Длительного пользования (спрос на замену).

Объем имеющегося парка предметов длительного пользования;

Распределение этого парка по сроку службы;

Распределение товара по сроку службы (физическое или психоло- гическое старение);

Темпы замены товара;

Эффект появления новых альтернатив (новые технологии);

Эффект исчезновения потребляющих единиц.

Примечание:

Потенциальное потребление расходуемых товаров определяется исходя из выполняемых ими функций. Остальные необходимые данные должны быть установлены из опросов и наблюдений, за исключением объема потребления при одном обращении, который определяется из технических соображений.

Данные для расчета спроса на товары промышленного назначения

Расходуемые материалы:

Число потенциальных организаций-пользователей (ранжированных по размеру);

Число реальных пользователей, ранжированных по размеру;

Уровень активности в расчете на одного реального пользователя;

Уровень единичного потребления на единицу активности (технический коэффициент).

Компоненты:

Число потенциальных организаций-пользователей (ранжированных по размеру);

Доля реальных предприятий-потребителей, ранжированных по размеру;

Объем производства на одного пользователя;

Уровень единичного применения на единицу конечной продукции (технический коэффициент).

Промышленное оборудование (первичный спрос):

Число предприятий, оснащенных оборудованием (ранжированных по размеру);

Рост производственных мощностей;

Число новых пользователей (ранжированных по уровню потребления);

Производственные мощности этих предприятий.

Промышленное оборудование (спрос на замену):

Размер существующего парка;

Возрастное распределение парка и его технологический уровень;

Распределение срока службы продукции (старение техническое и экономическое);

Темпы замены;

Эффект замещения продукции (новые технологии);

Эффект снижения производственных мощностей.

Примечание:

Уровни потребления – это характеристики товара, которые легко идентифицируются. Распределение предприятий по размеру и уровню активности может быть легко получено из различных промышленных справочников.

Методы прогнозирования спроса

Аналитические методы

Область Область

Качественного количественного

ЭКСПЕРТИЗА ОБЪЯСНЯЮЩИЕ МОДЕЛИ

Субъективность Объективность

ИНТУИЦИЯ ЭВРИСТИЧЕСКИЕ И

ЭКСТРАПОЛЯЦИОННЫЕ

МЕТОДЫ

Наивные методы

Субъективные методы:

Процессы, используемые при формировании прогноза, где изложены в явной форме и неотделимы от лица, дающего прогноз.

Объективные методы:

Процессы прогнозирования четко сформулированы и могут быть воспроизведены другими лицами, которые неизбежно приведут к формулировке такого же прогноза.

Наивные методы:

Прогноз формируется на базе наблюдений за прошлой эволюцией исследуемой переменной (например, уровень первичного спроса), без учета в явной форме основных движущихся факторов.

Причинно-следственные (казуальные) методы:

Факторы, определяющие спрос, идентифицированы, и их вероятные будущие значения спрогнозированы; из них выводится вероятное значение спроса, при условии реализации принятого сценария.

Экспертные суждения

Прогноз опирается не на объективные данные, но скорее на мнение менеджера или потребителя.

Достоинства: возможность обмена и противопоставлении идей.

Различают:

суждения менеджеров;

метод Дельфи;

оценки торгового персонала;

изучение намерений покупателей;

Суждения менеджеров:

Прогноз основывается на видении, интуиции, воображении и опыте того, кто его формулирует. Менеджера просят дать по возможности точную оценку исходя из имеющегося у него информации, с указанием, например в форме вероятностных показателей, степени точности или его уверенности в своих оценках.

Недостатки метода: достоверность прогноза зависит от опыта и интуиции лица, формулирующего прогноз.

Метод Дельфи

Приглашенная фирмой группа экспертов из 10-15 человек (экономистов, торговых и научных работников, разработчиков товара, представителей поставщиков) действуют по алгоритму: формулировка задачи, выявление мнения каждого из эксперта (чаще всего при помощи анкет или компьютерно-телефонной связи), выявление преобладающего мнения, выявление крайних суждений, исследование причин расхождений, информирование каждого эксперта о мнениях других экспертов, анализа экспертами этой информации и переоценка или сохранение своего прежнего мнения, выявление преобладающего мнения и т.д. вновь по «кругу». Обычно требуется 3-4 раунда такой работы, чтобы в ее результате был создан прогноз вероятного будущего фирмы и/или ее товара, определены имеющиеся возможности и подстерегающие опасности.

Недостатки метода: трудоемок, требует значительных средств.

Метод оценки торгового персонала

Торговых работников просят дать оценки по каждому товару (о потенциале продаж, основных клиентах и т.д.), но не абстрактно, а исходя из конкретных гипотез о маркетинговых усилиях в вопросах цен, рекламной поддержки и т.п. После этого менеджеры службы сбыта формулируют итоговые оценки, суммируя оценки всех работников.

Недостатки метода: опасность систематического занижения оценок со стороны сбытовиков, которые заинтересованы иметь легковыполнимый план по продажам, а в конце планового периода добиться значительного превышения плановых показателей.

Изучение намерений покупателей

Производится прямой опрос покупателей об их планах на покупки в течение определенного периода. Намерения совершить покупку могут рассматриваться на двух уровнях: на общем и на уровне определенной товарной категории.

На общем уровне оценивается настроение или степень уверенности покупателей, их представления о благосостоянии и их намерения совершить покупку товаров длительного пользования.

Применительно к рынку товаров промышленного назначения задаются вопросы состояния портфелей заказов и поставок, уровня загрузки производственных мощностей, уровня занятости, инвестиционных намерений и т.д.

На более конкретном уровне категорий товаров фирмы регулярно организуют опросы относительно вероятности совершения покупки, особенно при проведении тестов на принятие новых концепций товаров.

Недостатки метода: намерения потребителей о покупке колеблются под воздействием ряда факторов (появление на рынке товаров-новинок, усилении рекламной активности конкурентов, экономическая и политическая нестабильность в стране, регулярность получаемых доходов и т.д.).

Эвристические и экстраполяционные методы:

Основаны на анализе предшествующего опыта или на более или менее сложной экстраполяции данных о прошлых продажах.

Достоинства: прогноз опирается на объективную маркетинговую информацию.

Различают:

метод цепочки отношений;

индикатор покупательной способности;

анализ и декомпозиция трендов;

метод экспоненциального сглаживания;

Метод цепочки отношений:

Исходит из числа потребляющих единиц (n) и предполагает оптимальный уровень (q) использования товара каждой потребляющей единицей.

Метод цепочки отношений предполагает последовательную декомпозицию абсолютного потенциала рынка вплоть до нахождения оценки спроса на конкретный товар или марку.

Пример:

Фирма продает добавку, применяемую вместе с реактивами для смягчения воды в котельных. Поскольку многие предприятия пока не используют данную добавку, требуется рассчитать текущий потенциал рынка, а также реальный уровень спроса в определенной географической зоне.

потребление воды фирмами, имеющими котельные: 7500000 гл;

норма расхода средства смягчения на литр воды: 1%;

доля фирм, применяющих это средство: 72 %;

норма расхода добавки на литр средства: 9%;

текущий потенциал рынка:

7 500 000 гл * 0,01 * 0,72 * 0,09 = 486 000 л;

доля фирм, уже применяющих добавку: 54%;

текущий уровень первичного спроса:

7 500 000 гл * 0,01 * 0,72 * 0,09 * 0,54 = 262 000 л.

Если цель фирмы в том, чтобы добиться доли рынка 40%, продажи товара в этом регионе должны быть доведены до 105 000 л.

Недостатки метода:

затруднен выбор соответствующих долей, если отсутствуют их точные оценки на базе исследований рынка;

погрешность расчетов по каждому множителю переносится на каждый следующий уровень и на итоговый результат;

Рекомендуется использовать несколько вероятных значений, и получать не одну оценку, а их диапазон.

Индикатор покупательской способности:

Основан на измерении привлекательности рынка по средневзвешенному значению трех ключевых компонентов любого потенциала рынка, т.е.:

количества потребляющих единиц;

покупательской способности этих потребляющих единиц;

готовности этих потребляющих единиц к расходам.

Статистические индикаторы этих трех переменных определяются для избранной территориальной базы (страна, область, район, город), после чего определяется средневзвешенный индекс для каждой зоны.

Существует два подхода: использовать стандартный индекс покупательской способности (ИПС), который предлагают фирмы по изучению рынка, или построить индекс специально для анализируемого сектора или гаммы товаров.

Стандартные ИПС включают в себя три индикатора:

ИПС i = 0.50(Ni) + 0.30(Ri) + 0.20(Vi)

где

N - % общего числа жителей данной зоны i,

R - % общего дохода в зоне i,

V - % розничных продаж в зоне i.

Недостатки метода: трудоемок, требует точного определения весовых коэффициентов.

Анализ и декомпозиция трендов:

Раскладывает временной ряд продаж на главные компоненты, измеряет эволюцию каждой составляющей в прошлом и осуществляет ее экстраполяцию на будущее.

В основе метода лежит идея стабильности причинно-следственных связей и регулярность эволюции факторов среды, что делает возможным использование экстраполяции.

Метод состоит в разложении временного ряда на пять компонент:

структурная компонента, или долгосрочный тренд, обычно связанный с жизненным циклом рынка товара;

циклическая компонента, соответствующая колебаниям относительно долгосрочного тренда под воздействием среднесрочных флуктаций экономической активности;

сезонная компонента, или краткосрочные переодические флуктации, обусловленные различными причинами (климат, социально-психологические факторы, структура нерабочих дней и т.д.);

маркетинговая компонента, связанная с действиями по продвижению товара, временными снижениями цен и т.п.;

случайная компонента, отражающая совокупное действие плохо изученных комплексных процессов, не представимых в количественной форме.

Для каждой компоненты рассчитывается параметр, основанный на наблюдаемых закономерностях: долгосрочном темпе прироста продаж, конъюнктурных флуктуациях, сезонных коэффициентах, специфичных факторах (экспозиции, мероприятия по стимулированию сбыта и т.п.). Затем эти параметры используются для составления прогноза.

Недостатки метода: достоверен только краткосрочный прогноз, в течение которого характеристики изучаемого явления существенно не изменятся.

Метод экспоненциального сглаживания:

Используется для краткосрочного прогноза и основан на средневзвешенном значении продаж по определенному числу прошедших периодов.

Прогнозное значение рассчитывается по формуле:

_ _

Qt =a* Qt + (1 -a) * Qt-1, где

_