, , (Raven, 1990; Yukl, Falbe, 1990). . . (Stahelski, Paynton, 1995) , ( ), , (, , , , , ). , , , (, , , , , ). , : 1) , 2) , 3) .
1) (Foot-in-the-door), , , , . , , . . , . , - . , . , ( ) , .
2) , (low-ball) , , , . , , , . , , , , . , : , , .
, . , , , , , , , , . , , : , , ?. , , , . , , .
|
|
3) (door-in-the-face) , , , , , .
, : ? . ".
. .
, , . , , , ( ), ( ), , , , , , .
. . , : , , , : , (, 1997).