Рычаги как преимущество. Почему сила важна для переговорщиков.

Систему рычагов часто понимают как синоним силы. Большинство перего­ворщиков убеждены, что сила важна в переговорах, поскольку она дает одному из переговорщиков преимущество над противной стороной. Переговорщики, располагающие таким преимуществом, обычно желают использовать его, что­бы обеспечить себе более значительную долю в результате или достичь предпочтительного для них решения. Поиск рычагов в переговорах основан обычно на одной из двух предпосылок:

Переговорщик считает, что в настоящий момент у него меньше рычагов, чем
у противной стороны. В подобной ситуации переговорщик уверен, что у противной стороны уже есть какие-то рычаги, которые могут и будут использоваться, поэтому он ищет силу, чтобы устранить или уравновесить та­кое преимущество.

Переговорщик считает, что ему требуется больше рычагов, чем их имеет противная сторона, чтобы увеличить вероятность получения желаемого результата. В данном контексте переговорщик убежден, что добавочная сила необходима, чтобы получить или сохранить преимущество в предстоящих переговорах.

В рамках двух данных предпосылок лежат существенные вопросы такти­ки и мотивов. Может быть разработана особая тактика для того, чтобы уве­личить собственную силу переговорщика или уменьшить силу контрагента или добиться состояния баланса сил (обе стороны располагают относительно одинаковыми или уравновешивающими силам) либо перевеса в силе (сила одной из сторон больше, чем сила контрагента). Вопросы мотивов касаются того, почему конкретный переговорщик использует конкретную тактику. Наиболее часто переговорщики применяют тактику, предназначенную сба­лансировать силу, как способ выровнять игровое поле. Подобная тактика минимизирует возможность любой из сторон получить превосходство во взаимоотношениях и часто служит основанием для продвижения переговоров к компромиссу или интеграционному, в духе сотрудничества, соглашению. Наоборот, переговорщики могут применять и тактику, цель которой — соз­дать разницу в силах, как способ добиться преимущества или блокировать силовые действия противной стороны. Такая тактика расширяет возможности для одной из сторон получить превосходство во взаимоотношениях и часто служит основанием для состязательной стратегии или стратегии преоблада­ния, а также для распределительного соглашения. На врезке 6.1 показаны рамки для того, в какой мере можно использовать силу как тактическое средство в переговорах.

Говоря в общем, переговорщики, которых не беспокоит их сила или кото­рые располагают соответствующей силой — равно большой или малой, — об­наруживают, что их дискуссии идут намного легче и проще и ведут к взаимно удовлетворительному и приемлемому результату. Наоборот, переговорщики, озабоченные своей силой и поиском того, как уравновесить или превзойти силу противной стороны, вероятно, добиваются решения, при котором они не проиграют данные переговоры (оборонительная позиция) или выиграют их (наступательная позиция).

Силу используют при переговорах во многих тактических решениях, на­пример для того, чтобы дать понять противной стороне, что вы располагаете хорошей альтернативой (сильной BATNA), усиливая свои рычаги. Несмотря на это, на тактическом применении силы и влияния в переговорах специально сосредоточены сравнительно малочисленные исследования. Многие из поло­жений, представленных в настоящей главе, извлечены из более широких тру­дов, касающихся того, как влияют друг на друга управляющие в организациях

ВРЕЗКА 6.1