История одного бизнеса, или зачем мы написали эту книгу?

Предисловие

В чем кайф владения своей web-студией?

Как тратить по 2 часа в день и зарабатывать по 200 000р. в месяц?

Кому необходима эта книга?

Злобные тараканы и понимание бизнеса

Web-студии на Руси или почему все так плохо?

Как избавиться от рутины и наконец, заняться бизнесом?

Основные тараканы мешающие продавать больше

Что на самом деле нужно клиенту?

Уникальное торговое предложение

Можно ли выделиться среди однообразной толпы?

Как с помощью УТП выстроить очередь из заказчиков?

Конкурируем по цене, выделяемся среди конкурентов

Организация работы

Моя схема работы. Как это работает у меня

Выбор формы организации. ООО или ИП?

Я ненавижу бухгалтерские бумажки

Выбираем название

Визитки

А что делать, если нет портфолио?

Мониторим конкурентов или на службе у её величества

Привлечение клиентов

Что нужно делать, основной принцип привлечения новых клиентов

Редко используемые, но эффективные способы привлечения клиентов

Семинары, или как стать крутым специалистом за короткое время

Продаем на выставках

Хороший заработок с помощью бензопилы

Всех заспамим! Уа-ха-ха или коммерческие предложения

Эта мифическая контекстная реклама

Рассылка или добровольный спам

Ну очень холодные звонки

Поиск удаленных сотрудников

Обучение продажам по телефону

Как узнать имя ЛПРа

Как работать с фрилансерами, как искать, как выбирать

Еще нюансы и тонкости холодных звонков

Сколько стоит работа фрилансера?

Что лучше, фрилансер или сотрудник в офисе?

На какой CMS делать сайт, или оставить на усмотрение фрилансера?

Какой срок озвучивать заказчику на корпоративный сайт?

Нет повести печальнее на свете, чем повесть о фрилансере и сроках

Что такое продающий сайт?

Основные признаки продающего сайта

Фишки, влияющие на продажи

Какие дополнительные услуги может оказывать веб-студия

SEO продвижение умерло?

Удвоение продаж в web-студии

Допродажи

Продаем комплектом

Вести клиентов самому или отдавать менеджерам?

Сделать нужно было вчера

Заградительная цена

Товар-локомотив

А что еще есть из фишек по продажам?

Больше отзывов на вашем сайте

Берем фишки у конкурентов

Работа с клиентами, встречи, тонкости, нюансы

Вступление

Техника «Утка»

Этика делового письма

Обработка входящих звонков

Тот кто берет трубку

Как одеваться на встречу?

Аксессуары для встречи

Каким должен быть офис?

Подлизываемся

Не стоит лишний раз беспокоить клиента.

Обратная связь

Как закрыть очень трудного клиента

Ой, блин, я совсем забыл! Реанимируем сделку

Нет, это дорого.

А у Васи сайты по 4000 рублей!

Как сделать так, что бы клиент продал сам себе?

Смертельная ошибка на встрече с клиентом

Не перегибайте палку

Как выигрывать тендеры?

Выстраиваем отношение с клиентом

Относимся к клиенту как к партнеру

Помогайте вашему клинету

Еще один таракан, которого нужно побороть, боязнь заказчика

Кто должен составлять ТЗ? Вы или клиент?

Идем на уступки

Сарафанное радио

Техника «Будильник»

Конфликтная ситуация, что делать, если мы срываем сроки?

Сделали сайт, что дальше?

Грамотный сервис и экологичность

Анализ конкурентов.

Заключение

Предисловие

План, что и говорить, был превосходный: простой и ясный, лучше не придумать. Недостаток у него был только один: было совершенно неизвестно, как привести его в исполнение.

Льюис Кэрролл. Алиса в стране чудес

История одного бизнеса, или зачем мы написали эту книгу?

Началось все в далеком 2008 году.

В одно прекрасное утро я понял, что больше не хочу идти на работу. Меня не покидало ощущение медленного деградирования. Я тупел и никак не развивался. Монотонное исполнение заданий начальства, с которым я не имел права даже спорить, а какие-то мои новшества или новаторства губились на корню. Работодателю нужен был винтик. Деталью в механизме я быть не хотел.

Я искал заказчиков среди знакомых на создание сайта, особого навыка я не имел, да и понимания, как вообще происходит это самое создание тоже. Делалось все по наитию, на чистой интуиции с закрытыми глазами.

На сайте, где обитали фрилансеры, я нашел своего первого программиста и дизайнера. Оба конечно же накосячили со сроками, но это было не важно. Я получил первые деньги и сдал первый заказ.

Меня охватила эйфория. Это же можно работать на самого себя, офигеть!

Далее шла череда ошибок, стройных рядов грабель, капканов и ям.

Я беру у отца денег, снимаю офис, покупаю пару компьютеров, технику, нанимаю бухгалтера, программиста, менеджера по продажам и печатаю визитки.

Ситуация через месяц – я не знаю где искать клиентов, не знаю что им говорить, не знаю чем платить за аренду, чем платить бухгалтеру и программисту. Не было опыта управления людьми. И вот из такого веселого места мне пришлось выбираться, спотыкаясь в темноте и на ощупь. Я совершил все возможные ошибки, какие только можно было совершить.

Постоянно звонили разные порталы и предлагали рекламу, справочники, различные издания и рекламные агентства.

Дать рекламу в лифте или напечатать билеты с рекламой в маршрутных такси… а может быть на отраслевой портал? Или на дубль-гис? Что дешевле? Что лучше?

· Как назначать цены?

· Как нанять менеджеров по продажам?

· Почему клиенты уходят к конкурентам?

· Как составить бизнес план?

· Как не запороть сделку с крупными клиентами?

Помню как то звонили из Москвы, компания Puma, нужен был небольшой имиджевый сайт для акции? тогда я даже и не думал, что прогибать по цене, жесткие переговоры — для Москвы это НОРМАЛЬНО… чуть не слили клиента. Банально не умели разговаривать с такими клиентами. Не знали как. Сейчас жесткие переговоры совершенно обыденная вещь.

Самое смешное, я скупал практически всю литературу, что попадалась на глаза: Константин Бакшт, Роберт Киосаки, Ричард Брэнсон и многие другие — практически всё, и всё до чего только мог дотянуться…

Но ответов на мои вопросы нигде не было. Нафига мне конвейерное построение отдела продаж, если я даже не знал, как должен работать менеджер по продажам, как его нанять, и что с ним делать?

В итоге, с грехом пополам был нанят менеджер по продажам, который за полгода совершил всего 1 сделку. Сейчас это смешно, но тогда хотелось плакать.

Больше двух лет я получал не более 10 000 рублей в месяц. Фирма больше просто не приносила, а если и приносила – все тут же шло в развитие и рекламу. Это ужасное состояние, когда ты выбираешь, что купить в магазине, потому что нет денег. Если ты купишь хлеб и сметану, то не останется на два апельсина, а если ты купишь апельсины и хлеб – то пролетаешь со сметаной. Или ты ходишь одеваться на местный рынок, потому что бутики в торговых центрах очень дорогие. И джинсы за 500 рублей это нормально. Жесть. С голодными глазами и желудком я проходил мимо дорогих ресторанов, а так как офис находился в центре города, он был расположен среди скопления респектабельных мест, и, идя с работы и на работу, каждый день я проходил мимо них. Проходишь вечно голодный мимо огромного окна, где в приятной теплой атмосфере ужинают более успешные люди чем ты. Время было нереально тяжелое. Впоследствии, я поужинал в каждом из этих ресторанов.

Потом у меня была Большая фирма. Были менеджеры по продажам, программисты, дизайнеры, верстальщики. Full house как говорится:) Обрабатывали до 20 проектов в месяц.

Но, через какое-то время, я понял, что это не мое. Огромный улей из людей, где каждый что-то делает, мельтешит, суетится и шумит, мне надоел. Один из моих принципов – бизнес должен быть в кайф, бизнес должен приносить удовольствие. И случился дауншифтинг.