Идеальный кандидат Компетентность 4 страница

Менеджер по продаже также может внести важный вклад в обучение. Ниже мы обсудим это подробнее, а сейчас я расскажу только о двух его аспектах. Первый — это наблюдение. Чтобы усовершенствовать способности торгового агента, вы должны иногда ходить с ним на встречи с клиентами, наблюдать за ним во время работы, делать записи, а затем вместе с ним анализировать ваши наблюдения. Второй — вы должны, дав указание, убедиться, использует ли торговый агент ваши советы и рекомендации. Эффективна также такая форма тренинга, как работа над собственным развитием. Это одна из лучших возможностей постоянного и постепенного развития торгового агента. Я продал несколько тысяч программ такого типа торговым агентам, которые благодаря тренингу удвоили и утроили свои торговые обороты. Существуют три возможности проведения таких тренингов.

1. Книги. Дайте торговым агентам раз в месяц прочитать книгу, затем предложите написать по ней реферат. Вы заметите, что если продуманно выбирать соответствующие темы и ваши люди будут регулярно о них читать, это улучшит достигаемые результаты.

2. Аудиокассеты Кассеты приобрели славу наиболее распространенного способа обучения. Ведь мы проводим в автомобиле от 500 до 1000 часов ежегодно. Торговые агенты во время поездки на встречу с клиентом могут слушать кассеты. И это влияет на улучшение результатов их работы. Ваша задача — выбрать нужные кассеты, ознакомиться с ними и позаботиться о том, чтобы ваши торговые агенты их прослушали и усвоили.

3. Открытые семинары. На таких семинарах ваши люди могут встретиться с торговыми агентами из других фирм, могут познакомиться с новыми идеями, новыми мотивациями., научиться чему-нибудь новому Рекомендуйте своим людям, чтобы как можно чаще принимали участие в таких семинарах. Иногда внедрение одной новой идеи может вызвать огромные перемены

В заключение я хочу коснуться темы бесед с торговыми агентами в фирме. Ниже дам несколько советов относительно этих бесед.

1. Беседы с торговыми агентами должны проводиться исключительно для них. Торговые агенты должны сами устанавливать порядок встречи.

2. Во время таких бесед должны обсуждаться проблемы торговых агентов. Для них это хорошая возможность высказать те проблемы, с которыми они столкнулись во время работы, и найти решение вместе с теми, кто столкнулся с подобными проблемами.

3. Приглашайте торговых агентов к чтению рефератов. Вместо того чтобы указывать сверху, что делать сотрудникам, пусть они сами представят своим коллегам, как они решают различные проблемы.

4. Во время регулярных встреч с торговыми агентами проводите дополнительные курсы и семинары. Представьте новые идеи.

Проводите тренинги, имея перед собой ясно очерченную цель, думайте о конкретных заданиях и способе оценки их исполнения. Не пытайтесь убедить торговых агентов изменять мир, но ищите, где они могут повысить свою квалификацию, учите их этому и тщательно проверяйте, каких успехов они добились. Ключ к успеху — постоянное обучение. Если хотите, чтобы торговые агенты создали прекрасную группу, вы должны постоянно обучать их. Только так вы можете создать группу торговых агентов мирового класса. Определите потребности обучения и найдите способ для их удовлетворения, постоянно проводите тренинги, пока достигнутые торговые обороты не превысят планируемую сумму.

Упражнения 1. Какие недостатки вы заметили у отдельных торговых агентов? Фамилия Необходимое обучение

а.

а-

Я.

а.

2. Составьте календарь постоянного обучения. а. Просмотрите еще раз базовую модель (оцените от 1 до 5). б. Установите темы. в. Как они будут представлены?

г. Запишите в календарь обучения предусмотренные занятия по тренингу. Не забудьте вписать дату и время постоянных занятий.

12. Команда победителей

Содержание

Мы уже говорили о том, как подбирать нужных работников и воспитывать из них лучших торговых агентов. Теперь займемся тем, как из людей с разными характерами создать единую команду. Помните, что сами вы ничего не делаете, ваши цели реализуют торговые агенты. Гармоничное сотрудничество в группе значительно влияет на эффективность работы, а лучшие результаты торговых агентов имеют прямое отношение к вашему успеху.

Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Шесть ключевых качеств команды победителей. Базовые потребности членов группы. Модель эффективности „ИР". Как мотивировать группу? Как создавать культуру группы?

Задача менеджера по продаже состоит не только в вербовке торговых агентов, руководстве ими, мотивировании их, но и в создании из людей с разными характерами сплоченной команды победителей. После того как был сделан анализ качеств, характеризующих спортивные команды, достигшие победы, были установлены шесть их ключевых качеств. Эти качества присутствуют во всех командах, добившихся успеха. Вы уже знаете, что, если хотите добиться успеха, вы должны проанализировать то, что делают удачливые люди, и следовать им во всем.

1. Важнейшими для успеха команды победителей являются постоянная тренировка и грамотное руководство. Должно быть однозначно решено, кто является лидером и кто руководит. Ваши отношения с людьми должны опираться на разумное стремление к общему согласию, должны быть теплыми и добросердечными, но вы всегда должны быть лидером. Многие менеджеры, которые выплачивают своим торговым агентам их вознаграждение, считают, что больше от них требовать нечего. Но это неправда. В действительности торговые агенты работают лучше, когда они знают, что менеджер дает им указания. Осознайте тот факт, что вы являетесь представителем управления. Вы не работаете непосредственно на рынке. Ваша задача — дать задания другим.

2. Вторым признаком команды победителей является воля к победе. Лучшие команды выходят на поле не для того, чтобы сыграть хороший матч, а для того, чтобы выиграть. С самого начала игры борются за победу. Ваша команда должна отличиться в какой-то определенной сфере, достичь в ней максимальной эффективности, превзойти все свои прошлые достижения и успешно реализовывать все поставленные задачи и, имея высокие показатели торговых оборотов, приобретать как можно больше новых возможностей для коммерции. Ваша задача — обозначить цель, определить стратегию, вызвать предвкушение победы у команды своих торговых агентов.

3. Лучшие группы характеризует открытость и искренность общения. Как этого достичь? Ваша задача — предоставить торговым агентам возможность общения как „сверху вниз", так и „снизу вверх". Снимите барьеры, затрудняющие общение. Будьте открыты и побуждайте к этому других. Фирмы, в которых много времени отводится на открытые дискуссии, когда торговые агенты могут прямо выразить свое мнение, достигают лучших результатов в своем деле. Открытое общение ликвидирует недоговоренности и наговоры, рассеивает подозрения и сплетни. Поощряйте у своих работников стремление на месте решать возникающие проблемы и сами поступайте так, чтобы никто не заканчивал день, не выполнив всех дел.

4. Следующий пункт — это особое внимание к повышению профессиональной квалификации членов группы. Вы должны приложить все усилия, чтобы группа работала слаженно, как одно целое, но в то же время вы должны заботиться и об индивидуальном развитии каждого торгового агента. Составьте точный индивидуальный план тренингов, касающихся как личного, так и профессионального развития каждого торгового агента. Спрашивайте торговых агентов, где они хотят быть через год, два, три, четыре года, сколько они тогда хотят зарабатывать и какую квалификацию иметь, чтобы этого достичь. Ваша задача — помочь им овладеть соответствующими методами и навыками, которые помогут им достичь поставленных целей.

5. Пятое свойство команды победителей — это соответствующее разделение ролей. Иначе говоря, разделение заданий в соответствии с личными качествами отдельных торговых агентов таким образом, чтобы каждый как можно лучше использовал свои достоинства и эффективнее участвовал в работе всей группы. Если кто-то не готов к реализации какого-нибудь задания, замените его, как и в спортивной команде игроки занимают определенные места согласно их возможностям.

6. Следующее свойство — это упор на стратегический план действия. Имеется в виду план действия для отдельных торговых агентов и для группы в целом. Рекомендуется выделить соответствующее количество времени на обсуждение командной и индивидуальной стратегии. Обращайте при этом внимание на два существенных вопроса. Во-первых, ясно определите цели и задачи, чтобы торговые агенты знали, каково их положение в команде. Во-вторых, тщательно и подробно сформулируйте планы действий, чтобы каждый знал, как реализовать порученные задания. Если хотите создать команду победителей, вы должны однозначно взять на себя роль лидера, сделать так, чтобы каждый торговый агент стремился к победе, желал принадлежать лучшей в мире команде, чтобы в группе было открытое и искреннее общение, чтобы ни одного вопроса не оставалось без ответа. Вы должны сделать акцент на личное и профессиональное развитие торговых агентов, ибо это и есть источник мотивации. Вам необходимо менять задание, если кто-то неважно с ним справляется, но вы должны принимать во внимание реализацию своих планов и целей.

Создавая группу, помните о двух основных потребностях ее членов. Первая — это потребность исключительности. Каждый член группы должен быть оценен индивидуально и вознагражден за приложенные усилия. Если кто-то считает, что работает больше других и не получает за это соответствующего вознаграждения, следствием этого будет падение мотивации. Другая потребность — потребность принадлежности. Она занимает значительное место в „пирамиде потребностей Маслова". В профессиональном свете — это потребность принадлежности какой-нибудь группе. Людям нужно понимать смысл того, что они делают, а это дает им чувство принадлежности к чему-то большему.

Поэтому работники должны знать, как возникла фирма, каким было ее прошлое и каким будет ее будущее. Чувство принадлежности способствует тому, что они вовлечены в дела, увереннее себя чувствуют, более эффективны, достигают больших торговых оборотов, а все это усиливает ваш статус.

Теперь перейдем к обсуждению модели эффективности „HP". Фирма „Hewlett Packard" вложила много миллионов долларов в исследования над своими лучшими менеджерами, работающими во всем мире. Результаты показали, что важнее всего ясное определение целей. Каждый работник знает, чего вся группа как единое целое пытается достичь, знает, каковы прошлые достижения группы и каковы прогнозы на будущее. Причем оказалось, что у всех работников взгляды совпадают именно по тем вопросам, которые были сформулированы во время дискуссии. Поэтому фундаментальными приоритетами фирмы должны быть гармоничное сотрудничество, стремление к лучшему, открытость в контактах и т. п. Если искренность, взаимопонимание, такт и хорошее настроение вы считаете базовыми принципами сотрудничества в коллективе и с этим согласны все работающие, у вас будет основа для гармоничных отношений.

Основа для создания команды победителей — общие планы, на обсуждение которых требуется много времени. Мы уже говорили о тесной связи между дискуссией с торговыми агентами и ростом их мотивации, вовлеченностью, готовностью к работе с самоотдачей, чтобы реализовать эти планы. Планы нужно обсудить со всей группой и отдельно с каждым агентом, пока не будет достигнуто согласия и не будет установлено, чту каждый внесет со своей стороны в реализацию идей наилучшим образом.

Дискуссию всегда ведет менеджер по продаже. Затем он готов стать во главе группы, пойти на встречу с клиентом и взять на себя ответственность. Он должен обладать решимостью работать дольше и напряженнее, чтобы дать пример другим.

Другое качество лучших торговых агентов — постоянная оценка своих достижений, постоянная проверка своей эффективности.

Теперь обсудим вопрос мотивации группы. У группы должны быть основания для мотивации. Как мотивировать торговых агентов в группе? Укажите конкретно, каких объемов торговых оборотов вы ждете от каждого торгового агента и от группы в целом. Вы должны разработать систему вознаграждений и для группы в целом и для каждого торгового агента индивидуально. Ваша задача — научить людей мыслить в группе и внушить им, что они будут вознаграждены за вклад в достижения всей группы.

Важно постоянно информировать сотрудников в том, что делается в фирме, какие изменения происходят, каковы планы. Работники любят, когда их допускают к тайнам фирмы. Если вы будете их по ходу информировать о ситуации, особенно касающейся общих задач группы, они будут интенсивнее трудиться. Регулярно отмечайте достижения всей группы. Помните, то, на что вы часто обращаете внимание, что для вас важно, станет важным и для ваших людей, а это будет способствовать их эффективной работе.

Поддерживайте групповую активность. В лучших фирмах существуют постоянные групповые занятия. Их цель — сблизить людей. Не удастся создать сплоченной команды, если между ее членами не будет близких контактов. В лучших фирмах, где я работал, работников вместе направляли не только на открытые семинары и курсы, но и организовывали для них совместные застолья. Поощряйте их и к здоровой товарищеской конкуренции, например во время отдыха. На эффективное функционирование группы влияет степень чувства принадлежности ее членов. Поэтому иногда позволяйте им вместе с клиентами работать над какими-нибудь проектами, это их приблизит друг к другу.

О работниках из своей группы всегда говорите хорошо. Знаете ли вы, каковы бывают последствия? То, что вы скажете, всегда дойдет до того, о ком вы говорите. Говорите при каждом удобном случае, как хорошо работает этот человек, как он трудолюбив, как ценен для фирмы. Тогда те, кто это слышит, захотят, чтобы о них тоже так говорили. Обсуждайте с работниками общие цели, так у них будет стимул для лучшей работы. Чем больше вы будете говорить об общих целях, тем больше работники будут чувствовать себя обязанными их достичь. Обсуждайте результаты всей группы. Всегда, когда группа чего-нибудь добьется, когда несколько лиц вместе помогли подписать контракт с клиентом или уменьшить расходы, объявляйте это во всеуслышание.

Будьте открыты к предложениям других. Это очень важно. Попробуйте это сделать так, как делаем мы в нашей фирме. Спрашивайте каждого в фирме: „Что мы должны сделать, чтобы наша фирма была лучше всех?". Или скажите: „Это была бы фирма суперлюкс, если бы..." и попросите закончить предложение. Дайте сотрудникам шанс представить собственное видение прекрасной фирмы.

Также немаловажен тот опыт, который накапливается на данном предприятии за всю его историю. Поощряйте людей к участию в беседах на тему стратегии всей группы. Чем большее участие они будут принимать в формулировании общей стратегии, тем больше почувствуют себя связанными с фирмой. Будьте открыты к предложениям сотрудников. Ничего не связывает с фирмой больше, чем сознание работников, что их руководители готовы пойти на предложенные ими перемены. Если хотите оказывать влияние на людей, руководствуйтесь правилом: я готов к каждому изменению, если эти предложения имеют смысл. Введение перемен, предложенных работниками, поднимает трудовой дух и культуру коллектива. Рассказывайте и об истории успехов, которых добивался коллектив. Когда вы рассказываете сотрудникам об успехах команды, о том, как вы вместе преодолевали препятствия, каждый захочет это повторить.

Все перечисленные вопросы требуют тяжелой каждодневной работы, но наградой будут успехи, которые превзойдут все ожидания.

Упражнения

1. Каких успехов в работе хотят достичь члены вашей группы? Каковы будут их вознаграждения в случае успеха?

2. Проанализируйте настоящие задания каждого из торговых агентов. Соответствуют ли эти задания самым лучшим способностям каждого из них?