Информирование

Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать. Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше - и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему неясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное). Читателей, желающих глубже изучить эту тему, отсылаем к статье Т.О. Томашевского, в которой установлена функциональная зависимость между решением действовать, ценностью цели и вероятностью ее достижения. Информирование в процессе убеждения реализуется различными методами. Среди них особое место занимает рассказ. Рассказ представляет собой живое и образное изложение сути дела. Обычно он строится двумя путями: индуктивным (когда идут от общих положений к отдельным фактам) и дедуктивным (когда идут от отдельных фактов к обобщениям). При индуктивном изложении в начале рассказа можно поставить вопрос, ответом на который и станет весь последующий рассказ. Практика показывает, что когда изложение предваряется вопросом, то основное сообщение воспринимается более активно. При дедуктивном изложении вопрос ставится после сообщения главной мысли. Если вопрос поставить перед сообщением главной мысли, то следующая затем аргументация оказывается излишней. Считается, что если слушатель по типу темперамента холерик, то он предпочитает дедуктивный путь, а если флегматик - то индуктивный. Такая корреляция не абсолютна, однако довольно высока: холерику присущ быстрый темп психической деятельности, отсюда он отдает предпочтение обобщениям; флегматик же, имея замедленный темп, склонен воспринимать сначала отдельные факты, а потом уже обобщения.

Разъяснение. Основные виды разъяснения:

инструктивное,
повествующее,
рассуждающее.

Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать. При таком разъяснении мышление слушающего не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, алгоритмическим, можно сказать, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействий.

Повествующее разъяснение сродни рассказу, нацелено на изложение фактов в виде живого повествования, которое приводит к определенным выводам. Некоторые предпочитают такой вид разъяснений.

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что перед собеседником ставятся вопросы "за" и "против", заставляя его мыслить самого. Можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, то есть всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ.

Здесь нельзя требовать ответа. Как только начинают понуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. Участники вместе ищут пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием). Слушающий при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он переходит в состояние защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается в инструктивное.

Люди творческие и инициативные обычно имеют по всем вопросам свою точку зрения. Кроме того, многие из них привыкли к полемике. Повествующее, а тем более инструктивное разъяснение для таких людей не подходит. Они предпочитают активное участие в общении. Поэтому, прежде чем говорить им "потому", "отсюда", "затем", надо вызвать со стороны слушающих вопросы "почему?", "откуда?", "зачем?" и т. д. Именно активизировав мыслительную деятельность, можно побудить их внимательнее отнестись к предлагаемому.

Если ответ на поставленный вопрос дается задавшим его - это рассуждающее разъяснение. Когда же ответ дается слушателем, имеет место проблемное разъяснение. Оно практикуется, главным образом, перед аудиторией специалистов. Сюда же относится разъяснение проблемных ситуаций.

Доказательство. Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключенного третьего и законе достаточного основания.

Закон тождества. Высказанная мысль тождественна самой себе, если в моменты ее высказывания объем ее остается неизменным. Суть закона тождества в том, что каждая мысль в процессе рассуждения сохраняет одно и то же определенное содержание, сколько бы раз она ни повторялась. Закон тождества следует особенно учитывать в условиях спора, дискуссии, при использовании недостаточно четко определенных понятий. Например, ведется обсуждение использования понятия "творческая личность". При этом в дискуссию всякий раз привносятся разные содержательные характеристики творческой личности. Один оратор акцентирует внимание на интуиции, другой - на креативном мышлении, третий -на творческих способностях и т. д. Ясно, что в процессе дискуссии при использовании понятия "творческая личность" следует оговорить, какое смысловое содержание привносится в данном случае. После этого необходимо, чтобы объем содержания понятия "творческая личность" не менялся. О том, к какому казусу может привести нарушение закона тождества, свидетельствует следующий случай.

В XVII веке английского врача Джона Хилла забаллотировали на выборах в Лондонское королевское общество. Он воспринял это как обиду и решил своеобразно отомстить. Хилл знал, что Королевское общество много дискутировало о целебных свойствах подсмольной воды и дегтя. Через некоторое время после провала на выборах он прислал в Лондон научную записку следующего содержания: "Одному матросу на корабле, на котором я работал судовым врачом, раздробило ногу. Я собрал все осколки, уложил их как следует и полил смолой и подсмольной водой, получающейся при перегонке смолы. Вскоре осколки соединились, и матрос смог ходить, как будто ничего не случилось..."

Сообщение медика вызвало настоящую сенсацию. Его доклад был зачитан на одной из научных сессий. Но через несколько дней Хилл прислал в Королевское общество дополнительное сообщение: "В своем докладе я забыл упомянуть, что нога у матроса была деревянная ".

Закон противоречия. Два суждения, из которых в одном утверждается нечто ("А есть В"), а в другом то же самое отрицается ("А не есть В"), не могут быть оба истинными.

Закон исключенного третьего. Из двух отрицающих друг друга суждений одно непременно истинно, другое - ложно, а третьего - не дано. Например, "этот юноша - студент" и "этот юноша - не студент". Одно из этих суждений истинно. Из закона исключенного третьего следует, что нельзя быть одновременно согласным с двумя взаимоисключающими утверждениями. Эту мысль неплохо иллюстрирует такая байка. Двое спорящих пришли к Ходже Насреддину с просьбой рассудить их. Выслушав одного, он сказал: "Ты прав!" Выслушав другого - сказал: "И ты прав!" - "Но ведь так не может быть!" - вскричал свидетель этого разговора. "Знаешь, и ты прав!" - благодарно ответствовал Насреддин.

Закон достаточного основания. Всякое положение считается достоверным, только если оно доказано (то есть должны быть известны достаточные основания, в силу которых оно признается истинным). Суть этого закона заключается в том, что всякая правильная мысль должна быть обоснована другими мыслями (аргументами, утверждениями), истинность которых проверена практикой.

Опровержение. Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника. Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника. В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая кому-либо одну идею, мы тем самым опровергаем другую, то есть ту, которую вынашивает наш собеседник. В связи с этим все, что присуще доказательству, свойственно и процедуре опровержения.

Тем не менее, доказательство и опровержение - это не одно и то же. В психологическом плане здесь имеется большая разница. Дело в том, что опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения человека, с разрушением и формированием его установок. Когда мы кого-либо опровергаем в чем-то, то встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента, с его "я". В связи с этим для эффективного опровержения одной логики оказывается недостаточно.

С позиций психологии считается бесполезным вступать в споры с тем, кто яростно отстаивает свою точку зрения. "Вы не можете победить в споре", - гласит известное психологическое кредо. И в этом есть глубокий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, то, стало быть, мы посягаем на его чувство собственного достоинства. А человек упорно защищает это чувство, то есть свое "я". Что из того, что мы камня на камне не оставим от аргументации нашего оппонента и докажем полную несостоятельность его позиции? Мы выиграли? Нет, конечно. Наш оппонент, припертый к стенке, может отказаться от борьбы. Но он не признается, что был не прав, то есть, сразу не признается. Ему нужно время, чтобы заменить одну установку на другую; более того, на это обычно требуется немало времени. Кто побеждает с ходу, тот обычно проигрывает.

Чтобы этого не случилось, нужно проявить деликатность, внимание к чувствам собеседника. Опровержение, результатом которого является видимый, мнимый отказ от деятельности, - это одно, а реальный, искренний отказ - это совсем другое. Здесь полезно использовать замечательный совет Блеза Паскаля: "Ничто так не уменьшает способности к сопротивлению, как условия почетной капитуляции". Создайте условия, найдите решение, не ущемляющее достоинства собеседника, - и вы победили!

Кто плохо поддается убеждению? Люди в разной степени поддаются убеждению. Специалисты заметили, что убеждению практически не поддаются:

Ø Люди с ограниченной фантазией, не наделенные богатством воображения и не способные к яркому, эмоциональному восприятию.

Ø Внутренне ориентированные личности, для которых собственные переживания значат куда больше, чем переживания других.

Ø Неконтактные люди, проявляющие признаки отчужденности, слабой эмоциональной привязанности к другим, с выраженным предпочтением к обособленной деятельности, имеющие слабую связь с формальными или неформальными группами.

Ø Лица с явно выраженной агрессивностью или с потребностью во власти над другими.

Ø Лица, проявляющие открытую враждебность к людям, окружающим их в повседневной жизни.

Ø Крайнюю степень сопротивляемости убеждению обнаруживают индивиды с параноидными тенденциями (с бредовыми идеями) и "криминальные психопаты"(люди с ярко выраженным антисоциальным поведением).

Схема убеждения. Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание - интерес - желание - действие. Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую - то из своих потребностей. Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима. Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

Физиологические основы убеждения. Достаточно продолжительное воздействие внешних раздражителей, притом в строгой последовательности, приводит к тому, что в коре головного мозга образуются устойчивые системы временных нервных связей - так называемые динамические стереотипы. Образованием динамических стереотипов объясняются навыки, привычки, комплексные условные рефлексы. Образованием сложнейших динамических стереотипов объясняется и формирование убеждений. Последние могут опираться на знания, индивидуальный опыт и веру, но во всех случаях имеют, с точки зрения психологии, нервно-рефлекторную природу. Формирование убеждений подчиняется закономерностям образования и изменения условных рефлексов. С научной точки зрения, ошибаются те, которые пытаются повлиять на убеждения слушателей, многократно повторяя им какие-либо бездоказательные утверждения. Такие действия обычно приводят к тому, что некоторые клетки головного мозга у слушателей "забиваются" и оказываются в состоянии невозбудимости, а состояние торможения распространяется по большим полушариям головного мозга. Это вызывает у аудитории сначала скрытое противодействие, а потом - сонливость, которая служит реакцией самозащиты, поскольку монотонное воздействие, в данном случае - речи, вредно для нервной системы. Повлиять на убеждения аудитории можно только двумя методами - внушением и убеждением (переубеждением).

Внушение с остоит в том, что оратор так воздействует на слушателей, что сначала вызывает у них сильное возбуждение в ограниченной области коры головного мозга при одновременном торможении в остальной ее части, а затем - целенаправленную психологическую разрядку. При этом он сначала активизирует у слушателей стремление к определенной цели, а потом предлагает план действий для ее достижения. Так, в разгар эпидемии гриппа врач может выступить с лекцией о профилактике заболевания, начав с подробного рассказа о ряде случаев, когда заболевание гриппом привело к потере речи, слабоумию, параличу и даже к смерти. Каждому слушателю дается понять, что и он может заболеть. Вызвав, таким образом в коре головного мозга слушателей сильное возбуждение, лектор затем производит психологическую разрядку - указывает, что каждый может себя обезопасить, если сделает профилактическую прививку. На практике, однако, наблюдается, что внушение быстро приводит к желаемому результату, но последний оказывается недолговечным. Это объясняется тем, что с течением времени оживляются заторможенные области коры головного мозга. Допустим, что все слушатели твердо решили последовать совету врача, но по окончании лекции выяснилось, что рабочий день в амбулатории уже окончился, а потому придется повременить с прививкой до утра. Легко представить себе, как многие слушатели проведут беспокойную ночь, а утром обнаружат, что с ними ничего плохого не произошло, вовлекутся в дневные заботы, прививку сначала отложат, а потом и вовсе сочтут ненужной - мол, и раньше бывали эпидемии, но не каждый заболевал.

Таким образом, внушение уступает убеждению в плане длительности воздействия. Объясняется это еще и тем, что при внушении обращаются преимущественно к чувствам слушателя и рассчитывают на некритическое восприятие информации.

Кто поддается внушению Поскольку женщины, как правило, значительно эмоциональнее мужчин, то именно женщины более поддаются внушению. Внушению легче поддаются малообразованные люди, не привыкшие злоупотреблять мысленными усилиями, привыкшие на работе делать, что говорит начальник. Внушению также поддается лучше толпа или большая аудитория слушателей: поскольку никто не возражает, то создается иллюзия, что все "за"; никто не хочет быть "против всех". Не зря говорят: "У толпы много голов, но мало мозгов".