Не курите и не источайте запах табака

16. Оставайтесь до самого конца. Чем дольше вы пробудете на
месте, тем больше контактов установите.

16,5. ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ. Получайте удовольствие и доставляйте удовольствие другим. Это ведь не операция на головном мозгу; это отличный повод для знакомства и на­лаживания выгодных отношений. Людям нравится находить­ся в компании счастливых людей.

Куда пойти...

Если вы можете сказать: «Я часто посещаю разные мероприятия, но нахожу там мало клиентов», это означает одно из двух: или вы не со­блюдаете фундаментальные правила, или вы посещаете не те меро­приятия, где бывают ваши потенциальные покупатели.

Выбор мероприятия столь же важен, как и правильное участие в нем. Спросите пять своих лучших покупателей, где они проводят свои еже­месячные собрания. Начните с похода на эти события.

Каждую неделю в деловых колонках ежедневных газет публикуются списки бизнес-мероприятий. Календарь событий на предстоящий ме­сяц может публиковать торговая палата вашего города. Не стоит забы­вать и о событиях культурного и социального плана. Выбирайте те из них, что могут привлечь ваших покупателей или людей, с которыми вы хотите познакомиться. И отправляйтесь туда.

Чтобы извлечь из мероприятия максимум выгоды, надо 75% времени проводить с незнакомыми людьми.

Делай два! Как найти клиентов Секреты успешных связей

«Я бы хотел, чтобы мои связи приносили мне больше покупателей». Если эта мысль приходила вам в голову более одного раза и вы всерьез наме­рены изучать науку построения связей, значит, вам пригодятся следу­ющие приемы успешного привлечения выгодных клиентов.

Если не соблюдать фундаментальные правила налаживания нефор­мальных связей (см. предыдущий раздел), то эти, более тонкие, можно даже и не пробовать: не поможет.

10,5 тонкостей успешных связей

1. Если есть возможность, в начале и в конце мероприятия находитесь поблизости от входа. В начале мероприятия вы сможете видеть всех приходящих и определять целевых клиен­тов, в конце сможете выловить тех, кого пропустили.

2.75% времени проводите с незнакомыми людьми. Держать­ся в компании сотрудников своей фирмы и друзей весело, но при этом вы не познакомитесь ни с выгодными людьми, ни с вы­годными покупателями.

3.25% времени проводите за укреплением существующих взаимоотношений. Общайтесь с существующими покупате­лями. Чем лучше вы будете их знать, тем лояльнее они будут к вам и к вашей компании.

4. Не раскрывайте свои карты слишком рано. После 5-10-се-
кундного вступления спросите собеседника, чем он занимается,
и ЛИШЬ ПОТОМ начинайте детальный рассказ о том, чем зани­
маетесь вы. (См. Книгу знакомств.)

5. После того как собеседник рассказал о себе, вы долж­
ны сделать выбор между установлением взаимопонима­
ния (нахождением общих интересов) и стимулировани­
ем интереса к своему товару/услуге. (Отталкиваться надо
от того, что собеседник сказал на этапе знакомства.)

6. Если собеседник представляет для вас интерес, вы должны най­
ти с ним точки соприкосновения помимо бизнеса. В таком слу­
чае вы существенно упростите себе задачу по привлечению поку­
пателя. Найдите интересную или актуальную для вас обоих тему.

7. ТЕПЕРЬ ПОПРОБУЙТЕ ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ.
Если вы хотите получить визитную карточку собеседника, предло­
жите ему свою или обоснуйте свою просьбу («Дайте мне вашу ви­
зитку, и я вышлю вам информацию). Если клиент с большой неохо­
той дает вам визитную карточку, скорее всего, договориться с ним
о встрече будет трудно.

8. Сразу запишите на обороте визитной карточки всю инфор­
мацию о клиенте. В этом случае вам будет от чего отталкиваться
в процессе сопровождения.

9. Не продавайте свой товар/услугу. Просто добейтесь взаимопо­
нимания, внушите уверенность и ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧЕ.

10. Помните о времени. Установили контакт, получили визитную карточку, нашли взаимопонимание, подтвердили следующий шаг (корреспонденция, звонок по телефону, встреча) — ПЕРЕХОДИ­ТЕ К СЛЕДУЮЩЕМУ КЛИЕНТУ.

10.5. Заключите пари с коллегой. Если вы отправляетесь на мероприятие с кем-то из вашей компании, поспорьте, кто со­берет больше визитных карточек (потенциальных клиентов). Чем больше будет поставлено на кон, тем меньше вероятность, что вы будете проводить время друг с другом.

Еще идеи...

Итак, вы усвоили фундаментальные правила. Теперь надо использо­вать эти знания. Чтобы дело спорилось, вам надо знать еще несколь­ко рекомендаций. Связи — это мощное, экономически эффективное

маркетинговое орудие. При правильном использовании оно может стать основой для развития бизнеса. Во всяком случае, так было со мной. Ниже приведены 12,5 моих личных секретных правил успеха в на­лаживании неформальных связей:

1. В нашем офисе висит календарь, на котором отмечены все
корпоративные и светские мероприятия на предстоящий
год. Рядом с ним находится небольшая доска, к которой мы при­
крепляем объявления о предстоящих событиях и приглашения.
Изменения в календарь вносятся еженедельно.

2. Я соблюдаю правило «50 задниц». Если где-либо собирается
более пятидесяти задниц, то и моя задница тоже должна там быть.