Мастенбрук В

МАНИПУЛИРОВАНИЕ.

Иногда возможно добиться авторитета в переговорах посредством использования определенных манипуляций. Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления — специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров.

Риск при использовании этой стратегии немал. Абсолютно очевидно, что, для того, чтобы преуспеть в чем-то, мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем смысле этого слова), либо подчинить себе оппонента таким образом, что он не поймет этого. Но это возможно лишь тогда, когда мы имеем дело с неопытным переговорщиком. И даже в этом случае есть немалый шанс негодования со стороны оппонента, что может повлиять негативно на последующий ход переговоров. Причина, по которой я здесь уделяю этому факту внимание, состоит в том, что такая тактика часто используется, несмотря на присущей ей риск. Этот ход может быть настолько искусным и завуалированным, что «жертва» не в состоянии будет объяснить причину своей возмущенности и гнева. Быстрое распознание того, что на самом деле происходит, может вызвать ответную реакцию и таким образом поставить переговоры на здоровую основу. В Таблице 4.1 даны 6 примеров эмоциональных манипуляций, ожидаемый от них эффект и способ защиты. Приведенные в ней эмоциональные манипуляции предназначаются для того, чтобы умалить возможности оппонента, третировать его, более утонченными манипуляциями, которым очень сложно противостоять, принято считать те, которые воздействуют на так называемые общественные нормы и обычаи (Таблица 4.2). Если последние из перечисленных используются весьма убедительно, то оппонент вряд ли сможет вывернуться. Абсолютно против воли он чувствует себя виноватым, пристыженным и даже плохим. Его неуверенность в себе, своих силах растет. Он колеблется и начинает совершать ошибки. На самом деле такие манипуляции не что иное как «техника борьбы». Используя их, переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в переговорах и получает временное преимущество. Это, безусловно, увеличивает шанс эскалации, т.к. вторая сторона в этом случае раздражена своим бессилием.

Таблица 4.1. Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Таблица 4.2. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Шейнов В.П., «Искусство убеждать», 2005.