У вас должны быть свидетели

Однажды я прочитал в газете о том, как некий адвокат по имени Джордж Артел изобрел замечательное «ноу-хау», которое спасло его клиента от долгих лет тюрьмы.

Его подзащитным являлся один старый фермер, обвиняемый в убийстве. Адвокат был с самого начала убежден в том, что бедняга тут не причем, но... Доказать это было не так и легко. Артел целыми сутками штудировал законы и придумывал, как их можно интерпретировать. На заседаниях он долго излагал свои размышления, цитировал старые и новые законы, останавливался на различных нюансах и разночтениях.

Может, он действительно являлся светилом юриспруденции, но было видно, что в данном конкретном случае его знания делу не помогут. На присяжных все это нагоняло одну лишь скуку, в то время как обвинения, выдвигаемые против старика, казались им куда более убедительными.

В один прекрасный день адвокат так увлекся, что не заметил, как половина зала перестала его слушать. Люди дремали, переговаривались между собой или читали газету — как это делал один полисмен из охраны подсудимого.

И как только Артел увидел название газеты «Ридерс Дайджест», к нему тут же пришла одна идея! Он замолчал на полуслове и попросил перенести заседание. Просьбу удовлетворили.

На следующий день адвокат пришел в суд с целой стопкой газет. Он нашел в них статьи, где описывалось о том, как невинные люди попадали на виселицу. Все эти истории базировались на конкретных жизненных фактах. И каждого, кто их слышал, буквально переполняли чувства.

Присяжные были не исключением. Адвокат понял, что обычные правдивые истории из жизни могут оказывать на людей куда большее воздействие, чем самая изысканная заумь. И не ошибся. Его подзащитный был оправдан!

Надо сказать, что в этом случае суд проявил благоразумие — через некоторое время был арестован реальный убийца.

Я тоже стараюсь приводить в подтверждение своих слов не какие-то сложные аргументы, а простые и правдивые истории из жизни. В моей папке всегда лежат несколько писем от прежних клиентов. И в нужный момент я могу вытащить оттуда, например, те, которые я приведу ниже.

И вместо того, чтобы спорить со своим клиентом и пытаться его убедить в том, что страхование — это действительно не пустая трата денег, а выгодное их вложение, я говорю:

— Мистер Доуер, конечно, вы можете мне не поверить. Ведь каждый агент в любом случае будет хвалить свой товар. Но вот вам свидетельство того, кто лично в вашей покупке не заинтересован.

И тогда я начинаю читать:

«ДЕЙЛ КАРНЕГИ

Ведовер-роуд, 27

Форест Хиллс

г. Нью-Йорк

 

11 ноября 19- г.

Мистеру Ф. Беттджеру,

«Фиделити Мьючуал»,

г. Филадельфия, штат Пенсильвания

 

Дорогой Фрэнк!

Не так давно я опять просмотрел все свои старые страховки. Самая первая из них, как вы помните, была приобретена мной еще 16 марта 1920 г., так что много воды утекло с тех пор.

Я пишу вам, чтобы просто поблагодарить за то участие в моей судьбе, которое вы оказали. Взяв в руки эти полисы, я опять подумал: а что стало бы со мной, если бы я их в свое время не купил? Скорее всего, у меня просто не было бы за что жить.

Когда-то я был убежден в том, что провал никогда мне не грозит. Но, увы, действительность привнесла в эту убежденность свою корректировку. Как вы уже, наверное, знаете, из-за неудачных финансовых операций на бирже я потерял решительно все, что имел, — за исключением этих полисов. К сожалению, бизнес не принес мне ничего, кроме головной боли и разочарования. Зато страховка стала единственным надежным капиталовложением. Мне действительно повезло, что я встретился с вами и послушался вашего совета.

Сегодня, с высоты прожитых лет, я задаю себе один вопрос: есть ли на свете хоть один человек старше пятидесяти, искренне сожалеющий о том, что в свое время он застраховался? Не думаю, что это так. Касательно меня, если я о чем-нибудь и сожалею, так только о том, что суд по какому-нибудь поводу не назначил меня вашим опекуном еще тогда, в марте двадцатого года. Ведь в этом случае все мои деньги были бы вложены в полисы и, соответственно, надежно защищены от всяких неурядиц.

Но тогда мне было всего 32 года. Жизнь била во мне ключом, и я был уверен, что знаю, на какую карту мне надо поставить. Те, кому сейчас столько же лет, я думаю, меня поймут.

Теперь, когда мне уже 54, я понял, как сложно правильно распорядиться своими деньгами — ничуть не легче, чем их заработать. И поэтому я считаю, что вы оказываете людям большую услугу, призывая их гарантировать себе в будущем стабильный доход. Нет никаких лучших гарантий, чем полисы или аннуитеты, это я знаю по своему опыту!

Если вам захочется привести в пример мой случай для того, чтобы убедить сомневающегося в необходимости иметь достаточно страховых полисов, вы можете не спрашивать у меня разрешения.

Желаю удачи!

Искренне ваш

Дейл Карнеги»

Или такое письмо:

«ДЖОРДЖ Э. КАНТРЕЛЛ

Риэл Истэйт Траст Билдинг

г. Филадельфия, штат Пенсильвания

9 сентября 19... г.

Уважаемый Фрэнк Бетгджер!

Благодарю вас за то, что вы доставили мне чек первой выплаты. Думаю, Эд уже сообщил вам, что я окончательно и бесповоротно решил уйти на пенсию. Видимо, до 15 октября я успею передать все дела преемнику. Отправиться на отдых мне удалось во многом благодаря покупке вашего аннуитета. Тогда, помнится, я немного сомневался, стоит ли мне делать такое приобретение, но теперь если я о чем-то жалею, так только об одном — о том, что не увеличил сумму своего страхования еще раза в два. Но в те годы мне казалось, что я смогу найти для этих денег куда лучшее применение. Что ж, во многом я ошибался. За те средства, которые я потерял из-за своих неудач, я смог бы купить не один такой аннуитет.

Я считаю, тем, кто сейчас находится еще только в начале карьеры, стоит задуматься о своем будущем. Думать об этом никогда не рано — но, увы, может быть поздно. И нет ничего, что бы гарантировало уверенность в вашем постоянном финансовом благополучии больше, чем страховка от хорошей фирмы вроде вашей.

Тем более, если ее предлагает приобрести такой прекрасный человек, как вы. Ваше внимание к желаниям и нуждам своих клиентов заслуживает самой высокой похвалы. Невооруженным взглядом видно, что вы думаете не только о себе, но и о покупателе.

Так что желаю вам и вашей семье всего самого наилучшего. И — большое вам человеческое спасибо!

Искренне ваш

Джордж»

Я никогда не комментирую такие письма. Ведь мне вряд ли удастся сказать то, что побудило бы моего клиента лучше, чем их авторы. Эти письма могут сделать то, на что я сам не был бы способен никогда!

Иногда я связываюсь со «свидетелем» по телефону. Я стараюсь обращаться к тому человеку, с которым мой собеседник лично знаком: к его родственнику, соседу, коллеге. Случается, что этот «свидетель» живет на другом конце страны.

Такие звонки оказываются самыми действенными, но вы должны запомнить одно правило. Обязательно поинтересуйтесь у телефонистки, во сколько вам обошелся этот разговор, и, тут же расплатитесь!

Все привыкли к тому, что агенты хвалят свой товар. Но когда тот же товар начинают хвалить люди, материально ни в чем не заинтересованные, это в корне меняет дело.

Волшебные слова

— Мистер Доуер, конечно, вы можете мне не поверить. Ведь каждый агент в любом случае будет хвалить свой товар. Но вот вам свидетельство того, кто лично в вашей покупке не заинтересован.

Обращаться к «свидетелям» по телефону несколько более эффективно, чем представлять их при помощи писем. Организовать это не так сложно, как может показаться. После фразы «Мистер Доуер, конечно, вы можете мне не поверить-.» вы говорите вот что: «Поэтому предлагаю вам самому посоветоваться с человеком, который совсем не заинтересован в том, чтобы вы у меня что-то купили. Нельзя ли мне позвонить с вашего телефона?»

Если под рукой есть «свидетель», который хоть немного знаком с моим клиентом, я считаю это большой удачей. Ведь его мнение мой собеседник вряд ли оставит без внимания.