Тактики влияния и свойства групп

Социальные психологи, изучающие эффекты, связанные с пребыванием индивида в группе, выделяют меньшую ответственность членов групп по сравнению с общением отдельных индивидов. Роберт Чалдини (Чалдини, 1999) считает, что наряду с этим феноменом также часто работает другой – принцип социального доказательства: мы считаем свое поведение правильным, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом (тогда нас не нужно убеждать в том, что данное действие или продукт хороши, достаточно лишь сказать, что так думают многие). Поэтому люди могут использовать различные тактики влияния в зависимости от того, воздействуют ли они на группу или на отдельного индивида, на друга или незнакомого. Например, угрозы или эмоциональное воздействие могут быть эффективными при непосредственном обращении, но не перед группой (рис. 10.5а, 10.56). Агрессия уменьшается в группе, распространяясь на всех ее членов. Когда мы не имеем предварительной информации о незнакомых людях, любой импульс гаснет, рассеиваясь в группе.

Новозеландский психолог Б. Турин (Guerin, 1995) поставил целью своего исследования подтвердить теорию о том, что основные свойства групп могут определять (предсказывать) тактики влияния, которые индивид использует по отношению к ним. Он использовал версию опросника Хинкина и Шришайма, который рассматривает шесть основных тактик влияния:

• Обмен (exchange) – обмен дружбой или материальными ценностями;
• Лесть (ingratiation) – завоевание расположения, доверия;
• Убеждение (rationality) – обращение к логическим доводам и дополнительной информации;
• Настойчивость (assertiveness) – реализуется в смешении эмоционального напора и конфронтации;
• Объединение (coalition) – использование поддержки своей группы;
• Обращение к авторитету (upward appeal) – ссылка на авторитет с целью влияния, призыв.

Б. Турин обнаружил, что настойчивость и тактики обмена используются чаще с индивидом, нежели с группой, и скорее с друзьями, нежели с незнакомыми людьми. Люди пытаются избегать использования этих тактик в групповых ситуациях, так как в группе сила воздействия настойчивости и обмена распределяется между участниками. Результаты относительно влияния на незнакомых людей объясняются теми же причинами, что и результаты воздействия на группу, когда распределение силы воздействия основывается на уменьшении социальных последствий и ответственности в групповых ситуациях. Взаимное социальное предвидение и ответственность, которые требуются при тактиках обмена и настойчивости, слабее выражены в случае с незнакомыми людьми.

Рис. 10.5а. Эмоциональное воздействие в группе и при индивидуальном общении

Логические и формальные доводы чаще используются в группах, чем с отдельным человеком, и больше с незнакомыми людьми, чем с друзьями. Автор предполагает, что логика и формальность могут оказаться неприемлемыми способами общения с друзьями. В свою очередь, при влиянии на группу сила воздействия логических и формальных аргументов не рассеивается. То есть если результат, обусловленный логическими доводами, верен, эти доводы будут иметь одинаковую силу воздействия на всех членов группы. В случае же с тактиками обмена и настойчивости мы получаем противоположный эффект, так как эти тактики опираются на социальное принятие последствий на протяжении всего процесса влияния. (Примером является использование этих тактик в суде: когда факты или доказательства защиты слабы, то адвокаты стремятся развить перед судом присяжных больше взаимопонимания, используя тактики настойчивости вместо рациональных аргументов.)

Рис. 10.56. Угрозы могут быть эффективны при непосредственном общении... (...но не в группе)

Что касается тактик коалиции и обращения к авторитету, то они чаще используются в группе, чем с отдельным человеком, и в большей степени с незнакомыми, чем с друзьями.

Результаты в отношении тактик завоевания расположения путем заискивания и лести не продемонстрировали различий между воздействием на группу и на отдельного человека, на друзей или незнакомых людей. Кроме того, эти тактики рассматриваются негативно: участники отметили, что другие люди используют эти тактики чаще, чем они сами, и чаще с незнакомыми людьми, чем с друзьями. Это согласуется со взглядами многих других психологов, согласно которых заискивание является своего рода «недозволенным» поведением.

Рис. 10.6. Тактики влияния в супружеском общении

Таким образом, если вы решили воздействовать не на одного человека, а на целую группу, или на незнакомых вам людей, то лучше полагаться на логические и формальные доводы; при этом неплохо сослаться на авторитет или обратиться за поддержкой к своей группе. А вот при общении друзей или супругов логика и формальность неприемлемы (рис. 10.ба). Здесь более эффективной может оказаться тактика обмена или эмоционального напора (рис. 10.66). Лесть и заискивание также могут иметь сомнительный эффект. Если вам нравится их использовать, то делайте это лучше с незнакомыми людьми, чем с друзьями.