Список предполагаемых клиентов

Как мне получить список предполагаемых клиентов?

Начните с того, чтобы попытаться разработать свой собственный.

Обычно вам следует попытаться разработать свой собственный

список предполагаемых клиентов, прежде чем рассматривать вариант

покупки подобного списка. Разрабатывая свой собственный список,

начните с обдумывания того, кто такие покупатели вашей продукции,

как заполучить их имена и телефонные номера. Здесь не следует не-

дооценивать вашу местную библиотеку, вашу мэрию или местную

торговую палату. Есть самые разнообразные места, где можно найти

людей. Вот пример, как можно к этому подойти. В промышленности

охранной сигнализации люди, которые строят дом, являются хоро-

шими предполагаемыми клиентами, поскольку стены еще открыты и

они легко могут провести там проводку. Как вообще я смогла узнать

об этих людях? Ну, угадали? Всякий, кто строит здание, должен по-

лучить разрешение на строительство в городской мэрии. Это обще-

доступная информация. Придется немного побегать. Но вы создаете

список покупателей, которые нуждаются в определенном секторе

рынка.

 

«Горячие» предполагаемые клиенты

Я создал список покупателей. Как мне отсортировать его, что-

бы знать, кто действительно «горячий» и кому отводить основную

часть моего времени?

Разработайте списки, основанные на потребностях. Вам известно,

что «горячий» определяется по наибольшим потребностям. Вам необ-

ходимо располагать некоторыми критериями, ассоциированными с

вашей продукцией или услугой, которые являются сигналами того,

что вы знаете, когда люди в вас нуждаются. Всегда старайтесь разра-

ботать списки, которые основаны на потребностях, а не на надеждах,

и пытайтесь сегментировать их на различные группы. Кое-что из это-

го может быть выполнено путем извлечения сути.

В большинстве

случаев в продаже следует задать по телефону три-четыре хороших

квалифицированных вопроса, с помощью которых вы представляете

себя и собираете информацию о том, являются ли эти потенциальные

покупатели «горячими» или нет.

 

637

 

 

Репетитор по продаже

 

Приоритеты покупателя

Существуют ли какие-либо вопросы или ухищрения, которыми

можно было бы воспользоваться при попытках вытянуть из потен-

циальных покупателей, чему они отдают предпочтение?

Используйте открытые квалифицирующие вопросы.

Здесь есть ряд ключевых моментов. Вы должны знать свой соб-

ственный расклад времени. Знать, каковы «приводные ремни», как

люди принимают решения в отношении вашей продукции или услуги.

Задайте несколько ненавязчивых вопросов. Вопросы типа «У вас есть

потребность в этом?» или «Когда вы хотите это сделать?» обычно не

работают. Спросите что-нибудь вроде «Что вы делаете с этим? Како-

вы ваши перспективы в отношении этого?» Вы просто хотите заста-

вить покупателей разговориться. Проблема с большим количеством

квалифицирующих вопросов заключается в том, что они имеют тен-

денцию становиться закрытыми. Поддерживайте квалифицирующие

вопросы открытыми, ведь вы не хотите предопределить их ответы.

Вы не хотите услышать «да» или «нет». Вам нужна информация, так

чтобы вы могли подать себя этому клиенту на сегодня, на завтра и на

все последующее время. Каждый человек — потенциальный покупа-

тель, и вы действительно хотите вести дела с этим настроем: это мо-

жет случиться не сегодня, не в ту же секунду, но это потенциальный

покупатель для вас.

 

Хорошие вопросы

Что, если вопросы, которые я задаю, не приводят к приятному,

свободно текущему разговору?

Не задавайте вопросов типа «да или нет?».

Постарайтесь гарантировать, что на вопросы, которые вы задаете,

нельзя отвечать «да» или «нет», ибо такие ответы ничего вам не дают.

Превращайте все на свете в благоприятную возможность для роста.

 

Семинары

Полагаете ли вы, что попытка разработать свои собственные

списки наводок на продажу путем предложения информации на се-

минаре — это хорошая идея?

Да, но не должно быть никакой скрытой повестки дня.

 

 

638

 

 

Репетитор по продаже

 

Этот подход может быть очень полезным. Главное, чтобы нико-

гда не было скрытой повестки дня. Вы не хотите удивлять людей, по-

этому на семинаре вам следует сказать: «Как часть нашего сервиса

мы сегодня готовы вступить в контакт со всеми присутствующими,

просто чтобы посмотреть, есть ли у вас какие-то индивидуальные во-

просы». Теперь, если кто-то подходит к вам и говорит: «Мне не ну-

жен разговор, я хочу попасть в ваш список», вам следует уважить этот

запрос. Люди не любят, чтобы их использовали. Будьте честным во

всем, что вы делаете.

 

Недостаточное планирование

Каков индикатор того, что я занимаюсь планированием в не-

достаточной степени? Что случается с теми людьми, которые не

планируют?

С самого начала вы чувствуете себя неуютно, потому что не

знаете, чего ожидать.

Вы можете узнать о недостаточном планировании по первым

двум минутам интервью. Вы чувствуете себя крайне неуютно, по-

скольку вы не знаете, чего ожидать, и не уверены в том, что намере-

ваетесь сказать. Подготовка снижает беспокойство, так что излишняя

нервозность всегда показывает, что вы не подготовлены. Другая си-

туация — когда клиент задает вопросы, которые оказываются для вас

неожиданными. Это означает, что вы не проделали достаточной ис-

следовательской работы. Верный признак — если они либо спраши-

вают неожиданные вещи, либо хмурят брови, когда вы задаете во-

прос, как если бы ответ вам должен быть известен.

 

Выбор нужного тона

Иногда у меня возникают трудности во время первой встречи в

отношении того, чтобы поддерживать плавное течение перегово-

ров. Есть ли какие-либо предложения в этом плане?

Будьте уверенным в себе, полностью собранным и искренним.

За минуту, за секунду вы видите, что собой представляет ваш по-

купатель, и вам необходимо подобрать нужный тон. Критическое

значение имеет язык тела. Люди больше верят тому, что видят, неже-

ли тому, что слышат. Так что прежде всего вам надлежит излучать

уверенность в себе. Наилучший способ этого достичь заключается в

любезном, сильном рукопожатии и в прямом контакте глазами. И не

 

 

639

 

 

Репетитор по продаже

 

бойтесь паузы. Фокус внимания должен быть непосредственно на по-

купателе, а это означает быть полностью собранным. Не существует

какого-то одного совершенного подхода. Традиционный метод — ос-

мотреть офис клиента и высказать комментарии по поводу того, что

вы видите. Этих вещей не было бы в их офисе, если бы клиенты не

хотели о них поговорить. Ключ здесь в том, чтобы никогда не быть

фальшивым. Не говорите: «О, я люблю рыбалку!», если вы никогда не

удили рыбу. Скажите лучше что-нибудь вроде «О, вы рыболов. А вот

я никогда не пробовал. На что это похоже?» И вновь подчеркнем:

действуйте с позиций искренности и честности.

 

Небольшая беседа

Правильно ли начинать с небольшой беседы?

Ваши реплики вам подскажет покупатель.

Если вы имеете дело со стремительным покупателем, на беседу

следует отводить очень мало времени или вовсе обходиться без нее.

Это может быть всего лишь: «Как идут дела сегодня?» — «Прекрас-

но». И дальше следует ваша реплика: «Не хочу тратить время на бол-

товню. Не стремлюсь стать вашим приятелем. Хочу заняться делом».

Вы обнаружите, что ваш подход меняется от покупателя к покупате-

лю.

 

Одежда

Как я узнаю, что надеть, если я никогда прежде не был в этой

компании?

Одевайтесь так, как ожидает от вас покупатель.

До некоторой степени ваша одежда — это часть роли, которую

вы исполняете, подобно актеру. Однако это часть того, что вы собой

представляете, так что не игнорируйте свои личные вкусы, но будьте

профессионалом на самом высоком уровне Если вы хотите, чтобы вас

воспринимали как профессионала, одевайтесь, как профессионал Ваш

действительный критерий — это ваши покупатели Что они ожидают

увидеть, когда вы появляетесь в дверях? Как вам улучшить этот образ

и не выйти из него?

 

640

 

 

Репетитор по продаже

 

Одежда в санитарный день

Как мне следует одеваться, если я встречаюсь с клиентом в их

фирме, когда у них санитарный день?

Одевайтесь профессионально.

Девяносто процентов компаний используют санитарные дни. Но

это не значит, что и вам нужно поступать так же. Это их санитарный

день, но вы должны сказать себе. «Я одеваюсь профессионально, так

что выгляжу так, как они того ожидают, то есть как большинство лю-

дей моей профессии».

 

Одежда для женщин

Есть ли какие-нибудь правила, которые отличали бы одежду

женщин, занимающихся продажей?

Да. Но фокус все равно должен оставаться на бизнесе.

У мужчин намного больше свободы действий. Мой главный со-

вет — одевайтесь так, чтобы фокус был на бизнесе, но не на вас.

Женщины должны спросить себя: «Какое я произвожу впечатление?»

Если ваш фокус лежит на чем угодно, кроме бизнеса, или если ваши

губы говорят о бизнесе, а все остальное кричит: «Чем вы намеревае-

тесь заняться потом?», то у вас будут проблемы. Это смущает вашего

покупателя. Настоятельно рекомендую обратиться к консультанту по

подбору профессионального гардероба.

 

Рукопожатие

Я не уверен, что нужно делать, когда я впервые начинаю про-

дажу, а покупатель не встает, чтобы инициировать рукопожатие?

Вам следует взять инициативу на себя и протянуть руку, демон-

стрируя уверенность в себе.

По целому ряду причин люди не всегда отдают должное обще-

принятым приличиям. Но эго вовсе не означает, что вы должны по-

ступать так же. Идея в том, что вы входите в офис, чтобы, так или

иначе, стать союзником этого бизнеса. Первое, что вы можете сде-

лать, это задать тон встречи, протягивая руку и сохраняя достоинство.

Если же вы признаете статус-кво, то совершаете ошибку. Потратьте

время, чтобы взять инициативу на себя. Этим незначительным жестом

вы выделите себя из толпы, поскольку, если этот человек вел себя так

целый день, вероятно, трое до вас вошли и уселись, и трое после вас

 

 

641

 

 

Репетитор по продаже

 

войдут и усядутся, думая, что именно этого он и желает. В таком слу-

чае вам необходимо добиться контакта с этим человеком, вам нужно

разрушить барьер, возникший в результате того, как он вел себя в те-

чение всего дня до вашего прихода.

 

Доверие

Как я могу узнать на ранней стадии новых взаимоотношений

относительно продажи, что начинаю добиваться определенного до-

верия?

Следите за сигналами.

Всегда думайте о себе как о человеке, возводящем платформу для

коммуникации. Доверие возникает из чего-то, что резонирует с вами,

поэтому я постоянно слежу за вами в поисках сигналов, что вы уже со

мной, что вы доверяете мне. Получая информацию, вы становитесь

более общительным, ваш язык тела показывает расслабление, ладони

раскрываются. Контакт глазами — хороший знак. Проявление сочув-

ствия — хороший знак. Что вы действительно можете сделать, чтобы

облегчить этот процесс, так это прежде всего гарантировать, что все,

что вы говорите, вы произносите честно, искренне и от чистого серд-

ца.