Чем хороши нестандартные полисы

Один мой приятель, который является очень авторитетным в нашем городе страховым агентом, как-то раз сказал мне по телефону, что его фирма выдала клиенту полис категории «Д», а тот от него отказался.

— Слушай, Фрэнк! Я знаю, что ты умеешь выходить из любых сложных ситуаций, — сказал он мне. — Может, давай мы вместе попробуем разобраться в этой?

— Ну, Джо, кажется, ты мне льстишь, — ответил я. — Никогда не думал, что у меня действительно есть такая способность, но коль тебе нужна помощь — что ж, не откажу.

Джо договорился с клиентом о визите, мы встретились и отправились по нужному адресу.

Мой приятель представил меня клиенту, как следует расписав все мои истинные и мнимые достоинства. Тот был готов отвечать на мои вопросы, но я не спешил раскрывать своего рта. Ведь клиентам очень нравится начинать диалог самим.

Моим собеседником был еще не пожилой мужчина хорошей комплекции. Я сразу понял, что когда компания предложила ему полис низшей категории, то это просто задело его самолюбие.

— Вы знаете, да у меня никогда не было проблем со страховками! — посетовал он. — Надо будет завтра позвонить тому агенту, у которого я уже взял пару полисов, и я думаю, что все решится. А то это просто ерунда какая-то...

Я внимательно его слушал не перебивая. А когда он закончил, сказал:

— Мистер Доу, вы, как я знаю, занимаетесь бизнесом. Да вайте представим такую ситуацию. Вам нужен кредит, и вь обращаетесь в банк. Вы идете к тому банкиру, с которьв раньше уже имели дело, и поэтому надеетесь на хороша отношение. Но он говорит: «Вы знаете, мистер Доу, мы из учили состояние дел вашей фирмы и пришли к выводу, чт< оно несколько изменилось за последнее время. Однако си туация совсем не катастрофическая, и я думаю, что все у ва< наладится. Поэтому мы решили вопрос о выдаче вам креди та в 100 тысяч положительно. Но только немного повысил! процентную ставку, и теперь она составляет 4,75%. Как толь ко положение дел вашей фирмы улучшится, мы тут же е< снизим до прежнего уровня».

Я внимательно посмотрел на своего собеседника и про должил:

— Мистер Доу, вы бы согласились взять такой кредит i банке, не так ли? Не думаю, что вы бы стали от него отка зываться.

— Может, я бы и отказался — если бы у меня была уве ренность в том, что процентная ставка, исходя из нашеп состояния, должна быть ниже. К тому же, есть ведь и друга банки, я правильно говорю?

— Да, конечно, — тут же согласился я. — Но давайте по смотрим, что говорят нам факты.

Я вынул таблицы, содержавшие данные по различны? страховым компаниям. Проблема мистера Доу заключалась в том, что у него было порядка 20 кг лишнего веса. Судя га имевшейся статистике, смертность таких людей превышае обычную на 45%. И поэтому вряд ли хоть одна страховая компания могла бы ему предложить полис на обычных условиях.

Он стал листать мои бумаги и, судя по всему, узнал из ни: много нового. Поняв, что и в других фирмах у него буду проблемы, он сказал:

— Да, но ведь лишний вес можно сбросить. Я как раз планировал как следует заняться спортом. Думаю, три-четыре месяца регулярных пробежек — и все у меня будет в норме.

— Действительно? Это просто прекрасно! — безо всякой издевки или недоверия сказал я. — Но что нам мешает сегодня оформить контракт? Как только вы избавитесь от лишних килограммов, мы сразу же изменим вам расценки. Но самое главное — если вы действительно сбросите вес, то ваше здоровье от этого, несомненно, улучшится. Однако представьте и другой исход — он, конечно, куда более печальный. Вам не удастся ничего с этим поделать, и вы начинаете болеть чем-нибудь нехорошим. И в этом случае на руках у вас уже будет полис, а его действия никто не сможет отменить.

— Да не надо мне ваш нестандартный полис, — отпарировал он. — Лучше уж сначала сбросить вес, а потом купить себе нормальную страховку.

— Мистер Доу, мы ни в коем случае не собираемся убеждать вас что-то купить. Мы просто хотим помочь вам разобраться в вашей ситуации. Представьте себе, что ваша фирма купила новую фабрику, и агенты по страхованию на случай пожара, осмотрев ее, нашли какие-то недоработки в плане пожарной безопасности. И поэтому были вынуждены застраховать вас на менее выгодных условиях, чем обычно. Вы же не станете отказываться от страховки вообще? Не откажетесь даже на то время, которое уйдет у вас на устранение всех этих изъянов. Или я не прав?

— Да я же прекрасно понимаю одну вещь, — сказал он. — Стоит мне лишь однажды заплатить по нестандартному полису, компания ни в какую не согласится его изменить на нормальный. А причину они всегда найдут.

— Вы так думаете? Не буду вас переубеждать, а только вновь призову себе в свидетели факты. Я довольно-таки неплохо разбираюсь в этой отрасли страхования и могу вам сказать, что происходило с клиентами на протяжении 10 лет со дня покупки страховки. Приведем некоторую статистику. Итак, с ними случалась одна из трех вещей: во-первых, люди улучшали свое состояние и получали нормальный полис — и это происходило с четырьмя из десяти. Во-вторых, здоровье клиентов ухудшалось до такой степени, что будь они в том состоянии на момент заключения сделки, ни один агент даже не стал бы с ними разговаривать — и таких пятеро. И в-третьих, наши клиенты попросту уходили в лучший мир (к счастью, это случается всего с одним из десяти). А что касается фирм по страхованию, то они безоговорочно снижают свои расценки, как только для этого представится повод, разумеется. Ведь то, что вы платите, идет не лично к ним в карман. Они всего-навсего попечители владельцев страховых полисов. И поэтому не сомневайтесь в том, что решение этого вопроса всецело зависит от вас.

— Хорошо, вы меня почти убедили, — сказал мистер Доу. — Но мне хотелось бы еще немного поразмыслить на этот счет. Оставьте мне ваши бумаги, я как следует их изучу.

Как только он взял контракт в свои руки, его взгляд тут же скользнул по строке, где была выставлена сумма разовых взносов. Было видно, что от этого он сразу погрустнел.

— Мистер Доу, мы сможем для вас сделать то, чего не сделает больше ни один человек, — серьезным тоном сказал я.

— В смысле? — не понял он.

— Мы можем застраховать вашу жизнь на целых 100 тысяч долларов! И в ваших интересах позаботиться о том, чтобы этот полис как можно скорее стал действительным. На вашем месте я бы уже сегодня за него заплатил.

— Да я бы с радостью, но... Вы же сами прекрасно знаете! Та сумма, которую я должен вам заплатить, явно завышена. Ведь это целое состояние!

Я выдержал недолгую паузу и после этого спросил:

— Скажите, а может, у вас есть какие-нибудь другие причины для того, чтобы отказываться от такой выгодной сделки — или, по крайней мере, откладывать ее на определенный срок?

— Других нет. Но выплаты по этому полису действительно великоваты.

— Вы знаете, мистер Доу, если бы вы были моим младшим братом, то я бы вам посоветовал...

— И что же вы бы мне посоветовали? — без особого доверия в голосе промолвил он.

— Я бы вам посоветовал ни в коем случае не отказываться от столь выгодного капиталовложения, как покупка этого полиса. Ведь, помимо всего прочего, это будет лишний стимул для вас, чтобы заняться спортом и скинуть лишние килограммы. Если этого, к сожалению, не произойдет, то вы, заметьте, ничего не потеряете — наоборот, ценность вашей страховки только возрастет. Ну а если, к большой моей радости вы все-таки избавитесь от лишней нагрузки для сердца, то получите награду за это. Так что не надо особо раздумывать насчет того, что уже и так ясно как дважды два.

Мистер Доу в нерешительности снова взял полис в руки и стал его внимательно изучать. Он смотрел его относительно долго, и тишина за это время ни разу нами не нарушалась. Я втихаря заговорщицки подмигнул Джо, но не проронил ни единого слова.

Все кончилось тем, что мистер Доу вытащил из внутреннего кармана пиджака свою чековую книжку и поинтересовался, на чье имя ему надо выписывать чек.

Как только Джо получил то, что он так давно хотел получить, мы собрались раскланяться и уходить. Но уже по дороге к двери я остановился и вновь повернулся лицом к своему клиенту.

— Мистер Доу, если хотите, я могу вам дать один полезный совет. Вы не против?

— Против полезных советов не возражаю.

— Посетите вашего личного врача и обсудите с ним проблему вашего лишнего веса. Пусть он сам посоветует вам, как от него избавиться. Ну а Джо в конце года опять зайдет к вам, чтобы узнать, насколько вы в этом преуспели. Хорошо?

Когда мы опять оказались на улице, Джо с восхищением в голосе сказал:

— Да, теперь я понял, как надо продавать такие страховки!

— Ну и как?

— Сначала мне показалось, что все дело у нас прогорело. Когда мистер Доу сказал, что взнос для него слишком высок и выкладывать столько монет за какую-то там страховку он не собирается, я просто не знал, что ты сможешь ему ответить. Но потом я вдруг услышал его вопрос насчет того, кому ему надо выписать чек, — и моему удивлению просто не было конца! Честно говоря, на протяжении этой встречи ко мне много раз закрадывалась уверенность, что тебе вот-вот все надоест и ты распишешься в собственном поражении. Я бы, признаюсь, так и сделал. Да у меня бы просто не хватило терпения довести эту сделку до ума.

— Послушай, Джо! — сказал я ему в ответ. — Судя по результатам твоей работы, продавать ты действительно умеешь. Но этот случай показывает одно — ты не можешь понять по словам своего собеседника то, что он на самом деле думает. И поэтому не замечаешь его желания стать твоим клиентом сразу после того, как оно возникает.

 

Мне очень часто случалось иметь дело с пожилыми людьми, а многим из них я мог предложить только лишь нестандартные контракты. Общаясь с ними, я понял, что с такими клиентами лучше говорить начистоту, не пытаясь завуалировать истинное положение их дел. Если мне удается получить от своего потенциального покупателя достаточно информации, то можно предвидеть все трудности в процессе заключения контракта заранее. Зная о том, что есть такие причины, по которым моя страховая фирма скорее всего предложит этому человеку только лишь нестандартный полис, я начинаю заранее подготавливать его к такому варианту развития событий. Ну а если в этом случае компания смотрит на все его изъяны сквозь пальцы и соглашается на обычный контракт, то я сразу предлагаю клиенту застраховаться на какую-то сумму дополнительно.

В том случае, который я только что описал, Джо приложил много усилий для сбора информации, но не смог предвидеть, что у этого крепкого мужика могут быть проблемы с весом.

Есть и еще одна беда. Как признался мне сам Джо, узнав о том, что полис в этом случае может быть выписан только нестандартный, он сразу стал паниковать. И это неправильно! Ведь теперь, когда у компаний появилось больше возможностей определять свой риск в том или ином случае, когда медицинское исследование отражает самые тонкие нюансы состояния здоровья клиента, у последнего может быть полная уверенность в том, что такой шаг фирмы по отношению к нему вполне справедлив. То есть, в любом случае он ничего не теряет.

Так что мы вполне можем продавать нестандартные полисы столь же легко, как и обычные.

Я знаю, что когда ты выплачиваешь страховку в случае смерти или нетрудоспособности своего клиента (а к сегодняшнему дню я их выплатил на сумму в три с половиной миллиона!), никто уже не вспоминает о том, сколько она когда-то стоила. Как правило, деньги моим бенефициарам оказываются очень кстати. Бывает и так, что страховка становится просто спасением. И неважно, что обошлась она чуток подороже, чем могла бы обойтись.

И поэтому я считаю, что в любом случае покупка полиса выгодна для нашего клиента — вне зависимости от того, какой полис он может себе позволить: нормальный или только нестандартный.

В продаже таких контрактов мне очень сильно помогало то, что под рукой у меня всегда была специальная папочка. Там хранились бумаги, где я аккуратно фиксировал все интересные сведения, которые при определенном повороте событий могли стать важными. Держать столько информации в голове я не в состоянии — видно, оттого, что просто память дырявая!

Когда мне надо в очередной раз заключать с клиентом нестандартный контракт, я достаю эту папку и пролистываю все бумаги, которые там лежат. Я готовлю себе специальные карточки (размером примерно 8x13 см), чтобы записывать на них все, что мне пригодится в этом конкретном случае. Главное — не упустить ничего важного. Кстати, судя по моим записям, самая эффективная форма общения с «нестандартными» клиентами — это, опять-таки откровенный рассказ о реальном положении их дел.

Вам не следует забывать также, что покупатели нестандартных страховок (если вы, конечно, найдете к ним нужный подход) с удовольствием будут рекламировать вас среди своих знакомых. Они посоветуют им позаботиться о страховке заранее — покуда можно претендовать на обычные расценки.

Волшебные слова

— Поэтому мы решили вопрос о выдаче вам кредита в 100 тысяч положительно. Но, единственное, что немного повысили процентную ставку, и теперь она составляет 4,75% (годичная сумма взноса по нестандартному полису). Как только положение дел вашей фирмы улучшится, мы тут же ее снизим до прежнего уровня... Мистер Доу, вы бы согласились взять такой кредит в банке, не так ли? Не думаю, что вы бы стали от него отказываться.

 

— Ну так тем паче! — сказал я. — Вам должно быть даже просто интересно, каким окажется его результат. К тому же, наш врач осматривает претендентов на страховой полис очень тщательно. Когда вы сможете его принять?

В ответ — одно лишь молчание. Тогда, обращаясь непосредственно к президенту, я повторил свой вопрос:

— Скажите, на какое время лучше назначить ваш осмотр, мистер Вульф? Утром или после обеда?

— Пожалуй, лучше утром.

— Замечательно. Тогда посвятите этому завтрашнее утро, хорошо?

— Хорошо, — ответил он.

— Ну а вы, джентльмены, — я перевел взгляд на остальных. — Вам подойдет завтрашнее утро?

Судя по их коротким ответам, каждый из бизнесменов собирался провести весь завтрашний день на работе.

— Замечательно, — повторил я. — В таком случае, я попрошу врача осмотреть вас сразу после того, как он справится с мистером Вульфом.

...Честно говоря, я даже и не надеялся на то, что каждый из этой четверки завтра пройдет врачебный осмотр. И даже если бы это случилось, то вряд ли они бы согласились заплатить огромную сумму взносов, определенную для их почтенного возраста. К тому же, еще в самом начале нашего разговора мистер Вульф посетовал на то, что их фирма нынче переживает вовсе не самые лучшие свои времена, и как раз недавно у них возникла какая-то проблема с получением кредита.

И для меня вовсе не оказалось сюрпризом, что врач признал троих из этой четверки компаньонов не способными страховаться. Полис был выписан на имя Уильяма Ф. Аллена — самого младшего из числа этих джентльменов.

Когда все было решено, я набрал номер мистера Вульфа, чтобы договориться с ним о встрече. Для него тоже не стал неожиданностью такой поворот дела.

Встретившись с ним, я вручил ему полис и предложил выписать чек для оплаты.

Вот тут-то все и началось! До этого дело шло гладко, а теперь... Впрочем, я вполне предвидел такой поворот и знал, чем мне крыть.

— Мы так не договаривались, — вежливо, но твердо сказал мистер Вульф. — Если бы каждый из нас мог быть застрахован, то ваша идея насчет участия полиса в сделке была бы мне по душе. А так — увы, ей не суждено реализоваться.

— Хорошо, — я пытался говорить как можно спокойнее. — Давайте представим себе такую ситуацию. Вы — а точнее, ваша фирма, — владеете четырьмя зданиями. Неужели вы бы отказались от страховки, если бы так сложилось, что полис может быть выписан только на одно из этих зданий?

— Простите, но я просто не вижу смысла оплачивать страховку своего коллеги. Ведь он владеет всего лишь какой-то частью активов нашей фирмы.

— Но разве вы не цените его как сотрудника?

— Нет, почему же. Это чудесный парень. Но ведь я же не могу выписать каждому чудесному парню по чеку в кругленькую сумму!

— Но ведь вы мне сами говорили, что мистер Аллен — это профессионал в своей области и без него вы как без рук. Разве не так?

— Нет, все правильно. Он действительно незаменим.

— К тому же, он самый молодой среди ваших коллег. И, по-моему, вы как-то мне сказали, что вся фирма возлагает свои надежды в будущем только на него. Я прав?

— Да.

— Насколько я знаю, теперь вы испытываете определенные трудности с банковским кредитом. Но ведь если с мистером Алленом вдруг случится что-то страшное, то получение кредита станет еще более проблематичным, не так ли?

— Да, все это правильно. Но просто сейчас у нас совсем не то время, когда мы можем свободно тратить деньги — пусть себе и на такое нужное дело, как эта страховка.

— Хорошо, мистер Вульф, давайте я вам так устрою, что страховка не будет стоить вам ни гроша. И даже принесет вам прибыль.

— А разве так бывает?

— Бывает. Вы даете мне чек на сумму 1679 долларов, то есть выплачиваете первый взнос. Взамен этого получаете полис, идете с ним в банк и говорите: «Мы приняли решение застраховать своего сотрудника мистера Аллена на большую сумму, потому что убеждены в том, что это один из лучших специалистов в своей отрасли и его потеря будет для нас невосполнимой. Посоветовавшись, мы решили передать эту страховку вам. Пусть это будет гарантией для вас. Если вдруг случится какая-нибудь трагедия, то вы не потеряете тех денег, которые выплатили нам в виде кредита».

Уверяю вас, эта страховка принесет вам больше доходов, чем расходов. Ведь благодаря ей вы сможете вернуть доверие к себе своего банка. А как только кредит будет у вас в руках, то никаких проблем с выплатой взносов у вас не останется и в помине. Да и не только с выплатой взносов! Кроме того, если с мистером Алленом действительно случится какая-нибудь трагедия, вам не надо будет думать, как вернуть прежние кредиты, их окупит выплата по полису. И такая ситуация не повлечет за собой банкротство вашей компании — вы и оставшиеся в живых партнеры сможете продолжать дела. Если вам, конечно, не захочется передать все в более молодые руки и уйти на пенсию.

Мне удалось убедить мистера Вульфа выписать чек в тот же день. Теперь, когда годовой взнос был заплачен, полис стал собственностью владельца.

Когда мистер Аллен услышал, что ему был куплен полис за счет фирмы, он так растрогался, что готов был расплакаться.

Мистеру Вульфу действительно удалось провернуть ту штуку с банком, которую я ему посоветовал. При виде полиса доверие у банкиров к их фирме несколько увеличилось, и нужный кредит они все-таки получили. Полис, таким образом, действительно не стоил ни гроша и даже принес прибыль.

И, что самое интересное, и сотрудники банка, и сотрудники фирмы стали еще больше уважать мистера Аллена, чем они уважали его раньше, — ведь если ему покупают такой дорогой полис за счет фирмы, значит, кое-чего он стоит! Да и сам мистер Аллен, чувствуя, как к нему относятся другие, изо всех сил старался не ударить в грязь лицом. Он работал с утра до вечера, приняв на себя большинство обязанностей по руководству фирмы. По большому счету, он исполнял функции президента — в то время, как мистер Вульф, по сути, переместился в почетное и куда менее хлопотное кресло председателя совета директоров.

Через некоторое время после продажи этого полиса я зашел навестить мистера Вульфа. Тот был действительно очень рад меня видеть. Он обращался ко мне так, будто я был одним из его лучших друзей.

После того как мы поприветствовали друг друга и перекинулись несколькими фразами о всякой ерунде, я спросил его вот о чем:

 

Я. Скажите, а вы сами застраховали свою жизнь?

Вульф (не без удивления). Но ведь в вашей фирме решили, что мне нельзя получить полис.

Я. Да нет, я спрашиваю вас о другом. Возможно, у вас есть какие-то полисы, которые вы купили еще раньше.

Вульф. Да, есть несколько. Когда-то очень давно я прикупил пару полисов у «Тревелерс». Я уже полностью заплатил за них — ведь столько лет прошло.

Я. Скажите, а нельзя ли мне на них взглянуть?

Вульф (было видно, что он не очень хочет затрагивать эту тему). Вы знаете, я хотел бы пока оставить эти полисы в покое. Моя жена сейчас тяжело болеет, и ей нужен постоянный медицинский уход. Днем с ней постоянно находится сиделка, ну а ночью я сам исполняю ее обязанности. Денег у нас по-прежнему не густо, а они ей очень нужны. Так что если мне будет суждено умереть первым, то средства по страховке будут ее единственным подспорьем.

Когда мистер Вуяъф говорил все это, он, казалось, был готов заплакать. Я поспешил перед ним извиниться за то, что затронул такую болезненную тему, но он сказал, что это излишне. Выждав некоторую паузу, я снова заговорил. Я. Простите, а давно ли ваша супруга находится в таком состоянии?

Вульф. Да вот уже тринадцать лет, как она не может ходить. Она уже больше никогда не встанет с кровати. Но в остальном здоровье у нее неплохое, и возможно, что она проживет в этом мире больше, чем я.

Я задал мистеру Вульфу еще несколько вопросов. Благодаря полученным ответам у меня были все нужные факты. Оказалось, что детей у них не было, а жена, которая была старше мистера Вульфа на два года, находилась всецело на его попечении.

Я. Ну что же, мистер Вульф, спешу вас обрадовать. Сначала вы можете мне даже и не поверить, но... Честное слово, я вас не обманываю. Суть в том, что вы можете добиться того, что «Тре-велерс» начнет делать ежемесячные выплаты вам буквально с завтрашнего дня. Вы будете получать их до конца своей жизни, а потом этот доход перейдет к вашей бедной супруге. Не правда ли, заманчивое предложение?

Вульф. Ничего не понимаю. Ведь полисы, как мне кажется, принесут хоть какие-то деньги только после моей смерти. Я. Вы не против, если я гляну на них одним глазом? Не говоря ни слова, мистер Вульф встал из-за стола и отправился к своему сейфу. Порывшись среди личных бумаг, он наконец извлек оттуда три полиса и передал их мне.

Все они были одинаковые — рассчитанные на двадцать выплат. Мистер Вульф купил эти полисы 40 лет назад, и выглядели они довольно древними. Но суммы, которые там были проставлены, впечатляли.

Я. Не могли бы вы ненадолго предоставить мне в распоряжение вашу секретаршу? Я продиктовал бы ей письмо в компанию «Тревелерс».

 

Мистер Вульф отнесся к моей идее довольно-таки скептически — и этого он ничуть не скрывал. Но через две минуты секретарша принялась за работу.

В письме я поинтересовался, как можно превратить эти полисы в контракты по типу аннуитета¹. Там были указаны даты рождения мистера Вульфа и его супруги и еще кое-какие детали.

Когда письмо было напечатано, я дал его на подпись мистеру Вульфу. После этого оно сразу же было отправлено.

Я попросил своего клиента дать мне знать сразу же после того, как он получит какой-нибудь ответ. И вот, буквально через несколько дней он позвонил мне в офис и оставил администратору сообщение, что ответ получен. Мистер Вульф также сказал, что ждет меня с большим нетерпением.

Это было действительно невероятно! Я ни минуты не сомневался в успехе задуманного предприятия, но чтобы все свершилось так быстро!

Увидев, что возраст и покупателя полиса, и его наследника был весьма внушителен, «Тревелерс» согласились превратить их полисы в аннуитеты в тот же день. Так что получать ежемесячную пенсию мистер Вульф начал уже с этого месяца. К тому же, ее сумма оказалась больше, чем этого можно было ожидать. Она была больше оговоренной суммы разовой выплаты, которую, по условиям полиса, жена мистера Вульфа смогла бы получить только после смерти своего супруга.

Мистер Вульф настолько опешил от такого поворота событий, что долго не мог прийти в себя.

¹ Тип контракта со страховой компанией, при котором клиент выкупает полис за определенную сумму, а страховая фирма в обмен на это выплачивает клиенту пенсию до конца его жизни.

— Скажите, а вы подрабатываете также и на «Тревелерс»? — спросил он между делом.

— Да нет, что вы. У нас так не принято.

— Но... Что же вы получили от этого дела?

— Что я получил? Удовлетворение и радость оттого, что я смог быть вам полезным. Вы ведь действительно заслужили эту пенсию, и грех было бы не помочь вам ее получить. Знать, что мой клиент мной доволен — это значит для меня даже больше, чем получить от этого клиента чек на кругленькую сумму.

Мистер Вульф прожил еще порядочно и все это время был благодарен мне за то, что я устроил ему эту пенсию. А ведь эти деньги могли бы не достаться никому вообще — не говоря уже о том, что он совершенно точно не увидел бы их при своей жизни. Супруга мистера Вульфа умерла раньше его, а поскольку прямых наследников у них не было, неизвестно, кому бы достались дивиденды по страховому полису, если бы я не провернул эту операцию.

Волшебные слова

— Предположим, что ваша фирма владеет четырьмя зданиями. Неужели вы бы отказались от страховки, если бы так сложилось, что полис может быть выписан только на одно из этих зданий?

Как завершить сделку

Эта история похожа на обе предыдущие. Мне дали адрес одной крупной фирмы, занимавшейся теплоснабжением, назовем ее «Смит и Джонс». Фирма как раз недавно получила крупный контракт на отопление огромного здания. Строительная компания, которая его возводила, и предоставила мне эту аппетитную наводку. Я чувствовал, что такие люди, как эти теплоснабженцы, вполне для меня подходят. Тем более, они были на подъеме.

Но как только я вошел к ним в офис, мне тут же стало понятно, что одного из компаньонов никто не застрахует даже под страхом смерти. Он весил не на много меньше средней лошади да и с давлением, как видно, имел проблемы.

Тем не менее, я решил не отступать. Теплоснабженцы действительно оказались подходящими клиентами — они моментально согласились пройти медосмотр. Им хотелось получить один полис на двоих.

У одного из партнеров со здоровьем все было в полном порядке, а вот второй... Его просто-напросто отказались страховать. Он не мог рассчитывать даже на нестандартный полис.

И тогда я набрался смелости и выписал полис на имя этого единственного клиента — мистера Смита. Причем сумма, которая там фигурировала, несколько превышала тот «необходимый дополнительный капитал», который, по моим подсчетам, должен был гарантировать семье этого человека безбедное существование.

Во время повторного визита я постарался сообщить о том, что мистер Джонс не прошел медосмотр, как можно вежливее. И, не останавливаясь на этой теме, свернул разговор в другое русло.

— Постойте, — перебил меня мистер Смит. — Но мы ведь с вами договаривались именно о совместном страховании. Другие варианты нас просто не интересуют. У меня уже есть куча полисов, выписанных лично на мое имя, а теперь нам надо застраховаться вдвоем.

К счастью, мистера Джонса в это время не было в офисе.

Я повернулся к мистеру Смиту — так, чтобы мои глаза были на уровне его глаз, — и начал говорить. Все это произносилось достаточно эмоционально:

— Мистер Смит, вы, как я знаю, занимаетесь отоплением помещений. Вашу работу контролируют авторы архитектурных проектов и лично собственники новых зданий. И когда вы подписываете контракт, там есть такой пункт: температура в вверенном вам помещении не должна опускаться ниже, чем 21° по Цельсию, в то время, когда на улице она нулевая. Вы соглашаетесь с таким условием?

 

Смит. Да, конечно.

Я. И как вы гарантируете то, что действительно справитесь с этим обязательством?

Смит. Ну, мы подписываем определенные бумаги...

Я. А какие санкции на вас наложат, если эти обязательства не будут выполнены?

Смит. Если мы не сможем давать 21 при нулевой температуре, то заказчики просто обратятся в другую фирму, а мне придется покрыть все накладные расходы и прочие издержки. То есть, я потерплю большие убытки.

Я. Скажите, а заказчики все делают для того, чтобы вы могли выполнить свои обязательства?

Смит. В общем-то, да.

Я. У вас когда-нибудь возникали сложности с тем, чтобы обеспечить в домах нужную температуру?

Смит. Никогда не возникали. Мы ставим бойлеры раза в полтора мощнее, чем надо, и поэтому при желании можем сделать в наших домах температуру, как в джунглях.

Я. Хорошо. Теперь поговорим о ваших личных делах — а точнее, о семье и ее финансовом состоянии. Когда ваш дом отапливается, вам даже не приходится задумываться о том, что на улице холод, правда?

Смит. Да.

Я. А вот представьте себе, что у вас дома минус один! Именно такова финансовая температура в вашем доме — судя по тем данным, которые вы сами мне предоставили. То есть, вода замерзает в кастрюле!

 

В итоге мистер Смит без колебания купил у меня все, что я ему предложил. Чек на довольно-таки приличную сумму я положил к себе в бумажник в тот же день.

Когда сделка состоялась, он прошелся вместе со мной до выхода, чтобы меня проводить. Вид у него был вполне довольный — он явно не сожалел о покупке. По дороге мистер Смит встретил своего партнера и радостно сообщил ему, что десять минут назад застраховался на целых 100 000 долларов.

Мистер Джонс даже всплеснул руками от удивления:

— Я понимаю твою радость, но... Откуда ты возьмешь столько денег, чтобы платить все эти немыслимые взносы?

— Это не беда, — ответил ему мистер Смит. — Ведь мне удастся добиться того, что в моем доме всегда будет 21 ° выше нуля — в то время, как на улице нуль.

Анализируя эту сделку, я понял, какой классный прием возник у меня по наитию. И подумал: а ведь в Филадельфии есть масса теплоснабженцев, помимо мистера Смита! Они-то уж точно знают все эти нюансы с температурами. Можно попробовать обойти их всех и произнести перед каждым эту чудную фразу. Авось что-нибудь и получится!

У меня получилось — и очень неплохо. Среди теплоснабженцев мне удалось найти немало клиентов. И тогда я стал говорить эту фразу не только им, но и каждому, с кем только приходилось беседовать о страховках.

Успех был поразительным, но, в то же время, вполне закономерным. Ведь у каждого есть свой дом, и каждый понимает, что когда в этом доме минусовая температура, то жить в нем решительно невозможно. Ты проводишь параллели между температурой в его доме и финансовым положением его семьи. Как правило, последняя вовсе не соответствует идеальным 2 Г. Поэтому надо искать дополнительных гарантий. Как видите, все просто.

«Добиться того, чтобы в вашем доме был 2 Г, в то время, как на улице — 0°» — это действительно потрясающая фраза для завершения сделки. Стимул, который не только действенен, но еще и всегда понятен клиенту.

...В ранней юности, еще до того, как я стал профессиональным спортсменом, мне довелось подрабатывать на стройке. Я был помощником паропроводчика, и в мои обязанности входило копать траншеи для системы отопления. Именно тогда мне в голову впервые пришла эта мысль — провести параллель между температурой искусственной и температурой естественной. Вот уж не думал я тогда, что эта мысль мне потом принесет столько денег!

ИТОГИ ТРЕТЬЕЙ ЧАСТИ

1. Главнейший принцип любого торговца — это выяснить, чего больше всего хотят его клиенты, и помочь им получить это самым удобным для них способом.

2. Есть только один способ заставить кого-то сделать что-то. Надо заставить его захотеть это сделать.

3. Когда человек действительно начинает что-либо хотеть, он сделает все на свете, чтобы получить желаемое.

4. Данный принцип может быть применен решительно во всех областях человеческой деятельности, а не только в торговле. Пожалуй, это самый главный закон общения людей между собой на протяжении всего времени существования рода человеческого. Это Закон № 1 — и успех вашего дела зависит от того, насколько прочно вы сможете его усвоить.