Интересы, права и сила в переговорах

Один из способов оценить роль силы в переговорах — сравнить ее с другим, аль­тернативным стратегическим выбором. В главе 2 мы представили рамки, разрабо­танные Юри, Бреттом и Голдбергом (Ury, Brett, and Goldberg) [4] и позволяющие сравнить три различных подхода к переговорам: исходя из интересов, прав и силы.

Переговорщики сосредоточиваются на интересах, когда стремятся узнать интересы и приоритеты друг друга, чтобы совместно работать ради дости­жения взаимно удовлетворительного соглашения, производящего ценности.

Переговорщики сосредоточиваются на правах, когда ищут разрешения спо­ра используя для этого правила или стандарты, основанные на принципах законности, справедливости или, возможно, какого-то действующего кон­тракта.

Переговорщики сосредоточиваются на силе, когда используют угрозы или другие средства, стремясь вынудить противную сторону пойти на уступки.

Такие рамки предполагают, что в какой-то конкретной ситуации потенци­ально возможно использовать все три подхода: переговорщики выбирают, на чем сосредоточиться. Но действительно ли переговорщики используют все три подхо­да? Должны ли использовать? Исследование Эн Литл, Джин Бретт и Дебры Ша­пиро (Ann Lytle, Jean Brett, and Debra Shapiro), выполненное по имитированному спору по контракту между двумя компаниями, показало, что большинство пере­говорщиков поочередно применяют в одном и том же противостоянии все три стратегических подхода — исходя из интересов, прав и силы. Эти авторы также установили, что переговорщики склонны отвечать взаимностью на используемый контрагентом подход. Принудительной силовой стратегии, например, могут про­тивопоставить в ответ силовую стратегию, что может привести к развитию в кон­фликте отрицательной спирали и малопродуктивному соглашению (или к неза­ключенному соглашению).

Их исследование показывает, что силовая тактика (и тактика, исходящая из прав) может быть более всего полезна, когда противная сторона отказывается от переговоров или когда переговоры прерваны и их нужно возобновить. В таких ситуациях высказать угрозу на основе прав или силы — риск невелик, по подоб­ная угроза сама по себе может побудить противную сторону осознать всю слож­ность ситуации.

Успех тактики силы (или тактики прав) в большой степени зависит от того, как их применяют. Для того чтобы быть эффективной, угроза должна быть кон­кретной и убедительной, нацеленной на высшие приоритетные интересы против­ной стороны. Иначе противную сторону трудно побудить подчиниться угрозе. Убедитесь, что вы оставляете контрагенту достаточно пространства, чтобы он мог «выключить» угрозу, спасти лицо и возобновить переговоры вокруг интересов.