Как настойчивое терпение приносит Алексу А. богатство

Настойчивое терпение приносит плоды. Но только в том случае, если у нас есть план, как подкрепить его реальными усилиями. Позвольте объяснить.

Один мой знакомый консультант по пенсионному страхованию, Алекс А, зарабатывает больше 300 тысяч долларов в год. Однажды за обедом я спросил его, как ему удается делать больше денег, чем большинству пред-

ставителей его профессии. После минутного размышления он объяснил свой успех так

— У меня есть формула успеха из пяти пунктов, которая помогает мне буквально творить чудеса, и я уверен, что она поможет и другим.

Я попросил его рассказать о ней.

— Если коротко, — продолжил Алекс, — то вот эти пункты. Во-первых, я много внимания уделяю исследованию рынка. То есть я хочу сказать, что занимаюсь анализом перспектив бизнеса постоянно. Стараюсь держать руку на пульсе местной деловой активности. Слежу за тем, кто идет на повышение. Мои глаза и уши впитывают любую информацию о новых и развивающихся компаниях. На совещаниях, конвенциях, на борту самолетов и даже во время отпуска я занимаюсь перспективным планированием. Продавать акции кому попало слишком опасно. Дело нужно иметь только с ответственными людьми. Особенно меня интересуют молодые компании, которые могут проявить интерес к планам пенсионного страхования или участия в прибылях, на которых я в основном специализируюсь. Второй пункт моей формулы — это телефонный звонок главе компании. Я быстро представляю себя, свою фирму, указываю свой уровень квалификации и область инвестиций, в которой специализируюсь. Затем прошу назначить мне время аудиенции. Обычно мне идут навстречу, потому что я всегда играю в открытую — никогда не прибегаю к обману, чтобы получить шанс встретиться с потенциальным клиентом. Пункт третий — это личная встреча. Я называю ее диагностическим интервью. Здесь я стараюсь узнать как можно больше об инвестиционных намерениях потенциального клиента, его темпераменте, платежеспособности и компетентности. О себе и своей компании я стараюсь говорить как можно меньше. Вопросы, которые я задаю, свидетельствуют о том, что я знаю свое дело. Обычно во время интервью я не пытаюсь навязывать никаких конкретных планов. Главное — от-

крыть двери понимания. Четвертый пункт моей формулы требует подкрепить впечатление от личной встречи коротким личным письмом, в котором я сообщаю, как приятно было познакомиться с таким интересным человеком, и что мы с моими сотрудниками занимаемся разработкой некоторых конкретных рекомендаций для его компании. Личное письмо имеет огромное значение. Оно придает отношениям искренность и заставляет потенциального клиента почувствовать свою значимость и незаурядность. В эпоху компьютерных шаблонов легче всего было бы составить формальное послание. Но такой подход категорически неприемлем. Люди устали чувствовать себя простым адресом в электронной почте.

— А что вы делаете после того, как отправите письмо? — спросил я. — Каков пятый пункт формулы?

— Через три-четыре дня после отправки письма я звоню клиенту и еще раз заверяю его в том, что очень рад нашему знакомству и готов сделать все, что в моих силах, чтобы помочь ему или ей как можно выгоднее вложить деньги. Затем я прошу о второй встрече. В ходе второй встречи с потенциальным клиентом я представляю несколько конкретных рекомендаций. В большинстве случаев до сделки дело не доходит, но я никогда не пытаюсь давить на человека. Видите ли, моя цель — установить долговременные отношения. Успешная сделка подобна успешной рыбалке. Если вы поторопитесь, рыба сорвется с крючка. А если я стану настаивать на заключении контракта, особенно когда речь идет о десятках тысяч долларов, потенциальный клиент призадумается, стоит ли вообще иметь со мной дело. Но после второго визита мне уже не составляет никаких проблем обсуждать свой план с клиентом, как при личной встрече, так и по телефону. Я не теряю контакта с ним, пока не достигну своей цели. Иногда на это уходит несколько лет, но в конечном итоге мне удается заключить сделки с пятью из шести людей, к которым я обращаюсь.

— Никогда не слышал о таком высоком проценте успешных страховых сделок, — честно признался я.

— Я тоже, — улыбнулся Алекс. Покончив с кофе, он заторопился.

— Мне пора ехать оформлять документы. Я проработал с этим человеком три года. Сегодня утром он позвонил и сказал, что ему нравится предложенный мной пенсионный план. Я поблагодарил его и сказал, что приеду после обеда в любое удобное для него время, чтобы окончательно обсудить детали. Мне кажется, что у этой компании весьма привлекательное будущее, и года через три мои усилия окупятся.

— Готов спорить, что так и будет, — сказал я, и мы попрощались.

Настойчивость, настойчивость и еще раз настойчивость. Но при обязательном наличии надежного плана.