Интегративные переговоры

Пользуясь интегративным подходом к ведению переговоров, участники должны задать себе вопрос: «Как лучше всего использовать имеющиеся ресурсы?» Заметь­те, что этот вопрос существенно отличается от того, который мы формулировали в случае дистрибутивного ведения переговоров. Он подразумевает гораздо меньше конфронтации и позволяет рассмотреть более широкий спектр альтернатив. С са­мого начала он значительно сильнее ориентирован на тип «выигрыш—выигрыш».

Интегративные переговоры делают акцент на выгодах; все участвующие сто­роны пытаются увеличить «размер имеющегося пирога», а не урвать кусок по­больше.

С одной стороны, интегративные переговоры могут включать в себя избира­тельное избегание, при котором обе стороны понимают, что существуют гораздо более важные вещи, которым стоит уделить и время и внимание. Можно не полу­чить никакого вознаграждения за потраченные на переговоры время, энергию и усилия. Свою роль в интегративном подходе играет и компромисс, но он должен иметь прочную основу. Достижение компромисса наиболее вероятно в тех случа­ях, когда каждая из сторон отказывается от менее существенного для себя во имя приобретения чего-то более ценного. Например, в случае классических двусто­ронних переговоров по поводу оклада: и выпускница, и агент по найму кадров могут расширить тему переговоров и включить в них дату начала работы. По­скольку до получения первого отпуска соискательнице придется отработать це­лый год, возможно, она согласится получить немного меньше денег, зато присту­пить к работе на несколько недель позже. Наконец, интегративные переговоры могут подразумевать настоящее сотрудничество. В этом случае договаривающие­ся стороны занимаются решением проблемы с тем, чтобы прийти к обоюдному и максимально взаимовыгодному соглашению.