Часть III Успешные идеи массажного бизнеса

 

Всего каких‑то 10–15 лет назад отечественный массажный рынок находился в зачаточном состоянии. Массаж лечебный, массаж спортивный, массаж косметический. Массаж в больнице, в поликлинике, в санатории. Вот, пожалуй, и все разнообразие. Но меняются времена, меняются и нравы.

Активное продвижение культа здорового образа жизни, бурное развитие медицинских технологий и открытый доступ к достижениям западной науки и практики поставили массаж в разряд обязательных программ по повседневному уходу за собственным телом. Услугами массажистов сегодня пользуются и студенты, и домохозяйки, и бизнесмены.

Популяризации массажа способствовал выход специализированного журнала для массажистов «Массаж. Эстетика тела», проведение практически во всех регионах России и стран СНГ чемпионатов по спа‑массажу, организация профессиональных конференций, фестивалей, мастер‑классов.

Другими словами, за столь короткий временной период был создан как спрос на массажные услуги среди потребителей, так высокий уровень профессионального мастерства специалистов.

Но самое главное, массаж стал не просто лечебно‑оздоровительной процедурой, а серьезным бизнесом.

 

 

...

Массаж – очень выгодный бизнес, который приносит стабильный доход. Чтобы войти на рынок, больших денежных вливаний не требуется, а прибыль способна окупить все затраты уже в первый месяц работы.

 

По оценкам некоторых участников рынка, годовой оборот в сфере массажа в стране мог бы достигать несколько сотен миллионов рублей в год. Пока точно емкость массажного рынка подсчитать трудно из‑за разрозненности данных, но можно сказать уверено – рынок еще не развит. Бум на массажном рынке пока только назревает, но его первые признаки уже заметны. Спрос большой, но рынок свободен.

В нашей книге мы постарались кратко охарактеризовать способы вхождения в массажный бизнес, показывающие реальные и доступные каждому пути.

Если вы каким‑либо образом связаны с массажем – прочитайте, подумайте и примите решение.

Самое главное – помните: ваша судьба в ваших руках.

 

Глава 1 Экспресс‑массаж на стуле Пошаговый гид организации бизнеса с массажными стульями Еремушкин М.А., Зиминская Ю.В

 

1.1. С чего все начиналось

В современной массажной индустрии, в особенности в последние годы, технология «массаж на стуле» стала весьма популярна. В аэропортах, торговых центрах, офисах корпоративных компаний, на выставках и в медицинских центрах часто можно увидеть специалистов, работающих на специальном стуле. Даже на саммите в Финляндии, который проходил в 2006 году, проводились сеансы «массажа на стуле» главам 25 стран Евросоюза.

Считается, что такой массаж – древняя, но забытая традиция. На оттисках с японских гравюр 300‑летней давности изображены люди, получающие массаж, сидя на низких табуретах. Это говорит о том, что данный метод активно применяли наряду с различными по высоте столами или подстилками, матами и татами.

 

 

...

В конце 70‑х – начале 80‑х годов ХХ века некоторые американские массажисты первыми почувствовали необходимость массировать своих клиентов в такой позиции. Одной из них была Джинжер Робинсон из Форт Ворс (Техас, США). Будучи профессиональной массажисткой, она демонстрировала технику «сидячего массажа» для участников техасской конференции американской ассоциации массажистов (АМТА) в 1978 году и позже – на национальной конференции АМТА.

 

Катрин Хансон‑Спайс вначале как массажист, а позже, став директором Potomac Massage Training Institute (PMTI) в Вашингтоне, в 1981 году разработала обучающую программу для массажистов, которые включали «сидячий массаж» в свою практику. Ее программа стала интегральной частью учебного плана РМТ1 для профессиональных массажистов и была опробована во многих массажных школах США.

Следует вспомнить Михаила Нила, который начал практиковать «сидячий массаж» в начале 1982 года. Каждую неделю он брал свой стул для массажа и работал в корпорации Диснейленд в Южной Калифорнии.

В области непрофессионального «массажа на стуле» Жанна Ст. Джон, учитель из Санта‑Круз (Калифорния, США), ввела в 1980 году программу акупрессура на стуле для детей‑инвалидов. За последующие 13 лет ее организация обучила более 50 тысяч учителей, детей и их родителей основам терапевтической акупрессуры, выполняемой в основном сидя. Все эти профессионалы заложили основы «массажа на стуле».

Но действительно популярным массаж на специально разработанном стуле сделал американский массажист Дэвид Палмер, когда в 1984 году он заключил контракт с компьютерной компанией Apple на проведение массажа для ее сотрудников. В 1986 году видение системы развития «массажа на стуле» у него переместилось от того, чтобы образовывать общественность, в сторону образования самих массажистов. Тогда же на конференции АМТА он познакомил с концепцией «массажа на стуле» 34 директоров массажных школ и в течение 12 месяцев провел 24 семинара по «массажу на стуле» в 24 разных школах, включая семинары в США, а также в Швеции и Норвегии. Начиная с 1990 года и по сегодняшний день практически каждая массажная школа США обучает технике «массажа на стуле». С 1986 года собственная организация Дэвида Палмера, Touch Pro Institute, обучила более 8600 массажистов «массажу на стуле» в 10 странах.

С 1986 года Дэвид Палмер совместно с французским краснодеревщиком Серджем Боуиссоу начал работать над созданием первого специального складного стула, предназначенного для удобства и комфорта и клиента, и массажиста, – Living Earth Crafts. А сегодня чуть более 20 компаний во всем мире производят более 100 тысяч массажных стульев на основе первоначального дизайна, разработанного Палмером и Боуиссоу.

Если изначально свой бренд Дэвид Палмер назвал On Site Massage (так как большинство сеансов массажа буквально делалось у клиента, в большинстве случаев на рабочем месте), то впоследствии он отказался от оригинального названия и стал использовать понятие «массаж на стуле», или «сидячий массаж».

Впоследствии продолжатели дела Палмера этот вид массажа начали называть «американский экспресс‑массаж», «офисный экспресс‑массаж» или просто «экспресс‑массаж на стуле».

1.2. Для кого и зачем

По данным исследований Всемирной организации здравоохранения, более 95 % офисных служащих страдают «синдромом менеджера» (быстрая утомляемость, повышенная нервная возбудимость, хроническая усталость и т. д.).

Услуга «экспресс‑массаж на стуле» специально создана для людей умственного труда, менеджеров среднего и высшего звена, для тех, кто подвержен напряжению и частым стрессам.

Массаж длится всего 15 минут без отрыва от производства на специальном стуле прямо через одежду.

Экспресс‑массаж – это массаж головы, шеи, спины, рук и плеч. За счет стимулирования определенных зон тела в строгой последовательности происходит: улучшение работоспособности; снятие накопленного стресса; снятие излишнего мышечного напряжения; избавление от хронической усталости; улучшение настроения; повышение умственной и физической активности.

Не так давно научно‑исследовательский институт при университете Майами провел сравнительный эксперимент: группа из 26 служащих в течение 5 недель получала 15‑минутный «массаж на стуле» 2 раза в неделю в офисе, контрольная группа из 24 служащих могла 15 минут 2 раза в неделю расслабиться, сидя с закрытыми глазами. Массаж обычно проводился в течение перерыва. Полностью одетый, служащий сидел на специально разработанном стуле для массажа. Оказалось, что в массируемой группе уменьшилось напряжение и стресс и улучшилась работоспособность, а в контрольной группе – нет. Используя электроэнцефалографию, исследователи измерили альфа– и бета‑волны в обеих группах и нашли, что массируемые были более внимательными. Гормоны стресса в слюне массируемых были более низкими, чем в группе контроля. Массируемые решали математические задачи в два раза быстрее отведенного времени и в два раза меньше ошибались, чем до массажа. Математические навыки контрольной группы не улучшились. Массируемые также заметили, что они стали менее утомленными и более сообразительными. Многие руководители уже сейчас поняли, что заботиться о здоровье своих служащих не только гуманно, но и прибыльно.

Экспресс‑массаж на стуле по своей сути – универсальная антистрессовая программа.

 

 

...

В Америке и Европе экспресс‑массаж практикуют уже более 10 лет, и он пользуется большой популярностью. Многие преуспевающие компании рассматривают его как составную часть своего успеха. Их руководство считает, что проведение массажа на рабочем месте хорошо сказывается на результатах производительности труда сотрудников, все чаще включая эту услугу в социальный пакет служащих и оплачивая ее. При прохождении деловых встреч, конференций, презентаций и выставок экспресс‑массаж вносится в программу мероприятий для обеспечения более эффективного их проведения.

 

Было бы неверно рассматривать такой массаж только как корпоративный метод, повышающий работоспособность. Зная его эффективность, незначительную затрату времени и сравнительно небольшую стоимость, его рекомендуют людям с низким достатком, а делая экспресс‑массаж, к примеру, водителям, можно заметно улучшить их внимание и сократить количество аварий на дорогах.

Экспресс‑массаж – это не панацея и не решение всех проблем, но он имеет очень много положительных качеств.

В свое время Дэвид Палмер следующим образом характеризовал явные преимущества «массажа на стуле»: «Сегодня кажется, что массажисты чувствуют: проблема не в массаже, а в недостатке популяризации массажа. Большинство людей или «сильно зажаты», или «не знают» полезности нашего сервиса. Я понимаю, однако, что мы не можем решить все проблемы, если просто будем обвинять потенциального клиента. Другая мысль, которая пришла на ум мне, что дело не в упаковке, а в изделии. Рассматривая маркетинговую сторону перспективы, общество неясно понимает массаж как безопасный, удобный и умеренный в цене метод терапии. Понимая, что профессиональный массаж делается на столе с обнаженным клиентом, за закрытой дверью с маслом, этот массаж никогда не станет широко принятым. Учитывайте, что массаж на стуле обходит разговоры о сексуальности, и к тому же при сравнении цены в среднем за массаж на столе 50$ или больше массаж на стуле – прекрасное развлечение для взрослых, умеренной цены, и доступно для потенциальных клиентов.

Рассматривая эту перспективу для решения проблемы, стало понятным, что людям не надо снимать одежду и применять масло и не надо искать уединенных мест. Второе: имея складной стул, массаж может проводиться в любом месте, и, в‑третьих, работая меньше времени, ты берешь за массаж меньшую цену, что может позволить себе любой потенциальный клиент».

 

1.3. Массаж как бизнес

Сегодня в России массажистов, знающих, как делать «массаж на стуле» и имеющих опыт работы, очень мало. В связи с чем данный вариант бизнеса можно считать весьма перспективным. Но это временно. В любом случае знание массажистом техники экспресс‑массажа значительно повысит его независимость и мобильность. Есть много малых фирм с числом сотрудников от 5 до 20 человек, которые с готовностью обратятся к внимательному и профессиональному экспресс‑массажисту. А можно найти клиентов непосредственно в своем доме и дворе. При правильной рекламе и проведенной презентации многие соседи и знакомые согласятся получать сеансы экспресс‑массажа. Наличие массажного стула, умение общаться, желание помочь и, конечно, заработать – это все, что необходимо массажисту для продвижения этой услуги.

Чтобы клиент разобрался, о чем идет речь, массажист обычно предлагает провести презентацию, приезжая в офис со своим оборудованием, и делает экспресс‑массаж всем желающим. Те, кто попробовал такой массаж на презентации, с готовностью соглашаются делать его в дальнейшем и охотно делятся своими впечатлениями с сослуживцами.

 

 

...

Как правило, у массажистов, работающих в системе «экспресс‑массажа», образовывается около 10 рабочих точек (офисов, компаний и т. п.), наведываясь в которые каждые 2–3 недели они работают с 5‑15 клиентами за один раз. При времени массажа – 15 минут в течение часа можно сделать массаж трем клиентам. А при средней стоимости одного сеанса от 200 рублей заработать с одной «точки» можно до 3000 рублей. Все в ваших руках. Приложите усилия и примените маркетинговые приемы, описанные на этих страницах, просто потому, что это некая игра чисел, и вы в конечном счете откроете свои собственные массажные точки. Мы уверены, что с течением времени у вас получится процветающий бизнес с массажными стульями.

 

И не беспокойтесь за ваших коллег – не бойтесь конкуренции. Каждый массажист в мире обладает своей собственной техникой, которая отличается от вашей. «Массаж на стуле» – чрезвычайно перспективный бизнес, и уже в скором будущем мы увидим «массажные точки» на любом предприятии, любом углу улицы, а массажные стулья – это лучший способ осуществить эту мечту и ваше желание процветающего бизнеса.

1.4. Составляющие успеха

Для начала следует поговорить о некоторых составляющих успеха, которые помогут вам лично добиться успешной практики с массажными стульями.

Обязательность

Всегда выполняйте то, о чем вы договариваетесь по телефону или электронной почте, назначая встречу. Приходите вовремя. Будьте надежным и гибким. Старайтесь каждый раз быть обязательным и следовать определенному стандарту.

Соблюдение стандарта

Когда речь идет о том, что нужно отправлять каждый раз одно и то же сообщение, имеется в виду, что вы хотите всегда предоставлять одинаковый сервис.

Скажем, вы сделали в массаже акцент на трапециевидную мышцу клиентки, и ей это особенно понравилось. Клиентка пригласила вас снова на следующей неделе, но в этот раз вы упустили этот акцент. Она будет не очень довольна, что вы его пропустили, и, возможно, не пригласит вас снова. Таким образом, запомните, что надо последовательно делать один и тот же основной массаж на массажном стуле одним и тем же клиентам постоянно. Клиенты должны знать, чего ожидать, и получать тот же сервис каждый раз. Если клиентка заходит и говорит, что ее беспокоит шея, то, конечно, следует уделять дополнительное время шее, но всегда придерживаться одной и той же основной программы.

Когда последний раз вы ели шоколадное мороженое, которое было клубничным на вкус? Вы заказываете шоколадное, потому что знаете, какое оно на вкус.

Безупречный внешний вид

В вашем внешнем виде, личных качествах и оборудовании будьте сертифицированным, лицензированным массажистом.

Если у вас профессиональное образование массажиста, вы должны всегда выглядеть соответствующе. Если вы идете в юридическую фирму, будут уместны брюки и рубашка с коротким рукавом. Если вы идете на завод, то, вероятно, достаточно будет надеть джинсы и футболку. Вы должны понимать, как «читать» предприятие, на которое вы идете. Очень важно создавать уважение к вашей профессии. Если вы наденете джинсы и футболку в компанию со строгим офисным стилем одежды, то из‑за вашего вида они вряд ли захотят пригласить вас снова. Вот таким неудачным образом можно потерять «массажную точку». Если вы не уверены, всегда одевайтесь «по высшему стандарту», а после своего первого посещения вы сможете определить, какой внешний вид подходит.

Массажисту приходится быть прямолинейным, практичным, говорливым и смешным – сознательно менять свой образ, чтобы соответствовать своим клиентам. Спокойствие, любезность и внимательность – вот кредо массажиста.

Очень важно знать, как работает ваше оборудование и как создать вашему клиенту максимально комфортные условия. Если вашим клиентам неудобно, то вероятность того, что они пригласят вас снова, будет уменьшаться.

Динамичность

Предпринимайте определенные шаги, которые находятся за пределами вашей «зоны комфорта», чтобы создать себе новые возможности. Будьте всегда в движении.

Помните: теперь вы действуете и говорите с позиции человека, который владеет собственным бизнесом, основанным на «массажных точках». Она заставляет вас говорить и встречаться с людьми, которые занимают руководящие должности в компаниях. Если раньше вам приходилось идти в массажные салоны и работать на кого‑то другого, кто самостоятельно назначает вам встречи с клиентами, то описанные далее шаги опротестуют эту «зону комфорта». Забудьте о покое, будьте уверены в своих силах и осуществляйте задуманное. Поверьте, вы будете чувствовать себя более уверенно каждый раз, когда делаете шаги в этом направлении, и тогда добьетесь успеха.

Убежденность

Верьте в то, что вы делаете; ваши услуги востребованы.

Осознайте то, что массаж для многих людей – это необходимость. Физическое воздействие уменьшает напряжение, и многие медицинские исследования подтверждают, что массаж на самом деле один из самых лучших способов избавиться от стресса. Верьте, что ваши услуги востребованы, и работа найдет вас сама.

Уверенность

Хорошо овладейте массажными навыками. Сделайте столько бесплатных сеансов массажа, сколько потребуется для того, чтобы почувствовать себя уверенно в этой работе.

Найдите самые лучшие школы массажа, которые предлагают обучение специальному массажу на массажных стульях. Даже то, что у вас за плечами 500 часов массажных сеансов на столе, не означает, что вы можете автоматически перенести эти умения на массаж на стуле. Есть определенные различия в применении и подходе. Постарайтесь, чтобы ваши друзья и члены семьи узнали, что вам необходима 15‑минутная тренировка для массажа на стуле, и спросите, могли бы они выступить в роли подопытных. Обычно первый ответ звучит так: «Отлично, я с радостью получу бесплатный массаж на массажном стуле». Даже если они не должны платить вам за массаж, потребуйте от них описывать свои ощущения во время массажа. Если вы слышите: «Спасибо, это было великолепно!», расспрашивайте: «А какая часть массажа вам понравилась больше всего? Было ли достаточным надавливание? Как вам понравилось поглаживание?» Рекомендуется спрашивать каждые две минуты: «Как вам надавливание? Какие ваши ощущения сейчас?» Их оплата вам – это их честное мнение по поводу массажа. Вы научитесь гораздо быстрее и станете более уверенным в себе благодаря этой информации – и вы можете начать зарабатывать деньги гораздо раньше, зная, что у вас есть огромный опыт массажа. Да и в течение обычного сеанса массажа, по крайней мере, один раз следует спрашивать клиентов, комфортно ли им. Умение наладить приятную беседу с вашими клиентами только прибавит положительных моментов к вашей услуге. Они будут чувствовать себя более комфортно с вами и осознавать, что их «слышат».

Профессионализм

Будьте профессионалом во всем – и во внешнем виде, и в поведении, и в мастерстве (технике) массажа, а также в официальных разрешительных документах. Массаж – это медицинская специальность, и, чтобы работать массажистом, вы должны закончить среднее медицинское образовательное учреждение (медицинское училище, колледж), получить диплом и сертификат специалиста (288 учебных часов), который требует подтверждения каждые 5 лет. А в случае если вы решили заниматься бизнесом с «массажным стулом», вам необходимо зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя, вести бухгалтерию и платить налоги.

Как профессионал, постарайтесь быть честным с самим собой, со своими клиентами и со своим государством.

Если все составляющие успеха присутствуют, тогда пора начинать…

1.5. Продвижение услуг (поиск клиентов)

Когда речь идет о приобретении «массажных точек», мы имеем в виду то, что вы собираетесь сделать предложения компаниям, чтобы давать сеансы массажа на массажных стульях их сотрудникам на постоянной основе (раз в неделю, раз в месяц и т. д.).

Где вы хотите работать? Кому вы хотите делать массаж? Вы должны прийти на любое предприятие и чувствовать себя комфортно. Если вам не нравятся юристы, не предлагайте свои услуги юридической компании. Но вы должны уметь работать с любым человеком, который захочет сесть на ваш массажный стул. С таким подходом ваша клиентура безгранична.

Потенциальные «массажные точки»:

• офисы: юридические фирмы, страховые компании, развлекательные агентства, брокерские компании, маркетинговые компании, телевизионные студии, звукозаписывающие компании, медицинские учреждения. любые предприятия, где есть работающие человеческие тела;

• фермерские рынки, продуктовые магазины, магазины здорового питания, торговые центры, парикмахерские;

• ярмарки, конференции, выставки.

Первым делом составьте свой «массажный комплект».

Сопроводительное письмо

1. Представьте себя и массаж на массажных стульях. Используйте свой собственный стиль для представления себя, но, в общем, вы должны сказать следующее: «Уважаемый_____________________, меня зовут___________________, и я сертифицированный массажист с лицензией и страховкой. Я бы хотел побеседовать с вами и предложить массаж на массажных стульях для сотрудников вашей компании».

2. Если вы уже работали в этом районе, упомяните название места работы или человека, кому вы делали массаж. Если вы делали какой‑либо массаж, например в массажной школе или какому‑то частному лицу, непременно сообщите об этом. Даже если «массажная точка» располагалась в 25 километрах от предприятия, все равно упомяните о ней. Вы просто хотите дать им понять, что вы для них «свой» и представляете, какие стрессовые нагрузки переживают люди, работающие в их бизнесе.

3. Расскажите о пользе массажа на массажных стульях. Уменьшает стресс, полезнее, чем перерыв на чашечку кофе, и т. д. Как массажист, вы, очевидно, должны иметь представление о пользе массажа. Чем больше они узнают, тем быстрее поймут, что им необходимы ваши массажные услуги.

4. Обратите внимание руководителя, что массаж соответствует моральному духу сотрудников. Предлагая массаж на массажных стульях своим сотрудникам, компания показывает, что она заботится о них и хочет сделать им приятные условия работы. Довольный сотрудник – лояльный сотрудник!

5. Расскажите о здоровье и хорошем самочувствии сотрудников. Многие компании не думают об этом, но вы пришли, чтобы напомнить им. Если компания заботится о своих сотрудниках, то сотрудники будут стараться на благо компании. Здоровые сотрудники более продуктивно работают и меньше берут больничных.

6. Массаж может осуществляться за счет сотрудников или частично оплачиваться компанией. Расскажите, сколько по времени длится массаж и сколько это стоит. Оплачивать массаж могут сами сотрудники или иногда частично сама компания. Если компания достаточно заинтересована в вас, то может самостоятельно оплатить полную стоимость. Но в настоящий момент для вас важно попасть в компанию. Когда дойдет дело до встречи, вы сможете оговорить разделение затрат.

7. Окончание. Скажите, что вы будете рады встретиться с ними, чтобы провести бесплатный сеанс массажа на массажном стуле и обсудить, какая это будет замечательная идея для сотрудников компании. Сообщите, что вы будете готовы прийти в ближайшую неделю‑две. И – «С уважением, {Ваше имя}».

Резюме

Резюме должно содержать представление, информацию об образовании, перечисление мест вашей работы за последнее время, а также прошлый опыт работы, даже не в массажной сфере.

Вы должны оснастить свое резюме информацией обо всем своем образовании. Подойдут любые массажные курсы или прослушанные семинары. Если вы работали в массажном салоне, обязательно добавьте это в свое резюме со сроками работы.

Визитные карточки

Должны содержать имя, телефон и, возможно, иметь какой‑то дизайн.

Чем проще – тем лучше! Считается, что не нужно печатать на визитных карточках слишком много информации. Описывать все техники массажа, которые вы собираетесь использовать, – слишком много для восприятия обычного среднего человека. Они могут испугаться или почувствовать себя невежественными от того, что не знают, что такое «Шиацу», и это может удержать их от звонка вам. Если будет написано просто ваше «ФИО, Массажист», они поймут, чем вы занимаетесь. Если они знают, что хотят именно Шиацу, то они позвонят вам, чтобы уточнить, владеете ли вы этой техникой массажа. Вы просто хотите, чтобы они вам позвонили, вот в чем дело! Если визитка слишком перегружена информацией, то, как показывают исследования, это вызывает у людей напряжение. И это подавит в них любое желание позвонить вам.

Брошюры

Брошюры о массаже на массажном стуле дают клиентам визуальное понимание того, что это такое.

Вы можете сделать свои собственные брошюры и посвятить их информации о себе. Польза от массажа и ваше резюме по пунктам, картинки и контактная информация – вот составляющие хорошей брошюры. Поищите в Интернете другие возможности с производителями массажных брошюр.

Вот так должен выглядеть ваш «массажный комплект». Теперь у вас собрана вся информация в приятной представительной форме. Задача в том, чтобы донести всю эту информацию до нужного человека в компании. Вот где начинается самое интересное!

1.6. Методы «вхождения»

Метод «Напрямую»

А. Необходимо выбрать потенциальную компанию.

(Пример: любой офис, где есть люди!) Определите местонахождение потенциальной компании, поехав в бизнес‑район или бизнес‑центр в вашем городе. Припаркуйте машину и выйдите с блокнотом и ручкой в руках. Пройдите вдоль улицы мимо нескольких зданий и запишите названия компаний с каждого здания, что вы прошли мимо. Идите домой!

B. Позвоните в справочную или, что лучше, зайдите в Интернет.

Найдите адреса и телефоны этих компаний. Самое главное – это найти телефоны.

C. Позвоните в компанию и попросите секретаря: «Здравствуйте, пожалуйста, скажите, как зовут вашего директора по персоналу или офис‑менеджера?»

Запишите имя, скажите «Спасибо» и положите трубку. Иногда вы можете наткнуться на секретаря, которая более любознательна и может спросить: «Зачем вам это нужно?» Лучшим ответом будет то, что вы хотите послать им информацию для этого сотрудника. В этом случае секретарь, вероятно, даст вам имя, потому что вы говорите как человек, который знает, о чем он говорит.

D. Отправьте по почте сопроводительное письмо, резюме, визитную карточку и брошюру в милом, не совсем белом или в бежевом конверте с именем контактного лица в сопроводительном письме.

Убедитесь, что вы написали на конверте «Для {имя контактного лица}».

Е. Подождите 5–7 рабочих дней, потом позвоните и попросите к телефону это контактное лицо.

Причина в столь длительном ожидании в том, чтобы компания получила ваше письмо и обдумала предложение. Рекомендуется звонить со вторника по четверг в утренние часы ближе к обеду. Они уже пережили утреннюю суету и ждут обеда. Ожидание в течение 5–7 дней даст шанс, что ваше письмо дойдет до кого‑то из управления, кто может принять решение, обратиться ли к вам за услугами. Ваш звонок – это первый контакт с этим человеком и с компанией, поэтому прорепетируйте немного с кем‑то начало разговора. Я обычно говорю: «Здравствуйте {имя контактного лица}! Меня зовут (ваше ФИО). Я сертифицированный массажист, который на прошлой неделе отправил вам информацию по массажу на массажных стульях. Как вы поживаете?» Обычно следует ответ: «Хорошо, а вы?» Продолжайте: «Я – прекрасно! Я надеялся, что на следующей неделе смогу заглянуть к вам и предоставить бесплатный сеанс массажа, чтобы вы из первых рук смогли оценить, как это замечательно!» Да, и сразу спрашивайте о конкретной дате встречи! Вы моментально поймете, заинтересованы они или нет. Вместо того чтобы тратить время, рассказывая, как массаж чудесным образом повлияет на их компанию, договоритесь уделить вам 20 минут времени. Если они ответят согласием, оговорите дату и время, которые впишутся в ваше расписание.

Не хочется лгать и рассказывать, что вы каждый раз получите положительный ответ. Это игра чисел, помните?! Если человек не заинтересован, то попросите его не выбрасывать вашу информацию, на случай, если он передумает. Или дайте ему знать, что вы готовы предложить свои услуги на ярмарках здоровья или праздниках для сотрудников компании. Также, если позволяет время, еще раз предложите сеанс бесплатного массажа в ближайшем будущем. Это зависит от того, с кем вы разговариваете по телефону. С опытом вы научитесь распознавать это по телефону.

Встреча с контактным лицом

1. Приходите на встречу заранее с последней версией резюме, рекомендациями от компаний и частных клиентов, брошюрой и расписанием. Расписание – это очень важно. В нем должны быть ваше имя, профессия, номер телефона, надпись «Расписание», дата массажа, время массажа и место для записи имени клиента и добавочный номер его телефона. Вот как это должно выглядеть в общих чертах:

Иван Петров

Сертифицированный массажист

{Ваш номер телефона}

 

15 минут массажа на массажном стуле всего за 150 рублей!

Спросите {Ваше имя}, чтобы получить более подробную информацию.

В зависимости от того, насколько большой интерес к вашим услугам и сколько сеансов массажа на массажном стуле вы фактически можете провести, вы сможете составить свое расписание на столько времени, на сколько захотите (например, 9.40–17.20). Также обратите внимание: на 15‑минутный массаж отводится 20 минут. Это даст вам возможность немного передохнуть между сеансами, и у ваших клиентов будут лишние 1–2 минуты, чтобы дойти до вас от своего рабочего места. Нежелательно отводить на массаж 15‑минутные промежутки времени, потому что вы точно задержитесь с первыми двумя клиентами, и тогда следующим придется вас ждать за дверью. А это плохое начало. Людям не нравится, когда у них отнимают время на ожидание массажа. Вы должны быть отдохнувшим и готовым принять следующего клиента. Если вы работаете в спешке, то ваши клиенты будут недовольны тем, что вы торопитесь с их массажем, чтобы догнать свое расписание.

2. Пока вы устанавливаете массажный стул, расскажите вашему клиенту о пользе подобного массажа и ответьте на вопросы, которые могут у него возникнуть.

3. Проведите сеанс массажа. 15 минут будет достаточно. Это то, что вы продаете, поэтому помните о том, что вы делаете обычный, всегда одинаковый, массаж.

4. После сеанса массажа предложите разослать вашу контактную информацию по электронной почте сотрудникам компании, чтобы выяснить, кто заинтересуется. Возможно, они сразу захотят назначить дату для массажа – это самая лучшая ситуация. Предложите дни и время, которые будут им удобны в течение следующих двух недель, и если они согласны отправить ответное письмо по электронной почте, то, вероятнее всего, вы получите хорошее количество заинтересованных людей. Когда вы звоните узнать, был ли какой‑либо ответ на ваш запрос, не удивляйтесь, если всего два‑три человека пришлют ответ. Вы должны идти и работать с этими людьми, потому что сразу после вашего первого прихода они распространят информацию о том, каким замечательным был ваш массаж. И с каждым приходом у вас будут появляться новые клиенты просто благодаря передающейся из уст в уста информации.

5. Перезвоните или напишите письмо по электронной почте своему потенциальному клиенту за день до назначенного дня.

Кого вы знаете?

Друзья, семья, люди из спортзала, бывшие сотрудники, члены вашей команды по соврболу. Все, кто работает в компаниях, – это ваши потенциальные клиенты.

Метод «Через черный ход»

Объясните друзьям и знакомым, что вы пытаетесь расширить свою практику массажа на массажных стульях и что вы хотели бы провести для них сеанс бесплатного массажа на работе. Попросите, чтобы они уточнили у управляющего/менеджера, возможно ли это.

Упомяните, что ваш друг может сказать, что вы должны ему массаж за услугу, которую он вам оказал. Придите в заранее назначенное время и проведите массаж. После массажа убедитесь в том, что ваш друг представил вас управляющему, и поблагодарите его за то, что вам позволили прийти. На всякий случай имейте при себе ваши визитные карточки и брошюры, чтобы отдать их управляющему и еще раз его поблагодарить.

Подождите день или два, потом отправьте управляющему ваше сопроводительное письмо, резюме, визитную карточку и брошюру со всей необходимой информацией. В письме сообщите, что вы бы с удовольствием провели для него сеанс бесплатного массажа, чтобы он на себе ощутил, как это прекрасно. Этот человек видел вас в лицо, знает, чем вы занимаетесь, и уже встречался с вами. Все это сыграет вам на пользу!

Позвоните ему по телефону и назначьте встречу. Возможно, он вас наймет!

Другие варианты и подходы (рынки, розничные магазины, магазины здорового питания и т. д.)

Если у вас хорошие навыки общения, то найти работу в магазинах розничной торговли – это вопрос самоуверенности и презентации себя. Что же нужно знать по существу?

Спросите, где можно найти менеджера. Если это фермерский рынок, то вам нужен администратор или один из продавцов для того, чтобы заполучить свой собственный стенд. Представьтесь, отдайте вашу визитную карточку и объясните, чем вы занимаетесь.

Скажите им, что вы бы хотели организовать на небольшой площади свой собственный стенд, чтобы предлагать массаж посетителям, которые готовы за это заплатить. Допустим, вы готовы оставлять себе 70 % от выручки, остальное отдавать им. Все зависит от вас, как вы договоритесь о разделе выручки. Если вы чувствуете, что вам повезет, можете начать торговаться с 10 % для них. Или вы даже можете сказать, что это придаст магазину «здоровую» репутацию, что благотворно скажется на бизнесе. Предложите скидки на массаж для сотрудников, и это сделает ваше предложение более привлекательным.

Поскольку вы независимый работник, вы сами будете управляться с деньгами и определять конец каждой смены.

Держите при себе расписание, где вы будете отражать имена своих клиентов и время, которое вы на них потратили. Попробуйте напечатать маленькие флаеры для раздачи «БЕСПЛАТНО 2 минуты массажа на массажном стуле с 1.20‑1.50 сегодня!». Это привлечет людей на бесплатный двухминутный массаж, но большинство людей захочет его продлить. Всегда спрашивайте к концу второй минуты: «Вы бы не хотели еще 5 минут массажа? Всего 10 рублей – минута!»

Придите в назначенное время на место своей работы в магазине и принесите табличку: «Массаж на массажном стуле: 10 рублей – минута. Ваше ФИО. Сертифицированный массажист. Без записи».

Всегда приходите вовремя к каждой смене, не важно, раз в неделю или 5 дней в неделю. Узнайте, можете ли вы использовать громкую связь для оповещения о вашем приходе. Предложите огласить следующее: «2 минуты бесплатно здесь и сейчас», и у вас всегда будет клиент, поджидающий вас неподалеку.

Если вы хотите организовать свою «массажную точку» в торговом центре, то вам нужно уладить с менеджером несколько вопросов: стоимость аренды площади (стенда), страховка и время, которое отражено в договоре аренды. Очевидно, что вы должны будете работать все время, что работает торговый центр. Выясните, нужно ли вам нанимать еще одного массажиста себе на смену.

Конференции, выставки и т. д.

Если вы живете в большом городе или районе, где проводятся конференции и выставки, то это отличная возможность найти ближайшую выставку. Позвоните в место проведения конференции. Попросите к телефону ответственного за проведение мероприятий и выясните, правда ли он или она отвечают за ближайшие события. Объясните, кто вы такой и что вы хотите поставить стенд для массажа на массажном стуле. Будьте готовы отвечать на любые вопросы по стоимости, поэтому заготовьте ответы. Вы и этот человек должны решить, будете ли вы получать деньги за массаж сами или это будет делать организация.

Другой вариант – предложить представить вашу услугу как бесплатный сервис на конференции. Но при этом вам необходимо собрать контакты клиентов. Вы должны решить, будут ли ваши усилия не напрасны. Если конференция национальная, то это не будет оправданно, потому что ваши потенциальные клиенты живут в другой части города или вообще в другом городе. Вам стоит предлагать бесплатный массаж, только если в будущем это поможет найти компании для работы. Нужно узнать про местные конференции и выставки, которые имеют отношение к компаниям, находящимся в вашем районе.

Получите информацию, о которой я рассказываю ниже, от любого человека, с кем вы разговариваете. Постарайтесь подольше удержать собеседника и, возможно, предложите ему бесплатный массаж на массажном стуле, что позволит вам с ним снова встретиться.

Лотерея или «Волшебная коробка»

Надеюсь, что то, что я уже рассказал, как получить место для массажных услуг на фермерском рынке или в торговом центре, значительно облегчит для понимания следующую часть!

Допустим, у вас «массажная точка» в продовольственном магазине здорового питания. На столе, где располагается ваша информация, табличка с вашими данными и стоимостью массажа, а также расписание, поставьте коробку с другой маленькой табличкой, которая гласит: «ВЫИГРАЙТЕ бесплатный массаж на массажном стуле в вашем офисе! Бросьте визитную карточку сюда!»

Люди начнут кидать свои визитки в коробку. Вы понимаете, к чему я клоню?! Берите карточки один, два или три раза в неделю и читайте на них имена. Звоните этим людям и сообщайте, что они ВЫИГРАЛИ! Единственное, что им необходимо сделать, – это получить разрешение на вход у управляющего для вас и вашего стула в ближайшие день‑два. Договоритесь о времени и идите делать бесплатный массаж. Вы можете делать это столько раз в неделю, сколько вам хочется. У вас постоянно будет работа, а люди узнают, кто вы такой!

После массажа следуйте инструкциям к методу «Черный ход» и просите увидеться с управляющим. Поблагодарите его и действуйте дальше по отработанному плану. Отправьте информацию так скоро, насколько возможно, и постарайтесь договориться о встрече!

Другой способ попасть в компании – это отправить свой «массажный комплект» на все электронные почты визиток, которые вы получили! Эти люди поймут, что вы массажист из продовольственного магазина здорового питания, потому что вы упомянете об этом в письме. Сообщите им, что будете признательны, если они перешлют ваш «массажный комплект» их директору по кадрам или офис‑менеджеру. Если они сделают это, то даже если в этом месяце они «не выиграли» бесплатный массаж в офисе, вы все равно будете рады провести бесплатный сеанс для них. Помните: вам нужно попасть в компанию! Это самый привлекательный способ сделать это!

 

1.7. Удержание клиента, или Как сохранить ваши «массажные точки»

Алгоритм ваших действий в течение рабочего дня

1. Придите на рабочее место за полчаса до начала. Вам нужно прийти заранее, чтоб иметь достаточно времени для подготовки массажного стула. Время, чтобы сделать копию расписания. Время, чтобы принести стакан воды или освежающего напитка. Время, чтобы посетить туалет, если необходимо.

2. Убедитесь, что вы принесли массажный лосьон, музыку и средства для дезинфекции рук. В зависимости от того, чему вас обучили, некоторые массажисты используют легкий увлажняющий лосьон для массажа рук и кистей. CD– или МР3‑плеер и колонки, чтобы включить успокаивающую музыку, что добавит приятный элемент массажу и позволит вашим клиентам «уплыть». Вы должны показать каждому вашему клиенту, что вы заботитесь о чистоте и гигиене, используя простой гель для дезинфекции между каждым сеансом.

3. Поприветствуйте клиента и спросите: «Вы когда‑нибудь делали массаж на массажном стуле?» В большинстве случаев они ответят, что не делали. Тогда следует говорить так: «Все просто! Вы просто присаживайтесь вот сюда, а остальное – моя работа!» или: «Просто присаживайтесь, а я позабочусь о вас!» Помимо приятного массажа, вы должны сделать так, чтобы людям было просто общаться с вами.

4. Если необходимо, покажите, как правильно сидеть на стуле. Многие люди, кто делает массаж первый раз, не знают, как сидеть на такой штуковине, как массажный стул. Не позволяйте им смущаться от того, что они сели задом наперед! Быстро покажите, как сесть и поместить лицо в подголовник.

5. Проведите массаж. Уточните у клиента, как ему интенсивность массажа. Многие массажисты придерживаются следующей идеи: «У меня профессиональное образование, и я знаю, что хотят мои клиенты!» Вы не можете знать, кто чувствителен к интенсивному воздействию, а кому необходимо более сильное. Вы не можете знать, что у кого‑то из клиентов может быть синяк под рубашкой или кто‑то работал очень сильно в этот день и у него все болит. Спросите у них как минимум два раза: «Как вам такое воздействие?» или «Устраивает ли воздействие с такой силой?» Не позволяйте своему «я» встать на пути начала хорошего общения с новым клиентом.

6. После массажа поблагодарите клиента и сообщите, когда вы придете в следующий раз. Вы также должны поспособствовать тому, чтобы клиент пообщался с вашим контактным лицом в компании и рассказал, как ему понравился массаж. И не волнуйтесь за то, что ваш новый клиент расскажет о вас своим сотрудникам. Выучите эту фразу: «Я надеюсь, что вам понравился массаж, и вы расскажете о нем своим сотрудникам». На бумаге это выглядит глупо, но когда вы скажете это вслух, это сойдет за отличную веселую беседу.

7. ОЧЕНЬ ВАЖНО: Не вздумайте «всучивать» своим клиентам средства для массажа или уговаривать их на полный массаж. Вы точно отпугнете клиентов приходить к вам еще, если будете стараться продать им то, о чем они не просили. Если попросят, дайте им свою визитную карточку.

8. Не ставьте никаких диагнозов недугов, которые у них могут быть. Вы не лицензированный врач и понесете ответственность за то, что порекомендовали какое‑либо лекарство, которое может повлечь неблагоприятные последствия для клиента. Это также касается любых гомеопатических средства и даже средств народной медицины.

Реклама внутри компании

Допустим, что после того как вы начали работать в новой компании, ваше контактное лицо разрекламировало ваши услуги сотрудникам, что позволит им знать о вашем расписании – датах и времени. Но спустя некоторое время популярность может немного снизиться. Для того чтобы возобновить интерес внутри компании, отправьте вашему контактному лицу сообщение, «продающее услугу». В этом сообщении вы хотели бы сделать акцент на стрессе, который идет от работы, и о том, как массаж помогает от него избавиться. Люди должны знать ваше имя и чем вы занимаетесь. Они должны знать, как часто вы приходите. Им необходимо знать ваши расценки или то, что компания берет на себя часть расходов или полностью оплачивает услуги.

Если письмо по электронной почте – неподходящий вариант, уточните у вашего контактного лица, можете ли вы разослать сотрудникам бумажные флаеры (напечатанные на голубой или желтой бумаге для максимального привлечения внимания) в столовой или вспомогательных помещениях. Вы даже можете попросить разрешения разбросать эти флаеры в личные ящики сотрудников. Просто убедитесь, что у вас будет доступ в любую зону компании. Вы не должны заходить в конференц‑зал, где может проходить важная встреча. Мои флаеры/электронные письма для внутреннего распространения выглядят так:

Уважаемые друзья!

Устройте себе заслуженный перерыв в работе!

Получите профессиональный массаж Здесь и Сейчас!

Расслабляющий и омолаживающий массаж!

Это гораздо полезнее, чем перерыв на кофе или сигарету!

Каждые две недели ваше ФИО, сертифицированный массажист, приглашает вас на экспресс‑массаж на стуле.

Получите прекрасный массаж спины, шеи, рук и кистей каждый четверг.

Время массажа с 11.00 до 13.00.

15 минут всего за 150 рублей.

(Ваша контактная информация и номер мобильного телефона) для более подробной информации.

Стоимость

Лучший совет.  Начните с малого. Берите количеством, а не дороговизной. Когда вы начинаете любой бизнес, ваши расценки должны быть разумными, и тогда люди не откажутся или не будут жаловаться на нехватку денег для того, чтобы НЕ потратить их на ваши услуги.

 

 

...

Средняя ходовая цена для массажа на массажном стуле – около 10 рублей за минуту, в зависимости от того, работаете ли вы в большом городе или в деревне. Но предложение – 15 минут массажа за 120 рублей – однозначно скорее привлечет больше людей, чем ожидание того, что они потратят 200 рублей, если ни разу не видели вас или никогда не были на приеме у профессионального массажиста.

 

Если вы считаете, что за последние шесть месяцев у вас набралось достаточное количество постоянных клиентов, вы можете с уверенностью повысить стоимость на 20 или 50 рублей. Не надейтесь сохранить любого клиента. Финансовая сторона вопроса может сыграть решающую роль. Следует обзвонить или отправить письмо по электронной почте каждому индивидуальному клиенту, как только вы захотите поднять стоимость массажа.

Ставьте конкретные цели

Сколько сеансов массажа вы хотите проводить в день? Сколько клиентов вы хотите иметь в неделю? Сколько разных массажных точек вы хотите организовать в ближайшие шесть месяцев? Разбейте ваши цели на дневные, недельные, месячные и годовые. Постарайтесь распределить свои сеансы массажа таким образом, чтобы у вас было время искать что‑то новое каждую неделю. На прошлой неделе вы сделали 12 сеансов, что ж, на этой их должно быть уже 15. Вчера вы заработали 1500 рублей, а сегодня вы заработаете 3000 рублей. Эти цели подстегнут в вас желание находить новые «массажные точки», делать больше телефонных звонков и помогут вам всегда быть при деле.

Взаимодействие

Поддерживайте связь как можно с большим количеством массажистов. Объединяйтесь, чтобы привлечь новые компании в вашем районе, где бы вы могли предоставить свои услуги. Открыто обсудите ваши цели с вашими коллегами и следуйте своим и их целям. Перенимайте часть или все идеи, которые способствуют процветанию вашего бизнеса. Многие массажисты, которые могут быть заняты, в конечном счете порекомендуют вас, чтобы избежать собственного перегруза.

 

 

...

Чем больше у вас будет знакомых массажистов, тем больше ваши шансы получить новые места работы. Помогая кому‑то, вы не просто правильно ведете бизнес, но и получите новые возможности для своего собственного дела.

 

Во время общественных встреч всегда имейте под рукой свои визитные карточки. Вы никогда не знаете, кто может работать в крупной корпорации и ищет что‑то новенькое для своих сотрудников.

А если вас порекомендовали, то обязательно пошлите благодарственное письмо по электронной почте или позвоните. Они будут признательны, если вы будете обходительны. Возможно, предложите им бесплатный массаж на массажном стуле или полный массаж, если они вас посоветовали. Все должно поощряться!

Продвигайте полный массаж тела

Ну а теперь самая легкая часть. Вы организовали «массажную точку». Все уже в курсе вашей независимой работы. Людям приятно с вами общаться. Вы заслужили доверие. Они, вероятно, попросят вашу визитную карточку. Давайте без размышлений! Если однажды человек попробовал, то обычно хочет больше! Пусть цена вашего полного массажа будет сопоставима с ценой массажа на массажном стуле. Не предлагайте разным людям разные расценки, потому как, возможно, вас обсуждают между собой. Вы же не хотите объяснять, почему «клиент А» заплатил за массаж 650 рублей в час, а «клиент Б» – всего 500.

Если у вас есть возможность делать массаж индивидуально у вас дома или дома у клиента, обсудите эту возможность. Если вы работаете в массажном салоне и хотите, чтобы клиенты пришли туда, также дайте им знать об этом. Допустим, у вас личные проблемы с конкретным клиентом и вы не хотите работать с ним индивидуально. Что сказать? Лучшим выходом будет сказать, что в настоящее время вы не делаете индивидуальных сеансов массажа и вы с удовольствием посоветуете ему другого массажиста.

1.8. В заключение

Следует заверить, что все эти маркетинговые стратегии для поиска корпоративных «массажных точек» были апробированы не одним десятком массажистов. Очевидно, что описаны те, что работают лучше всего. Единственный способ проверить это – попробовать их в деле. Надеемся, что вы найдете новые места работы и ваше дело будет процветать.

Желаем вам удачи и везения в вашем стремлении организовать свой массажный бизнес с массажными стульями. Уверены, что чем больше массажных сеансов вы выполните, тем больше компаний примут массаж как эффективный и не дорогой способ позаботиться о своих сотрудниках.