Определяющие факторы успеха

Все события подчинены законам причины и следствия. Случайностей не бывает. Как успех, так и поражение являются результатом какой-либо причины. Успех в торговле — это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину. И он в большой степени предсказуем.

Одним из набольших достижений в соединении личного и профессионального успеха было открытие теории определяю­щих факторов успеха. Здесь речь идет о каждом факторе, кото­рый решает вопрос о перспективности или бесперспективности фирмы или лица. Неправильного решения в одном вопросе будет достаточно, чтобы поставить под угрозу все предприятие. К сча­стью, речь идет только о нескольких факторах. Но всегда, как только появляются проблемы в делах, главная причина состоит преимущественно в невнимательном отношении к одному из факторов успеха.

В этой книге говорится об определяющих факторах успеха в торговле. К ним относятся: поиск новых клиентов, назначе­ние встреч, определение проблемы и предложение решений, пре­зентация, отклонение возражений, завершение сделки, проработ­ка формальностей, а также правильная организация действий. Недостатки в одной из этих сфер могут уменьшить намечен­ный успех или привести к поражению. Каждой из этих способ­ностей нужно овладеть наилучшим образом, чтобы иметь воз­можность воспользоваться ими в других ситуациях.

Теория определяющих факторов успеха применима ко мно­гим жизненным ситуациям. С определяющими факторами ус­пеха мы встречаемся в профессиональной деятельности, в се­мье, в деле сохранения здоровья и физической формы, в вопро­сах финансового благополучия и т. д.

Чтобы в каждой из перечисленных ситуаций иметь исклю­чительные результаты, следует установить, от каких факторов в конкретной сфере зависит успех. Затем вы должны проана­лизировать, пользуясь шкалой от одного до десяти баллов, на что вы способны в каждой из этих сфер. На основании получен­ных результатов вы можете составить план повышения квали­фикации.

Помните, что в первую очередь следует обратить внимание на те факторы, которые заслужили самой низкой оценки. Допу­стим, что свои действия во всех областях, оцененных посред­ством определяющих факторов успеха, вы оценили на семь бал­лов и только в одной сфере вы должны были удовлетвориться оценкой три. Именно эта «тройка» определяет результаты, кото­рых вы достигнете во всех остальных сферах, используя свои

* Стоимость нетто — чистая цена имущества за вычетом всех
расходов. — Прим перев.

разнообразные способности. Эта оценка определит границы ва­ших заработков и доходов. Ваш самый слабый из определяю­щих факторов успеха обозначит всю полноту ваших достиже­ний во всех сферах.

Допустим, вы отлично справляетесь со всем остальным, про­блемы у вас только с организацией рабочего времени. Ваше неумение соответственно распоряжаться временем негативно влияет на все результаты торговли. Слишком много времени вы тратите на непродуктивные действия, и в результате на дела, существенные для успешной продажи, вам остается слишком мало времени. У вас слишком мало времени для лучших и бо­лее перспективных клиентов. Это может поставить под угрозу вашу дальнейшую карьеру продавца.

То же касается коммивояжерской деятельности. Вы може­те иметь исключительный успех во всех последующих фазах продажи, но когда вы не способны завязать контакт с новым потенциальным покупателем, этот слабый пункт может стать причиной внезапного окончания вашей карьеры.

Какие факторы определяют ваш успех?

В чем состоят определяющие факторы успеха в вашей профессии? Как бы вы оценили себя по шкале от одного до десяти баллов в каж­дой конкретной области? В какой сфере деятельности вы чувствуете себя увереннее всего? Если вы не знаете, как себя оценить, спросите свое руководство, коллег или даже клиентов! Исключите из игры свое «я». Ваша карьера зависит от того, насколько искренне вы сможете ответить на эти вопросы.

Один из продавцов, который принимал участие в моем се­минаре, принял эти советы слишком близко к сердцу. Он спросил у покупателя, которому доверял, на какой стадии процесса продажи он допускает ошибки. Покупатель убе­дился, что продавец желает услышать правду, что он не оби­дится и не оскорбится, и ответил; «Вы задаете хорошие вопросы, но как только я начинаю отвечать, вы меня преры­ваете и начинаете сами расхваливать свой товар, как шар­манкам.

Продавца очень удивили слова покупателя. Он и не заметил, что не позволил вставить собеседнику ни слова. Конечно, он делал это неосознанно, но, к сожалению, так поступает боль­шинство людей. После этого разговора продавец хотел боль­ше узнать о себе и спрашивал других клиентов, от которых слышал то же самое. Именно эта информация и помогла ему задуматься о своем поведении и в конце концов повлияла на значительное повышение его доходов.

Когда вы просите других оценить ваше поведение и вам не очень нравится ответ, вы не должны обижаться или злиться, просто попросите, чтобы вам объяснили подробнее. Если ваш собеседник упрекает вас в чем-то, чего вы еще не понимаете, попросите объяснить это на примере. Не делайте ошибки, не спорьте с ним и не оправдывайтесь. Просто выслушайте и за­помните его ответ.

Если это войдет у вас в привычку и вы регулярно будете спрашивать других о том, как вы выглядите в глазах окружаю­щих, то будете удивлены, как важно, оказывается, всё, что вы узнали, и как это может быть полезно. С этой информацией вы можете сразу приступить к работе над собой. Не стоит тратить энергию на свою защиту или на оправдание.

Что вы выяснили, занимаясь анализом личности, в какой сфере деятельности были лучшим? В чем заключается ваша ис­ключительность как продавца? Чем вы отличаетесь от ваших конкурентов, чем вы лучше их? В чем заключается ваше пре­восходство в вашей сфере деятельности? Почему клиенты дол­жны покупать товар у вас, а не у другого продавца из вашей или конкурирующей фирмы?

У каждого человека есть способности, благодаря которым он может достичь фантастических результатов в определен­ной сфере деятельности. Вы можете быть превосходным про­давцом, если откроете в себе какие-то исключительные каче­ства и будете работать над их дальнейшим развитием. Скон­центрируйтесь на их определении и совершенствовании. Свои способности вы можете использовать непосредственно в рабо­те с клиентом.

Возможно, ваш козырь — это замечательные личные каче­ства и умение внимательно прислушаться к потребностям кли­ента. Хорошие продавцы часто говорят: «Уважаемый покупа­тель, наверное, вы можете купить тот же товар и у кого-то дру­гого, но есть что-то, чего вам никто больше не может предло­жить. Кроме меня! Если вы купите этот товар у меня, то полу­чите к нему мою личность. Если где-либо вы найдете лучшее предложение, я буду только рад, если вы им воспользуетесь».

Подумайте также о своем внешнем виде. Как вы выгляди­те в глазах своего клиента? Оцените свой костюм, дополнитель­ные аксессуары и общий вид. Посмотрите на себя в зеркало и спросите: «Выгляжу ли я как лучший продавец в своей сфере?» Если появятся вопросы или неуверенность, попросите совета у других. Спросите людей из вашего окружения, что вам необхо­димо сделать, чтобы лучше выглядеть. Если вы не будете оби­жаться, то всегда получите ценные указания, благодаря которым сможете исправить свой внешний вид.

Чтобы составить основательный личный план работы, сле­дует посвятить много времени подробному описанию своих цен­ностей и определению приоритетов и идеалов. Тщательно про­анализируйте все аспекты существующей ситуации в личных отношениях, влияющей на вашу профессиональную деятельность. Чем точнее и тщательнее вы это сделаете, тем объективнее будет картина существующего положения вещей. Это даст вам основание для размышления над тем, где искать исходную точку и какие нужны средства, чтобы достичь намеченных целей. Бла­годаря этой процедуре вы быстрее достигнете успеха и, таким образом, увеличатся ваши объемы продаж.

АНАЛИЗ ПРЕДПРИЯТИЯ

Лучшие продавцы посвящают значительную часть своего времени всестороннему ознакомлению со своей фирмой. Они знают, когда создалась фирма, какие должности в ней занимают важнейшие лица, у кого какая компетенция, кто имеет решаю­щий голос. Им известна структура работы отделов, и они отлич­но проинформированы обо всем, что касается фирмы, в которой они работают.

Независимо от размеров фирмы вы должны знать, какими товарами она торгует, каковы основные группы клиентов и рынки сбыта, с которыми работает персонал фирмы. Хорошо, если вы знаете, каким было начало их деятельности и что тогда продава­ли. Вам должны быть известны основные товары и рынки сбы­та за последние три года.

Что изменилось в деятельности фирмы с тех пор? Какие тенденции заметны в фирме, кто основные покупатели? С каки­ми важными товарами, группами клиентов и рынками будет работать ваша фирма?

Говорят, есть три типа людей: меньшую группу составляют те, кто что-то делает и чего-то достигает, немного большую — те, кто наблюдает, и самую большую ~ те, кто постоянно спрашива­ет: «Что же все-таки происходит?»

Если вы хотите быть человеком дела, вы должны присталь­но наблюдать за тем, что происходит вокруг вас.

Какие планы развития существуют в вашей фирме? Каких целей необходимо достичь, чего следует избегать, что при суще­ствующей ситуации на рынке нужно изменить? Какие ценности исповедуются в вашей фирме? Какие принципы? Это могут быть писанные или неписаные правила, но они должны существо­вать. Они проявляются в отношении к работникам и клиентам. Задумайтесь, что значат эти люди для фирмы.

Ценности, которые вы исповедуете, — основа вашей лично­сти. Ценности вашей фирмы — основа ее репутации. В идеале ваши ценности и ценности вашей фирмы должны гармониро-

вать между собой. Во всяком случае, не должно быть конфликта или противоречия между вашими системами ценностей. Очень трудно работать для фирмы, которая культивирует ценности, для вас не приемлемые. Вы должны точно определить свою шкалу ценностей и приоритеты фирмы. Обратите внимание на то, со­гласуются ли они между собой.

В чем состоит стратегия маркетинга в вашей фирме? Поче­му предлагаемые фирмой товары эксклюзивны? В какой отрас­ли она превосходит своих конкурентов? В какой сфере деятель­ности достигла особенных успехов? Что в вашей фирме делают лучше, чем в других?

Каждый человек или предприятие созданы для исполнения своего особого назначения и определенные функции реализуют лучше, чем другие. Все процессы, дела и услуги связаны с этим особенным назначением. Так же как вы обладаете исключитель­ными способностями, так и ваша фирма в определенных областях доминирует на рынке. Подумайте, какие это области

Какую позицию занимает па рынке ваша фирма? Этот воп­рос также существен, как и каждый из определяющих факторов успеха в вашей работе продавца. Одна из важнейших причин, по которым люди что-то покупают или не покупают, это репута­ция фирмы. Если вы представитель фирмы, которая заслужила свое доброе имя, вы можете легко вести переговоры с покупате­лем и подписывать контракты. Плохая репутация фирмы может уничтожить результаты всех ваших неимоверных усилий

Представьте себе, что работаете в фирме, которая занимает четвертую позицию в отрасли. Это значит, что есть три лучшие фирмы, которые предлагают подобные товары или услуги, но лучшего качества. Но есть еще другие фирмы, которые считают­ся худшими, чем ваша. Позиция фирмы определяет преимуще­ственно величину доходов и вознаграждения работников. Ка­кую позицию занимает ваша фирма?

Вопрос о качестве товаров и услуг обычно решают клиен­ты. Мнение клиента о качестве, за которое в сравнении с други­ми предложениями он заплатил бы больше, со временем меня­ется. На качество влияет и сам товар, и сопутствующие услуги, и даже способ его продажи. Отношение цены к принятой сто­имости также может быть частью оценки качества. Другими словами, умеренная цена может положительно влиять на оценку качества товара, тогда как завышенная может ухудшить мнение о нем. Во всяком случае, вы должны узнать, как клиент опреде­ляет ожидаемое качество, прежде чем воспользоваться оценкой качества товара как аргументом в разговоре.

В каждой фирме существует классификация, согласно кото­рой — формально или неформально — оцениваются личные

качества работников. Как вас оценили? И главный вопрос: как вы можете повысить свою производительность, стать лучше?

Существует прямая связь между вашими заработками, при­былями и оценкой качества. Место на вершине должно стать одной из ваших целей. Безусловно, за одну ночь вы не пере­прыгнете с пятого места на первое, сначала вы перейдете на четвертое, после — на третье и т д. Ваша заинтересованность в повышении качества так же важна для вашей карьеры, как и заинтересованность вашей фирмы в более высоком рейтинге на рынке. Это и определяет успех. Каким образом этого можно достичь?

АНАЛИЗ РЫНКА

Каждая стратегия сводится к стратегии овладения рынком. Каждый стратегический план ставит задачей достижение лучших результатов в конкурентной борьбе за рынок. Цель — завоева­ние клиента и победа над конкуренцией. Ее достижение и улучше­ние результатов невозможно без соответствующей стратегии. Условие успеха — организация и упорядочение всех действий, толь­ко этим способом можно увеличить доходы.

Большинство продавцов уступает так называемой модели зачета рабочего дня. Они сосредоточивают свои силы на том, чтобы отработать положенное время и «испариться». И ни на секунду не задумаются о том, что может случиться через месяц или через год. Когда к результатам анализа рынка вы добавите личный стратегический план и это послужит вам основой ва­ших действий, тогда вы перейдете к модели менеджера, т. е. вы будете сами определять направление своей карьеры и не буде­те пассивным продавцом, как большинство ваших коллег.

Чтобы сравнить свои товары или услуги с уже имеющими­ся на рынке, прежде всего ответьте на вопрос: какова их позиция но сравнению с другими товарами или услугами, которые дос­тупны на рынке? Анализ развития рынка имеет функцию радара, т. с. постоянно контролирует данный рынок. Поэтому вы може­те соответствующим образом сконцентрировать свои усилия, чтобы достичь своих целей и выбрать лучших покупателей, ко­торым быстрее и проще можно продать свой товар. С главой, посвященной этому вопросу, вы должны ознакомиться особен­но подробно, чтобы усвоить содержащиеся в ней темы и поня­тия.