Фамилия Существующие Идеальные задания задания

3. Имеет ли каждый торговый агент собственный план расширения рынка сбыта на своей территории?

Фамилия Базовая стратегия

4. Имеют ли члены коллектива одни и те же ценности? Какие? Если нет, составьте список общих ценностей и приоритетов.

5. Какова история коллектива? О каких забавных, интересных вещах, о каких успехах можно вспомнить во время написания такой истории?

 

13. Управление

территорией продажи

Содержание

Вы уже набрали торговых агентов, определили главные цели и задачи. Вы создали основу своей группы. Теперь вы должны так спланировать и распределить задания между торговыми агентами, чтобы использовать лучшие индивидуальные качества каждого из них.

Торговые агенты неодинаковы. Способности и талант, которые одному позволяют достичь успеха, не всегда имеются у других. Ваша задача как менеджера по продаже расставить соответствующих людей на соответствующие места.

А это касается разделения региона, на котором вы работаете, и перераспределения работников.

Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Два метода раздела территории продажи. Разные виды визитов к клиентам. Как провести анализ регионального рынка? Как максимально контролировать рынок сбыта?

Как должен выглядеть отчет о проведенных визитах к клиентам?

Семь основных правил управления территорией продажи.

Как менеджер, вы должны взять на себя личную ответственность за подотчетную вам территорию. Рассматривайте ее как собственный магазин, как если бы она вам принадлежала. Интересуйтесь всем, что делается в том районе. Дело в том, что если что-нибудь происходит на какой-нибудь части вашей территории продажи, это влияет на всю территорию целиком.

Что является вашей сверхзадачей? Фирма доверила вам управление региональным рынком, чтобы повысить свои доходы. Ваша главная задача — добиться максимальных торговых оборотов и максимально увеличить их сальдо. Иногда и с меньшими оборотами вы можете достичь большей прибыли, а для вашей фирмы важнее всего доход нетто. Следующее задание — расширение рынка сбыта. Это значит, что каждый год, по мере совершенствования вашей квалификации и ваших работников, вы будете контроле ровать все большую часть рынка. Вы должны также максимально использовать те возможности, которые может дать ваш регион. Говорят, что „незаурядные люди никогда не равняются на других, а только на собственные возможности". Поскольку каждая часть территории продажи является составляющей частью целого, вы делите весь регион на число работающих торговых агентов. Секрет успеха в том, чтобы разделить задания на составляющие элементы и извлечь из каждо1 о как можно больший эффект.

Ваша задача состой г е«де и в том, чтобы помочь каждому торговому агенту в поисках новых коммерческих возможностей, которые стали бы одним из решающих факторов успеха. Это определяег уровень вашей эффективности и способности достичь наибольших оборотов в каждой части подчиненной вам территории. На этом вы и основываете свой успех.

Меры эффективности работы торговых агентов — „ROTI" и „ROE". „ROTI" - „Return on Time Invested" (полезное затраченное время — ПЗВ) и „ROE" — „Return on Energy" (полезная затраченная энергия — ПЗЭ). Известно, что одна из причин неудач торговых агентов — неправильная организация времени. Другая причина — плохое разделение региона на участки. От вас зависит обучение и мотивация торговых агентов, определение стратегии их действий, помощь в расширении рынка сбыта и в максимальном использовании имеющихся возможностей. Благодаря этому вы получите максимальные прибыли по всей территории, на которой вы руководите.

Есть два способа разделения территории продажи. Первый способ — „горизонтальный раздел". Это еще называется географическим разделением. Он может включать меньшую или большую часть рынка сбыта, но обязательно имеет четкие границы. Каким образом можно контролировать рынок, разделенный по горизонтали? Есть три возможности:

1. Можно применить так называемую „модель квадратов". Если вы работаете на территории города или городского района, то делите территорию на четыре квадрата и посылаете торгового агента работать день или полдня на этом квадрате. Преуспевающие торговые агенты чаще всего придерживаются географического разделения и работают только в определенных районах.

2. Второй метод — это метод „листа клевера". Согласно этому методу, у вас должно быть центральное бюро, и вы занимаетесь группой клиентов, находящихся на некотором расстоянии. Торговые агенты проделывают путь, похожий по форме на лист клевера и возвращаются на центральную базу в конце дня или в конце недели. Центральное бюро — как центр листа клевера.

3. Третий метод — это „кольцевая модель". На практике бывает так, что торговый агент, следуя из пункта А в пункт В, может значительно увеличить эффективность своей работы, задерживаясь по дороге в поисках новых потенциальных клиентов. Затем он следует из пункта В в С и из С в D, а из пункта D он может снова вернуться в пункт А. Так действует „кольцевая модель"

Второй способ — „вертикальный". Имеется в виду разделение по специализированным отраслям. Например, на вертикально разделенной территории торговый агент посещает только адвокатские конторы или только фирмы, применяющие высокие технологии. В этом случае территория разделена по отраслям. В одной части вертикально разделенной территории может работать больше одного торгового агента, поскольку каждый будет заниматься тем, в чем специализируется.

Выделяют два вида встреч с клиентами Важнее всего контакты с крупными клиентами, с которыми подписываются контракты на сумму более 50 000 долларов. Чем выше стоимость контракта, тем больше внимания следует обратить на эффективность переговоров торгового агента с клиентом. Таких потенциальных клиентов мало, поэтому каждая встреча должна быть тщательно подготовлена, чтобы быть в высшей степени эффективной.

Вторая разновидность деловых встреч — это визиты к мелким покупателям, которых всегда бывает больше. В эюм случае следует положить акцент на количество встреч и на эффективность их проведения. Задание состоит в том, чтобы за как можно более короткий срок посетить наибольшее количество клиентов и таким способом расширить рынок сбыта.

Это даст три способа анализа контролируемых вами рынков Во-первых, вы должны дать торговым агентам указание разделить существующих клиентов на группы А, В и С Помните правило „80/20"? 20% клиентов дают 80% оборотов, где 20% — клиенты групп В и С На этом основании поделите клиентов на группы А, В и С. В группу А зачислите клиентов согласно состоянию их банковских счетов на сегодняшний день, в группу В — тех, кто может принести прибыль завтра, а группу С оставьте для использования в том случае, если возникнет необходимость максимального повышения доходов Если потенциальный клиент находится на расстоянии 50 километров и ему нужно уделить слишком много времени, он привлекает меньше, чем клиент с небольшим потенциалом, но который находится намного ближе

Второй способ анализа рынка — установление количества потенциальных клиентов.

Исследования рынка вы можете проводить, например, просматривая „желтые страницы" в телефонной книге В этом случае вы также делите клиентов на категории А, В и С. Ваше ближайшее будущее зависит не только от старых, но и от новых клиентов. Классифицируя клиентов, вы должны принимать во внимание их возможности и требования, а также то, какая польза может быть вашему торговому агенту от этой встречи. Может оказаться, что вы должны будете тотчас пересмотреть свои шансы. Примите во внимание то, что клиент уже где-нибудь покупает этот товар, в таком случае какова вероятность, что купит и у вас? Есть ли шанс, что вы что-нибудь ему продадите, принимая во внимание существование конкурентов? Следующий вопрос: к какой группе — А, В, или С принадлежит клиент? Учитывайте при этом коэффициент вероятности, и вы сможете приблизительно определить масштабы торговых оборотов на вашей территории. Порекомендуйте и своим сотрудникам такой метод подсчета как основу действия на их территории.

Большое значение для контроля рынка имеет географическое положение ваших существующих и будущих клиентов. Необходима такая организация времени, чтобы провести больше времени с клиентами, получившими более высокую оценку при классификации. И это будет основой для составления плана действий. Мы подошли к вопросу контроля рынка. Ключ к этому вопросу — минимализация потерь времени. Средний торговый агент эффективно использует для работы только 20% своего времени. Каждый торговый агент ежедневно проводит полтора часа в беседах с потенциальными клиентами. Если вам только удастся довести дело до того, чтобы он делал это по три часа ежедневно, вы удвоите ваши обороты, повысите эффективность работы, а тем самым заработки. Если вы хотите повысить ПЗВ, спрашивайте ваших сотрудников, эффективно ли они используют время. Повлияйте на них, чтобы они сократили время визитов к клиентам. Краткие визиты — основа того, чтобы посетить как можно больше клиентов за возможно более короткий срок. Многие торговые агенты планируют одну встречу на время до обеда, другую — после обеда, а остальное время тратят на хождение по улицам и считают, что это и есть работа.

Подробно планируйте, как вы будете контролировать рынок сбыта на вашей территории. Мы уже отмечали, что основой успеха менеджера по продаже является расчет. То же касается и хорошего торгового агента. О визите следует договариваться по телефону, а не являться без предупреждения. Следует поддерживать телефонные контакты с клиентами групп В и С и заботиться о качестве этих контактов.

Последнее правило эффективного менеджмента на подчиненной вам территории — наблюдение за тем, чтобы торговые агенты придерживались принятой вами стратегии. После принятия на работу нового торгового агента перед вами встает трудная и важная задача его переквалификации. Если вы работаете с профессионалами, которые хорошо организованы и точно знают, что делать, не нужно регулярно требовать от них отчетов. Но новые сотрудники, безусловно, должны это делать, пока не приучатся правильно распоряжаться временем. В отчете должно содержаться следующее:

1. Количество переговоров с клиентами. Учитываются как телефонные, так и личные контакты.

2. Количество случаев контакта с ответственным лицом. Сколько раз удалось поговорить с таким лицом и условиться о времени встречи.

3 Количество условленных встреч. На какое количество встреч данный торговый агент в состоянии условиться?

4. Количество бесед и презентаций, непосредственно касающихся продажи. Убедитесь, что это будут цифры 1, 2, 3, 4 и т. д. Не нужно для этого никаких сложных компьютерных программ. Должно быть только количество бесед и презентаций.

5. Количество повторных бесед с теми же потенциальными клиентами и их результат. Другими словами, что дали вам эти переговоры, сколько подписано контрактов, сколько проведено презентаций, сколько заказов получено и т. д

6 Количество подписанных договоров о продаже.

7. Какова средняя суммарная стоимость заключенных договоров о продаже?

Средняя стоимость заключенных контрактов даст вам высокий показатель ПЗВ. Таким образом, вы можете подсчитать, какова средняя стоимость одного визита, что приносит одна беседа с ответственным лицом. Это выглядит как перевернутая воронка: покупательная способность денег будет выше, чем ниже мы будем опускаться. Когда среднюю цену контракта вы поделите на количество проведенных бесед, вы получите очень высокий показатель ПЗВ. Торговый агент отвечает за свою часть территории, а вы должны помочь ему организовать время и анализировать рынок, чтобы он мог получить наибольшую прибыль за определенное количество времени. Таким образом, возрастут и ваши доходы. Ниже перечислены семь основных принципов, которыми должен руководствоваться менеджер по продаже при работе на доверенных ему территориях.

1. Требуйте еженедельных отчетов, по почте или факсом. Просматривайте их сразу, чтобы быть в курсе того, чем занимается ваш торговый агент. Сравнивайте с результатами других торговых агентов, чтобы быть в курсе их возможностей.

2. Требуйте от торговых агентов эффективного распоряжения своим временем. Задавайте вопросы по известному уже методу распределения обязанностей посредством вопросов и предложений. Спрашивайте, как они могли бы лучше использовать свое время. Сам факт, что вы будете обращать на это внимание, существенно улучшит использование времени вашими торговыми агентами.

3. Помните о правиле „80/20". 80% торговых оборотов дают 20% клиентов, 80% новых контрактов заключается с 20% потенциальных клиентов. Помните и руководствуйтесь этим в работе.

4. Если видите, что у торгового агента неважно идут дела, немедленно реагируйте. Если ничего не предпримете, не станете обсуждать эту тему, он будет уверен, что не нужен вам.

5. Если появятся проблемы, решайте их немедленно. Чем быстрее вы отреагируете на пренебрежение агентом своими обязанностями, тем быстрее он вернется на верный путь.

6. Помните: помогая своим торговым агентам, вы помогаете себе. Проводите обучение с целью повышения их квалификации.

7. Не забывайте о том, что ключом к успеху менеджера по продаже является успех его торговых агентов. Удача ваших предприятий прямо пропорциональна помощи, которую вы оказываете торговым агентам в достижении их целей.

 

Упражнения

1. Как вы можете помочь торговым агентам в горизонтально разделенном районе повысить показатели ПЗВ и ПЗЭ? Перечислите как минимум три способа.

1.___________________________

2.______________________________

3._____________________________

2. Можете ли вы разделить территорию продажи таким образом, чтобы можно было одновременно применять зависимости „качество/эффективность" и „количество/четкость"?

3. Произведите анализ территории продажи согласно приведенной ниже схеме.

 

Территория	Тип горизонтальный или вертикальный	Вид продажи	Процентный контроль рынка	Соответствующий торговый агент (да/нет)	Следующие действия

 

14. Контроль

Содержание

В этой главе мы займемся смыслом прямого контроля и пользы, которую он несет. Как менеджер по продаже, вы не можете действовать, не используя данный процесс.

Благодаря прямому контролю, вы держите руку на пульсе всех действий ваших агентов, становитесь ближе и к торговым агентам и к клиентам. Вы можете быть примером для подражания для торговых агентов и представителем фирмы для клиентов. Это создает возможность осуществления контроля за реализацией ваших планов.

Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Условия прямого контроля.

Польза от прямого контроля.

Процесс прямого контроля.

Подготовка к визиту к клиенту.

Ключевые роли при осуществлении контроля.

 

Одна из семи основных задач менеджера по продаже — контроль за сотрудниками, которых вы с таким трудом приняли на работу. Все они прекрасно подготовлены, их цели ясно сформулированы, планы составлены.

Вернемся к предыдущим рассуждениям и повторим несколько правил, которые тесно связаны с вопросом контроля за процессом продажи. Во-первых, вы должны контролировать то, что поручили выполнять другим. Вы уже много раз это слышали, но это очень важно, вы не можете надеяться, что работник будет выполнять ваши поручения, если не будет знать, что вы его контролируете. Многие наши проблемы происходят от расхождения во взглядах или недоразумений, поскольку мы не заботимся о том, чтобы обратить внимание на мнения сотрудников.

Мы уже рассматривали различные формы менеджмента. Одна из них — управление посредством обучения, когда вы передаете свой опыт. Тренинг посредством прямого контроля дает лучшие результаты. Если вы начинаете с кем-то работать, то позаботьтесь и о том, чтобы в будущем он также добивался успехов и пользовался тем, чему вы его обучите. Результаты многочисленных исследований показывают, что сотрудники, которые начинают работу под непосредственным контролем, даже имея десятилетний стаж работы, работают лучше других. Новому работнику дайте в помощь опытного торгового агента — он будет служить ему примером. Цель — укрепление веры в себя Новый торговый агент должен увидеть, что достижение успеха возможно.

Другая цель — это приобретение навыков Единственный способ приобретения навыков в любом деле — это практическое усвоение технических приемов. Таким образом, вы даете сотрудникам солидную базу для приобретения опыта.

Прямой контроль требует от вас выполнения определенных условий, о чем всегда нужно помнить

1. Будьте лидером и представителем своей фирмы Представляйте свою фирму всегда в самом лучшем свете, положительно отзывайтесь о ее продукции, клиентах, сотрудниках. Говорите о ней так, если бы она была самым лучшим предприятием в мире.

2. Возьмите на себя роль консультанта. Вы не надсмотрщик, но помощник торгового агента. Вы помогаете ему в реализации его заданий. Вы должны ему ясно сказать:

„Я здесь для того, чтобы помогать вам добиваться поставленных целей".

3. Всегда будьте хорошим примером Во всем будьте образцом. Будьте таким, каким должен быть ваш торговый агент. Ведь торговый агент, который сейчас работает с вами, когда-нибудь станет менеджером по продаже или руководителем отдела сбыта в какой-нибудь фирме, тогда он будет помнить, что это благодаря работе с вами он является тем, кем стал.

4. Вы должны быть любезны, доброжелательны и общительны. Ваши торговые агенты должны знать, что с каждым вопросом и проблемой могут в любое время обратиться к вам.

Какова польза от прямого контроля? Станут более тесными отношения между вами и вашими торговыми агентами, а это влияет на то, что они лучше работают и сильнее ощущают свою связь с фирмой. Это даст вам возможность наблюдать за тем, как ведут себя отдельные лица. Только совместный визит к клиенту даст вам возможность увидеть, как работает данный торговый агент.

Еще одна выгода от контроля за процессом продажи состоит в возможности непосредственного контакта с клиентом. У вас будет возможность увидеть, что на самом деле делается на рынке, независимо от мнения торговых агентов.

Кроме того, вы увидите реакцию клиентов на ваши товары или услуги, на цены, на изменения в сфере обслуживания, на деятельность конкурентов. Только таким способом вы можете наблюдать за реакцией на предложение вашей фирмы. Это поможет вам контролировать происходящее, и вы уже не будете чувствовать себя втянутым в какое-то дело, смысла которого не понимаете. Если кто-то вас о чем-нибудь спросит, то вы будете знать ответ, поскольку все познали на личном опыте.

Ничто так не влияет на ваш успех и успех ваших торговых агентов, как прямой контроль

Как вести себя во время визитов? Есть правило, что от пяти до двадцати пяти дней в году вы должны проводить поочередно с каждым вашим торговым агентом. Зачем? Только тогда, когда вы проведете с торговым агентом целый день, вы сможете узнать, как он работает.

Теперь речь пойдет о том, что вы должны сделать, чтобы контроль за торговыми агентами был наиболее эффективным. Обязательно должна быть тщательная подготовка. Вы должны за две-три недели предупредить торгового агента, что пойдете с ним к клиенту. Позвольте ему заранее подготовиться к этому дню. Отправной точкой для подготовки к совместному визиту должны стать расспросы о жизненной ситуации торгового агента. Поговорите с ним о его личных делах, о его отношении к фирме, есть ли у него вопросы, проблемы, сомнения. В деле продажи мы называем это приобретением доверия. В деле контроля это называется установлением контакта и сближением. Если у торгового агента нет никаких вопросов и сомнений, проверьте, как выглядит ситуация на рынке, за который вы отвечаете. Спросите, каково общее положение дел на рынке, как идет продажа, как ведут себя конкуренты, что говорят покупатели. Спрашивайте так, чтобы вы могли прочувствовать положение торгового агента, чтобы вы могли понять, в чем его трудности. Торговые агенты должны чувствовать, что их менеджер, задав вопросы и получая ответы, вник в их ситуацию. Тогда вы можете перейти к следующему этапу подготовки.

Вам необходимо подробно в письменном виде определить время и распорядок дня.

Проведите с агентом весь день, а не только один или два часа. Если это возможно, то с самого утра вы должны встретиться с вашим торговым агентом и обсудить с ним порядок предстоящего дня. Скажите, что идете с ним, чтобы помогать, а не для того, чтобы критиковать. Если вы идете с ним к клиенту, то только для того, чтобы повысить его квалификацию, укрепить уверенность в его силах.

Поэтому я рекомендую подготовку к такому визиту. Тщательно следуйте указаниям, приведенным ниже, если действительно хотите извлечь пользу из затраченного времени.

1. Проверьте, кто является вашим клиентом. Спросите, к какой группе — А, В или С он принадлежит. Зачем он делает покупку? Кто принимает решение и какими критериями руководствуется? Обсудите с торговым агентом эти важные вопросы.

2. Если это должен быть визит к потенциальному клиенту, вы поступаете так же. Спросите торгового агента, к какой группе принадлежит клиент — А, В или С. Что он знает о клиенте? Почему он считает, что клиента может заинтересовать его предложение? Что в данный момент клиент покупает и у кого? Каковы его возможности? Развивается ли та фирма? Каково существующее финансовое положение клиента? Эти вопросы важны, если вы хотите хорошо выполнить это задание.

3. Прежде чем идти на встречу, скажите торговому агенту, каковы ваши ожидания, связанные с этим визитом. Помогите агенту сформулировать это и записать, чтобы он сам мог оценить эффективность своей работы.

4. У вас должен быть план действий. Спросите своего торгового агента, как он собирается поступить, чтобы достичь поставленной вами цели. Как начнет разговор? Какие вопросы будет задавать? Чем больше вы будете помогать торговому агенту в планировании и подготовке визита, тем лучше он (визит) будет проходить и тем больший смысл будет иметь ваше присутствие.

5. Какова ваша роль во время визита? Распределение ролей должно быть четким. Многие менеджеры по продаже импровизируют, когда находятся у клиента. Однако самые лучшие визиты — это те, которые были заранее спланированы. Тогда вы оба точно знаете, что нужно делать, а чего нет.

Существуют три модели поведения, которыми вы можете воспользоваться во время визита. Вы можете быть в роли наблюдателя и сказать клиенту: „Я нахожусь здесь только в качестве наблюдателя и участия в беседе не принимаю". Вы можете выступить в роли представителя фирмы и сказать: „Вы для нас являетесь очень важным клиентом, поэтому я пришел, чтобы ответить на все интересующие вас вопросы". Если вы идете на встречу с новым работником, или делаете визит к крупному клиенту, или хотите представить клиенту торгового агента, то можете принять роль торгового агента. Тогда вы должны предупредить торгового агента, что это вы будете вести переговоры, а он будет наблюдать и делать записи. Вы должны ясно установить, что будете говорить. Если вы взяли роль наблюдателя, а клиент вас о чем-то спросит, скажите: „Я думаю, господин Майер вполне может ответить на этот вопрос". Старайтесь, чтобы ответственность за переговоры нес торговый агент.

Есть определенный тип поведения менеджеров, которого не выносят торговые агенты, и вы должны избегать подобных действий, ибо ничего хорошего они не несут. Во-первых, вы не должны быть назойливы, реагировать импульсивно и вмешиваться в разговор. Торговые агенты этого не любят. Во-вторых, вы не должны принимать клиента как противника, чтобы показать вашему агенту, как можно принудить человека к определенным действиям. Также вы должны избегать уступок клиенту, на которые торговый агент не имеет права. Так вы только снижаете чувство собственного достоинства торгового агента. Менеджер также должен избегать роли преуспевающего, агрессивного „заключателя" сделок, который сам подписывает контракт, заслоняя агента своей тенью. Это приведет к тому, что клиент будет обращаться к вам по каждому вопросу.

Еще несколько полезных советов, касающихся способов поведения. Помните, что если вы что-то сказали или включились в разговор, вы перестаете быть наблюдателем.

1. Основатель. Вы идете на встречу, посещаете заказчика в самой начальной фазе процесса продажи, особенно если это крупный клиент. Вы садитесь и знакомитесь с проблемами клиента, чтобы затем поработать вместе с торговым агентом над их решением. Это дает клиенту ощущение того, что вы и ваша фирма считаетесь с ним. Итак, вы идете на встречу, чтобы иметь ясную картину того, в чем нуждается клиент. Это очень эффективный способ прямого контроля.

2. Координатор. Если вы работаете над большим и очень важным контрактом, следует проверить, не нужно ли для этого большее количество сотрудников. Вы должны координировать все действия, чтобы клиент видел, что вы и ваша фирма относитесь к нему как к важному партнеру.

3. Посредник. Это не тот, кто идет на уступки. Когда вы выступаете в качестве посредника, то являетесь тем, кто прислушивается, поддерживает, спрашивает и предлагает творческий подход к решению проблемы. Вы ищете способы преодоления трудностей, возникающих на пути к подписанию контракта. Если вы можете пойти на уступки, чтобы подписать контракт, вы можете поручить вашему торговому агенту сказать клиенту об этих уступках. Ваша задача состоит в том, чтобы творить героев, а не в том, чтобы строить из себя героя.

4. Вестник плохих новостей. Если есть плохие новости от клиента, то это вы должны передать их агенту по продаже, чтобы хорошие отношения между торговым агентом и клиентом не были нарушены.

После того как визит закончился, вы должны обсудить его с торговым агентом. Важно то, как будет проходить это обсуждение. Воздержитесь от комментариев, обращайтесь со своим агентом как с клиентом. Большинство менеджеров по продаже видит больше негативного, чем позитивного. Около 82% менеджеров по продаже просматривают видеозаписи, чтобы указать неправильные действия торгового агента. Не злоупотребляйте этим. Вместо того чтобы комментировать, задавайте вопросы: „Что вы думаете об этом визите? Как, по-вашему, он прошел? Что, по вашему мнению, вы должны были сделать иначе? Как вы собираетесь продолжать это дело дальше?". Внимательно выслушайте мнение торгового агента, при этом можете улыбаться, но не вступайте в дискуссию, чтобы его критиковать. Большинство людей способны сами правильно оценивать ситуацию.

Поэтому спросите торгового агента, что он собирается делать дальше, чтобы улучшить работу.

Есть пять основных причин необходимости прямого контроля за процессом продажи.

1. Вы делаете это, чтобы повысить эффективность торгового агента. Чем лучшего мнения о себе после этой встречи будет торговый агент, тем лучше будут результаты его труда. Любой ценой заботьтесь о его чувстве достоинства и будьте деликатны в этих вопросах.

2. Если хотите повысить производительность труда торгового агента, вы должны повлиять на улучшение его имиджа. Только тогда он будет чувствовать себя компетентным лицом.

3. Вы должны подробно описать состояние дел и точно определить цели, чтобы дать совет агенту по продаже. Вы должны знать, на чем следует сосредоточиться, как посвятить больше времени клиенту. Давайте советы очень осторожно. Примените при этом так называемое суггестивное руководство. Это очень эффективный метод при прямом контроле.

4. Также важна ваша реакция. Не критикуйте все подряд и не говорите торговому агенту прямо, чего он не сделал и что сделал неправильно. Примените прием вопросов и ответов. Спросите: „Что вы об этом думаете? Вы уже думали об этом?". Подождите ответа, задавайте следующие вопросы. Вы знаете, как медленно учатся люди, медленно усваивают информацию. Больше знаний может дать обсуждение. Вы немногого достигнете, если будете только поучать торгового агента. Итак, задавайте вопросы.

5. Забота о повышении квалификации и производительности. Помните, что цель прямого контроля — не критика, не упреки за неверные действия, а возможность оснований для повышения эффективности работы торгового агента. Он должен почувствовать, что вы оказали существенное влияние на рост его профессиональной квалификации.

 

Упражнения

1. Поделите группу торговых агентов на неопытных, имеющих небольшой опыт и высококвалифицированных. Составьте в пары неопытных и опытных торговых агентов.