Факсимильный аппарат способствует заключению сделок — если вы сумеете укротить его

Факс требует особого внимания. Принятый факс доставляется полу­чателю лично и читается немедленно. Для многих торговых работни­ков факсимильная связь по-прежнему остается технологией неизве­данной силы и прямоты.

Если для вашего торгового процесса важна скорость ответа, то факс и вовсе становится незаменимым инструментом. При правильном исполь­зовании он даже может стать вашим конкурентным преимуществом. Факс позволяет передавать информацию мгновенно. Мне часто слу­чается отправлять документы по факсу непосредственно в ходе (теле­фонной) торговой беседы.

Вот вам 21,5 причина сегодня же отправить что-нибудь кому-ни­будь по факсу...

1. Чтобы первым предоставить важную информацию.

2. Чтобы в ответ на срочную потребность клиента сообщить цену,
объем,условия.

3. Чтобы отправить информацию или письмо (или счет) клиенту,
который якобы ничего не получил по почте.

4. Чтобы внести изменения в договор.

5. Чтобы передать наконец свое сообщение клиенту, когда он не
перезванивает.

6. Чтобы попросить клиента перезвонить вам, сообщить о нерабо­
тающей системе голосовой почты.

7. Чтобы сделать акцент, подчеркнуть точку зрения.

8. Чтобы ответить на вопрос о чем-то, имеющем отношение к сдел­
ке (в тот же день, когда он был задан).

9. Чтобы предупредить о предстоящем изменении цены или товара.

10. Чтобы представить новый товар или услугу.

11. Чтобы поблагодарить.

12. Чтобы проинформировать.

13. Чтобы поздравить.

14. Чтобы напомнить о дате или сроке.

15. Чтобы подтвердить встречу.

16. Чтобы поделиться отличным анекдотом или карикатурой. (Пре­
достережение: вашу шутку увидят многие представители органи­
зации-получателя, поэтому не переборщите.)

17. Чтобы развлечь клиента посредством смешного титула факса.

18. Чтобы отправить срочную просьбу о встрече в связи с предстоя­
щими изменениями (ценовой политики, увеличения производи­
тельности, внедрения новой технологии).

19. Чтобы продемонстрировать рекомендательное письмо удовлет­
воренного покупателя.

20. Чтобы продемонстрировать статью из местного или общенацио­
нального издания, усиливающую потребность в ваших услугах.

21. Чтобы отправить нечто, показывающее вашу осведомленность
о бизнесе/отрасли клиента.

21,5. Чтобы вызвать ощущение безотлагательности и тем самым про­демонстрировать свое желание обслуживать и реагировать быст­ро — жизненно важный компонент долговременных деловых взаи­моотношений.

Факсом дорогу проложим себе! (К сердцу и кошельку покупателя.)

Следует, однако, различать уместное пользование факсом и злоупо­требления оным. Как и во всех аспектах торговли, в данном случае важ­но правильно выбрать момент.

Факс в коммерции — все равно, что козырь в бридже. С козырей ходят только тогда, когда это наиболее выгодно. Неправильный ход может означать проигрыш в кону и, возможно, во всей игре. Злоупотребле­ние или чрезмерное использование факса сводит на нет все его пре­имущества.

• Избегайте таких слов, как «срочно», «критически», «крайне».

• Не используйте факс в качестве «холодных звонков» или первых
контактов.

• Не отправляйте по факсу буклеты и текст презентации. Их не­
медленно отправят в мусорное ведро.

В отношении факса следует иметь в виду:

• На факсы по-прежнему немедленно обращают внимание.

В вашем распоряжении есть одна-две страницы, чтобы пере­дать клиенту свою информацию. Распорядитесь этой площа­дью с умом. Сообщите только то, что необходимо для достиже­ния вашей текущей цели.

• Важен элемент творчества. Если ваш факс выполнен с умом, не
похож на другие и краток, он обеспечит вам доверие и внимание.

• Передачу осуществляйте только в режимах «fine» или
«detail». Это занимает больше времени, но зато факс приходит
четким и без искажений. Это отражает качество вашей компа­
нии. Верно и обратное...

• Факсимильный аппарат способствует заключению сделок —

если вы сумеете укротить его.

Общение по электронной почте? Об этом — в моей следующей книге. Не переключайтесь.

В копилку идей торгового работника...

Отправьте по факсу копию