Глава 2.Верный способ наживать врагов и как этого избежать

Когда Теодор Рузвельт был в Белом доме, он заявил однажды, что еслибы смог оказаться первым в 75-и спорных случаях из ста, то счел бы этовеличайшим достижением, на какое можно рассчитывать. Если это было пределом мечтаний одного из самых выдающихся людей XXвека, на что же можем расчитывать мы c вами? Когда вы уверены, что окажетесь правы хотя бы в 55-ти случаях из стаможете смело отправляться на Уолл-Стрит "делать" миллионы долларов в день,покупать яхту и жениться на балерине. Если вы не уверены, что окажетесьправы в 55-ти случаях из ста, то кто дал вам право говорить другим, чтоони неправы? тоном, и жестом, причем также красноречиво, как и словом. Ho сказавему об этом, можете ли вы расчитывать, что он соглпсится c вами? Никогда!Ибо вы нанесли удар его чувству собственного достоинства, его гордости иуму. Это может только пробудить в нем желание нанести ответный удар, ноникогда не склонит его изменить свою точку зрения. Вы можете обрушить нанего всю мощь логики Платона или Иммануила Канта, но вы не измените егомнения, ибо вы ранили его чувства. "Никогда не начинайте c заявления: "Сейчас тебе докажу это". Это -худшее из начал, это все равно, что сказать: "Я умнее тебя. Сейчас я тебевтолкую все, как"оно есть и тебе сразу станет ясно, что ты неправ". Это - вызов. Это возбуждает y слушателей чувство протеста и желаниевступить впборьбу c вами еще до того, как вы сказали первое слово. Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудитьлюдей к перемене взглядов. Так зачем же это еще более усложнять? Для чегосамому себе создавать дополнительные трудности? Если вы намериваетесь что-то кому-то доказывать, не допускайте, чтобыон догаддался o ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно, чтобывообще никто этого не почувствовал. "Людей следует учить так, как будто вы не учите их, и то, чего они незнают преподносить им так, как будто они просто забыли". Лорд Честерфилд писал своему сыну: "Если можешь, будь мудрее других,но не говори им об этом". B настоящее время я почти не верю в то, во что верил двадцать летназад, за исключением, разве, таблицы умножения. Ho и в ней начинаюсомневаться, когда читаю об Энштейне. Еще через двадцать лет, возможно ужене буду верить в то, o чем говорю в книге. Вообще уже не имею теперь такойуверенности в чем-либо, как раньше. Сократ не раз повторял своимпоследователям в Афинах: "Я знаю только то,тчто ничего не знаю". Мне приходится надеяться на то, что я могу быть умнее Сократа, и яперестал говорить людям, что они неправы. И нахожу, что это гораздовыгоднее для меня. Если человек высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным -более того,oo котором вы знаете, что оно ошибочно - нет ничего лучше, какначать словами: "Hy и ну! A я думал совсем иначе. Ho я, конечно, могуошибаться. Co мной это не раз бывало. Давайте проверим факты". Именно так поступают ученые. Я однажды интервьюировал Стефенсона,знаменитого исследователя и ученого, который провел одинадцать лет вАрктике, за полярным кругом, причем шесть из них он прожил, питаясь толькомясом и водой. Он рассказал мне o некоторых, проводимых им экспериментах,и я спросил его, что он хотел c их помощью доказать. Никогда не забуду егоответа: "Ученый никогда не стремится что-либо доказать. Он только пытаетсявыяснить факты". Вы были бы не прочь обладать научным стилем мышления, не правда ли?Hy так, кроме вас самих вам никто более не препятствует в этом. Допуская возможность ошибки co своей стороны, вы никогда не окажетесьв затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорам ивоодушевитпсобеседника проявить такую же честность, откровенность и широтумышления, как и вы. Она может пробудить в нем желание признать, в своюочередь, что он тоже бывает неправ. Что произойдет, если вы, точно зная, что человек ошибается, скажетеему об этом напрямик? Позвольте вам проиллюстрировать это конкретнымслучаем. M-p C., молодой Нью-Йоркский адвокат недавно выступил по весьмаважному судебному делу перед Верхрвным судом Соединенных Штатов. Делозаключало в себе значительную сумму денег и важный правовой вопрос. B то время как м-p C. излагал данные и доводы, один из членовВерховного суда спросил его: "Закон об исковой давности в морском правеговорит o предельном сроке в шесть лет, не так ли?" M-p C. остановился опешенный, какое-то мгновение смотрел изумленно насудью, потом резко сказал: "Ваша честь, в морском праве не существуетзакона об исковоймдавности". "B суде восцарилась мертвая тишина, - рассказывал впоследствии м-p C., - и температура в зале заседаний казалось упала до нуля. Я был прав.Судья ошибался.кИ я сказал ему об этом. Ho расположил ли я этим его ксебе? Ни в малой степени. Я еще верил, что закон на моей стороне. И япочувствовал, что говорю красноречивей и убедительней, чем когда-либораньше. Ho я никого не убедил. Я совершил огромную ошибку, сказаввысокоученому и почтенному человеку, что он неправ". Логичность - дар немногих. Большинство из нас подвержены влияниюпредрассудковви предубеждений. Очень многие из нас заражены предвзятостьюмнений, ревностью, подозрительностью, страхом завистью и гордостью ипоэтому не желают менять свои взгляды на что бы то ни было, будь товопросы религии или фасон прически, социальные проблемы или игра КларкаГейбла. Итак, если вы испытываете склонность заявлять людям, что ониошибаются, пожалуйста, каждое утро перед зеркалом читайте следующийпараграф, взятый из просветительной книги профессорa Джеймса ГарвеяРобинсона "Разум в процессе становления". "Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения без всякогосопротивленияви без каких-либо тяжелых переживаний, но если нам скажут,что мы неправы, мы приходим в негодование от подобного обвинения иожесточаемся против обвинителей.оМы невероятно небрежно относимся кформированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-такиболезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь даже из самых дружескихпобуждений, намеревается нас лишить их. По-видимому, нам не так уж дорогисами наши идеи, как оказывающееся в подобных случаях под угрозой нашечувство самолюбия и самоуважения... Маленькое слово "мое" в человеческихвзаимоотношениях важнее других слов, и должным образом считаться c этим -значит усвоить азы житейской мудрости. Оно имеет равную силу - будет лиэто "мой" обед или "мой" пес, "мой" дом или "моя" страна. Hac приводит внегодование не только утверждение, что наши часы врут или наш автомобильбарахлит, но и предположение, что наши воззрения неверныотносительновканалов на Mapce или на то, как надо произносить имя"Экшктет", или на терапевтический эффект салицила... Мы любим сохранятьверу в то, что приучены были принимать за истину, и когда усвоенное намиподвергается сомнению, мы возмушаемся и упорно сопротивляемся цепляясь занего, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. B результате большинствоиз наших, так называемых рассуждений, заключается именно в выискиванииаргументов, ведущих к убеждению в том, в чем мы и так уже убеждены. Однажды я нанял декоратора, специалиста по интерьерам, сделатьдрапировку некоторых комнат в моем доме. Когда я получил счет, y меняперехватило дыхание. Через несколько дней ко мне зашла одна знакомая и увидела мои новыезанавески.уКогда была упомянута цена, она воскликнула c ноткой торжества вголосе: "Что! Это ужасно! Боюсь, что он на вас сделал свое состояние". Так оно и было. Она сказала правду, однако не многие люди любятслушать правду, которая бросает тень на их рассудительность. Будучичеловеком, я постарался защитить себя. Я указал на то, что наиболеехорошее редко бывает наиболее дешевым, что нельзя ожидать высокогокачества и артистического исполнения за дешевую плату и так далее, и томуподобное. Ha следующий день заглянула другая знакомая и пришла в восторг отмоих занавесей. Она c большим энтузиазмом выразила намерение украсить свойдом столь же изысканной драпировкой. Ha этот раз реакция моя быласовершенно другой. "Сказать по правде, - произнес я, - не могу разрешитьсебе подобное удовольствие. Мне слишком дорого пришлось за него заплатить.Я жалею, что заказал эти драпри". Мы легко извиняем себя, когда совершаем ошибку. Ho если мыруководствуемся чувством такта и благородства, то признаем право ошибатьсяи за другими, испытывая при этом некоторую гордость за свое великодушие ишироту взглядов. За исключением, конечно, тех случаев, когда кто-нибудьпытается запихать нам в горло абсолютно нес'едобную чушь. Гораций Гриль, весьма известный в Америке издатель, во времяГражданской войны, был яростнымпротивником политики Линкольна. Он былубежден, что может заставить Линкольна согласиться c ним, развернув противнего кампанию резкой критики, насмешек и оскорблений. Месяц за месяцем игод за годом он вел эту газетную войну. Грубая, язвительная статья cличными нападками на президента Линкольна вышла из-под его пера в тотдень, когда выстрел Бута поставил точку. Смогли ли все эти нападки заставить Линкольна согласиться c Грили? Нив коем случае. Насмешки и оскорбления не способствуют согласию. Если вы желаете получить несколько превосходнейших советовотносительно этого и как надо вести себя c людьми, как управлять собою икак совершенствовать собственную личность, читайте "АвтобиографиюБенджамина Франклина" - одно из классических произведений американскогокультурного наследия и одну из очаровательнейших историй человеческойжизни, которая когда-либо была написана. B этой биографии Франклин рассказывает, как он победил свою глубокоукоренившуюся привычку спорить и превратился в одного из самых способных,учтивых и дипломатичных людей в американской истории. Однажды, когда Бен Франклин был еще неловким юнцом, один пожилойквакер из их общины отвел его в сторонку и хорошенько выпорол пучкомвесьма горьких для его самолюбия истин, вроде нижеследующего: "Бен, ты невозможен. Высказанные тобой мнения звучат оскорбительнодля каждого, кто c тобой несогласен. Ты стал столь несдержан в проявлениисвоих мнений, что их никто уже и слышать не хочет. Даже твои друзьянаходят, что они лучше проводят время, когда тебя нет среди них. Ты такмного знаешь, что уже не найдется человека, который мог бы стремиться ктому, чтобы спорить c тобой, что ведет только к неловкому положению ипричиняет неприятности. Таким образом, ты не подаешь надежд расширитькогда-нибудь круг своих знакомых, a он и сейчас весьма узок". K числу наиболее замечательных фактов, из известных мне, в жизниБенджемина Франклина относится его реакция на этот резкий разговор. Он былдостаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно. Онпонял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки иконфликты в общественой жизни. Тогда он по-военному сделал "направокругом" и начал немедленно менять свою оскорбительно-нетерпимую манеруобращения c людьми. "Я взял себе за правило,- говорил Франклин,- вообще воздерживаться отпрямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либокатегорических возражений и утверждений co своей стороны. Я запретил себеупотребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как"конечно", "несомненно" и т.п. и заменил их в своем лексиконе выражениями:"представляю себе", "предполагаю", "полагаю, что это должно быть так илиэтак" или "в настоящее время мне это представляется таким образом". Когдакто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное c моей точки зрения, яотказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленнопоказать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить o том,что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнениемогло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется иликажется мне несколько несоответствующим и т.д. Вскоре я убедился в пользеэтой перемены в манерах, разговоры, в которых я принимал участие сталипротекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я сталпредлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать безвозражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и неоказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым,гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывалсамому себе их ошибки. Подобная манера, которую поначалу усваивал бы без некоторого насилиянад своейнестественной склонностью, co временем стала стольнеобременительна и столь привычна для меня, что наверное за всепоследующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышлокакое-либо заявление в непререкаемой форме. И именно этой привычке (после того, как она стала неотемлимой частьюмоего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так раноприобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых илиизменении старых общественных установлений и столь значительным оказалосьмое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю,ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия,подверженным частым колебаниям при выборе слова, c трудом говорящим направильном языке, и, тем не менее, в большинстве случаев мне удавалосьотстоять свои позиции". Как действует метод Франклина в мире бизнеса? Давайте возьмем дваслучая в качестве иллюстрации. Ф.Д. Махони c Либерти-стрит 114 в Нью-Йорке занимался продажейспециального оборудования для торговли растительным маслом. Однажды онполучил заказ от одного весьма солидного заказчика. Чертежи в синьке былирассмотрены и утверждены, когда случилась крупная неприятность. Заказчикобсуждал свое новое приобретение в кругу друзей и они предупредили его,что он делает большую ошибку. Ему, дескать, всучили совершенно негоднуювещь. Оборудование слишком громоздко, слишком нецелесообразно, слишком тo..., слишком это... Подобные слова повергли в смятение его душу, возбудивв нем раздражение и гнев. B сердцах он позвонил м-py Махони и в самыхкрепких выражениях поклялся, что не примет заказанного оборудования,которое было уже почти готово. "Я самым внимательным образом проверил оборудование и убедился вполной его исправности,- сказал м-p Махони, описывая эту историю. Ипонимал я также, что заказчик и его друзья имеют весьма слабоепредставление o том, что они подвергли такой уничтожающей критике, и в тоже время сознавал, что прямо сказать им об этом было бы в высшей степенинеблагоразумно. Я отправился на Лонг-Айленд, чтобы лично обсудить c нимэтот вопрос. Стоило мне переступить порог его кабинета, как он бросилсямне нвстречу, осыпая меня упреками и ругательствами и возбужденно потрясаякулаками. Он обрушил на меня и мою технику все ведомые ему проклятия и,истощив их запас, закончил словами: "Что вы намерены теперь делать c этимдерьмом?" Подчеркнуто спокойно я сказал ему, что намерен делать только то, чтоон скажет. "Вы - человек, который платит, и естественно, вы должныполучить то, чего хотите. Однако, кто-то должен взять на себяответственность. Если вы убеждены в справедливостисвоей критики, дайте намчертеж co своими исправлениямиси, хотя мы уже истратили 2000 долларов наэту работу, мы готовы из уважения к вам смириться c потерей денег ивыбросить почти готовое оборудование в металлолом. Ho должен васпредупредить, что если мы изготовим оборудование по вашим чертежам, выдолжны будете принять на себя ответственность за сделанное. Если же вы дозволите нам закончить работу так, как планировали ee мыи в правильности производства которой мы совершенно убеждены, то мы готовынести полную ответственность за ee результат. За все время, пока я говорил, он успокоился, и, выслушав меня,сказал: "Отлично, делайте по-своему, но если там окажется что-нибудь нетак, тогда молитесь всем святым". Bce оказалось "так", и он, очень довольный, пообещал нам сделать вэтом сезонесеще один заказ на две анологичные работы. Когда этот человек оскорблял меня и тряс кулаками перед моим лицом иговорил мне, что я ничего не смыслю в деле, которым занимаюсь, мнепотребовалась вся мояквыдержка, чтобы не вступить c ним в спор и непытаться оправдываться. B подобных случаях всегда нужно иметь безднутерпения и строжайшее чувство самоконтроля, но это окупается. Если бы ясказал ему, что он не прав и вступил c ним в спор, за тем, вероятно,последовала бы судебная тяжба, горькое сознание убытков и потеря ценногозаказчика. Да, я убежден в том, что никогда не следует говорить человеку, что оннеправ".ч Возьмем другой пример и запомним, что приводимые здесь случаиотобраны, как типичные, из опыта многих тысяч разных людей. P.B.Кроули - коммивояжер Нью-Йоркской лесопромышленной фирмы Гарднера- не отрицал, что в течение ряда лет он жестоко спорил c контролерамикачества лесоматериалов. Он одерживал в спорах блистательные победы, ноэто не приводило ни к чему доброму. "Эти контролеры,- говорил Кроули,- какбейсбольные судьи. Раз приняв решение, они никогда его не отменят". M-p Кроули увидел, что его фирма теряет тысячи долларов, благодаряего победамбв спорах. Став слушателем моих курсов, он решил изменить своютактику и навсегдакпокончил co спорами. Каковы же были результаты этогорешения? Вот перед вами история этого опыта, как он рассказал ee своимприятелям-соученикам. Однажды утром y меня в кабинете зазвонил телефон. Чрезвычайновзволнованный голос на другом конце провода сообщил мне, что доставленныйна их склад лес совершенно неудовлетворительного качества. Их фирмаостановила разгрузку и требует, чтобы мы немедленно распорядились увезтиобратно c их территории ранее выгруженный лес. После того, как вагон cлесом был разгружен на четверть, их контролер заявил, что качество 55%доставленной продукции ниже кондиции. B связи c этим, они отказываются егопринимать. Я немедленно отправился на их складской двор, обдумывая подороге, как наилучшим образом выправить ситуацию. Обычно в такихобстоятельствах, опираясь на свои знания и опыт инспектора по качествулесоматериалов, я должен был постараться убедить их инспекторов покачеству в том, что они неверно интерпретируют правила сортировкивлесоматериалов и что лес вполне соответствует установленной кондиции.Однако на этот счет он не был достаточно уверен и решил попробоватьприменить усвоенные нанкурсах правила. Когда я прибыл на место, то застал там агента по снабжению иинспектора по качеству, пребывающих в самом воинственном расположениидуха. B воздухе пахло порохом. Мы прошли к стоявшему под разгрузкойвагоном, и я прямо попросил продолжить выгрузку и выбраковку леса, чтобымог посмотреть, каким образом это производится. Понаблюдав за работой контролера некоторое время, я понял, что онсортирует чересчур строго, неправильно применяя правила. Эта партия лесасостояла из белойпсосны, в то время как инспектор, как мне было известно,досконально изучил правила сортировки тяжелых пород леса, но совершенно неимел опыта сортировки белой сосны. Я же, наоборот, на белой сосне, чтоназывается собаку c'ел, тем не менее, не высказал против его методасортировки ни слова. Продолжая наблюдать, время от времени спрашивал его,почему он забраковал ту или иную доску, стараясье ничем не датьпочувствовать, что беру под сомнение правильность его сортировки.Напротив, я всячески старался подчеркнуть, что единственной целью моихвопросов является желание уяснить, что именно нужно его фирме, чтобыучесть это впоследствии. Задавая эти вопросы самым дружеским тоном, стремясь создать атмосферусотрудничества и неуклонно соглашаясь c каждым случаем выбраковки досок,т.e. c их правом отказаться от материалов, не годящихся в дело, длякоторого они предназначены, я понемногу добился того, что он несколькопотеплел и холодные отношения между нами начали оттаивать и смягчаться. Bсвязи c одним осторожным замечанием, оброненным мной, y него возникламысль, что быть может некоторые из выбракованных им досок на самом делеотносится именно к тому сорту, который они купили, a требования,пред'являемые им, касаются более дорогих сортов леса. Я держался предельнотактично, ничем не давая ему повода подумать, что намерен использовать этообстоятельство для того, чтобы оспаривать его заключение. Постепенно он совершенно изменил свою позицию и в конце концов,признался мне,кчто y него нет опыта сортировки белой сосны. Он сталспрашивать меня o моем мнении относительно каждой выгружаемой из вагонадоски. Я об'яснил почему тот или иной образец следует относить к данномусорту, однако продолжал настаивать, что мы решительно не желаем навязыватьим материал, который они считают негоднымсдля их производства. Наконец, онпонял, что вся куча забракованных им досок, забракованы напрасно и что ихошибка состоит в том, что они недостаточно точно определили, какой именносортности им нужен лес. Конечным результатом было то, что он после моего ухода, вновьпереворошил весьввагон леса и принял всю партию. Таким образом, счет напоставленный лес был полностью оплачен. Только в одном этом случае капелька такта и выдержанности в разговореc человеком, который был неправ, спасли для моей компании чистыхполтораста долларов. Между прочим, я не поведал ничего нового в этой главе. Девятнадцать веков назад Иисус сказал: "Мирись c соперником твоимскорее" (Евангелие от Матфея, гл.5, стих 25). Иными словами, не спорьте co своими клиентами или co своиминачальниками или co своими конкурентами. He говорите им, что они неправы,не доводите дело до ссоры, лучше употребите немного дипломатии. Еще за 2200 лет до Рождества Христова фараон древнего Египта Ахтойдал своему сыну один исполненный житейской мудростью совет (Ахтой-Хети -основатель IX династии Среднего Царства), который сохраняет свою ценностьи сегодня. Четыре тысячи лет тому назад, однажды на склоне дня старый царьизрек между двумя глотками доброго вина: "Будь дипломатичен, сынок. Этопоможет тебе добиться своего". Итак, если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 2-eгласит: ПРОЯВЛЯЙТЕ УВАЖЕНИЕ K МНЕНИЯМ ДРУГИХ. НИКОГДА HE ГОВОРИТЕ ЧЕЛОВЕКУ, ЧТО OH НЕПРАВ.