Тщательно готовьтесь к каждой встрече

Если каждый день у вас расписан по мину­там, каждый день вы узнаете нечто новое, то вы сможете развить и использовать силу,

способную изменить ход судьбы.

Клемент Стоун

Т

щательная подготовка — отличительный знак профессионала в любой области. Самые вы­сокооплачиваемые торговые агенты прораба­тывают все детали сделки перед каждым визитом. Они внимательно изучают записи, сделанные во время пре­дыдущего посещения, знакомятся с литературой и ин­формацией, которую им удалось собрать о клиенте. И клиенты чувствуют это, едва такие торговые агенты переступают порог.

С другой стороны, низкооплачиваемые торговые агенты пытаются обойтись минимумом подготовки. Они собираются на встречу, рассчитывая "выкрутиться" на месте, надеясь, что клиент ничего не заметит. Но от покупателей не скрыть, что торговый агент не готов ко встрече. Не позволяйте этому случиться с вами.

Ваша цель — оказаться в лучшей десятке торговых агентов. Чтобы достичь ее, вам необходимо повторять

действия ведущих торговых агентов, снова и снова прак­тиковаться в том или ином навыке, пока ваши поступки и умения не станут такими же естественными и непроиз­вольными, как дыхание.

Подготовка к большому успеху в области продаж со­стоит из трех основных этапов: предварительные иссле­дования, постановка целей и последующий анализ. Рас­смотрим все три этапа подробнее.

ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

На данном этапе вы собираете всю возможную ин­формацию о потенциальном клиенте и его компании. Проверьте сведения в Интернете, местной библиотеке, газетах и любых других источниках. Если вы собирае­те информацию о компании, лучше лично посетить ее или попросить кого-либо из ее сотрудников прислать последние брошюры с описанием деятельности и мате­риалы, используемые компанией для маркетинговых акций. Изучите собранные вами данные и сделайте по­метки касательно ключевых моментов. Чем тщатель­нее вы проводите свои исследования, тем осведомлен­нее и увереннее вы будете в своих действиях, когда, наконец, встретитесь с клиентом.

Если вы работаете с компанией, выясните все воз­можное о ее продукции, услугах, истории развития, конкурентах и деятельности в настоящий момент. Един­ственное правило, требующее неукоснительного со­блюдения, гласит: никогда не спрашивайте потенци­ального клиента, где можно получить готовую информацию. Ничто так быстро не подрывает дове­рия к вам, как вопрос вроде: "Чем вы занимаетесь в этой компании?"

Подобные вопросы свидетельствуют о том, что перед встречей вы даже не удосужились собрать мини­мальную информацию. Определенно, это не то впечат­ление, какое вы хотели бы оставить о себе во время пер­вой встречи.

ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ

Второй этап подготовки начинается с постановки целей. Вы продумываете в деталях, тщательно плани­руете предстоящую беседу. Представьте, что с вами вме­сте ездит менеджер по продажам, который спрашивает: "С кем вы собираетесь встречаться? Какие вопросы хо­тите ему задать? Каких результатов ожидаете от этой встречи?"

Как бы вы ни ответили на вопросы, продумайте все ответы перед тем, как встретиться с потенциальным клиентом. Запишите их на бумагу в том порядке, в каком собираетесь задавать их в разговоре с покупателем. Всем клиентам импонируют торговые агенты, приходя­щие на встречу с четким письменным планом беседы.

Предлагаю вам потрясающий метод, используемый агентами-профессионалами. Приготовьте для встречи "повестку дня". Составьте список вопросов, которые вы будете задавать, в последовательности от общих к более конкретным. Разместите их на листе бумаги та­ким образом, чтобы потенциальный клиент смог де­лать на нем пометки.

Начните встречу так: "Спасибо, что уделили мне вре­мя. Я прекрасно понимаю, как вы заняты. Для нашей бе­седы я подготовил повестку дня с перечнем вопросом, которые нам стоит обсудить. Вот ваш экземпляр".

Покупателям нравится такой подход. Он свидетель­ствует о вашем уважении к их времени и о вашей подго­товленности к разговору. Далее следуйте составленному списку, задавайте подготовленные, а также возникающие по ходу беседы вопросы. Данный метод, правильно реа­лизованный, может оказаться чрезвычайно полезным. Клиент будет воспринимать вас как истинного професси­онала и консультанта, а не просто торгового агента.

ПОСЛЕДУЮЩИЙ АНАЛИЗ

Заключительная часть — это ваш анализ проведенной встречи. Сразу после беседы запишите все, что вы мо-

 

жете припомнить о недавнем обсуждении. Не полагай­тесь на свою память и не ждите до конца дня. По воз­можности быстрее зафиксируйте все детали, которые помните. Вас сильно удивит то, какими полезными мо­гут оказаться подобные записи в момент, когда возмож­ный клиент перейдет в разряд реального покупателя.

Перед последующей встречей с клиентом вернитесь еще раз к своим пометкам, потратьте несколько минут на их повторение. Я называю это "взбивать умствен­ную подушку". В таком случае вы будете полностью го­товы к беседе и в курсе всего, что касается покупателя.

На клиентов всегда производит впечатление про­фессионально подготовленный торговый агент, помня­щий все подробности предыдущей беседы.

Способность тщательно готовиться является осново­полагающей для длительного успеха и для того зара­ботка, к которому вы стремитесь. Правило таково: если сомневаетесь, лучше подготовиться еще тщательнее! Вы никогда не пожалеете об этом. Зачастую ваши уси­лия по подготовке оказываются ключевым фактором в заключении сделки.

 

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Приготовьте список вопросов, которые вам понадобятся, чтобы выяснить, является ли ваш собеседник потенциальным покупателем товара. Перед каждой новой встречей повторяйте этот список и пользуйтесь им для четкого ведения раз­говора.

Для предстоящей встречи составляйте своеоб­разную "повестку дня". Оформите ее на фирмен­ном бланке вашей компании, вверху укажите имя клиента, название его компании, время и дату встречи. В самом начале встречи предложите кли­енту чистую копию бланка и, в ходе беседы, ста­райтесь придерживаться составленного вами пла­на. Результаты вас приятно удивят.

Г Л ABA ШЕСТАЯ

ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ

ПОСТОЯННОМУ

ОБУЧЕНИЮ

Вы можете научиться чему угодно, достиг­нуть любой цели, которую ставите перед со­бой; ваши возможности безграничны.

Брайан Трейси

ля большого заработка необходимо больше учиться. Если на сегодняшний день вы ограничены уровнем знаний и умений, то не сможе­те Получить высоких результатов только за счет усердия и старых знаний. Если вы поставили перед собой цель зарабатывать больше, то вам следует учиться новым ме­тодам и технологиям.

Сегодня мы столкнулись с таким колоссальным взры­вом знаний и технологий, какого не было за всю исто­рию человечества. Подобный прогресс усиливает кон­куренцию и ведет к созданию более быстрых и дешевых способов ведения бизнеса. Вот почему постоянное обу­чение — это минимальное требование для успешной продажи в современных условиях.

Будущее принадлежит тем, кто обладает новыми зна­ниями, а не только работягам и труженикам. Самые вы­сокооплачиваемые торговые агенты тратят несравнен-

но больше времени и денег на совершенствование и сво­ей личности, и собственных умений и знаний, чем обыч­ные торговые агенты. В результате они зарабатывают несравненно больше при любом рынке.

Недавно на проводимом мною семинаре в Сан-Дие­го ко мне подошел торговый агент и рассказал доволь­но интересную историю. По его словам, он являлся луч­шим агентом в своей области и пользовался уважением своих коллег и руководства. Его ежегодный доход со­ставлял больше $100 000.

За год до этого руководство настоятельно рекомен­довало ему послушать мою аудиопрограмму "Психоло­гия процесса продаж". Поначалу мой собеседник отка­зался, объясняя, что он в ней абсолютно не нуждается, поскольку уже тогда показывал лучшие результаты, чем большинство его коллег.

В конце концов он сдался и решил заказать програм­му, прослушать ее раз, а затем отослать обратно. Полу­чив кассету, он стал слушать ее постоянно, месяц за ме­сяцем. За один год, воплощая идеи, предложенные в семидесятидолларовой программе, этот торговый агент увеличил свой доход на $70 000, при этом его вло­женный капитал увеличился в тысячу раз!

Непрерывное обучение — это как регулярные умст­венные тренировки, которые помогают держать себя в форме и быть готовым для напряженного состяза­ния. Именно так относятся к делу самые высокооплачи­ваемые агенты.

К счастью, занимать первые места в нашем деле го­раздо легче чем профессиональным атлетам в спор­тивных состязаниях. Для поддержания необходимой формы агенту по продажам требуется ежедневная ра­бота мозга, в то время как спортсмену приходится вы­держивать многочасовые изнуряющие физические тренировки. Не важно, как тяжела ваша работа по само­совершенствованию, — после этих нагрузок вам не нуж­но тут же принимать душ.

Программа непрерывного обучения в области про­даж состоит из трех основных частей. Последовательная

упорная работа на всех этапах неизбежно приведет вас к тому, что вы станете одним из самых высокооплачива­емых торговых агентов. Исключений не бывает. Этот со­вет я давал многим тысячам агентов, и ни один из них не разочаровался в данной стратегии. Во многих случаях благодаря ежедневному применению трех принципов непрерывного обучения людям удавалось за тридцать дней увеличить свой доход в два, а то и в три раза.