Ключевые пункты формирования Программы адаптации

Как знакомим Новичка с Продуктом?

· Определяем приоритетные проекты, с которыми сотрудник будет работать

· Составляем и согласовываем план обучения: объем материала, ответственных за обучение/оценку, сроки

· Даем новичку материалы на самостоятельное изучение (инструкции, регламенты, ссылки на источники и т.д.)

· Ставим задачу подготовить аналитическую таблицу по школам с заданными критериями

· Проводим тренировочные ролевые игры и разбор кейсов по школам

· Разрабатываем (или используем готовые) и даем новичку письменные и устные тесты для проверки объема знаний

· Проводим оценку освоения материала по каждой теме / проекту: принимаем результат с рекомендациями или отправляем доучиваться.

Как знакомим с внутренними процессами? (работе с CRM, стандартом деловой переписки, правилами внутреннего распорядка и т.п.)

· Тренинг по CRM

· Даем на самостоятельное изучение соответствующие инструкции по работе с ПО

· Знакомим с регламентом по стандартам деловой переписки

· Смотрим письма перед отправкой, даем ОС

· Проводим проверку знаний в форме устных вопросов и практических заданий

Как вводим его в контакт с Клиентом? В процесс продажи?

· Инструктаж по процессу продаж

· Тренинги по продажам

· Обучающие ситуации, например, подключаем к сопровождению клиента на этапе зачисления студента или берем его с собой на встречи

· Отработка холодных звонков с Наставником и самостоятельно

· Отработка подготовки предложения

· Отработка вопросов на выявление потребностей

· Отработка аргументов и способов работы с возражениями по каждому направлению (проекту)

· Наблюдаем за процессом работы

· ОС

План работы на испытательный срок

Профиль должности – фундамент для разработки программы адаптации и системы оценки знаний/ умений сотрудника!

Соответственно, все мероприятия по адаптации и обучению должны быть:

1) в рамках компетенций профиля

2) оценены

По завершению программы адаптации сотрудник должен соответствовать профилю должности не менее, чем на 75%.

Профиль должности для позиции «Менеджер по продажам» с методами развития и оценки компетенций

Полный функционал	Компетенции	Как развиваем	Как оцениваем
1. Участие в промо мероприятиях, проводимых компанией	Умеет презентовать себя и продукт Умеет безошибочно осуществлять параллельный «коммерческий» перевод Умеет формировать потребность у Клиента	· Наставничество · Тренинги по продажам · Тренинги по продуктам · Совместная работа · Кейсы · ОС	· Ролевые игры · Наблюдение в процессе работы · Устные и письменные тесты
2. Консультирование клиентов по обучению за рубежом	Навыки продаж (весь цикл) Ориентация на сотрудничество Клиентоориентированность	· Наставничество · Тренинги по продажам · Тренинги по продуктам · Совместная работа · Отработка звонков, возражений, аргументов и т.п. · Кейсы · Коучинг, ОС	· Ролевые игры · Наблюдение в процессе работы · Практические задания · Анализ телефонных звонков клиентам
3. Работа с партнерами, выяснение возможности зачисления студента	Внимательность к деталям Четко ориентирует клиента по срокам	· Знакомство с регламентами, инструкциями, стандартами · Обучающие ситуации · ОС	· Наблюдение в процессе работы · Практические задания
4. Заключение договора зачисления с клиентом	Умеет безошибочно вычитать договор	· Знакомство с регламентами, инструкциями, стандартами · Обучающие ситуации · ОС	· Устные и письменные тесты · Анализ рабочих договоров
5. Получение обратной связи от клиента после заключения договора	Знает процедуру	· Знакомство с регламентами, инструкциями, стандартами · ОС	· Устные и письменные тесты

Пример Плана работы менеджера по продажам на испытательном сроке

 

Испытательный срок - 3 месяца: с __15 октября______ по ___15 января________

План работы менеджера по продажам на испытательный срок

	Сотрудник	Наставник	Руководитель	Результат прохождения испытательного срока
ФИО
Должность	Менеджер по продажам	Рег.директор	Рег.директор
Отдел
№	Проект, задание	Срок	Планируемый результат	Фактический результат	Оценка по 10-бальной шкале с комментариями
Наставник/ Руководитель
2.	Пройти согласно графику тренинги и аттестации по основным проектам Проведение контрольного кейса по продаже продукта с рег.директором по каждому направлению.	До 15 января все проекты которые стоят до этого срока	Освоение материала для продаж по основным проектам	Прошел тренинг по проектам, аттестация 17 ноября, кейс со мной 19 ноября, прошел аттестацию
4.	Освоение CRM	До 23 октября	Возможность полноценного ведения клиентов	CRM освоена за 2 дня
5.	Заключение договоров	До 1 ноября		Фактически заключены 3 договора

С планом работ на испытательный срок ознакомлен(а):

должность

ФИО

подпись

дата