Пауза (3-5 сек)

Время, необходимое покупателю для ответа.

 

4.Первая фраза (мотивирующее утверждение).

Почему нельзя задавать вопросы:

- «Могу ли я Вам чем-нибудь помочь?»

- «Что Вам подсказать?»

- «Чем Вам помочь?»

Потому что ответом будет:

- «Нет, спасибо, я сама справлюсь».

- «Я просто так смотрю».

- «Если понадобится, я вас позову».

На самом деле, покупатель приходит в магазин не просто так, а потому что у него есть интерес к товару (или категории товаров).

 

Так почему же мы слышим отказ

на предложение помощи?

Потому что покупатель НЕ ХОЧЕТ оказаться в ситуации, когда будет ВЫНУЖДЕН что-то приобрести.

Что говорить?

Замените вопросительную форму, на утвердительную:

 

§ «Если Вам будет нужна моя помощь, позовите и я расскажу Вам о товаре и наших новинках».

§ «Если Вам нужно подобрать подарок, я с радостью помогу».

§ «Если Вас интересует информация о товаре, я к вашим услугам!»

§ «Давайте я покажу, как это действует.» и т.д.

Этап 3. Выявление потребностей

 

Сопротивляйтесь искушению начать продавать

без выяснения потребностей клиента.

Хороший продавец работает как врач!

Его задача –

 

(продавец) потребности клиента (продавец) решение – товар

обнаружить предложить

(врач) болезнь клиента (врач) лекарство

 

А теперь представьте, что вы пришли к врачу,

не успели слова сказать,

а он вам с порога:

«Возьмите эти желтые пилюли, они помогут».

или

«У меня есть валидол, но-шпа и микстура от кашля.

Что берем? Подороже или подешевле?»

 

Так же будет выглядеть поведение продавца,

который, не выявив потребности клиента,

начнет навязывать ему товар.

 

Единственный способ узнать, что нужно покупателю –

спросить его об этом!

 

Вопросы в продаже имеют

такое же значение,

как дыхание для жизни.