Выбор каналов сбыта продукции

Перед каждым предприятием, работающим на рынке стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта, который определяется назначением продукции.

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров, их деятельность характеризуется собственными функциями:

o установление контактов с потребителями

o транспортировка и складирование товаров

o финансирование как поставщиков, так и потребителей

o оказание услуг потребителям

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

- производитель – потребитель

- производитель – розничный торговец – потребитель

- производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель

- производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец – розничный торговец – потребитель

Т.к. постоянно изменяются внешние условия – требования покупателей, способы доставки, внутренние условия предприятия, невозможно выбрать более эффективный канал сбыта на длительное время.

Для многих предприятий существенной проблемой является распределение продукции по регионам, т.е. развертывание в регионах торговой сети: открытие собственных фирменных магазинов, баз, складов.

При обосновании данных направлений нужно ценить привлекательность каждого региона для продавца, уровень доходности региона.

Организация оперативно-сбытовой работы. Оперативно сбытовая работа на предприятии включает:

Ø реализация плана-графика отгрузки готовой продукции покупателям

Ø приемка готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовка ее к отправке покупателям

Ø организация отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой

Ø контроль за выполнением заказа покупателей и платежеспособностью клиентов

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется упаковке и маркировке, установлению количества отгруженной продукции.

Упаковка также должна соответствовать транспортным средствам.

При подготовке продукции к отправке покупателю большое внимание уделяется правильному оформлению документов.

ТТН является одним из основных товаросопроводительных документов при доставке товаров автомобильным транспортом. Это своего рода договор с перевозчиком груза.

При отправке товара ж/д транспортом основным документом выступает ж/д накладная.

При перевозке груза морским транспортом оформляется документ коносамент – это свидетельство о принятии перевозки груза на судне.

В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах.

Расчет потребности в транспорте осуществляется с учетом общего объема поставок продукции за определенный период времени и грузоподъемность транспортного средства, используемого при перевозке.

Объем поставок продукции рассчитывается по формуле:

Оп = Он + Т – Сн – Ок

Он и Ок – остатки готовой продукции на складе предприятия на начало и конец периода

Т – предполагаемый выпуск продукции за определенный период времени

Сн – количество продукции, оставленной для собственных нужд предприятия

 

Сущность индикативного планирования

Основным признаком индикативного планирования является рекомендательный характер одного из вариантов предполагаемого решения, возможность последующего оформления индикативных плановых показателей дополнительными соглашениями, договорами и другими формами взаимных обязательств.

Индикативное планирование реализуется в традиционных документах, планах, программах.

Таможенные пошлины при экспорте и импорте

Поддержка экспорта

Внешнеэкономическая деятельность

Дифференциация налогов

Доля бюджетных средств в страховых платежах

Льготы по налогам

Формирование мероприятий по программам

Авансирование при закупках в государственные фонды

Субсидии на определенных условиях

Лизинг

Компенсации при приобретении материально-технических ресурсов

Бюджетные ссуды

Особые условия инвестиционного кредита

Товарный кредит

Поддержка процента по ссудам в коммерческих банках

Цены при закупках излишков с/х продукции

Залоговые цены

Надбавки к ценам за продукцию

Гарантированные цены (защищенные цены при закупках в продовольственные фонды)

Страхование

Налогообложение

Бюджет

Кредит

Цены

Экономический механизм

Существенным является изменение самого содержания планирования с связи с переориентацией его на индикативные методы. В сферу планирования включаются экономические рычаги воздействия на товаропроизводителя, покупателя, которые создают на предприятии экономический механизм.

 

Подобная система экономических рычагов, экономического механизма должна быть относительно стабильной и приниматься на федеральном уровне исходя из складывающейся ситуации, в нее могут вноситься изменения, о которых ежегодно должны информировать субъекты рынка с/х продукции и продовольствия.

Система экономических рычагов на плановый период принимается в последние годы постановлениями правительства относительно деятельности сферы АПК.

С переходом на преимущественно индикативное планирование принципиально меняется назначение нормативов, используемых для разработки плановых решений.

В условия директивного централизованного планирования нормативы использовались в большей мере как обязательные инструменты экономического механизма хозяйствования. Это относилось к нормативам распределения прибыли, к размеру с/с, уровню производительности труда, урожайности, продуктивности. Формировались преимущественно сверху, не могли отражать конкретные условия деятельности с/х предприятий, ограничивали их хозяйственную самостоятельность.

В условиях рыночной экономики планирования назначение нормативов изменилось. В большей степени они используются для обоснования потребностей в материально-технических, финансовых, трудовых ресурсах, необходимых для обеспечения планируемого объема производства с/х продукции. В рыночной системе отношений экономические нормативы приобретают новое значение и используются по следующим направлениям:

1) Для разработки прогнозов при использовании вариантных подходов, при этом в прогнозные нормативы закладываются перспективные технологии, их параметры

2) В качестве индикаторов показателей при разработке планов и программ на всех уровнях государственного управления хозяйственной деятельности

3) Для анализа фактического состояния экономики АПК на всех уровнях

4) Для ориентирования товаропроизводителей в выборе вариантов производственно-хозяйственной и социальной деятельности

Система экономических нормативов включает широкий набор их показателей:

Нормативы

 

 

Результативные

Ресурсные

общеэкономические

Финансово-экономические

Затраты труда

Удельные затраты материально-технических ресурсов

ВП в стоимостном выражении, ВД в расчете на единицу ресурсов земли, фонда

С/с продукции

На единицу продукции или по видам работ

Рентабельность по всей деятельности и видам продукции

Энергоресурсы

Технические средства

Производительность труда

Соотношение основных и оборотных средств

Удобрения, семена

Другие материально-технические ресурсы

 

Перечисленные нормативы для использования в плановом году берутся на уровне прошлых лет. Какие-то нормативы могут быть доведены вышестоящими организациями.

Индикативное планирование находит отражение в разработке программ, планов и прогнозов.

Стратегическое планирование

Стратегическое планирование представляет собой набор действий и решений, предпринятых руководством, которые ведут к разработке специфических стратегий, предназначенных для того, чтобы помочь организации достичь своих целей, является инструментом, помогающим в принятии управленческих решений.

Стратегический план разрабатывается на основе обширных исследований, фактических данных. Чтобы активно конкурировать в мире бизнеса, фирма должна постоянно заниматься сбором информации о рынке, конкурентах в данной отрасли.

Стандартной формы документа стратегического плана не существует. К разработке стратегического плана каждая фирма подходит индивидуально. В большей мере стратегический план должен включать следующие разделы:

1) Корпоративная миссия

2) Продукция и услуги

3) Ресурсы

4) Рынки

5) Конкуренция (маркетинговые исследования)

6) Деловой портфель

7) Инновации, инвестиции

Бизнес-план является составной частью стратегического плана.

Часто фирмы разрабатывают бизнес-планы в процессе реализации стратегического с целью реализации конкретной цели, требующей привлечения инвестиций в стратегическом плане. Иногда с целью реализации стратегического плана приходится разрабатывать и реализовать несколько конкретных бизнес-планов.

Определение миссии предприятия связано с определением направления бизнеса, которым планирует заниматься фирма.

Цели в стратегическом плане должны отражать уровень, на который необходимо вывести деятельность организации, предприятия. В качестве целей к ним можно отнести:

1) Доходы (величина дохода, прибыль, доход на акции)

2) Эффективность деятельности (снижение издержек, рост производительности, снижение материалоемкости, рост рентабельности)

3) Положение на рынке (рост объема продаж, доля рынка, доля отдельных продуктов)

4) Ресурсы фирмы (включая производственную мощность предприятия)

5) Организационные изменения в фирме (изменения производственной структуры, функциональных обязанностей работника)

6) Качество работы с покупателями, поставщиками и т.д.

При разработке стратегического плана учитывается влияние и оценка внешней среды. Предполагает изменение политических процессов, социальную составляющую общества, научно-технический уровень, конкурентная среда, финансово-кредитная система.

В зависимости от комбинации выбранных стратегий, стратегический план может быть наступательным и оборонительным.

Наступательный предполагает деловой развитие предприятие, разрабатывается крупными фирмами, обладающими высоким потенциалом, планирующих освоение новой продукции, выход на новые рынки, вложении инвестиций в расширение хозяйственной деятельности.

Нацелен на удержание достигнутых на рынке позиций, содержит меры, предупреждающие банкротство предприятия.

Технология планирования стратегии

Технология планирования стратегии включает:

1) Анализ портфеля продукции. Дает представление как отдельные части бизнеса связаны между собой. Проводится анализ и дается оценка существующего портфеля продукции предприятия. Для формирования перспективного портфеля продукции прогнозируется проведение маркетинговых исследований рынка потенциальных покупателей продукции или сегментов рынка.

2) Разработка и анализ стратегических альтернатив. При разработке стратегии фирма сталкивается с рядом вопросов: Какие виды деятельности продолжить, какие прекратить, в какой бизнес перейти. Разрабатывается несколько альтернативных стратегий и выбирается из них наиболее оптимальная относительно результатов будущего бизнеса. При разработке альтернатив используются различные методы прогнозирования, экономико-математические методы решения экономических и социальных задач.

Планирование производственной мощности

2-ой этап производственной программы – это расчет производственных мощностей.

Расчет производственной мощности предприятия является важнейшим этапом обоснования производственной программы.

На основе расчетов производственной мощности:

~ выявляются внутрипроизводственные резервы роста производства

~ определяется потребность в увеличении производственных мощностей за счет технического перевооружения, реконструкции и расширения действующих мощностей.

Под производственной мощностью предприятия понимается максимально возможный выпуск продукции в номенклатуре и ассортименте, предусмотренном планом продаж при полном использовании производственного оборудования и площадей с учетом прогрессивной технологии, передовой организации труда и производства.

Производственная мощность – величина не постоянная. Выбытие мощности происходит по причинам физического износа, морального износа.

На предприятии определяют входную мощность по начальному оборудованию на начало планируемого периода.

Выходная мощность, мощность на конец планового периода рассчитывается на основе входной, ввода и выбытия в течение планового периода.

Производственная мощность предприятия определяется по мощности ведущих цехов, участков и рассчитывается по производительности оборудования или по трудоемкости изготовления продукции.

План продаж разрабатывается и составляется практически на всех предприятиях. Для его разработки в крупных компаниях создается специальный отдел внутри маркетинга или данной работой занимается непосредственно отдел маркетинга. Планирование продаж включает формирование портфеля заказов.

Портфель заказов включает следующие виды:

4) Текущие заказы определены договорами, поскольку реализовать продукцию без предварительных соглашений сложно и связано и большим риском

5) Среднесрочные заказы, срок выполнения которых от 1 до 2 лет

6) Перспективные заказы, срок исполнения более 2 лет

При формировании портфеля заказов особое внимание уделяется отраслевым особенностям предприятия и жизненным циклам товара, например, для предприятия легкой промышленности характерно преобладание текущих заказов, для машиностроительных предприятий преобладают перспективные заказы.

Стадия жизненного цикла товара определяется объемом продаж.

Риск является неотъемлемой частью планирования продаж, он повышается при решении выпуска новой продукции. Для ряда предприятий бывают случаи, что выгоднее продать продукцию по менее выгодным условиям, чем предполагалось ранее, чем ее не реализовать вообще, т.к. это приведет к затариванию складов и к простою без заказов.