Оформление документов и поставка

Устройство формальностей и поставка — это восьмой фак­тор эффективности. На этом этапе сделки вы должны исследо­вать все вопросы, сомнения и мелочи, появляющиеся в после­дние минуты перед подписанием договора. Вы должны быть уверены, что товар будет своевременно поставлен и установлен так, чтобы клиент остался доволен принятым решением и даже чувствовал себя счастливым.

Многие продавцы совершают ошибку, считая сделку завер­шенной, как только получат подпись под соглашением или бу­дут держать в руке чек. Хороший продавец отдает отчет в том, что сделка может не дойти до завершения, даже в последнюю минуту, если продавец особенно не старается убедить покупателя в том, что он принял правильное решение. Опытный продавец может избежать множества хлопот, даже таких, которые кончают­ся в зале суда, если после достижения цели не расслабляется

Оформление документов и поставка

Я проявляю заботу о клиенте после каждой продажи и прилагаю все усилия, чтобы товар удовлетворял клиента и был поставлен вовремя. Я делаю все, чтобы клиент был полностью доволен принятым решением.

Оцените себя по десятибалльной системе и задумайтесь, как вы можете усовершенствовать свои способности в этой облас-

ти. Для продавца будет настоящей трагедией, когда на его глазах сделка сорвется в последний момент из-за его ошибки.

Новые сделки и отзывы

Совершенствование способностей в этой области отличает лучших продавцов. Они заботятся о своих клиентах, чтобы те покупали товар снова у них и рекомендовали их услуги и това­ры своим знакомым. Отзывы гораздо эффективнее, чем визит к неизвестному клиенту или новый адрес.

Новые сделки и отзывы

Я полностью осознаю, что должен лучше всего заботиться о по­стоянных клиентах. Только тогда, когда постоянные клиенты станут «моими», торговля будет успешной. В противном случае после каж­дого подписанного соглашения я был бы вынужден искать новых кли­ентов и начинать все сначала

Оцените себя по десятибалльной шкале. Если здесь у вас высокая оценка, то скоро большая часть доходов будет посту­пать от клиентов, довольных предыдущей покупкой.

Этот анализ процесса продажи — «трамплина для достиже­ния совершенства в вашей профессии. Уже само разделение процесса продажи на отдельные этапы и объективная оценка ваших достижений на каждом из них будет исходной точкой для скорейшего достижения успеха

Практическое задание: поработайте над своими слабыми сторонами

Объективно проанализируйте свои сильные и слабые стороны. Со­ставьте письменный план, как в течение 12 месяцев вы сможете усовершенствовать свои способности в каждой области эффективности продажи. Первым делом в начале списка укажите свои слабые сторо­ны - посоветуйтесь со своим менеджером или с клиентами. Посто­ронние люди всегда видят лучше, чем вы Если вы попросите об ис­кренней оценке и не отреагируете раздражением и злобой, окружаю­щие помогут вам осознать важные вещи, которые, в свою очередь, помогут вам в вашей работе и сберегут множество усилий.

Если в ближайшие 12 месяцев вы улучшите оценку своих способностей на 10% в каждой из областей, это положительно повлияет на ваши доходы. Закон сохранения гласит, что «каж­дый большой успех является суммой сотен, тысяч достижений и шагов, которые никто никогда не заметит и не оценит». Человек, который достиг успеха в качестве продавца, это тот, кто посвя­тил много времени учебе и практическим занятиям, чтобы усовер­шенствовать свои умения.

Личное участие и постоянное самосовершенствование — качество, отличающее выдающихся продавцов. Такой продавец

никогда не бывает удовлетворен существующим положением вещей, он постоянно ищет новые возможности, чтобы что-то исправить, даже если это касается мелочей.

Бизнес-эксперт и автор бестселлеров Том Петере написал когда-то, что,«лучшие фирмы не лучше других в какой-то одной области на 100%, но лучше, может быть, на 1% в ста областях».

Анализ и оценка своих способностей относительно каждого фактора эффективности продажи требует силы воли, смелости и дисциплины. Если вы проявите достаточно усилий, вы може­те надеяться на успех.