Лекция сұрақтары. 1. Тарату саясатының мәні және негізгі құрамдас бөліктері

1. Тарату саясатының мәні және негізгі құрамдас бөліктері

2. Көтерме сауда түрлері

3. Бөлшек сауда ұғымы, оның атқаратын қызметтері және түрлері.

 

Өндірілген тауарды тұтынушыға міндетті түрде жеткізу керек. Өндірушілер осы қызметті екі әдіспен жүзеге асырады: өзіндік өткізу бөлімшелері арқылы немесе дербес делдалдар арқылы.

Өткізу – өнімді кеңістік пен уақыт ішінде жылжытып ауыстыру жөніндегі іс-әрекет түрлерінің жиынтығы, сондай-ақ тауарға меншік құқығын өндірушіден тұтынушыға беру. Қысқаша айтқанда, өнім мен қызметтерді тұтынушыға жеткізу.

Өткізу арнасы – ол өндірушіден тұтынушыға дейін тауарды жылжыту процесіне қатысатын фирмалар мен жеке тұлғалар жиынтығы.

Тәжірибеде өткізу арналарының тікелей және жанама деген 2 негізгі типі қолданылады. Олардың әрқайсысы бірнеше топтарға бөлінеді.

Тікелей өткізу арнасы – тауарлар мен қызмет көрсетулердің өндірушілерден тұтынушыларға тәуелсіз делдалдарсыз тікелей ауысып, жылжуы. Өндіріс құралдарын өндірушілер тікелей өткізуді жиі қолданады, өйткені олардың мақсатты нарықтары шектеулі, олар тұтынушылармен тығыз байланыста болуға тырысады.

Жанама өткізу арналары – тауарлар мен қызметтердің өндірушіден тәуелсіз делдалға, одан кейін – тұтынушыға жылжуына байланысты арналар. Мұндай жағдайда өндіруші тауарды кімге сатқанын білмеуі мүмкін. Мысалы, тамақ өнеркәсібінде өндірушілер әдетте тауарларын көтерме саудагерлер арқылы сатады, ал олар бөлшек сауда дүкендерімен жұмыс істейді.

Өткізу арнасын қалыптастыру кезінде басты мәселе – оған қатысушылар саны. Өткізу арналарының деңгейі – бұл тауарды өндірушіден тұтынушыға жеткізу тізбегіндегі қайсыбір жұмысты орындайтын кез келген делдал. Өткізу арнасының ұзындығы арнаның аралық деңгейлерінің санымен анықталады, осыған байланысты өткізу арналары қысқа және ұзын болып қалыптасады.

Нөлдік деңгейдегі арна. Бұл арна тұтынушы мен өндірушіден ғана тұрады. Ол екеуінің арасында өткізу деңгейі болмайды, сондықтан тікелей маркетинг деп аталады. Тікелей маркетингке шығарып сату, үйде сату, телемаркетинг, пошталық сауда және тағы басқалары жатады.

Бір деңгейлі арна. Құрамына бір делдал кіреді. Тұтыну нарығында делдал ретінде әдетте бөлшек сатушы, ал өндірісте пайдалану тауарлары нарығында – өткізу жөніндегі агент, дистрибьютор және дилер атқарады. Мысалы: тұрмыстық техниканың негізгі түрлерін, жиһазды, теледидарды өндірушілер өз өнімдерін ірі бөлшек сатушыларға сатады, ал олар оны түпкі тұтынушыларға өткізеді.

Екі деңгейлі арна. Құрамына екі делдал кіреді. Тұтыну нарығында – көтерме және бөлшек саудагерлер, өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығында – дистрибьютор және дилерлер. Мұндай арналарды әдетте азық-түлік, дәрі-дәрмек өндірушілер және тағы басқалары қолданады.

Үш деңгейлі арна. Құрамында үш делдал: көтерме, шағын көтерме және бөлшек саудагер болуы мүмкін. Мысалы, ет өңдеу өндірісінде көтерме сауда және бөлшек сауда сатушыларының арасында шағын көтермелеуші орналасады.

2) Көтерме сауда қызметі – тауарларды үлкен көлемде өндірушілерден сатып алып, оларды делдалдарға, қайта өңдеушілерге (өнеркәсіп), бөлшектік саудагерлерге, корпоративтік клиенттерге қайта сату. Көтерме сауда түрлері бір-бірінен ассортименттерінің кеңдігіне, тауарларды сақтау және жеткізу тәсілдеріне орай ажыратылады. Нарықтық жүйе қатынастарында көтерме кәсіпорындарды тәуелді және тәуелсіз делдалдық ұйымдар деп екі топқа бөледі.

Тәуелсіз ұйымдар – тауарларды өз иелігіне сатып алып, кейін оларды тұтынушыларға сатып, өткізетін жеке дара делдалдық ұйымдар. Өндіріс құралдарын сатып өткізетін тәуелсіз көтерме делдалдарды көбінесе дистрибьюторлар деп атаса, қызмет саласына байланысты, оларды көтерме фирмалар немесе сауда үйлері деп те атайды.

Тәуелді – бұл тауарға меншік құқығы жоқ, бірақ орындаған қызметтері үшін сыйақы алатын делдалдар. Оларға – өткізу агенттері, брокерлер, комиссионерлер сатып алатын кеңселер, тағы басқалары жатады. Қызмет көрсетуді қамту деңгейіне байланысты тәуелді делдалдар былайша ерекшеленеді:

· Тұтынушыға толық циклді қызмет көрсететін көтерме саудагерлер. Өз серіктестеріне тауар қорларын сақтау, несиелеу, тауарды жеткізу, басқару саласында жәрдемдесу сияқты қызметтерді көрсетеді. Олар тауарды өз есебінен сатып алып, нарық конъюнктурасының өзгеруі, тауардың бұзылуына, ескіруіне байланысты пайда болатын бүкіл тәуекелді өз мойнына жүктейді.

· Тұтынушыларға шектеулі циклмен қызмет көрсететін көтерме саудагерлер. Бірінші топқа қарағанда, өз тұтынушылары мен жеткізушілеріне азырақ қызмет көрсетеді. Оларға жататындар:

1. Cash & Carry компаниялары (ағылшыннан аудармасы – төле де, алып кете бер). Негізгі қажетті тауарлардың (азық-түлік тауарлары, ойыншықтар, киім, электр құралдары, құрылыс заттары) шектеулі ассортиментімен айналысып, оларды ұсақ бөлшек саудагерлерге қолма-қол ақшаға сатады. Тауарды тұтынушыға жеткізумен айналыспайды.

2. Көтерме саудагер – коммивояжерлар. Ұзақ сақталмайтын, тез бұзылатын (ет, сүт, жеміс, жеңіл тағамдар) тауарларды сату және оларды тұтынушыға жылдам жеткізумен айналысады. Олар супермаркеттерді, мейрамханаларды, шағын азық-түлік дүкендерді, қонақүйлерді автомобильмен тікелей аралай жүріп, тауарларын қолма-қол ақшаға сатады.

3. Көтерме-брокерлер. Олардың негізгі қызметі – сатушы мен сатып алушыны кездестіру. Брокерді жалдаған адам оған жалақысын береді. Олардың тауарға құқығы жоқ, тауар қорын жинамайды, ешбір тәуекелді міндеттемелерді алмайды. Көмір, машина жасау, ағаш өңдеу сияқты ірі көлемді өнеркәсіп салаларында жұмыс істейді. Тауарды сатумен, оны сақтаумен және жеткізумен айналыспайды. Тапсырысты ала салысымен келісімге сәйкес тауарды сатып алушыға жеткізетін өндірушіні таңдайды.

4. Агенттер – ол сатушының немесе сатып алушының мүддесін қолдайды, жұмыстары брокерлерге қарағанда тұрақты болады. Агенттердің бірнеше типтері бар.

Өндірушілердің агенттері – бірін-бірі толықтыратын тауарлары бар бір немесе бірнеше өндірушінің мүдделерін қолдайды. Әрқайсысымен жұмыс тәртібі, делдалдық сыйақы мөлшері туралы келісім-шарт жасалады. Киім, әшекей бұйымдарын, жиһаз, электр бұйымдарын сатқан кезде жиі қолданылады.

Сату агенттері. Жасалған келісім-шарт негізінде өндіруші өндіретін барлық тауар ассортиментін сату құқығын агентке береді.

Комиссионер агенттер. Тауарларды сату мәмілелерін жасап, тауарды иемденеді. Көбінесе ауыл шаруашылығындағы фермерлермен жұмыс істейді.

Агенттер және брокерлер – тауарды сату, сатып алуға ықпал етіп, оның сату бағасының 2-6%-ы мөлшерінде делдалдық сыйақы алады.

5. Көтерме саудагерлер – консигнанттар. Олар бакалейлік-гастрономдық дүкендерді, бөлшектеп сатушыларды азық-түлік емес, кітап, журнал, кеңсе тауарлары сияқты тауарлармен қамтамасыз етеді. Консигнанттар негізінде атақты фирмалардың тауарларымен айналысады, оларды өзінің меншігінде қалдыруға құқығы бар. Консигнанттар тауарды бөлшектік сатушыларға консигнация шартымен өткізеді, олар тек нақты сатылған тауар үшін ғана есеп айырысады. Бұл делдалдардың орындайтын қызметтері: сауда орнында сөрелер орнату, тауарды жеткізу, оның қорын толтыру, қаржыландыру. Мысалы, «Маккиссон» компаниясы кейде консигнант ретінде дәріханаларда косметикалық тауарларды сатады, өйткені провизорлардың білімі мен уақыты дұрыс тапсырыс беруге және тауарды ашық жария етіп көрсетуге жетпейді.

6. Өндірістік кооперативтер. Ауыл шаруашылық өнімдерін өндіретін және жергілікті нарықта сататын кооператив мүшесі болып жүрген фермерлердің ұжымдық иелігінде болады.

7. Сауда маклерлері. Өндіріс құралдарының көтерме нарығында және жылжымайтын мүлік нарығында жиі іс-әрекет жасайды. Сауда маклерінің дистрибьютерлерден айырмашылығы – олардың қызмет көрсету салалары тар болып келеді. Маклерлер тасымалдауы мен тапсыруы көп еңбек сіңіруді қажет ететін ірі көлемді жүктермен айналысады.

8. Сөрелі джобберлер. Бөлшектік сауда (супермаркеттер, және т.б.) мен көтерме саудада сөрелерді тауармен қамтамасыз етеді. Олар өз жұмысы үшін делдалдық сыйақы алады. Сөрелі джобберлер тауарларды іріктеу, көрсету, жеткізу, сақтау, бақылау жауапкершілігін мойнына алады. Көтерме саудагерлер әдетте, шығындарды жабу және пайда табу үшін тауарға 20% көлемінде үстеме баға қосады.

3) Бөлшек сауда – түпкі тұтынушының жеке қолдануы үшін тауарды сату мен қызмет көрсету жөніндегі іс-әрекет. Бөлшек сауда өнімді тұтынушыға жеткізу процесін аяқтайды. Бұл сауда арнайы сауда орындарының болуын қажет етеді. Бірақ дүкендердің болуы бөлшек сауда үшін міндетті түрдегі шарт емес, өйткені тауарды пошта, телефон, интернет және тағы басқалары арқылы да өткізуге болады.

Бөлшек сауда түрлері меншік нысандары бойынша – мемлекеттік және жеке меншік; ұйымдық құрылымы бойынша – негізгі компания, оның филиалдары, еншілес кәсіпорындар; тұтынушының сатушымен байланысу әдісі бойынша – толық қызмет көрсететін дүкен, шектелген қызмет көрсететін дүкен, өзіне-өзі қызмет ететін дүкен; сауда орнының көлемі бойынша – ірі, орташа, кіші көлемді дүкендер; ассортимент құрылымы бойынша – арнаулы және әмбебап дүкен, баға саясаты бойынша - арзан, орташа бағалы, қымбат бағалы деп бөлінеді.