И противодействие манипуляциям

Полемика между деловыми людьми иной раз выливается в подгонку всех рассуждений под какой-то гипотетический тезис. И очень часто это сопровождается перерождением процесса аргументации деловых предложений в упражнение по софистике, в пустопорожний спор.

Это может быть сделано и для того, чтобы отвлечь внимание собеседника от действительно важных проблем или, что часто бывает в вузе, «заболтать» преподавателя.

Поэтому деловые дискуссии следует начинать, соблюдая следующие правила, касающиеся тезиса (предмета дискуссии, того, что хотят доказать):

1. Логика выступления: (1) называется тезис, который будет доказываться – (2) рассказывается о содержании основных понятий, которые будут использоваться в вступлении - (3) кратко перечисляются аргументы (от 2 до 4-х) в пользу этого тезиса – (4) каждый аргумент последовательно демонстрируется с использованием дедукции, индукции, аналогии, примерами, цифрами, фактами; с опорой на принципы рационального мышления – (5) повтор исходного тезиса как вывода из приведенной системы доказательств.

2. Правило предметности тезиса: должны быть ясно и четко сформулированы тезисы и антитезисы (обратные утверждения), которые будут отстаиваться дискутирующими и их практическая значимость (прагматический «выход», польза) для участников, для дела, для науки.

3. Правило разногласия: отстаиваемые в дискуссии тезисы должны быть логически не эквивалентны, а быть действительно тезисом и антитезисом.

4. Правило одинаковой понятийной системности тезиса: тезисы и антитезисы должны быть одинаково понимаемы дискутирующими, т.е. содержание понятий, используемых в тезисах, должно быть одинаково понимаемо всеми.

Требовать всякий раз в ходе обсуждения абсолютно точных проверенных понятий невозможно, потому что они вообще могут отсутствовать и именно это и вызывает необходимость обсуждения. Сам процесс установления истинности содержания используемых понятий – важное требование доказательства в логике.

Вместе с тем, в дискуссиях и спорах степень надежности оснований определяется в большинстве случаев самим субъектом, а потому можно говорить лишь о стремлении к истине, которым руководствуется аргументирующий субъект. И помнить, что понятия – абстракции. Люди договорились (или должны договориться в этой дискуссии) о том, какое содержание присуще тому или иному основному понятию, которое будет употребляться в дискуссии.

Критический анализ. Одной из основных форм противодействия манипуляции является критический анализ поступающей информации, организация получения информации из разных источников.

Предотвращение и пресечение попыток манипуляций: общие правила участия в деловых дискуссиях. Участие в дискуссиях, спорах деловых людей предполагает:

1. Четкое определение цели дискуссии (основной тезис). Совместно с оппонентами.

2. Начинать дискуссию нужно с тех аспектов, вопросов, в отношении которых существует единодушие. Если такого момента вообще нет, то следует подчеркнуть единство мотивов (например, обоюдное стремление к достижению какой-либо взаимовыгодной цели, истины).

Вместе с тем, следует помнить, используя такое начало: уступка (а) не должна быть направлена на заигрывание с оппонентом и (б) не должна быть “самоубийственной”, то есть ухудшить вашу же позицию в дискуссии.

3. В процессе всей дискуссии важно постоянно помнить об этой цели, ориентируя на нее план своих выступлений и выступлений оппонентов.

4. Тезис обосновывается аргументами. Они бывают двух видов: доказательные и опровергающие. Каждый вид имеет свои слабые стороны, которые можно обнаружить путем анализа аргументов.

При анализе доказательных аргументов (своих, чужих) используются следующие вопросы:

1.Точны ли используемые факты того или иного аргумента и соблюдено ли требование меры логики рационального мышления?

2. Не нарушен ли закон анализа «неделимости» (если в сравниваемых величинах скрыты «неделимости», то при приближении одной из величин к размеру «той «неделимости» обобщенный показатель искажает реальность со­вершенно неприемлемо).

3.Верны ли заключения, которые сделаны на основании этих аргументов с учетом принципов рационального мышления (рациональности достаточного основания)?

4.Нет ли в используемой аргументации противоречий?

5. Можно ли привести более выигрышные и эффектные сравнения?

6. Какие возражения и доводы могут возникнуть в ответ на такую аргументацию?

7. Носят ли разногласия принципиальный характер или есть только частичное несовпадение позиций?

8. Можно ли добиться успеха уступками по непринципиальным разногласиям?

При анализе опровергающих аргументов (своих, чужих) используются следующие вопросы:

1.Насколько суждения и умозаключения, как и аргументы, и примеры, базируются на принципах рационального мышления (рациональности достаточного основания)?

2. Имеются ли противоречия в доказательных аргументах?

3. Можно ли оспорить приводимые факты и положения?

4. Есть ли неудачные примеры и сравнения, неверные оценки в доказательной аргументации?

5. Соблюдены ли требования меры логики рационального мышления?

6. Есть ли ошибочные или неудачные заключения?

7. Не слишком ли была упрощена проблема и можно ли, показав ее другие стороны, усилить доказательные аргументы?

8. Если сразу нельзя оспорить опровергающие аргументы в целом, то нет ли возможности задать вопросы к отдельным частям этих аргументов или показать их противоречия, задав уточняющие вопросы?

9. Не были ли использованы оппонентами спекулятивные (непозволительные для серьезного разговора о проблеме, задаче) приемы и каким образом это можно использовать для усиления собственной аргументации?

Например:

а) найти в рассуждениях оппонента суждения или выводы, которые могут быть направлены против его же позиции, показав неумение логически мыслить или неосведомленность оппонента в данной проблеме;

б) использовать “ метод Сократа ”, заключающийся в постановке серии вопросов, на которые просят дать однозначные ответы («да» или «нет»). При этом вопросы формулируются так, чтобы оппонент, отвечая на них, пришел к опровержению своего утверждения. Следует помнить, что если ставятся вопросы, на которые дать однозначный ответ невозможно, то сам метод может дать обратный эффект.

Дело в том, что при использовании этого метода вопросы подбираются таким образом, чтобы они образовали некий замкнутый круг, логически возвращающий аргументацию к исходному утверждению оппонента, но уже с противоположным выводом.

К разряду допустимых этот прием может быть отнесен только в том случае, если на задаваемые вопросы можно действительно дать однозначные ответы. В противоположном случае, “метод Сократа” становится уловкой, причем достаточно трудной для распознания неподготовленным человеком (манипуляция путем апелляции к моральным качествам; использование выражений типа: «ответьте четко и честно, без увиливаний…, скажите прямо, как подобает личности - “да” или “нет”…., если вы честный человек, то ответьте да или нет...»).

При выявлении откровенной манипулятивной технологии, следует помнить, что:

1) манипулятивные приемы, основанные на искажении смысла, “мнимой невнимательности”, “мнимом непонимании”, игнорировании каких-либо доводов или вопросов, нейтрализуются с помощью уточнения высказываний, повторения аргументов и формулирования выводов из этих аргументов;

2) при использовании ложной или неточной информации необходимо публично проверить эту информацию, используя, например, энциклопедические словари, Интернет.

3) при нападках личного характера (попытки вывести из себя участников спора), когда оппонент обсуждает не проблему, а личные качества участников дискуссии, необходимо немедленно заявить о недопустимости уклонения от цели дискуссии и призвать всех вернуться к обсуждаемой теме.

4) при манипулятивных попытках оппонента, проводимых путем «упускать, пропускать, не замечать приводимые факты, цифры, выводы или вопросы», следует высказывать свои аргументы по одному, а не приводить их друг за другом сразу. И переходить к обсуждению следующего положения после получения исчерпывающего ответа на предыдущий вопрос, после контраргумента оппонента. Не нужно стесняться напомнить упущенный вопрос, т.к. за этим могут скрываться слабые позиции оппонента, камуфлируемые им с помощью имитации забывчивости или невнимательности.

Не следует стремиться к тому, чтобы «загнать делового оппонента в угол», «лишить его лица». В этом случае оппонент может вообще отказаться о продолжения разговора и уйти, сведя к нулю достигнутые результаты дискуссии по какой-то важной для дела теме. Не подчеркивайте свое превосходство над оппонентом, который проигрывает спор, а просто зафиксируйте результат дискуссии, заявив, что оппонент помог найти истину и в следующий раз, когда победит он, вы тоже будете ему благодарны.

Следует помнить и то, что вообще психологически оправданным является использование некоторых уступок на начальных этапах обсуждения, создающее более благоприятную атмосферу общения, снижающее агрессивные тенденции оппонента и показывает всем участникам готовность разобраться в существе проблемы.

«Вы справедливо затронули важную тему». «Ваш тезис об актуальности избранной Вами темы, безусловно, следует поддержать и приветствовать»…

Соблюдение принципов и правил аргументации и итоговых выводов дело хорошее. Но оппоненты могут их не соблюдать, обращаясь к разным уловкам, искажая суть проблемы, разворачивая ход обсуждения в сторону от предмета дискуссии, а то и очернять участников, их интеллектуальные способности или аргументируя отказ от дискуссии тем, что на них «давят психически» и т.д. В этом случае:

1) необходимо каждый раз в этих случаях возвращаться к уточнению предмета дискуссии;

2) вновь определять тот результат, который хотят достичь в ходе спора;

3)обратить внимание оппонентов на возможность какого-то компромисса в процессе дискуссии или отложить дискуссию до новой готовности оппонентов к ней;

4) оценить позицию оппонента и его готовность к честной дискуссии. Это поможет прекратить пустопорожний треп, отнимающий время в результате пустых словопрений потому, что заявления оппонента типа «между нами принципиальные разногласия», «вы постоянно давите на меня, мешаете мне говорить о том, что я хочу сказать, заявляя, что я уклоняюсь от темы», могут свидетельствовать о необходимости вообще прекратить дискуссию в виду несостоятельности оппонента как дискутанта;

5) взаимному сближению позиций в ходе дискуссии помогают заявления о симпатии к каким-то качествам оппонента, подчеркивание его эрудиции, необычности-нестандартности взгляда на проблему. Таким образом, оппоненту предоставляется возможность излагать свою позицию в дружеской атмосфере. А вам – вести учет его промахов. Особенно результативно и использование приема “условного принятия тезиса” (“допустим, что это так, и что же дальше...”), позволяющего оппоненту показать весь свой арсенал аргументов;

6) если известен арсенал аргументов, которые будут использованы оппонентом, то иногда бывает эффективным прием «опережение аргументов». В этом случае называются слабые стороны отстаиваемой позиции, собственные недостатки, упущения с тем, чтобы лишить оппонента возможности использовать заранее заготовленную информацию об этих недостатках, слабостях. Но если аргументация оппонента не известна, то это прием фактически сработает на него, известив его о тех слабостях, недостатках, о которых он не знал и усилят этим его атакующую позицию;

7) оппонент, используя различные предлоги, уловки, не дает прямого ответа на вопросы, пытается приводить аргументы вообще «не из той оперы» (не по теме) или вместо фактов, цифр использует эмоциональные их оценки, а то и просто слухи. Это обычно свидетельствует либо о подготовке какой-то манипуляции, либо о замешательстве оппонента. В любом случает следует отвечать атаками на эти (и выявленные ранее) слабые места аргументов оппонента;

8) иногда как защита от манипулятивного приема срабатывает “метод бумеранга”. В этом случае манипулятивный (спекулятивный, не честный, не полный, не точный) аргумент оппонента возвращается ему с соответствующим комментарием «о несерьезности подобных аргументов» и демонстрацией этой «несерьезности» (фактически объявляется о несостоятельности оппонента и использовании им того, что меняет ход дискуссии, превращая ее в базарные разговоры).

Это оказывает сильное воздействие, как на участников дискуссии, так и на ее свидетелей, потому, что наглядно демонстрирует неточность, неполность, некорректность оппонента. Даже если он и начинает потом уточнять свою аргументацию. Разумеется, если «бумеранг» сопровождается точными и полными фактами, свидетельскими показаниями, дословными рассказами очевидцев.

К приемам, препятствующим манипуляциям, относятся также:

1. «Экономия аргументов», который требует постепенное обсуждение выдвигаемых тезисов или аргументов в противовес “лавинному выплескиванию” сразу всех имеющихся тезисов или аргументов и введению таким образом противника в психологический транс, растерянность, в подавленное состояние.

Прием облегчает восприятие информации и позволяет избежать игнорирования доводов оппонентом, что часто бывает, когда вопросы задаются целым пакетом, а отвечают на них манипулятивно (т.е. выборочно, отдавая предпочтение тем, которые более удобны).

2 .«Демонстрация искренности общения». Этот прием используется для нейтрализации агрессивной и провокационной позиции оппонента, т.к. ставит некие психологические барьеры при использовании оппонентом некомпетентных и агрессивных, фальсифицированных и провокационных суждений и заявлений.

В таких случаях допустимо прямое обращение к компетентности и статусу всех участников обсуждения и зрителей.

3. «Острая шутка». Используется для борьбы с манипуляциями (а не для строгого логического доказательства) вместо строгого замечания по поводу некорректности или недостатка ума у оппонента.

Например, вместо слов “вы ведете себя некорректно”, “у вас нет понимания сути проблемы” можно сказать в аудитории так: «По поводу вашей аргументации, моя бы соседка, если была бы жива, сказала: «В огороде бузина, а в Киеве – дядька». Простим покойницу, она любила точность в аргументах».

4. «Внешнее согласие». При использовании этого приема начинают с того, с чем согласны (и даже приводят один аргумент в пользу слов оппонента). Затем из речи манипулятора выделяются те положения, с которыми можно частично согласиться. Затем то, что можно оспорить. И аргументировано оспаривают. Остальную информацию пропускают «мимо ушей», либо перефразируют её.

5. Перефразирование. Задача перевести свой «-» (указанный манипулятором) в свой «+». Применяется при манипуляциях отрицательной формы (вызывающих отрицательную эмоцию: деструктивная критика (высмеивание, критика личности и поступков); деструктивная констатация (негативные факты биографии, намеки и упоминания о прошлых ошибках); деструктивные советы (рекомендации по изменению позиции, способа поведения, безапелляционные повеления и указания). Необходимо так подать «отрицательные факты» о своей персоне, чтобы они стали положительной характеристикой.

6. Изменение темы разговора. В этом случае, заметив манипуляцию, вообще меняют тему разговора на ту, в которой манипулятор не компетентен по своим знаниям и опыту.

7. «Утро вечера мудренее». Прием используется в дискуссии с опытным, профессиональным манипулятором и заключается в том, чтобы отсрочить окончательный ответ ((принять информацию к сведению и отложить решение на завтра).

8. Пассивное или активное отрицание. При пассивном отрицании аргументы манипулятора просто игнорируются. При активном – отказ от ответа сопровождается такими заявлениями: «не буду отвечать на эту реплику, ответить на неё - значит унизиться самому (как мужчине, женщине, профессионалу и т.д.» или «этот вопрос я обойду молчанием по понятным для всех причине (наличие детей в аудитории, женщин, лиц другой национальности или веры, разглашение секретной информации, нежелание иметь дело со слухами и т.д.)».