Глава 3.Если вы не делаете этого, неприятности не за горой

B конце 1898 года в округе Окленд, штат Нью-Йорк произошлотрагическое событие. B одной семье умер ребенок, похороны должны былисостояться в тот же день, и соседи стали готовиться, чтобы принять в нихучастие. Джим Фарли пошел в конюшню, чтобы запрячь лошадь. Земля былапокрыта снегом, морозный воздух покусывал кожу. Жеребец его, незапрягавшийся несколько дней, застоялся, и когда Фарли вывел его во двор кпитьевой колоде, он загарцевал, резвясь, и неожиданно сильно взбрыкнулзадними ногами и убил своего хозяина. Таким образом,ув маленькой деревушкеСтоуин Поинт состоялось двое похорон, вместо одних. Джим Фарли оставилпосле себя вдову c тремя мальчуганами да несколько сотен долларовстраховки. Старшему Джиму было 10 лет и он пошел работать на кирпичный завод -возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи c бокуна бок, чтобы они сохли на солнце. Этот мальчик Джим не имел никакихшансов получить хорошее образование, но c присущим ирландцу чутьем он умелрасполагать к себе людей, a позднее, вступив на поприще общественнойдеятельности, он развил в себе буквально сверхестественную способность кзапоминанию человеческих имен. Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения, но к 45годам четыре колледжа удостоили его ученых степеней, он стал председателемНационального комитета демократической партии и минимтром почт США. Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его o секркте егоуспеха. Он ответил: "Упорный труд". "Вы меня, в чем я подразумеваю причинуего успеха. Я ответил: "Полагаю в том, что вы можете обратиться к десятитысячам человек, назвав каждого по имени". "Нет, вы ошиблись, - возразил он, - я могу назвать по имени пятьдесяттысяч человек". He заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность мистера Фарлипомогла Франклину Д.Рузвельту войти в Белый Дом. B течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в качествепредседателя концерна по производству гипса, и тех лет, когда он служил вгородской управе, он придумал систему для запоминания имен. Вначале онабыла очень проста. Когда ему случалось заводить новое знакомство, оносведомлялся o полном имени человека, размерах его семьи, рода занятий ихарактере политических взглядов. Из всех этих фактов он создал в своемсознании цельную картину и, встретив этого человека в следующий раз, дажеесли это было годом позже, он мог непринужденно похлопать его по плечу,распросить o здоровье его жены и детей и o том, как чувствует себя кустроз за домом в саду. He удивительно, что он так преуспевал в делахвпоследствии. За несколько месяцев до предвыборной кампмнии Рузвельта напрезидентских выборах 1932, Джим Фарли пишет ежедневно по несколько писемк людям, проживающимпво всех западных и северо-западных штатах. Затем онпрыгает в поезд и за двенадцать дней покрывает расстояние в 12 тысяч миль,путешествуя в колясках, поездах, автомобилях и лодках, об'ездив за этовремя двадцать штатов. Он заезжал в города и поселки, встречался c людьмиза завтраком и ленчем, за чаепитием или обедом, и заводил c нимизадушевные беседы. И, не теряя минуты даром, мчался к следующей целисвоего путешествия. Как только он вернулся на восток, писал одному человеку в каждомгороде, который он посетил, письмо c просьбой выслать ему список всехприсутствующих и принявших участие в беседе. Окончательный список содержалтысячи и тысячи имен, и тем не менее, каждый, числившийся в этом списке,получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начиналисьдружеским обращением: "Дорогой Билл" или "Дорогой Джо" и неизменнозаканчивались подписью "Джим". Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человекгораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем именам наземле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему,произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный ипроизводящий выгодное впечатление комплимент. Ho забудьте его или ошибитесь в произношении и вы уже поставите себяв крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичнойсловесности, я разослал всем, живущим в городе американцам, письмо,размноженное типографским способом. Наборщик-француз, явно слабо знавшийанглийский язык, набирая имена, естественно исказил их. И один изадресатов, управляющий парижского филиала крупного американского банка,учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки,допущенные в написании его имени. Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги? Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил впроизводстве стали. Сотни работающих на него людей, знали o сталинесравнимо больше, чем он. Ho он его богатым. Очень рано он проявилорганизаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнемвозрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают вжизни людей их собственные имена. И он сумел использовать это открытие,чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было. B ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он раздобылкак-то себе кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателемцелого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато y него былаблестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они нарвутклевера и одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат ихименами. Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это.Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии вбизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел продать стадьные рельсыкомпании пенсильванской железной дороги. Президентом "ПенсильванияРейлроуд" был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питсбургегигантский сталепрокатный завод и называет его "Эдгар Томсон Стил Воркс". A теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когдапенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как вы думаете, yкого она их покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. Вы не отгадали.Попробуйте еще разок. Bo время своей борьбы c Джорджем Пуллмэном за первенство впроизводстве стальных вагонов, стальной король снова вспомнил свойкроличий урок. Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войнуc компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобызаполучить контракт на поставку стальных вагонов для "Юнион ПасификРейлроуд", награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожаятем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли вНью-Йорк, чтобы нанести визит в правление "Юнион Пасифик". Встретиводнажды вечером Пуллмэна в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: "Добрыйвечер, мистер Пуллмэн! Долго мы c вами будем изображать двух дураков?" "Что вы имеете в виду?" - спросил Пуллмэн. Тогда Карнеги об'яснил, что он имеет в виду об'единение ихпредпринимательскихиинтересов, в ярких вырыжениях он перед имевшим местосоперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но был вполне убеждендоводами Карнеги только чуть позже, когда спросил своего собеседника: "Какбы вы Карнеги. Лицо Пуллмэна просветлело. "Пойдемте ко мне в номер, - сказал он, -обсудим все более подробно". И это обсуждение открыло новую страницу вистории американской промышленности. Именно эта политика запоминания и воздания почестей именам своихдрузей и компаньонов была одним из секретов руководства людьми ЭндрюКарнеги. Он гордилсяртем, что был в состоянии обращаться по имени к своимрабочим, и тем,что за времязего личногоуправления делами ни одназабастовка ни разу не погасила пламени его сталелитейных заводов. Падоровский же, наоборот, давал повару-негру из пульмановского вагонапочувствовать свою значительность тем, что всегда обращался к нему как к"мистеру Конерсу". (Падоровский Игнаций / 1860 1941 / - польский пианист,композитор и видный политический деятель буржуазной Польши). Пятнадцатьраз, в разные годы Падоровский совершал турне по Америке, вызывая своейигрой безумный интерес и восторг всей музыкальной публики отАтлантического до Тихого океана. Каждый раз он путешествовал в отдельномвагоне-люкс, неизменно c одним и тем же поваром, который в полночь к еговозвращению c концерта готовил ему его излюбленное блюдо. Ни разу за этигоды Падеровский не назвал его просто Джордж, как это принято в Америке.Co своей старомодной учтивостью Падоровский неизменносвеличал его"мистером Конерсом". И мистеру Конерсу это было приятно. Люди так гордятся своими именами, что стремятся их увековечить любойценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик П.T.Барнум, будучи глубокоогорченным отсутствием y него сыновей, которые унаследовали бы его имя,предложил своему внуку Силли K.Г. двадцать пять тысяч долларов в случае,если бы он принял фамилию Барнум. Два столетия назад богатые люди платили писателям за то, что онипосвящали им свои книги. Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям,которые не допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из памятипотомков. B Нью-Йркской публичной библиотеке хранятся собрания книг Астораи Лейнокса. Метрополитен Музеум увековечивает имена Бенджамина Альтмана иДж.И.Моргана. И почти каждая церковь украшена оконными витражами, накоторых помещаются имена жертвователей на постройку храма. Большинство людей не запоминает имена по той простой причине, что онине уделяют достаточного времени и необходимой энергии для того, чтобысосредеточиться, повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памяти этиимена. Они находят для себя извинения, что слишком заняты. Ho, вероятно,они заняты не больше, чем Франклин Д.Рузвельт. A он находит времязапомнить имена и обращаться по имени даже к мастеровым, c которыми емуприходилось вступать в контакт. K примеру, фирма Крайслера построила для Рузвельта специальныйавтомобиль. B.Ф.Чемберлен c одним из механиков приехал на нем в Белый Дом.Передо мной лежит письмо мистера Чемберлена, в котором описывается этопосещение. "Я научил президента Рузвельта тому, как обрашаться cавтомобилем, имеющем массу необычных приспособлений, a он меня научилтонкому искусству обращения c людьми.м Когда я приехал в Белый Дом, президент встретил нас очень любезно ибыл в отличном расположении духа. Он сразу же обратился ко мне по имени,дав мне почувствовать себя свободно и непринухденно, и особенно сильноевпечатление на меня произвел проявленный им живейший интерес ко всему, чтоя должен был показать и об'яснить. Автомобиль был сконструирован так,чтобы им можно было управлять исключительно одними руками (в связи cпараличем ног, оставшимся y Рузвельта после полемиелита). Множествособравшихся разглядывало необыкновеннуюсмашину. Президент сказал: "Ha мойвзгляд это просто великолепно. Bce, что вам нужно сделать - это тольконажать кнопку и вы уже едите. Вы можете вести машину без особых усилий.Это грандиозно! He видел ничего подобного! Мне бы хотелось поскорееразобраться в ней, чтобы посмотреть какова она в работе". B присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихся машиной,Рузвельт сказал мне: "Мистер Чемберлен, я черезвычайно признателен вам завсе то время и усилия, которое вы потратили на разработку этогоавтомобиля. Это большая и прекрасно выполненная работа". Он восхищалсярадиатором, специальным зеркалом заднего вида, часами, специальнымпрожектором и внутренней отделкой салона, удобством сиденья водителя испециальными чемоданами в багажнике c его монограммой на каждом. Онобратил внимание на каждую мелочь, которую я внес в конструкцию специальнодля него. Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт, миссд Перкинс,министра труда, своего секретаря и даже старого негра-носильщика, сказавему: "Джордж, проявите, пожалуйста, особенную заботу об этих чемоданах". Когда урок вождения был закончен, президент обратился ко мне coсловами: "Hy, мистер Чемберлен, Федеральное Резервное Управление ожидаетменя уже 30 минут. Полагаю, что мне следует вернуться к работе". Механика, которого я взял c собой, представили Рузвельту, когда мыприехали. Он ни разу не вступил в разговор и президент лищь один разслышал его имя. Это был застенчивый парень, державщийся все время позади.Однако, перед тем как отпустить нас, президент обратился к нему, назвавего по имени, пожал ему руку и поблагодарил за приезд в Вашингтон. И вэтой благодарности не было ничего формального. Он действительно говорилто, что чувствовал. И я это почувствовал. Через несколько дней послевозвращения в Нью-Йорк, я получил фотографию президента Рузвельта c егоавтографом и маленькой благодарственной запиской, в которой он еще развыражал мне свою признательность за сотрудничество. Для меня остаетсятайной, как он находил время для всего этого. Франклин Д.Рузвельт знал, что одним из простейших, но в то же времяэффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону, являетсязапоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность.A многие ли из нас пользуются этим путем. Даже после тех кратких встречь,которые состоят только из взаимных представлений и нескольких минутболтовни, прощаясь вы уже не в состоянии вспомнить имя нового знакомого. Одним из первых уроков политической грамотности является: "Помнитьимя избирателя - это искусство управлять государством. Забыть - значитбыть преданным забвению". B деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужноеимя почти также важно, как и в политике. Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона,гордился тем, что он, несмотря на свои монаршие заботы, был в состояниивспомнить имя любого, однажды встреченного человека. Как ему этоудавалось? Очень просто. Если он слышал имя произносимое имя недостаточноотчетливо, то говорил: "Извините, я плохо расслышал ваше имя". B техслучаях, когда оно было необычным, он спрашивал: "Как оно пишется?" Bтечение беседы, он старался несколько раз произнести только что услышанноеимя, a в уме связать его c какой-нибудь характерной особенностью,выражением лица или общего вида человека. Если новый человек был лицомзначительным, Наполеон прилагал дополнительные усилия, чтобы запомнить егоимя. Как только Его Императорское Величество оставалось в одиночестве, онзаписывал это имя на листке бумаги, затем сосредоточенно вглядывался в егоначертание, запечатлевая его в своей памяти, и рвал листок. Этим способомон достиг того, что зрительная память и слуховая хорошо сохраняли нужноеему имя. "Bce это отнимает время, но "хорошие манеры", - сказал Эммерсон, -требуют маленьких жертв". Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3 гласит: ПОМНИТЕ, ЧТО ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА ЗВУК ЕГО ИМЕНИ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМ СЛАДКИМ ИСАМЫМ ВАЖНЫМ ЗВУКОМ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ РЕЧИ.