Как прийти к интегративному соглашению

В основе интегративного, или принципиального, подхода находятся переговоры, базирующиеся на особенностях ситуации. Фундаментом для достижения истин­но интегративного соглашения являются поддерживающие установки, конструк­тивное поведение и хорошая информированность²⁶.

Установки. Существуют три установки, лежащие в основе интегративного со­глашения. Во-первых, стороны должны вести переговоры, испытывая готовность доверять другой стороне. Именно поэтому при переговорах такую важную роль играют этика и сохранение отношений. Во-вторых, каждая сторона должна изъя­вить готовность поделиться информацией с другой стороной. Без обмена инфор­мацией нельзя эффективно решать проблемы. В-третьих, участники должны про­демонстрировать готовность задавать другой стороне конкретные вопросы. Это способствует обмену информацией.

Поведение. Во время переговоров поведение оказывает огромное воздействие как на их исход, так и на общее впечатление, которое останется после их оконча­ния. Соответственно необходимо тщательно рассмотреть все аспекты поведения, лежащие в основе достижения интегративного соглашения и включить их в ком­плекс навыков и умений, необходимых любому участнику переговоров.

• Способность разделять людей и проблемы, что позволяет избежать эмоцио­нальных моментов, способных повлиять на ход переговоров.

• Способность сосредоточиться на интересах, а не на позициях.

• Способность воздержаться от преждевременных суждений.

• Способность разграничивать предложение альтернатив и их оценку.

• Способность судить о возможном соглашении на основании объективного
набора критериев или стандартов.

Информированность. Информированность оказывает существенное воздей­ствие на заключение интегрированного соглашения. Она подразумевает, что каж­дая из сторон знакома с «лучшей альтернативой соглашения в процессе переговоров». То есть каждая из сторон должна знать, что она будет делать, если не удастся достигнуть соглашения. Из этого вытекает, что каждой из договарива­ющихся сторон необходимо идентифицировать и понимать свои личные интере­сы в сложившейся ситуации. Они должны знать, что для них на самом деле важно, а также прийти к пониманию относительно важности интересов другой стороны. Это может показаться очень трудно, но каждая из сторон должна прийти к пони­манию ценностей противоположной стороны, а также определить, в какой момент она прибегнет к своей «альтернативной соглашению стратегии».