Тактические приемы в переговорах

Приемы, используемые при позиционном торге:

Выжидание. Применяется с целью заставить собеседника первым высказать свое мнение, а затем в зависимости от полученной информации сформулировать собственную точку зрения.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Она состоит в том, чтобы выразить крайнюю заинтересованность в решении какого-либо незначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такие действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку участника переговоров.

Завышение требований. Стороны начинают переговоры с выдвижения сильно завышенных требований, на исполнение которых они и не рассчитывают. Затем стороны отступают к более реальным требованиям при помощи уступок. Но при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны.

«Палочные» доводы. В качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!» Применяются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента.

«Салями». Информация предоставляется собеседнику очень маленькими частями. Такой ход применяют с целью получить как можно больше сведений от собеседника или затянуть переговоры.

«Преднамеренный обман». Употребляется либо для достижения, либо для избегания каких-либо последствий и представляет:

· сообщение заведомо ложной информации;

· отсутствие полномочий для принятия решений по различным вопросам;

· искажение информации;

· отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

Двойное толкование. При разработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Позже такой прием позволяет истолковывать соглашение в своих интересах.

Выдвижение требований в последний момент. Этот прием применяется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В такой ситуации один из участников выставляет новые требования,

надеясь на то, что его оппонент согласится на уступки для сохранения достигнутого результата.

Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговорного процесса соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может выдвигать все новые и новые требования.

Давление на оппонента. Используется с целью добиться от него уступок и заставить согласиться с предлагаемым решением. Для этого используют:

· демонстрацию силы;

· указание на возможность прекращения переговоров;

· предъявление ультиматума;

· предупреждение о последствиях, неприятных для собеседника.

Приемы, используемые при переговорах на основе взаимного учета интересов

Вынесение спорных вопросов «за рамки». Применяется, если возникают сложности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные части, по которым постепенно достигается взаимное согласие. Детализация при решении проблемы способствует более быстрому достижению положительного результата.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с вопросов, которые вызывают минимальные разногласия, а затем участники переговорного процесса переходят к более сложным вопросам. Использование приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и создать благоприятную атмосферу.

«Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну.

Смысл приема: первый, боясь получить меньшую долю, будет стараться поделить предельно точно.

Подчеркивание общности. Аспекты, объединяющие оппонентов:

· взаимозависимость интересов оппонентов;

· заинтересованность в положительном результате переговоров;

· стремление избежать материальных и моральных потерь;

· получение прибыли в результате заключения контракта;

· существование длительных отношений между участниками переговоров.

Продуманная тактика ведения переговоров – это перспективное видение проблемы, детальный учет аргументов и фактов, реакции другой стороны на всех этапах и стадиях этого процесса.

Контрольные вопросы

1. Дайте определение переговорам.

2. Назовите основные типы переговоров. Приведите примеры.

3. Какие функции переговорного процесса вам известны.

4. Какие действия входят в подготовку к переговорам.

5. Назовите основные стратегии переговоров

6. В чем отличие жесткой и мягкой стратегии переговорорго процесса.

7. Что такое Гарвардский проект

8.Понятие тактики ведения переговоров и тактического приема. Соотношение стратегии и тактики

9. Виды тактических приемов в переговорном процессе.

Индивидуальные задания

Задание 1. «Переговоры с террористами». Прочитайте диалог переговорщика (П) и террориста (Т). Определите позиции, интересы и тактические приемы переговаривающихся сторон.

П: Ас-саляму алей кум!

Т: Ва алейкум салам, с кем я разговариваю?

П: Управляющий МВД в Махачкале Макашарипов Ражидинн. Зачем ты это делаешь?

Т: Тебе не понять, это священная война, а мои братья - воины Аллаха.

П: Мы все дети всевышнего, не стоит огорчать всевышнего пролитием невинной крови.

Т: Они станут жертвой во имя священной войны, если не исполнят наши требования.

П: И чего-же требует твоя душа?

Т: Освободи моих братьев Мумара Дудаева и Ибрагима Назарбаева, предоставьте транспорт и проход через котёл.

П: Я направил запрос руководству, нужно немного подождать

Т: У меня нет времени ждать, у тебя 30 минут, чтоб-бы согласиться. Иначе каждые 10 минут мы будем убивать по одному заложнику.

П: Я тебя понял. Твои люди, наверное, голодны?

Т: Мои люди не должны тебя беспокоить, лучше займись делом.

П: Сколько длиться твоя война?

Т: С самого рождения. Аллах показал мне путь, которому я следую.

П: Я, как и ты мусульманин, но я выбрал другой путь

Т: Ты не такой, как я и моя братья, и не думай нас даже сравнивать.

П: Аллах создал нас одинаковыми, но мы выбрали разные дороги! Вспомни что Аллах говорил в Коране (И стоит им только зажечь огонь для войны, Аллах гасит его.)

Т: Не читай мне нравоучения.

П: Прислушайся словам написанным в Коране.

Т: Помолчи.

П: Твои требования одобрили, твоих братьев освободят в течении двух часов и привезут к тебе

Т: Хорошо, каждая минута задержки будет приближать смерть заложников.

П: Я тебя понял. Я подумал, что ты и твои люди проголодались, я принес им еды.

Т: Твои люди что-то туда подмешали.

П: Я буду есть с тобой, если тымне не веришь.

Т: Мне сообщили, что моих братьев не выпустили.

П: У тебя устаревавшая информация, они уже едут к тебе. Мне сообщили, что машина с твоими братьями прибыла.

Т: Тысделал свою работу, уходи

П: Хода, хафиз

Т: Хода, хафиз

 

Задание 2. Прочитайте реально зарегистрированный разговор между испанцами и американцами на частоте "Экстремальные ситуации в море" навигационного канала 106 в проливе Финистерра (Галиция). 16 Октября 1997 г.

Испанцы: (помехи на заднем фоне)... говорит А-853, пожалуйста, поверните на 15 градусов на юг, во избежание столкновения с нами. Вы движетесь прямо на нас, расстояние 25 морских миль.

Американцы: (помехи на заднем фоне)...советуем вам повернуть на 15 градусов на север, чтобы избежать столкновения с нами.

Испанцы: Ответ отрицательный. Повторяем, поверните на 15 градусов на юг во избежание столкновения.

Американцы (другой голос): С вами говорит капитан корабля Соединенных Штатов Америки. Поверните на 15 градусов на север во избежание столкновения.

Испанцы: Мы не считаем ваше предложение ни возможным, ни адекватным,

советуем вам повернуть на 15 градусов на юг, чтобы не врезаться в нас.

Американцы (на повышенных тонах): С вами говорит капитан Ричард Джеймс Ховард, командующий авианосца Uss Lincoln, военно-морского флота Соединенных Штатов Америки, второго по величине военного корабля американского флота. Нас сопровождают 2 крейсера, 6 истребителей, 4 подводные лодки и многочисленные корабли поддержки.

Я вам не "советую", я "приказываю" изменить ваш курс на 15 градусов на север. в противном случае мы будем вынуждены принять необходимые меры для обеспечения безопасности нашего корабля. пожалуйста, немедленно уберитесь с нашего курса!!!!

Испанцы: С вами говорит Хуан Мануэль Салас Алкантара. Нас 2 человека. Нас сопровождают пес, ужин, 2 бутылки пива и канарейка, которая сейчас спит. Нас поддерживают радиостанция "Cadena Dial de La Coruna" и канал 106 "Экстремальные ситуации в море".

Мы не собираемся никуда сворачивать, учитывая, что мы находимся на суше и являемся маяком А-853 пролива Финистерра Галицийского побережья Испании. Мы не имеем ни малейшего понятия, какое место по величине мы занимаем среди испанских маяков.

Можете принять все меры, какие вы считаете необходимыми и сделать все, что угодно, для обеспечения безопасности вашего корабля, который разобьется вдребезги об скалы.

Поэтому еще раз настоятельно рекомендуем вам сделать наиболее осмысленную вещь: изменить ваш курс на 15 градусов на юг во избежания столкновения.

Охарактеризуйте стратегии и тактики оппонентов переговорного процесса. Какие стили поведения переговаривающихся сторон можно наблюдать в этом диалоге.