Стратегия принципиальных переговоров и способы ее реализации

По мнению основателей этого подхода Р.Фишера и У.Юри (принципиальные переговоры или Гарвардсткий проект) речь должна вестись не о позициях и поиске их развязок, а об интересах. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Гарвардский проект может быть сведен к 4 основным пунктам:

1. люди: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров;

2. интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях;

3. варианты: прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей;

4. результат: настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Для достижения интегрированных решений предпочтительнее использовать вариант принципиального ведения переговоров, позволяющий решить проблему, чем распределение выгод в манере «выигрыш/проигрыш», которое имеет место при позиционном торге. Стратегия принципиального ведения переговоров, основанных на учете интересов сторон, используется в тех случаях, когда: Интересы сторон взаимозависимы; Не ясно, о какой конкретно сумме выплат ведутся переговоры; Отношения сторон в будущем представляются значимыми; Стороны в большей степени желают сотрудничества, нежели соперничества; Стороны желают принять решение, которое удовлетворило бы их специфические потребности или интересы; Компромисс принципов неприемлем для сторон.

21. Убедительность и доказательность на переговорах.

Во-первых, воздействие содержания информации во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно. Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается. Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка. Таким образом, чтобы добиться убедительности, требуется учитывать значительное количество факторов. Доказательность не включает в себя автоматически убедительность. Ее может обеспечить только правильная пропорция между логическим и эмоциональным компонентами информационного сообщения. Специалисты психологической войны исходят из того, что:- содержание информационно-пропагандистских материалов должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;- конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее абстрактного;- чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;- лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воздействия;- лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);- лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;- лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал (та информация), который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта. Имеет значение даже тембр голоса. Во-вторых, воздействие убеждающего воздействия во многом зависит от того, как подобрана, построена и подана его аргументация. Убеждение ни в коем случае не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить противника, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.1. Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста как правильного. 2. Аргументы, дающие своего рода "психологическое удовлетворение", поскольку они аппелируют к позитивным ожиданиям. Характерный пример - информационно-пропагандистские материалы, рекламирующие хорошие условия жизни в плену (полноценное питание, медицинское обслуживание, возможность переписки с родными и т.д.). 3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям. Типичный пример - одна из листовок для иракских военнослужащих во время операции "Буря в пустыне". Она начиналась со слов: "Мой брат, иракский солдат, нам будет жалко, если ты погибнешь и не вернешься в Ирак. Выбор за тобой". Требования к организации убеждающего воздействия. Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:1. Быть правильно сориентированным и плановым. Убеждающее воздействие надо проводить в соответствии с целями конкретных психологических операций на основе тщательно продуманных планов. 2. Быть направленным на конкретный объект. Убеждающее воздействие должно готовиться и осуществляться на определенные группы населения и военнослужащих противника, с учетом их важнейших индивидуальных, социальных, религиозных, национальных и культурных характеристик. 3. Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта. Убеждающее воздействие должно строиться путем логичного изложения материала, убедительной аргументации, с опорой на достоверные факты. 4. Быть направленным на инициирование определенного поведения. Конечной целью убеждающего воздействия является провоцирование такого поведения (действия или бездействия) объекта, которое отвечает целям психологической операции