Приемы установления контакта

Контакт - это начало взаимодействия двух партнеров.

Для того чтобы переговоры были плодотворными, необходимо наличие определенных знаний, навыков, которые дают возможность произвести впечатление на собеседника. Это один из важнейших этапов профессиональной деятельности переговорщика.

Перед встречей с клиентом убедитесь в том, что у вас есть все необходимые материалы, расчеты. Обязательно оцените свою внешность, как выглядят ваши волосы, руки, одежда и обувь. Нет ли в вашем облике деталей, которые неуместны для профессионала?

Встречу с клиентом начните с приветствия, улыбнитесь и назовите клиента по имени. Поблагодарите за то, что он нашел время для встречи с вами. Если вы принимаете клиента на своей территории, обязательно предложите ему чай или кофе – с самого начала покажите ему, что ваша компания заботится о своих клиентах.

Если вы не высылали клиенту материалы, сразу переходите к делу, предварительно спросив у клиента, можете ли вы начинать презентацию вашего товара, предварительно выяснив, сколько времени есть в его распоряжении.

Рассмотрим приемы, способствующие установлению контакта: поддержанию контакта:

1. Одевайтесь аккуратно, в деловом стиле.

2. Будьте энергичны и активны с первых фраз разговора.

3. Обменяться взглядами, установить и периодическиподдерживать контакт глаз.

О чем мы думаем, если человек не смотрит в глаза (что это –неискренность, недоброжелательность, пренебрежение?)

 

4. Будьте скромны (многие люди воспринимают скромность собеседника как предпосылку к легкому общению, так называемый «эффект Коломбо»).

5. Назначайте деловую встречу в то время, когда удобно вашему деловому партнеру. Устанавливайте зрительный контакт во время приближения к собеседнику и поддерживайте его до конца переговоров, но не переборщите, ведь если слишком долго смотреть в глаза собеседнику, это может быть принято за проявление агрессии с вашей стороны.

6. Приветствуйте партнера твердым и энергичным рукопожатием.

7. При первой встрече представьтесь собеседнику (назовите имя и общественный статус).

8. Создайте для собеседника комфортную обстановку (она способствует положительному восприятию новой информации).

9. Следите за позами, эмоциями, мимикой и жестами партнера.

10. Создайте ситуацию, когда собеседник сможет сделать для вас что-нибудь приятное (попросите налить вам воды, дать совет по профессиональному вопросу). Подсознательно люди симпатизируют тем, кому сделали небольшую услугу, и терпеть не могут тех, кому сделали плохое.

11. Поблагодарите собеседника за встречу: «Спасибо, что согласились встретиться».

12. Как можно чаще обращайтесь к собеседнику по имени, особенно в начале беседы

2) Приемы поддержания контакта:

 

1. Слушайте собеседника терпеливо и заинтересованно, пытайтесь понять его внутреннюю мотивацию, посмотрите на конкретную ситуацию глазами собеседника.

2. Никогда не перебивайте собеседника.

3. Старайтесь вести беседу таким образом, чтобы чаще получать положительные ответы на вопросы.

4. Фиксируйте, когда взгляды собеседника совпадают с вашим мнением: «У нас одинаковая позиция в этом вопросе».

5. Вставляйте в разговор слова «конечно», «точно», «разумеется». Они подбадривают собеседника и вызывают желание продолжать общение.

6. Тема разговора должна быть интересна вашему собеседнику.

7. Искренне подчеркните значительность собеседника («Только грамотный руководитель может управлять таким предприятием»), и он будет стремиться соответствовать созданному образу.

8. Делайте собеседнику комплименты.

9. Задавайте собеседнику вопросы вместо побуждения к какому-то действию.

10. Избегайте любых споров – доверие партнера дороже вашей правоты.

11. Хорошо также задавать альтернативные вопросы