Переговоры как способ достижения поставленных целей

«основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, возможно, заставить принять его ваше предложение». В этом аспекте процесс ведения переговоров может иметь характер манипулятивного воздействия на оппонента. Но прежде чем начать сами переговоры, необходимо иметь чёткое представление как о предмете переговоров, своих целях и целях оппонента в переговорах, так и о том, с кем придётся вести дело. Для этого тщательнейшим образом произвести сбор информации об оппоненте. Любая информация о собеседнике поможет направить беседу в нужное русло и сформулировать своё предложение таким образом, чтобы вызвать симпатию и желаемую ответную реакцию собеседника, а значит, добиться своей цели. В процессе ведения переговоров помимо внешнего «антуража» очень важна и специфика психологического пространства, которая находит своё выражение в понятиях территории, дистанции и пристройки. «Территория – часть межличностного пространства, которую тот или иной партнёр по общению считает своей Дистанция – функция межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Пристройка – термин, обозначающий вертикальную составляющую психологического пространства взаимодействия. Отражает взаимное «расположение» партнёров по общению. Также в процессе ведения переговоров важны, с точки зрения манипулятивного воздействия, следующие характеристики общения манипулятора: инициатива, Направленность воздействия, Динамические характеристики общения – темп, паузы и атмосфера общения» Одним из психологических механизмов ведения переговоров является (указанный выше) механизм обеспечения баланса власти и взаимного контроля сторон. «Этот механизм заключается в том, что во время переговоров стороны стараются сохранить баланс сил, который устанавливается, и контроль над действиями другой стороны. Также в процессе ведения переговоров для манипулятора очень важен такой механизм манипулятивного воздействия как способ подачи информации. «Целенаправленное преобразование информации 1. Искажение информации 2. Утаиваниеинформации 3. Способ подачи информации 4. немалую роль играет момент подачи информации Таким образом, делая вывод из сказанного, отметим, что переговорный процесс с точки зрения получения выгоды (как главной и важнейшей цели переговоров, взаимовыгодное сотрудничество здесь не является главной целью) нередко характеризуется наличием множества манипулятивных воздействий со стороны оппонентов.