Необходимые условия успеха менеджера по продаже

Перестаньте управлять, начните руководить. Менеджеры по продаже, внимание! Никому не нужны просто менеджеры, но всем нужны лиде­ры. Если вдуматься, история знает великих мировых лидеров, но не знает ни одного великого мирового менеджера.

Среди плохих менеджеров по продаже бытует одно неверное представ­ление: они все уверены в том, что отлично выполняют свою работу! Существуют тысячи менеджеров (и директоров) по сбыту, которые действительно хорошо работают, но, к сожалению, ничуть не меньше тех, что работают из рук вон плохо.

Многие менеджеры по продаже выросли в должности благодаря высо­ким коммерческим результатам и стали менеджерами без какой бы то ни было подготовки (или пройдя минимальный курс). Большинство из них вредят своей компании дважды. В первый раз потому, что они не готовы к работе, а второй потому, что они покинули свой пост эф­фективного продавца, оставив дыру в объеме продаж.

Для того чтобы быть лидером, менеджер должен уметь делать следующие вещи:

1. Администрирование — определение политики, работа с отчета­ми, обеспечение безошибочного документооборота (начиная вхо­дящими заказами и заканчивая выплатой комиссионных) и коор­динация торгового процесса, доставки и обслуживания.

2. Рекрутирование — поиск (и привлечение) людей, достаточно
квалифицированных, чтобы работать на компанию.

3. Наем — определение (путем вопросов, ответов и интуиции) тех,
кто является лучшим кандидатом и имеет наибольшие шансы до­
биться успеха в должности торгового работника. Неотъемлемой
частью процесса найма является разъяснение отобранному чело­
веку всех особенностей его будущей работы, постановка и согласо­
вание целей по сбыту (это более приятное слово, чем «нормы»),
обещание поддержки и обретение приверженности к достижению
определенных результатов. Лучший способ сделать все это — со­
ставить специальный документ, в котором определяется, что будет
делать компания и что должен делать продавец. Здесь же надо кон­
кретизировать цели по продаже. Документ подписывают обе сто­
роны. К нему необходимо обращаться при каждой оценке эффек­
тивности труда работника.

4. Обучение — если вы хотите побеждать, побеждать и еще раз
побеждать, надо учить, учить и еще раз учить. Менеджеры по
продаже должны еженедельно проводить тренинги, осуществ­
лять обучение «без отрыва от производства», посещать все се­
минары, какие только можно, ежедневно слушать аудиозаписи
на тему продаж и управления, за год читать шесть книг на тему
менеджмента, торговли и установки.

5. Мотивация — если хотите добиться успеха, создавайте благо­
приятствующую этому атмосферу. Это означает, что у вас всегда
(каждую минуту) должны быть позитивная установка и позитив­
ный климат в коллективе. Это означает выявление и вознаграж­
дение лучших результатов. Эту атмосферу создают менеджеры.
Какая атмосфера, какое признание, какая установка исходят от
вашего менеджера? Если должный климат отсутствует или ме­
неджер пользуется своей властью, чтобы показывать, «кто тут
главный», я гарантирую вам три вещи: 1) в коллективе будет высо­
кая текучесть кадров; 2) этот менеджер будет винить в ошибках
всех, кроме себя; 3) в конце концов, причинив ущерба на тысячи
долларов, он будет уволен.

Что интересно, сам менеджер в этом не виноват. Вина лежит на президен­те компании, не позаботившемся об адекватном обучении, или назначив­шем на должность неподходящего человека, или то и другое одновременно.

6. Продажа — менеджеры (и инструкторы), которые перестают ежед­
невно контактировать с покупателями, теряют связь с реальным

миром. Как можно руководить торговым персоналом, не зная, что требуется покупателям? Регулярной коммерческой деятельно­стью должны заниматься как торговые представители, так и люди на руководящих постах. Правило простое: если ты не про­даешь, ты не можешь руководить.

7. Лидерство на примере — это относится ко всем аспектам шести вышеперечисленных областей. Не приказывайте кому-либо делать что-либо. Покажите, как это надо делать, плюс обеспечьте поддерж­ку и обучение, чтобы это было сделано. Вы как менеджер должны стремиться к тому, чтобы ваша команда добилась успеха. Лучший способ добиться этого — показывать пример. Помните, для того чтобы ваши подчиненные добились успеха, вы должны обеспечить им должную атмосферу, вдохновение, инструментарий и обучение. У Тома Хопкинса есть отличный семинар на тему менеджмента в тор­говле. Когда ему, невероятно эффективному продавцу, предложили руководящую должность, он согласился, но при одном условию. Он сказал, что займет эту должность, если ему обеспечат шесть месяцев интенсивного прикладного тренинга в сфере управления. Так он до­бился своего успеха.

Сколько месяцев (недель, дней... ну ладно, часов) обучения менедж­менту и лидерству стоят за плечами вашего руководителя? В большин­стве случаев ответ неутешителен: слишком мало.

Хотите быть великим лидером — делайте так, чтобы люди следовали вам, а не вашим правилам.