що дозволяє прийняти таке підприємницьке рішення, яке буде найбільш ефективним і максимально прибутковим. Існуючі у суспільстві побоювання, що підприємець у таких умовах діє тільки у своїх інтересах, необґрунтовані: підприємець в умовах ринку не може не орієнтуватися на споживача, тому що тільки від нього одного залежить прибуток і перспективи розвитку бізнесу.

Підприємницьке середовище – це суспільно-економічна ситуація, що включає ступінь економічної свободи, наявність (або можливість появи) підприємницької інфраструктури, домінування ринкового типу зв’язків, можливість формування підприємницького капіталу та використання необхідних ресурсів. Показником ступеня свободи підприємницької діяльності є число новостворених (протягом певного періоду) самостійних підприємств.

Формування підприємницького середовища - процес керований. Методи управління таким процесом, не можуть носити суто адміністративного (директивного) характеру. В їх основі - заходи, пов’язані не тільки з впливом на суб’єктів підприємницької діяльності, а із конструюванням сприятливих умов для появи та швидкого становлення таких суб’єктів.

Конструювання підприємницького середовища – це багатоаспектне явище, яке складається з таких елементів:

- зміна соціально-економічної доктрини;

- зміна суспільної свідомості;

- прийняття національної програми стимулювання підприємництва з акцентом на створенні підприємницької інфраструктури, тобто всіх тих інститутів, без яких розвиток підприємництва є неможливим.

 

Державна підтримка підприємництва

 

Підприємництво як особлива форма економічної активності, як конкретна форма забезпечення самозайнятості частини населення та створення нових робочих місць, користується урядовою підтримкою у всіх промислово-розвинутих країнах. Сутність урядової (державної) підтримки найчастіше зводиться до розробки конкретних заходів за трьома напрямами:

- консультаційний супровід процесу створення і функціонування новостворених фірм на початковому етапі (1-3 роки з моменту реєстрації фірми); у США, приміром, із цією метою діють регіональні відділення урядового “Агентства з малого бізнесу” (Small Business Administration);

- надання фінансової підтримки новостворюваній структурі або надання такій структурі окремих пільг (зазвичай, у сфері оподатковування);

- надання технічної, науково-технічної або технологічної допомоги підприємницьким структурам, слабким у фінансово (у Нідерландах створені регіональні науково-технічні бюро, які на безоплатній основі по заявкам малих підприємств беруть участь у вирішенні їх науково-технічних і технологічних проблем).

2. Процес прийняття підприємницького рішення.

Орієнтація на ринок

Чому підприємництво як особлива форма економічної активності має носити ініціативний характер? Насамперед тому, що підприємець у своїй діяльності орієнтується на ринок.

Ринок -це сукупність інтересів та дій реальних (потенційних) покупців і продавців, а також умов, які характеризують стан і зміну їх інтересів, дій.

Підприємець, що орієнтується на ринок, зобов’язаний чітко представляти і навіть передбачати зміну ринкової ситуації. У зв’язку з цим, дії підприємця завжди носять елемент ризику. Підприємницький ризик - це показник ступеня вивченості ринку на момент поставки товару і в перспективі. До початку постачання товару на ринок важко вгадати реакцію ринку на поставку. Підприємець у цьому сенсі діє “на свій страх і ризик”, так як він самостійно, інтуїтивно повинен відповісти на питання, які зводяться до споконвічної економічної тріади:

- що виробляти?

- як виробляти?

- для кого виробляти?

Відповіді на ці питання отримуються підприємцем на абстрактному рівні.

 

У чому полягає логіка підприємницької діяльності? Відповідь на поставлене питання ілюструє розуміння того, чим підприємець відрізняється від звичайної ділової людини. Ще одна обставина потребує пояснення: така логіка властива діяльності підприємця при підготовці та здійсненні кожної операції, пов’язаної з поставкою на ринок нового або оновленого товару, а не тільки при його першій спробі вийти на ринок. Версія, запропонована нижче, носить загальний характер. Окремий підприємець у кожному конкретному випадку буде мати свою власну версію, але їх загальні риси неодмінно будуть збігатися.

Підприємницька ідея

Отже, “спочатку було слово”. Так само і в підприємництві – усе починається з ідеї. Підприємницька ідея являє собою виявлений можливий інтерес виробника, що має риси конкретної економічної форми. Виявлення такого інтересу може здійснюватися за допомогою аналізу можливостей підприємця (“...Я можу виробляти такий товар” або “...Я можу робити таку послугу”) із потребами ринку або, навпаки, шляхом вивчення потреб ринку (“...Такий товар на ринок не постачається”) із можливостями підприємця (“...Я можу зробити такий товар”).

Банк ідей

Слід зазначити, що в підприємництві є таке поняття – нагромадження та відбір підприємницьких ідей, створення банку підприємницьких ідей. Цей вид роботи може носити як поточний, так і перспективний характер і пов’язаний з бажанням підприємця змінити профіль підприємства. Ця робота вимагає від підприємця вміння аналізувати ситуацію на ринку, у галузі.

 

Наприклад, Ви виробляєте кухонні гарнітури, але помітили, що на ринку в цей час відчувається дефіцит дитячих іграшок. Ви могли б виробляти такі іграшки, але кухонні гарнітури “йдуть” досить добре, а розширити виробництво поки не представляється можливим. Тому ідею виробництва дитячих іграшок Ви вносите у свій банк ідей і скористаєтеся нею, коли буде необхідність змінити профіль виробництва або з’явиться можливість розширити виробництво.

 

Банк ідей – це перелік того, що могло б скласти (при потребі) основний або додатковий профіль виробництва. Такий перелік може вестися у порядковому записі або у вигляді детально розроблених проектів (бізнес-планів), залежно від потреб і можливостей самого підприємця.

Іноді для поповнення банку ідей підприємець проводить опитування своїх колег, співробітників і навіть друзів. Таке опитування може бути проведено і в письмовій формі. При цьому роздаються спеціальні картки (приблизно такого типу -див. табл. 1.1) із проханням їх заповнити та повернути.

Таблиця 1.1

Картка бланку ідей фірми

 

Ваша думка щодо профілю фірми	Що можна запропонувати для виробництва	Стислий опис пропозиції

Експертна оцінка ідеї

У підприємництві будь-яка ідея проходить експертну оцінку. Однак варто пам’ятати, що існує необхідність у проведенні принаймні двох експертних оцінок: спочатку - змісту самої ідеї, а потім - доцільності її практичної реалізації. Слід зауважити, що друга експертна оцінка найчастіше здійснюється сторонніми фахівцями, а первинну оцінку підприємницької ідеї робить сам підприємець. На цьому етапі експертна оцінка носить самий загальний характер, в її основі - відповідь на питання, чи відповідає ідея можливостям підприємця.

Приміром, сьогодні було б досить вигідно зайнятися виробництвом комп’ютерної техніки, але чи може дрібний підприємець реалізувати таку ідею? Звичайно ж, ні.

Таким чином, первинна експертна оцінка свідчить про неможливість реалізації ідеї. Експертна оцінка (і в першому, і в другому випадку) дає можливість продовжити роботу над ідеєю або її відкинути, перейти до осмислення іншої. Таким чином, вибудовується певний ланцюжок послідовних дій підприємця.

Потреба в ринковій інформації

Задачею підприємця є прийняття рішення стосовно підприємницької ідеї - приступати або не приступати до її практичної реалізації. На другому етапі підприємець ще не має можливості прийняти рішення. Чому? А тому, що не знає головного - як зреагує ринок на постачання товару, що знаходиться в основі підприємницької ідеї?

Що цікавить підприємця на ринку? З якою метою звертається до ринку підприємець у момент зародження ідеї? Відповідь на ці питання досить проста. Аналіз ринку необхідний для отримання потрібної інформації. У загальному виді таку інформацію можна визначити як сукупність об’єктивних даних, що дозволяють виявити можливі фінансові результати реалізації підприємницької ідеї. Процес одержання об’єктивних даних про ринок складається із п'яти обов’язкових послідовних дій.

Попит та пропозиція

По-перше, підприємцю необхідно виявити співвідношення на ринку між попитом та пропозицією товару, який він планує виробляти. Підприємець не завжди може одержати досить точну інформацію про співвідношення попиту та пропозиції, найчастіше така інформація носить приблизний характер.

Можливі такі варіанти співвідношення між попитом та пропозицією (табл. 1.2).

Таблиця 1.2

Варіант А	Варіант Б	Варіант В
Рівність (баланс) попиту та пропозиції	Попит перевищує пропозицію (дисбаланс між попитом та пропозицією) – співвідношення, сприятливе для підприємця	Пропозиція більше попиту (дисбаланс між попитом та пропозицією)– співвідношення, несприятливе для підприємця

 

Виявлення співвідношення між попитом та пропозицією має важливе значення для підприємця, що планує вихід на ринок із даним товаром. Справа в тому, що співвідношення між попитом та пропозицією товару пов’язано обернено пропорційною залежністю зі зміною ціни. Якщо попит залишається на колишньому рівні, а пропозиція росте, то ціна буде знижуватися, і навпаки.

Співвідношення між попитом та пропозицією простіше за все виявити відносно товару, що вже постачається на ринок. Але таке співвідношення слід виявляти і відносно товару, що не поставляється на ринок, але буде – при ухваленні підприємницького рішення.

Найбільшою складністю є визначення співвідношення між попитом та пропозицією товару, що вже поставляється на ринок, тобто є традиційним товаром. При цьому треба виявляти навіть не саме співвідношення, а зміну співвідношення. На це слід звернути особливу увагу, тому що зміна співвідношення між попитом та пропозицією за традиційними для ринку товарам викликає необхідність зміни якісних характеристик товару, його упакування, маркування, а також приводить до зміни ціни на товар (звичайно, у бік зниження).

Виявлення співвідношення між попитом та пропозицією дає підприємцю можливість відповісти на запитання: чи варто приступати до реалізації ідеї або треба шукати інші варіанти. Якщо аналіз доводить, що попит на товар перевищує пропозицію, то варто займатися виробництвом товару - і навпаки.

Проте, проведений аналіз (навіть при самих позитивних результатах) сам по собі не може бути основою для прийняття підприємницького рішення. Є необхідним розширення інформаційної бази.

Прогнозування ціни

По-друге, підприємцю важливо з’ясувати, на що можна розраховувати при поставці товару на ринок, тобто яку ціну можна очікувати за товар. Так як підприємництво являє собою форму ризикової діяльності, то підприємець прагне скоротити ступінь можливого ризику. Він може цього домогтися, якщо в основу розрахунків покласти не якусь усереднену або ринкову ціну даного (або аналогічного) товару, а гранично низьку (для даного ринку) ціну. Якщо такі міркування в майбутньому реально не підтвердяться, підприємцю це не зашкодить. Навпаки, ефективність його діяльності буде вищою за розрахункову. У випадку підтвердження припущення можна розраховувати на передбачуваний ефект, виходячи із мінімально припустимого ступеня ризику.

Ціна товару – це кількість грошових одиниць, що отримує підприємець від споживача за переданий товар. Слід розрізняти оптову та роздрібну ціни, які формуються у залежності від місця партнера в системі ринкових відносин. Це зауваження досить суттєве: якщо підприємець-виробник має власну мережу роздрібної торгівлі, то він одержує 100% ціни товару, що встановилася на споживчому ринку. Якщо підприємець реалізує товар через посередника, то, як правило, він одержує 85% (а то і менше) ціни товару. відповідно 15% (і більше) ціни має посередник для компенсації своїх витрат і забезпечення прибутку.

Таким чином, підприємцю необхідно знати ринкову ситуацію навіть у тому випадку, якщо він виходить на ринок через посередника для того, щоб зі знанням справи вести переговори. Виробник товару, який реалізує товар посередникам, перед укладанням угоди із посередником міркує приблизно так.

 

На ринку ціна на мій товар становить 100 грн. Я продаю посереднику1000 товарних одиниць, але знаю, що 10% прибутку на вкладений капітал - для посередників звичайна річ. Крім цього, посереднику потрібно відшкодувати власні витрати з просування товару на ринок і його реалізації у розмірі 20 тис. грн. У випадку повної реалізації всієї партії посередник отримає: 100 грн.×1000 = 100 тис. грн. За вирахуванням витрат його доход складе 80 тис. грн., а його прибуток має бути не меншим за 10% (70 тис. грн.). Виходить, я можу йому продати партію товару не дорожче, ніж за 73 тис. грн. Ця сума (73 тис. грн.) і буде початковою у переговорах. Звичайно, ця сума має відповідати розміру витрат виробництва та прибутку, що я планую одержати.