Представление о стратегии Р.Фишера и У. Юри

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри ввели специальное понятие «БАТНА» (сокращение от английского «Best Alternative To Negotiated Agreement» - лучшая альтернатива переговорному соглашению) в качестве одного из критериев при оценке ситуации, предшествующей началу переговоров. Переговоры в соответствии с этим критерием начинаются только тогда, когда ни одна из сторон не имеет БАТНА, то есть лучшей альтернативы, лучшего решения, чем то, которое может быть достигнуто путем переговоров. Если в ходе переговоров надежды на то, что они приведут к улучшению положения сторон, оправдываются, переговоры завершаются успешно. Если же в их ходе одна из сторон обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, переговоры могут быть прерваны. Иными словами, речь идет о неудаче в поисках сочетания индивидуальных устремлений с общим интересом. Вместе с тем именно такое сочетание, ведущее к взаимовыгодному итогу переговоров, является основой их успеха.

Переговорная практика создала высокоэффективные психотех­нологии выработки альтернативы.- Четырехшаговая круговая система выработки альтернати­вы по Фишеру-Юри. Разработку вариантов решения обсуждаемой проблемы существенно облегчает алгоритм, предложенный амери­канскими специалистами по переговорам Р. Фишером и У. Юри. Они назвали свой метод четырехшаговой круговой системой. Ос­новной смысл данной системы - увеличение числа вариантов на основе постоянного движения между конкретным и общим.

Авторы полагают, что задача нахождения вариантов требует четыре разных способа мышления, которые одновременно пред­ставляют собой и конкретные шаги по выработке альтернативы: проблема - анализ - подходы - рекомендации (идеи) к действию. Эти шаги следующие: первый - думать об определенной проблеме, о реальной ситуации, требующей разрешения; второй - постановка диагноза, описание ситуации, описание проблемы, анализ пример­ных причин ее появления; третий - размышление по поводу того, что должно быть сделано; четвертый - выработка точных и эффек­тивных рекомендаций. В переговорах необходимо определить направле­ние, в котором стороны согласны двигаться, при этом оставаясь открытыми для свежих идей. Как пишут Р. Фишер и У. Юри, от­крытость ума вовсе не означает его пустоты. В ходе переговоров полезно быть твердым. Возможно, неразумно жестко придержи­ваться своей позиции, но твердо преследовать свои интересы ра­зумно. Принципиальное отстаивание своих интересов на перегово­рах не означает, что сторона отказывается понимать и принимать точку зрения своих оппонентов. Надо решительно отделять про­блему от обсуждающих ее людей. Заниматься нужно проблемой, а не выяснять отношения с партнерами.