Когда хорошие люди оказываются плохими продавцами

Во всех профессиях есть свои плюсы и минусы. Профессия торгового работника — не исключение. Как показывают проведенные в США опросы, ниже продавцов в сознании многих американцев стоят только политики.

Однажды мне позвонил мужчина и рассказал историю о том, как он, взяв деньги, отправился в автосалон покупать машину. Продавец ока­зался настолько никудышным, что он не купил автомобиль в тот раз, не совершил покупку до сих пор и еще рассказал о своем неудачном опыте 25-50 людям. К сожалению, это далеко не единичный случай. Примеров продавцов, некачественно выполняющих свою работу, ты­сячи. Однако вы к ним не относитесь. Ведь так?

Любой владелец фирмы и продавец-профессионал, читая эти строки, поклянется: «У нас такого быть не может». Как же они ошибаются! Продавцы дерзят, думают, будто знают все на свете, считают покупа­телей глупыми и неразумными существами, относятся ко всем людям одинаково и в конечном итоге упускают сделки.

Беда многих торговых работников в том, что они не умеют сосредото­читься на фундаментальных элементах и расположить нового или су­ществующего покупателя к покупке. Расслабьтесь: далеко не всегда надо убеждать покупателя («втюхивать товар»). Если все сделать пра­вильно, то в 95% случаев клиент купит сам\

Рассмотрим десять наиболее распространенных ошибок, которые со­вершают «всезнающие» продавцы (на самом деле знающие очень мало или вообще ничего не знающие):

1. Предвзятое суждение о покупателе. По внешнему виду по­
купателя, его одежде, манере изъясняться продавец составляет
мнение о том, что это за человек... есть ли у него деньги и совер­
шит ли он покупку.

2. Неправильная оценка покупателя. Продавец не задал правиль­
ные вопросы о желаниях или потребностях покупателя, а уже начал
процесс продажи.

3. Невнимательное слушание. Концентрация на убеждении по­
купателя вместо того, чтобы попытаться понять, что тот хочет
купить или в чем нуждается.

4. Снисходительное обращение. Общение и поведение свысо­
ка по отношению к покупателю. Неуважительное отношение.
Покупатель чувствует себя неравноправным участником торго­
вого процесса.

5. Давление в сторону немедленной покупки. Если вы его ока­
зываете, значит, боитесь, что в другом месте покупатель найдет бо­
лее выгодные условия. Также давление со стороны продавца ука­
зывает на отсутствие установки на создание взаимоотношений.

6. Неудовлетворение потребностей. Если вы слушаете покупате­
лей, они сообщат вам в точности, чего хотят или в чем нуждаются.
В ответ предложите что-либо, удовлетворяющее эти потребности, и
клиент это купит. Продавайте не ради себя, а ради покупателя.

7. «Телеграфное» завершение сделок и давление на покупа­
теля. «Если я предложу вам требуемую цену, вы купите у меня
сегодня?» — к этой отталкивающей фразе прибегают те торговые
работники, которым явно недостает квалификации или которым
нравится терять клиентов. Предлагая сделку, не будьте банальны.

8. Поведение, заставляющее покупателя усомниться в ваших на­
мерениях. Если под конец презентации вы из дружественного
помощника превращаетесь в жесткого продавца либо вдруг ме­
няете условия или цены, покупатель теряет доверие к вам, а вы
теряете покупателя.

9. Неискренность. Искренность — залог успеха. Сможешь притво­
риться — сумеешь договориться, гласит старая торговая мудрость.
Она наполовину верна. Искренность — это залог развития дове­
рия и построения отношений с клиентом, который, если вы и даль­
ше будете внушать это чувство, превратится в покупателя.

10. Неправильная установка. «Предлагая этот товар, я делаю вам одолжение. Не заставляйте меня идти на уступки, потому что я на них не пойду».

Проверить самого себя очень легко.

Можете ли вы утвердительно ответить на следующие вопросы?

• Знаю ли я потребности моего клиента, прежде чем начинаю тор­
говый процесс?

• Решаю ли я потребности клиента в процессе сделки?

• Смотрю ли я в глаза клиенту, когда тот говорит?

• Веду ли я записи и задаю ли вопросы, чтобы лучше понять клиента?

 

• Если бы я был покупателем, купил бы я у самого себя?

• Искренен ли я?

• Приведет ли этот покупатель еще одного при условии, что обслу
живание с моей стороны останется неизменным?

А вот на эти вопросы вы, я надеюсь, ответите отрицательно:

• Использую ли я методы (сильного) давления, чтобы убедить кли
ента совершить покупку сегодня же?

• Приходится ли мне ради заключения сделки опускаться до топ.
чтобы рассказывать покупателю о конкурсе среди продавцов шп
иные слезливые истории?

• Применяю ли я древние методы продажи, считая, что клиен'
слишком глуп, чтобы в них разбираться?

• Сомневаются ли покупатели в моих намерениях?

• Случаются ли у меня отказы от покупок после того, как клиенг
предоставляется возможность хорошенько обдумать сделку, на
пример дома?

Если продавец вам не нравится или вводит вас в ярость, пожалуйста, не судите его слишком строго.

В большинстве таких ситуаций виноват не сам продавец, а тот, кто его учил.

Неудача — это событие, а не характеристика человеке

Зиг Зигле[

Люди не боятся потерпеть неудачу, они просто не знаюп.

как добиться успехе

Джеффри Гитоме}