Критерии оценки эффективности культуры

• Разделяется большинством
• Является мотивом
• Есть последователи
• Масштабирование в бизнесах связанных лиц, бывших сотрудников, бизнес-среды
• Конкурентное преимущество продукта – лояльность клиентов
• Темп рынка ЗП опережает темп роста ЗП в компании
• Очередь из желающих работать в компании
• Снижение сбоев в бизнес-процессах
• Снижение затрат на тактическую и оперативную мотивацию

 

Тактическая - МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ

 

Инструменты материальной мотивации
Прямые	Косвенные
· Постоянная часть · Переменная часть · Штрафы · Опционы и модели долевого участия · Кредиты и ссуды на особых условиях	· Социальный пакет для сотрудника и его близких: ДМС, Спорт, Детский сад, проживание, проезд, автомобиль, связь, еда, закуски, развлечения, отпускные туры · Скидочные программы · Оснащенность рабочего места и окружающего пространства, игровая, спальная, секретарь, водитель, повар, массажист · Корпоративные мероприятия · Система обучения · График работы

Параметры для формулы расчета	Значения
Размер среднемесячного и годового дохода	Бюджет – Конкуренты – Покупательская способность
Соотношение переменной и постоянной части	50 на 50, 20 на 80, 80 на 20 и т.д.
Размер заработной платы
Характер выплаты	Сдельный, почасовой, постоянный
Частота выплаты переменной части	Суточно, помесячно, квартально, полугодие, год..
Показатели для переменной части	На что влияет, чего хотим достичь
Вес показателей	Уровень показателя на доход
Плановые значения и/или интервалы показателей	Нормативное значение на период
Принцип расчета переменной части с учетом показателя	Фиксированный, интервальный, прямопропорциональный
Готовность отчетных систем	Способность считать показатели
Форма компенсации	Выплата, рост ЗП, кредит, опцион, накопительная программа
Ответственность	Коллективная, Индивидуальная
Уровень долга	Долговая нагрузка на сотрудника
Уровень сбережений	Потенциальный размер сбережений при текущем уровне потребления
Подкрепляемая модель поведения	Отношение к достижимости, уворачиваются, бегут, плывут, делят ответственность, рвут свой кусок

 

 

Показатели для анализа процесса продаж

Показатель (целевой, плановый)	Кто влияет	Форма контроля
Результаты процесса продаж
Выручка от продаж
Количество договоров
Средняя цена договора
Удовлетворенность услугой
Удовлетворенность продуктом
Повторная покупка
Рекомендации от клиентов
Охват ассортимента
Размер просроченной дебиторской задолженности
Процесс продаж
Конверсия
Промежуточный показатель удовлетворенности процессом сопровождения
Загрузка на работу/Простои
Отклонения от процесса продаж (качество, скорость)
Отклонения от процесса сопровождения (качество, скорость)
Отклонения от процесса курирования (качество, скорость)
Аттестация по продажам (навыки и продукт)
Аттестация по сопровождению
Ресурсы для процесса продаж
Количество полученных лидов
Качество полученных лидов

 

Тактическая – НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ

Системные инструменты

• Ритмика труда (уровни труда, отдых и труд)

• Разнообразие труда

• Целевое использование компетенций

• Система обратной связи (от и к)

• Автономность/контроль/полномочия

• Система адаптации

• Система подбора

• Организация бизнес-процессов

• Система коммуникаций

Эмоциональные инструменты

• Однородная «своя» среда

• Статусная иерархия

• Командная мотивация

• Конкурентная мотивация

• Проявление внешних угроз

• Потреблять потребление

КОМАНДА ЕДИНОМЫШЛЕННИКОВ

 

Кланообразование vs. командообразование

 

Tannenbaum, Beard и Salas называют командой малую группу состоящую из 5 – 7, реже из 15 – 20 человек

 

Предназначение командного подхода:

1. Взаимное обучение в команде – самообучающаяся команда

2. Синергия – взаимодополняющие личностные и профессиональные роли

3. Идеология – принципы работы группы

4. Командная коммуникация – скорость прохождения информации

5. Эмоциональная командная мотивация – мотивация от командной работы

6. Технологии командных решений – максимально объемное решение

7. Технологии креативной команды – методы мозгового штурма

Условия осуществления командного подхода:

1. Закрепление – командный подход в компании поощряется, не командный порицается (материально и нематериально) – каждый менеджер старается личным примером и через мотивирующее воздействие это закрепить

2. Бизнес процессы людей взаимоувязаны – т.е. для того чтобы осуществить процесс не возможно обойтись без командного взаимодействия

3. Наличие единой цели, 100% отвественность за выполнение которой лежит на каждом члене комманды, и при этом она настолько внушительна, что члены комманды не могут достигнуть ее каждый в одиночку

4. Компания переходит от идеологии «цель оправдывает средства», к идеологии «средства оправдывают цель» или хорошо организованную компанию не интересуют результаты полученные не корпоративными средствами

5. Компания проводит оценку сотрудников на соответствие коммандной идеологии и на основании этого готова принимать, увольнять и изменять статус сотрудника в компании

6. Оценка регламентов и решений на соответствие коммандной культуре – все ли критерии коммандной работы учтены в процедурах принятия решений и бизнес-процесах

7. Отсутствие у сотрудников возможности конкурировать внутри подразделения между собой индивидуально