Ведение и логика

Если прием механического ведения установлен, можно перейти к логическому ведению.

Существует так называемая ошибочная логика или псевдологика, когда вывод вовсе не следует из предыдущего тезиса, но внешне выглядит вполне логичным.

Чтобы подвести человека к нужной мысли, используются важные для него ценности (о них мы поговорим подробнее в следующей главе). Но как сделать переход от его ценностей к нужной вам мысли?

Это часто делают продавцы. Вспомните, как часто вам приходилось слышать от них примерно такие фразы:

«Вам нужна действительно надежная вещь? Тогда вам нужен вот этот пылесос».

«Вы собрались отдохнуть у моря и на пару недель забыть о работе? Значит, вам не обойтись вот без такого надувного матраца».

«Вы испытываете боли в спине, потому что спите на неправильной подушке»…

Как видите, в каждом из этих случаев используются специальные слова – когда текст написан и слова-связки выделены, сразу видно, что логика фраз небезупречна. Пылесос вовсе не предполагает надежности, надувной матрац не обязательно связан с необходимостью забыть о работе, а боли в спине могут быть вызваны разными причинами, которые должен определить не продавец в магазине, а врач.

Вот список некоторых слов и фраз, которые позволяют связать два разных тезиса в логическую цепочку:

вњ“ …тогда…

вњ“ …значит…

вњ“ …потому что…

вњ“ …следовательно…

вњ“ …это объясняется тем фактом…

вњ“ …все это наводит на мысль, что…

вњ“ …в результате мы получаем…

вњ“ …это приводит к тому, что…

вњ“ …что логично подводит нас к мысли…

вњ“ …и вы совершенно логично делаете вывод…

 

Вы можете придумать свои собственные слова и фразы-связки. Главное, чтобы они «не резали ухо», а вписывались в вашу привычную речь.

УПРАЖНЕНИЕ «ПСЕВДОЛОГИЧЕСКИЕ СВЯЗКИ»

После того, как раппорт установлен и ваш собеседник начал реагировать на механическое ведение, выскажите ему псевдологическую мысль с использованием одной или нескольких связок.

 

Например:

«Сегодня такая хорошая погода, поскольку завтра будет долгожданный матч между командами Х и У».

 

«Вы слышали, что к нам приезжает известный иллюзионист? Его потому пригласили, что наш мэр в детстве любил цирк, и теперь он пытается отвлечь нас от проблем с безработицей».

 

Если вы увидите, что такая «логика» не удивляет вашего собеседника, значит, раппорт сильный, и далее вы можете спокойно использовать псевдологическое ведение для достижения собственных целей.

СОВЕТ. Постоянно проверяйте наличие раппорта, иначе, увлекшись, вы можете потерять контакт, и ваш собеседник внезапно поймет, что его водят за нос, или разуверится в том, что вы именно тот человек, чье мнение он ценит. В таких случаях исправить ситуацию будет намного сложнее, чем просто контролировать раппорт.

 

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Никогда не ведите человека (даже в шутку или ради тренировки) к умозаключениям, которые не согласуются с его жизненными установками, – расставшись с вами, он поймет, что вы его заморочили и в лучшем случае он просто перестанет с вами общаться. Иногда же люди начинают предпринимать активные действия против вас, например, возбуждают в суде дело об обмане или начинают распространять о вас негативную информацию.