Анализ результатов переговоров

Практика показывает, что чаще всего на анализ переговоров времени не остается. В лучшем случае стороны подводят итоги содержательной части, еще раз обговаривая, что было сделано. О том, как были достигнуты соглашения, участники переговоров за­частую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа процессуальной стороны переговоров может впоследствии обер­нуться и неудачами содержательного плана.

При анализе результатов переговоров необходимо еще раз ра­зобрать весь ход данного процесса. Спустя какое-то время после подписания контракта необходимо тщательно обдумать весь про­цесс переговоров и попытаться понять, что в нем было сделано хо­рошо, а что - плохо. Попробовать еще раз просчитать все послед­ствия выбранных вариантов. Необходимо спокойно осмыслить пе­реговорный процесс, заново проиграть в воображении различные возможности, которыми можно было бы воспользоваться.

Приведем содержание разработанных нами (с учетом подхода М. М. Лебедевой) вопросов формализованного интервью по ре­зультатам прошедших переговоров с некоторыми комментариями к нему.

Вопросы формализованного интервью по результатам прошедших переговоров (версия автора)

1. Кто были участниками переговорного процесса:

- какую фирму или организацию они представляли;

- количество участников с каждой стороны;

- ф.и.о. руководителей переговоров с каждой стороны.
Комментарий:

Количество участников с каждой стороны зависел от уровня сложности предмета переговоров. Анализ уровня представительст­ва на переговорах позволяет определить значение, которое прида­вали прошедшим переговорам первые руководители организации или фирмы участника, паритетность уровней представительства на переговорах.

2. Кто инициатор переговоров:

- название фирмы или организации.
Комментарий:

Ответ на этот вопрос дает возможность определить степень ак­тивности в переговорной практике той или иной стороны.

3. Что стало предметом переговоров:

- назовите главную проблему обсуждения на переговорах.
Комментарий:

Ответ на этот вопрос определяет содержательную направлен­ность переговоров.

4. Каковы совпадающие интересы партнеров?
Комментарий:

Четкое осознание совпадающих интересов сторон расширяет возможности соглашения участников переговоров.

5. Различающиеся интересы - какие?
Комментарий:

Представление о различающихся интересах партнеров помога­ет глубже выяснить особенности состоявшихся переговоров.

6. Подготовка к переговорам. Если была, в чем состояла?
Комментарий:

Ответ на этот вопрос дает возможность зафиксировать то конк­ретное, что входило в план проведения переговоров.

7. Сколько было проведено раундов или совместных заседаний в
ходе переговоров?

Комментарий:

Этот ответ определяет степень сложности переговорного про­цесса.

8. Место проведения переговоров: на какой территории про­
ходил каждый раунд:

- на своей территории;

- на территории партнера;

- на нейтральной территории.
Комментарий:

Существенный момент, определяющий психологическую сто­рону специфики переговоров, особенно трудных.

9. На какие объективные критерии пришлось опираться при обсуждении ценовой или затратной стороны предмета перегово­ров?

Комментарий:

Ответ на этот вопрос позволяет установить уровень объектив­ности или субъективности при исследовании материально-финансового фактора предмета переговоров.

10. Сколько вариантов решения проблемы обсуждалось на пе­реговорах?

11. Какие это были варианты?
Комментарий:

Ответы на эти два вопроса позволяют оценить уровень сложно­сти проблемы, ставшей предметом переговоров.

12. Была ли подготовлена наилучшая альтернатива обсуж­даемому соглашению на случай провала переговоров?

Комментарий:

Данный ответ позволяет оценить степень защищенности участ­ника переговоров в напряженной или экстремальной ситуации.

13. В чем состоял результат переговоров?

Комментарий:

Ответ на этот вопрос позволяет установить степень соответст­вия целей и результата переговорного процесса.

14. Оценка хода переговоров с точки зрения стратегии и так­тики каждой из сторон.

Комментарий:

Очень важный вопрос, позволяющий оценить способы поведе­ния участников на переговорах.

15. Итоговая оценка результата переговоров.

Комментарий:

Ответ на этот вопрос определяет степень общей удовлетворен­ности результатами переговоров их участниками.

16. Что не было учтено при подготовке к переговорам и что
помешало это предусмотреть?

17. Какие неожиданности возникли в ходе переговоров?

18. Какие были трудности или тупиковые ситуации на пере­говорах и как они были преодолены?

19. Проводился ли анализ результатов переговоров?
Комментарий:

Важные вопросы. Дают возможность определить характер и масштаб проблемных ситуаций, которые возникали в ходе перего­воров, а также оценить приобретенный опыт: и позитивный, и не­гативный.

20. Компетентность участника переговоров:

- какие семинары по ведению переговоров он посещал?

- какие книги по ведению переговоров он читал?

21. В каких специальных знаниях по ведению переговоров ощу­щается потребность?

Комментарий:

Ответы на эти вопросы дают возможность определить рост профессиональной квалификации участника переговоров по мере приобретения личного опыта.

Подобного рода анализ - последний, завершающий штрих. Приступать к нему следует после завершения переговоров, когда пройдет какое-то время. Это полезно для успеха будущих перего­воров.

Можно по-другому проанализировать итоги состоявшихся пе­реговоров. Например, с помощью вопросов формализованного са­моинтервью.

Вопросы формализованного самоинтервью:

1. Что получилось?

2. Что не получилось?

3. Устраивает ли меня результат?

4. Чего я сумел добиться из намеченного?

5. Чего мне не удалось добиться из намеченного?

6. Сильно ли отличается результат от того, на который я рас­
считывал?

7. Что я мог сделать иначе?

8. Что я мог сделать лучше?

9. Как далеко я ушел от первоначальной позиции?

10.Как далеко ушел от первоначальной позиции мой партнер?

11. Что повлияло на исход переговоров в положительном смысле?

12. Кто внес больший вклад в эхо: я или мой партнер?

13. Что сделал лично я для позитивного исхода переговоров?

14. Что сделал партнер для позитивного исхода переговоров?

15. Что повлияло на исход переговоров в отрицательном смысле?

16. Кто внес больший вклад в это: я или мой партнер?

17. Что сделал лично я для негативного исхода переговоров?

18. Что сделал партнер для негативного исхода переговоров?

19. Были ли это переговоры, в которых выиграли обе стороны?

20. Если на этих переговорах не выиграл никто, то кто внес больший вклад в это: я или мой партнер?

21. В чем выражалась моя слабость на переговорах?

22. В чем выражалась слабость моего партнера по переговорам?

23. В чем выражалась моя сила на переговорах?

24. В чем выражалась сила моего партнера на переговорах?

25. В чем состояла моя стратегия на переговорах?

26. Какие тактические приемы я использовал на переговорах?

27. В чем состояла стратегия моего партнера на переговорах?

28. Какие тактические приемы использовал мой партнер на пе­реговорах?

 

Часть 2.Психологические основы и техники переговоров.

Тема 1.

Психологические аспекты успешных переговоров

Шеелен Франк М.,