Министерство высшего и среднего специального образования рсфср 9 страница

В этом примере прекрасно видно, что в результате воздействия (внушения) у испытуемых «выпадал» (блокировался) целый кусок представлений, знаний о мире, что закономерно сказывалось в их поведения.

Конечно, гипноз как пример коммуникации может показаться слишком искусственным, однако нам важно подчеркнуть, что если барьеры отсутствуют, то эффективность воздействия максимальна. В реальной жизни доверие к собеседнику весьма редко (хотя это и бывает) напоминает ситуацию гипноза. Но тем не менее это тот предел, к которому можно стремиться. Но самое интересное, что даже в гипнозе возможны защиты в тех случаях, когда то, что внушается, требует каких-то глубоких изменений во внутреннем мире человека. Многие авторы указывали, что даже в случае глубокого гипнотического состояния испытуемый не теряет некоторого контроля над ситуацией и что невозможно заставить его совершать действия, которые ему отвратительны [112].

«Мне не известен ни один подтвержденный случай, когда человек совершил бы преступление под влиянием постгипнотического внушения. Я ни разу не видел, чтобы загипнотизированный сделал то, что отказался бы сделать при обычных обстоятельствах. Я утверждаю, что если и найдется негодяй, который с помощью гипноза заставит женщину отдаться ему, это означает только одно: она уступила бы его домогательствам и без всякого гипноза. Слепого подчинения не существует... В Нанси знаменитая сомнамбула профессора Льежуа Камилла сохраняла равнодушие и неподвижность, когда ей протыкали руку булавкой или клали на ладонь раскаленный уголь, но стоило профессору сделать вид, что он хочет расстегнуть ей блузку, как она краснела и тотчас же просыпалась» (А. Мунте. «Легенда о Сан-Микеле»

Г72, с. 2381).

Очевидно, что, помимо внешних барьеров, существуют и какие-то внутренние защиты, которые определяют отношение человека к уже принятой и понятой, но в то же время неприятной, опасной информации.

Внутренние барьеры. Представим себе простейшую ситуацию. Мой лучший друг (избегание отключено), замечательный врач (для меня авторитет) в один прекрасный день говорит мне: «Ты знаешь, все-таки надо тебе бросать курить—у тебя ухудшается дыхание, да и сердце пошаливает». Предположим, что я прекрасно понял друга (непонимание отключено). Казалось бы, раз контрсуггестия не работает, его слова должны подействовать неотвратимо, я должен с ним согласиться и бросить курить. Однако обычно этого не происходит. Очевидно, что причина — какие-то внутренние препятствия. Можно представить себе очень много причин, по которым бросить курить трудно. Это может быть все, что угодно—трудность отказа от многолетней привычки, представление о том, что курение помогает снимать нервное напряжение, включенность курения в представление о себе, невозможность чем-нибудь заменить его в стандартных ситуациях — в общении (покурили-поговорили) или работе (когда нет сигареты в зубах, работа не клеится), в передышках между работой (отдохнул, покурил—и за 'дело) и т. д. и т. п. Итак, можно сказать, что отказ от курения связан с сильной перестройкой всех представлений человека, его поведения. Эта «дурная привычка» как бы встроена во многие представления и стереотипы поведения и исключение ее грозит разрушением, обвалом всех этих представлений. Именно эта опасность обвала и служит глубинным препятствием для воздействия информации о вреде курения.

Для многих курящих опасность от предупреждения «куре-

ние—яд»—ничто по сравнению с опасностью, например, от информации «ты плохой человек», «ты неправильно живешь», «то, что ты делаешь, никому не нужно» и т. п. Понятно, что информация, действительно грозящая перестройкой представления о мире, встречает сопротивление. Что же все-таки делать с опасной информацией? Ее можно либо «выбросить», либо «дисквалифицировать», т. е. придать ей другое значение. При.этом мы должны вспомнить известные нам виды контрсуггестии, но уже не для того, чтобы не пропустить неприятного воздействия, а чтобы избавиться от него. Это можно сделать разными способами.

Во-первых, неприятную, опасную информацию можно «избегать» — ее можно забыть, задвинуть куда-нибудь подальше, чтобы не встречаться с ней. Вероятно, все курящие знают, что курить вредно. Однако они об этом постоянно не думают—избегают воспоминаний, скрывают сами от себя эту тревожную информацию. Точно так же можно избегать воспоминаний о каком-то своем неблаговидном поступке, избегать размышлений на опасные темы, избегать представлений о надвигающихся трудностях. В любом случае это избегание—но уже внутреннее, избегание самого себя.

Во-вторых, получив опасную информацию, можно «задним.числом» снизить авторитетность источника. «Мой друг, конеч- .но, хороший человек, но он все-таки травматолог, а в кардиологии не очень понимает. Так что про курение он зря говорит— тут он не авторитет». Таким образом снижается значимость информации, и ее еще легче забыть.

И, в-третьих, можно подвергуть информацию сомнению с помощью разных уровней непонимания, тоже задним числом. Например: «Знал бы он, что такое, когда по-настоящему плохо дышат. У меня-то с этим все в порядке», — семантический уровень. Или: «Почему если сердце шалит, надо курить бросать — нервничать надо меньше, вот что. А курение только помогает», — логический уровень.

Следовательно, даже если коммуникация происходит на фоне доверия к собеседнику, контрсуггестия все равно может иметь место, но уже не как внешний барьер, а как способ понижения значимости неприятной информации. Если мы хотим увеличить эффективность, надо стремиться, чтобы у наших слов, нашего сообщения был двойной запас прочности, которого бы хватило не только на преодоление внешних барьеров, но и на то, чтобы не сработала внутренняя защита.

Теперь посмотрим, что же можно сказать об эффективности воздействия, если оно встретило внутренние препятствия. Видимо, признать его полностью неэффективным нельзя. Дело в том, что как бы ни прятался человек от себя, до конца это никогда не удается. Казалось бы, прочно забытое вспоминается, «ненужные» мысли все равно приходят в голову, и даже очень

неприятные воспоминания все равно оказывают влияние на человека. Если информация принята и понята, то, что бы ни было, она будет оказывать влияние на человека. А если «опасная» информация будет копиться, то постепенно будет расшатываться та часть представлений, к которой она относится, и в конце концов может произойти и перестройка. Нельзя назвать такой результат редким исключением из правил. Люди довольно часто меняют свои мнения, привычки, представления о жизни, и часто это следствие воздействия других людей. Если уж мы говорили о курении, то ведь и курить все-та-ки многие бросают, несмотря на все трудности. Очевидно, что какие-то воздействия все-таки находят отклик и приводят к успеху.

Практически для всех людей важно уметь общаться таким образом, чтобы их правильно понимали, чтобы их слова не наталкивались на стену и не отскакивали от нее горохом, чтобы их слушали и слышали. Но для многих людей умение «донести» свое мнение, точку зрения, свои знания до партнера — необходимая часть профессии. Для всех, кто заинтересован в эффективной коммуникации, важно знать способы преодо-;

ления барьеров. Этому посвящены следующие разделы книги.'

ПРЕОДОЛЕНИЕ БАРЬЕРОВ

Разговор — это здание, которое строят совместными усилиями.

А. Мору а

Прежде чем перейти к обсуждению некоторых путей управления эффективностью воздействия, основывающихся на тех представлениях о защите человека от воздействия, которые были изложены ранее, важно остановиться на вопросе о том, кто из общающихся должен заботиться об эффективности коммуникации.

В общении всегда участвуют, по крайней мере, двое. Каждый одновременно и воздействует и подвергается воздействию. Условно договоримся разделить эти функции и выделить говорящего (тот, кто воздействует) и слушающего (тот, на кого воздействуют), понимая, что каждый в общении одновременно или попеременно является и тем, и другим. Если у нас есть говорящий и слушающий, то кто же из них несет ответственность за эффективность общения, кто должен бороться за ее повышение? Если обратиться к собственному опыту общения, то сразу становится ясно, что в большинстве ситуаций «ответственность» за эффективность несет говорящий. Это он «виноват», если не смог привлечь внимание к главному, если собеседник не услышал, не понял, не запомнил. Это он, говорящий, не постарался, «не обеспечил» эффективность. Иными словами, слушающий—пассивная сторона, а говорящий—активная, именно он должен обо всем заботиться, а со слушающего «взятки гладки».

Между тем эффективность общения — дело общее, и говорящий, и слушающий могут внести свой вклад в повышение эффективности общения. Существуют ситуации, когда, вопреки нашим обычным представлениям, именно от слушающего зависит эффективность. Например, когда мы разговариваем с маленьким ребенком, мы прилагаем массу усилий, чтобы адекватно понять то, что он говорит (а говорит он неправильно, непонятно и неизвестно про что). И мало кому придет в голову, что ребенок должен говорить так, чтобы мы его поняли. Наоборот, каждый понимает, что успех общения (т. е. эффективность) зависит от того, как мы слушаем (т. е. наших усилий),

ответственность в данном случае лежит на нас. Да и во многих других ситуациях, когда слушающий почему-либо заинтересован в успехе разговора, он тоже должен уметь прилагать усилия к повышению эффективности взаимодействия, независимо от того, делает это говорящий или нет.

Таким образом, управлять эффективностью могут оба партнера, и, обсуждая конкретные способы преодоления барьеров»?онтрсуггестии, необходимо не забывать о том, что у нее, по крайней мере, два «хозяина» — говорящий и слушающий, и каждый из них может сыграть свою роль как в повышении, так и в понижении эффективности общения.

Для того, чтобы представить себе основные способы преодоления коммуникативных барьеров, порождаемых контрсуггестией, можно использовать данные очень многих исследований. Мы будем рассматривать их или рекомендуемые ими методы в соответствии с классификацией видов контрсуггестии, разработанной Б. Ф. Поршневым и обсужденной нами ранее. Отметим лишь, что анализ видов контрсуггестии, проделанный этим ученым, позволяет не только найти место и объяснение практически всем известным способам и методам увеличения эффективности воздействия, но и предоставляет возможность увидеть новые, еще не исследованные пути преодоления коммуникативных барьеров.

Преодоление избегания. Напомним, первым видом защиты от воздействия, самым, так сказать, простым и незатейливым, является избегание — избегание контакта, слышания и видения тех, кто может воздействовать. В обыденной жизни, в повседневном общении оно предстает в форме невнимания. Ведь действительно, если, разговаривая с другом, мы думаем о своем, «пропуская» то, что он говорит, то это не что иное, как избегание воздействия. И если, сидя на лекции, мы читаем постороннюю книгу и соответственно уделяем мало внимания лекции, то это тоже самоустранение от воздействия. Поэтому борьба с этим видом контрсуггестии включает в себя управление вниманием партнера, аудитории, собственным вниманием.

Управление вниманием далеко не всегда требует специальных знаний и проведения научных исследований. Все без исключения люди, если им надо кого-нибудь позвать на улице или в лесу, громко кричат, хотя вряд ли они ясно понимают, почему внимание привлекается интенсивным физическим стимулом. Если молодой человек, чтобы привлечь к себе внимание, делает какую-то невероятную прическу, например выбривает полголовы, он совсем не обязательно осознает роль контрастности стимула в привлечении внимания.

Но если мы управляем собой или другим без знаний, по «наитию», то, конечно, возможны ошибки, вероятно, и неполное использование наших возможностей. Так, войдя в «гудящую» от разговоров аудиторию, неопытный лектор будет ста-

раться перекричать шум, не подозревая о том, что тот же эффект может быть вызван и очень тихой речью. Поэтому все-таки знание общих, научно выверенных закономерностей никому помешать не может.

Способы управления вниманием в общении чаще всего изучались в русле исследований по психологии массовых коммуникаций, когда необходимо управлять вниманием не одного человека, а многих слушающих—некоторой аудиторией. Однако, несмотря на это, те же приемы можно использовать в других видах межличностного общения.

Итак, в любом общении важно, во-первых, чтобы внимание слушающего было привлечено к говорящему и к тому, что он говорит, а, во-вторых, чтобы внимание это было постоянным, не рассеивалось. Только в этом случае можно повысить эффективность общения. Следовательно, и говорящий, и слушающий должны уметь решать задачи по управлению вниманием — Привлечения внимания и его поддержания.

Привлечение внимания. Психологические исследования показывают, что внимание может привлекаться внешними и внутренними факторами. Внешние—это новизна (неожиданность), интенсивность и физические характеристики сигнала, внутренние—это те, которые определяются актуальностью, значимостью, важностью сигнала для человека в зависимости от его намерений и целей в данный момент.

Первым из наиболее эффективных приемов привлечения внимания является тот, который условно называется приемом «нейтральной фразы». Суть его при всем многообразии конкретных применений сводится к тому, что в начале выступления произносится фраза, прямо не связанная с основной темой, но зато наверняка по каким-то причинам имеющая значение, смысл, ценность для всех присутствующих и поэтому «собирающая их внимание». Выдающийся русский юрист и прекрасный оратор А. Ф. Кони писал об этом приеме: «Внимание всех вообще (ребенка, невесты, интеллигента и даже ученого) возбуждается просто интересным (интересующим) и близким к тому, что, наверно, переживал или испытывал каждый. Значит, первые слова лектора должны зацепить внимание. Этих зацепляющих крючков — вступлений может быть очень много: что-нибудь из жизни, что-нибудь неожиданное, какой-нибудь парадокс, какая-нибудь странность». В приведенной цитате в основном перечислены «нейтральные фразы», опирающиеся на использование «внутренних» факторов—интересов, установок и т. п.: «Начало должно быть в соответствии с аудиторией»,—настаивает А. Ф. Кони [87, с. 215]. Однако существует огромное количество примеров, когда удачная «нейтральная фраза» опирается и на внешние факторы—на новизну, неожиданность, интенсивность начала. Это могут быть слова, сказанные намеренно громко или «чужим» голосом, могут быть

и действия, привлекающие внимание своей экстравагантностью.;Например, лектор входит в аудиторию, в которой цсе заняты обсуждением посторонней проблемы, и видит, что никто его не замечает. Он без слов ставит свой большой портфель на кафедру и в поисках чего-то влезает в него, что называется, «с головой», и «роется» там до тех пор, пока аудитория, крайне заинтересованная тем, что же он там ищет, не затихает. Затем он, наконец, прекращает «поиски», торжественно достает из портфеля маленькую бумажку и начинает «по ней» говорить:

внимание аудитории собрано. Может быть, кому-то это покажется слишком громоздким и искусственным способом, однако такая «нейтральная фраза» действительно хорошо собирает внимание — гораздо эффективнее, чем постукивание каранда-jinoM по графину с водой или даже кулаком по столу (хотя и то, и другое—тоже нейтральные фразы). Даже широко применяемое начало «здравствуйте, товарищи», сказанное энергично и напористо, — то же «нейтральная фраза», действующая за счет использования интенсивности стимула в привлечении внимания..

Вторым приемом привлечения и концентрации внимания. является так называемый прием «завлечения». Суть его заключается в том, что говорящий вначале произносит нечто трудно воспринимаемым образом, например, очень тихо, очень непонятно, слишком монотонно или неразборчиво. Слушающему приходится предпринимать специальные усилия, чтобы хоть что-то понять, а эти усилия и предполагают концентрацию внимания. В результате говорящий «завлекает» слушающего «в свои сети». В этом приеме говорящий кггк бы провоцирует:

слушающего самого применить способы концентрации внимания и потом их использует. Вот что пишет по поводу этого приема выдающийся советский театральный режиссер и актер С. М. Михоэлс: «Издавна существует в актерской практике речевой прием, который я бы назвал приемом „вокальной спирали". Пользуясь этим приемом, актер начинает монолог совсем тихо и, постепенно усиливая голос, идет на своеобразное вокальное крещендо» Г70, с. НО]. В данном случае при «завлечении» используются внешние факторы — интенсивность

'(громкость) голоса.

Выдающийся историк и прекрасный лектор Е. В. Тарле использовал тот же прием, но с опорой на внутренние субъективные факторы: «Он начинал, слегка раскачиваясь на кафедре, неторопливо, иногда запинаясь, останавливаясь, повторяя отдельные слова, и те, кто впервые слушал его, испытывали некоторое разочарование. Не было округлости, красивости фраз... Какой-то бесконечной лентой разворачивались длинные фразы, в которых одно придаточное следовало за другим» Г87, с. 286]. В данном случае лектора трудно понять не потому, что он говорит тихо или сложно, а потому, что он гово-

рит неожиданно неинтересно, не ярко, и удивленные слушатели, пытаясь удовлетворить все-таки свои ожидания, концентрируют внимание, чтобы услышать то, что они ждали.

Еще одним важным приемом «сбора» внимания является установление зрительного контакта между говорящим и слушающим. Вот как, например, описывает кинорежиссер М. И. Ромм начало выступления В. И. Ленина перед солдатами Смольного в 1920 г. на митинге в одном из полков. '«Он подошел к самому краю сцены. Зал затих. Ленин посмотрел на зал очень внимательно. Прошел вдоль края подмостков и, казалось, пристально посмотрел каждому в глаза. Потом подмигнул нам тем глазом, которого не видел оратор, но видели мы» Гсм. по: 84, с. 55]. Ясно, что начало выступления Ленина было не в словах, а именно в установлении зрительного контакта с аудиторией, которое как раз и «собрало» внимание всех на оратора. Очень многие пользуются этим приемом, зная его силу, они «обводят аудиторию взглядом», смотрят пристально на кого-нибудь одного, фиксируют взглядом нескольких человек в аудитории и кивают им и т. д. Установление зрительного контакта — прием, широко используемый в любом общении, — не только в массовом, но ив личном, интимном, деловом и т. д. Пристально глядя на человека, мы привлекаем его внимание, постоянно «уходя» от чьего-то взгляда, мы показываем, что не желаем общаться, любой разговор начинается со взаимного зрительного контакта.

Однако зрительный контакт используется не только при привлечении внимания, но и, как мы увидим в дальнейшем, для его поддержания уже в самом процессе общения.

Поддержание внимания. Вторая задача по управлению вниманием — поддержание его, во время всего общения. Умение поддерживать внимание, по сути, связано с осознанием тех же, факторов, которые использовались при привлечении внимания, но на этот раз—это борьба с тем, чтобы внимание другого отвлекалось какими-то «чужими», не от нас исходящими стимулами.

Внимание слушающего может быть отвлечено любым посторонним по отношению к данному взаимодействию стимулом — громким стуком двери, визгом тормозов проезжающей за окном машины, интересным разговором соседей, сменой освещения (лампочка погасла или тучка закрыла солнце), ярким плакатом на стене, собственными размышлениями не по теме и т. д. Первая группа приемов поддержания внимания в сущности сводится к тому, чтобы по возможности исключить все посторонние воздействия, максимально «изолироваться» от них. Поэтому эту группу можно назвать приемами «изоляции». Когда мы хотим спокойно поговорить с кем-то, мы отводим его в сторону '(от возможных отвлекающих воздействий), уединяемся (чем меньше людей вокруг, тем больше мы можем уделить внима-

ния друг другу). Перед началом лекции обычно закрывают двери и окна, чтобы убрать посторонний шум, и если это не удается, то всегда сказывается на эффективности воздействия. Всем известно, как тяжело и мало эффективно общение «под телевизор» или среди всеобщего (например застольного) разговора. Поэтому все конкретные способы «изоляции» в целом повышают эффективность общения.

Если, с точки зрения говорящего, максимум, что он может сделать—это изолировать общение от внешних факторов, то для слушающего актуально и умение изолироваться от внутренних факторов. Чаще всего помехи выражаются в том, что собеседник вместо того, чтобы внимательно слушать говорящего, занят подготовкой собственной реплики, обдумыванием аргументов, додумыванием предыдущей мысли собеседника или же просто ожиданием конца его речи, чтобы вступить самому. В любом из этих случаев результат один — внимание слушающего отвлекается на себя, «внутрь», он что-то пропускает, и эффективность общения падает. Поэтому приемом «изоляции» для слушающего являются навыки собственного слушания, умения не отвлекаться на свои мысли и не терять информацию.

Еще одна группа приемов поддержания внимания—это приемы «навязывания ритма». Внимание человека постоянно колеблется, как бы мерцает, и если специально не прилагать усилий к тому, чтобы все время его восстанавливать, то оно неотвратимо будет ускользать, переключаться на что-то другое. Особенно способствует такому отвлечению монотонное, однообразное изложение. Когда наш собеседник говорит монотонно, без выражения, «как пономарь», то даже заинтересованный слушатель с трудом удерживает внимание, и чем больше он пытается удержать его, тем сильнее клонит в сон. Преодоление такого рода препятствий заключено в попытке говорящего «взять в свои руки» колебания внимания слушающего. Именно здесь,и применяются приемы «навязывания ритма». Постоянное изменение характеристик голоса и речи наиболее простой способ задать нужный ритм разговора. Говоря то громче, то тише, то быстрее, то медленнее, то выразительнее, «с нажимом», то скороговоркой, нейтрально, говорящий как бы навязывает слушающему свою последовательность переключения внимания, не дает ему возможности расслабиться на монотонном отрезке и что-то пропустить.

Следующая группа приемов—так называемые «приемы акцентировки». Они применяются в тех случаях, когда надо особо обратить внимание партнера на определенные, важные, с точки зрения говорящего, моменты в сообщении, ситуации и т. п. «Приемы акцентировки» условно можно разделить на прямые и косвенные. Прямая акцентировка достигается за счет употребления различных служебных фраз, смысл которых и составляет привлечение внимания таких, например, как «прошу об-

—..^ ui метить, что...», «необходимо подчеркнуть, что...» и т. д. и т. п. Косвенная акцентировка достигается за счет того, что места, к которым нужно привлечь внимание, выделяются из общего «строя» общения за счет контраста—они «организуются» таким образом, чтобы контрастировать с окружающим фоном и поэтому «автоматически» привлекать внимание.

Управление вниманием в общении—важная задача не только для говорящего, но и для слушающего. Если эффективность воздействия на него существенна, если он хочет услышать и увидеть именно то, что говорит и делает говорящий, а не что-то другое, он должен уметь управлять своим вниманием. Этому служат разнообразные приемы так называемого «активного' слушания», которое будет описано дальше.

Использование феномена авторитета. По критерию авторитетности человек решает вопрос о доверии к собеседнику. Если он признается неавторитетным, его воздействие не будет иметь. успеха, если же авторитет есть — тогда коммуникация будет эффективной. Очевидно, что если говорящий добьется присвоения себе авторитета, то это будет ключом к эффективному воздействию. На этом бы можно было и закончить разговор об авторитете как способе преодоления контрсуггестии, однако некоторые исследования вскрыли очень интересные подробности действия авторитетной коммуникации.

Обычно принято считать, что авторитетность источника информации может устанавливаться после определения таких его параметров, как надежность, компетентность, привлекательность, искренность, полномочия, объективность [166J. Надежность источника—это собственно и есть авторитетность. Чем больше человек доверяет собеседнику, тем больше его надежность. Этот показатель складывается из компетентности и объективности, определяемой как незаинтересованность—чем мень-, ше слушающий думает, что его хотят убедить, тем больше он доверяет говорящему. Так, в одном из классических экспериментов одно и то же высказывание о сравнительной вредности разных видов сигарет приписывалось разным людям—владельцу табачной фабрики, специалисту по рекламе и ученому. Большим доверием пользовался ученый, так как он казался наименее заинтересованным [150]. То же имело место и в уже упоминавшемся исследовании Уолстера и Фестингера. Они продемонстрировали различие в эффективности сообщения при следующих условиях: испытуемые слушали убеждающее сообщение по определенной проблеме, при этом одни из них считали, что диктор не знает того, что его подслушивают, другие считали, что знает. В первом случае диктор оценивался как более искренний, и его сообщение было эффективнее [см. по:

166]. В другом исследовании выяснилось, что подслушанное сообщение редко бывает эффективнее публичного, если доклад-

чик выступает с позиции, не совпадающей с мнением аудитории. Авторы предположили, что сам факт несогласия с аудиторией—достаточное доказательство искренности и незаинтересованности говорящего [127].

Безусловно подтверждается тот факт, что чем надежнее (авторитетнее) говорящий, тем выше эффективность коммуникации в целом. Мало того, эта характеристика влияет на восприятие всех элементов сообщения. Так, эксперименты Бауэра, Ховленда, Джаниса и Келли показали, что одно и то же сообщение оценивалось аудиторией как более или менее объективное, логически стройное, фактически обоснованное и даже грамматически правильное в зависимости от того, кому приписывалось его авторство — авторитетному человеку или нет.

Но самый интересный факт, выявленный в исследованиях влияния авторитета, состоит в следующем. Оказалось, что если слушающий доверяет говорящему, то он очень хорошо воспринимает и запоминает его выводы и практически не обращает внимания на ход рассуждений. Если же доверия меньше, то и к выводам он относится прохладнее, зато очень внимателен к аргументам и ходу рассуждения fl49J. Очевидно, что при разных целях коммуникации необходимо по-разному управлять доверием слушающего. Так, при обучении лучше иметь «средний» авторитет, а при агитации—высокий.

Что касается привлекательности и статуса говорящего, а также согласия, то эти характеристики, как уже не раз отмечалось, позволяют определить социальное происхождение человека, определить «свой» он или «чужой», и, конечно же, чем более «свой» говорящий, тем эффективнее его влияние. Основным механизмом воздействия здесь является использование чувства общности «мы». Поэтому тот, кто хочет убедить, должен в первую очередь демонстрировать общность интересов и целей со слушателями, показывать, что он «свой».

Таким образом, не только внешние условия важно учитывать в поисках основ доверия слушающего к говорящему, но и то, насколько слушающий соотносит говорящего с собой, насколько считает его своим, представителем своей общности. Нам кажется, что это вообще является наиболее важным условием преодоления любого барьера.

Следующим способом контрсуггестии, могучим барьером на пути воздействия является, как мы видели в первом разделе, непонимание. Рассмотрим последовательно отдельные уровни непонимания и сопоставим их с результатами исследований по механизмам воздействия.

Преодоление фонетического барьера. Вряд ли кого-нибудь удивит совет: для того чтобы быть правильно понятым, надо говорить внятно, разборчиво, достаточно громко, избегать скороговорки и т. д. Для каждого вполне ясно, что выполнение такого рода условий улучшает «проходимость» инфоомяпми

оптимизирует коммуникацию. В общении каждый, насколько это возможно, стремится их выполнять. Однако, кроме перечисленных общих пожеланий, можно указать и некоторые вполне конкретные закономерности восприятия речи другого, которые помогут определить, что такое «лучшая» фонетика в каждом отдельном случае. Такого рода закономерности выявлены в многочисленных экспериментах, посвященных изучению сравнительной эффективности в общении различных физических характеристик коммуникации—темпа и скорости речи, качества дикции и произношения и т. д.

В целом результаты подобных исследований свидетельствуют о том, что в отношении каждого фонетического параметра существуют верхний и нижний предел восприятия, определяющийся психофизиологическими возможностями человека. Скажем, для скорости речи можно найти такую скорость (верхний предел), при которой восприятие невозможно при любых усилиях слушающего, так как речь говорящего сливается для него в один нерасчленимый поток, и такую скорость (нижний предел), когда промежутки между словами становятся настолько большими, что опять-таки невозможно установить между ними связь. Точно такие же пределы можно указать и для других параметров. Однако коммуникация редко проходит на пределе, обычно принципиальная возможность понимания существует. Поэтому имеет смысл поговорить об оптимальных значениях параметров, при которых происходит наиболее полное восприятие. Например, какова оптимальная скорость речи? Оказалось, что она зависит от многих переменных. От степени знания языка — чем хуже знает человек язык, тем медленнее надо говорить (маленькие дети, к примеру, очень плохо понимают быструю речь). Оптимальная скорость речи зависит и от степени знакомства с содержанием—чем хуже человек знает предмет обсуждения, тем медленнее надо говорить. На восприятие быстрой или медленной речи влияют: образование (чем оно выше, тем лучше слушающий понимает быструю речь), принятые нормы (в разных странах говорят с различной скоростью), возраст, индивидуальные особенности. Разумеется, многие учитывают эти особенности интуитивно, но иногда это надо делать осознанно. Особенно, если предстоит разговор не с одним человеком, а с большой аудиторией: скажем, люди пожилые поймут хуже быструю речь, а молодые—медленную.