Смотрим, слушаем, убеждаемся

Как правило, если мы что-либо видим (диаграммы, графики, демонстрации), то чаще всего реагируем на это логически. Когда же слышим какое-либо сообщение, особенно произносимое искренне и/или с энтузиазмом, то Оно воздействует скорее на наши эмоции. С самого детства нам твердят: «Не верь всему, что тебе говорят» и в то же время: «Убедись своими глазами». Вывод: пусть потенциальный клиент увидит, чтобы поверить, и пусть он услышит, чтобы предпринять конкретные действия.

СОЧЕТАЕМ ЭМОЦИИ И ЛОГИКУ

. Предположим, вы можете предложить продукт или услугу, которые экономят деньги вашего потенциального клиента. В конце презентации, когда вы исчерпывающе продемонстрировали, что ваше предложение действительно ведет к заметной экономии, вам следует задать три вопроса:

• Вы видите, где наш продукт позволит сэкономить вам деньги?

• Вы заинтересованы в экономии денег?

• Если вы думали о том, чтобы начать экономить, когда, по вашему мнению, к этому лучше всего приступить?.

Одной из самых сильных эмоций, которым подвержен человек, является СТРАХ. Вы, должно быть, слышали старую пословицу деловых людей: «Страх потерять сильнее желания выиграть». Понятно, что вам нужно попытаться помочь потенциальному клиенту, избавив его от страха потерять деньги. (Вы не порождаете страх; вы помогаете избавиться от него). Ваш первый вопрос («Вы видите, где наш продукт позволит сэкономить вам деньги?») инициирует процесс устранения страха. В данном случае вы разговариваете с потенциальным клиентом на эмоциональном уровне.

Второй вопрос может показаться банальным, но его необходимо задать. Этот прямой вопрос («Вы заинтересованы в экономии денег?») переводит потенциального клиента из мира эмоций в мир логики. «Конечно, я заинтересован в экономии денег; каждый разумный человек в этом заинтересован», — такой ответ дает интеллект вашего собеседника, хотя из его уст вы слышите просто «да».

Итак, по собственному признанию потенциального клиента, ваш продукт экономит деньги, а сам он — сторонник такой экономии. Третий вопрос («Если вы думали о том, чтобы начать экономить, когда, по вашему мнению, к этому лучше всего приступить?») призывает к немедленным действиям! Он также напоминает (на уровне эмоций), что промедление здесь чревато потерей денег.

НО БУДЕТ ЛИ ЭТО РАБОТАТЬ В МОЕМ СЛУЧАЕ?

Если (причем это очень ВАЖНОЕ «ЕСЛИ») вы провели презентацию так, что обеспечили утвердительный ответ на первый вопрос, процесс у вас пойдет. Сам принцип эффективен в самых различных областях.

Если ваш продукт или услуга способствуют улучшению здоровья, вы вполне можете использовать одни и те же три вопроса для объединения эмоций и логики.

Если предлагаете тренажерное оборудование, витамины, членство в клубах здоровья, физкультурные комплексы, три ключевых вопроса могут быть следующими:

• Вы видите, что все это можно применить с пользой для вашего здоровья?

• Заинтересованы ли вы в сохранении (или возвращении) хорошего, приносящего радость здоровья?

• В таком случае, когда, по вашему мнению, лучше всего начать по-настоящему заботиться о здоровье, которое вы столь высоко цените?

Позвольте мне здесь прервать ваше чтение и попросить определиться с самым главным достоинством продаваемых вами продуктов или услуг. В чем основная причина, способная подвигнуть потенциальных клиентов принять решение в пользу ваших предложений? Выработайте свою версию трех вопросов, которые увязывают логику и эмоции.

Если вы не потрудились записать эти вопросы, позвольте тогда мне спросить у вас кое-что. Вы видите, как увязывание эмоций и логики в процессе продажи помогает вам заключить больше сделок? Вы заинтересованы в заключении большего количества сделок? Когда, по вашему мнению, лучше всего начать заключать больше сделок?