Тақырып 14 Келіссөз жүргізу

Жоспар:

1. Келіссөз жүргізудің негізгі принциптері

2. Келіссөз жүргізудің ережесі мен техникасы

3. Келіссөз жүргізудің моделі, қақтығыс жағдайындағы келіссөздер

4. Келіссөз жүргізудің ұлттық стилі

 

Келіссөздер процесі-бағдарланған және іскерлік қарым-қатынас қажет нәтижелерге қол жеткiзуге бағытталған. Олар келісімге екі жақтың мүддесін жету және келiссөздерде барлық тараптардың сай нәтижелерін алу үшін пікір алмасу өзара пайдалана негізінен өткізіледі. Келіссөздер негізі ретінде, әрине, оларды басқару процесі болып табылады. Келіссөздерге қатысушылар өз ережесіне ие «ойынды» бастауға мүдделі болатын ниет келтіреді де, ол ойында қатысушылар бұрын жасалынған шешімді өзгертуге құқылары жоқ. Оның ішінде серіктестің сіздің істеген ұылығына, жіне оны бағалағаны ретінде, және осы тұрғада не істейтінін қарастыру керек.

Осындай қиын жағдайда бағдарлану үшін келіссөз жүргізу процессінің не құрайтының түсіну керек: қандай кезеңдерден тұратынын, қандай тактикалық тәсілдер және олардың мәселелерді шешу амалдарымен қалай қатынасатының. Осының барлығы келіссөз жүргізудің технологиясын құрайды.

Келіссөздер процессінің қатысушылары шешетін міндеттерге байланысты, олардың ішінде міндетті түрде өтуге тиіс үш кезеңді бөлуге болады. Әйтпесе, келіссөзді сәтсіз шешіммен аяқтауға және шешімге апартын мүмкіндіктен айырылу қаупі бар.. Осы үш кезең:

1) «коммуникативті зондылау (алдын-ала)» - қатысушылардың қызығушылықтарын, көзқарастарын, концепциялары мен позициясын өзара айқындау;

2) ұсыныстарды ұсыну мен оны негіздеу;

3) позицияларды келістіру және келісімдерді үйлестіру. Алғашқы кезеңде серіктестерімен орта тіл табуы үлкен маңызы бар. Осы мақсатқа коммуникативті зондылау қызмет етеді: серіктестің қызығушылықтарын зерттеу және олармен іскерлік қарым-қатынас сенімін орнату.

Келіссөздер жүргізу серіктестермен қарым-қатынастарды табиғаты олардың нәтижелеріне елеулі әсер етуі. Скотт Браун алты элемент бөледі, олардан қарым-қатынас құрастырылады.

1. Рационалдық. Өзін-өзі рационалды түрде ұстау қажет, серіктестің тым эмоционалды түрде әрекет жасаған түрінде де. Шешім қабылдау процессіне бақылаусыз эмоциялар кеіс әсер етеді.

2. Түсіну. Серіктесіңізді түсінуге тырысыңыз. Оның тұрғыдан аудармағанына, өзара тиімді шешімдерді әзірлеу мүмкіндігін шектейді. Сонымен қатар, келіссөз жүргізу барысында қолданылатын терминологиялар екі жаққа түсінікті екеніне көз жеткізу қажет.

3. Қарым-қатынас. Егерде қарама-қарылай орналасқан тараптар сізді тыңдамаса, олармен кеңес жүргізуге тырысыңыз, осылайша қарым-қатынас жақсартуға мүмкіндік береді.

4. Сенімділік. Ол қарама-қарсы жағы жасайды, тіпті егер жалған ақпарат беруге болмайды. Бұл мінез-құлық дәлел күші әлсіретіп, және қиын ынтымақтастықты одан әрі жасайды.

5. Ақыл беретін мінезден алшақ жүру қажет. Серіктеске ақыл беруге ұмтылмаңыз. Олардың аргументтеріне ашық болыңыз және оны сендіруге тырысыңыз.

6. Қабылдау. Екінші жағынан көзқарасын қабылдауға және серіктестен жаңа нәрсе үйренуге ашық болуға тырысыңыз.

Адамдар сөзсіз қақтығыс және бір-бірімен келіспейтін болады. Ең бастысы - тиімді шешуге мүмкіндік береді қақтығыс жағдайды, мінез-құлық оңтайлы стратегиясын және стилі таңдаңыз.

Қақтығыстық жағдайда К. У. Томас және Р. X. Килменн бес типтік мінез-құлық стратегиясын бөлді. Бәсекелестік, ауытқып кету (жалтару), бейімдеу, ынтымақтастық, ымыра.

Әр елде және әр ұлттың байланыс және іскерлік этиканың өз дәстүрлері мен салттары бар. Алайда, әлемде іскерлік байланыс стандарттары қалыптасуда, бірақ ашық дәрежесінде, көзқарас өздік дәрежесінде, олардың жауапкершілік өлшемінде айырмашылықтар бар. Соңғы жағдай көшпелі экономика, тауарлы қарым-қатынастары нашар дамыған мемлекеттерінің түрлі ұйымдар өкілдерін бағалауда байсалды маңызына ие.

Америкалық (АҚШ) келіссөз жүргізу, іскерлік сұхбат стилі өзінің «керіс жағына» ие. Өздерін іскерлік қарым-қатынас технологиясында «сән заңдарын шығарушы» ретінде санау барысында, американдықтар жиі эгоцентризм, серіктес, олар өздері бірдей ережелер басшылыққа алуға тиіс деп есептейді. Нәтижесінде АҚШ өкілдері серіктестерімен тым қайсарлы, ашулы ретінде бағалануы мүмкін, ал олардың неформалды қарым-қатынасқа ұмтылысы тұрпайылық ретінде түсініктеледі.

Франция елінің бизнесмендері алдағы келіссөздерге мұқият дайындалады. Олар барлық аспектілер мен келіп, түсіп жатқан ұсынымдар қайшылықтарын жете зерттеуін ұнатады. Келіссөздер талабының стилі принципетерге бейілділігін көрсетеді, егер ымыраға сенімсіздікте.

Британдық сондай-ақ бұлтартпау, төмендеткені үшін бейімділігі, мұқият сияқты ерекшеліктері бар, ол ерекшеліктер британдықтарды тұйық, бөгде адамдармен араласпайтын, мүлікті қадірлеу, жігерлік және іскерлік болуына итермелейді. Иеліктен Тәуелсіздік жатсынумен шекаралас - Ұлыбританияның адамдық қарым-қатынастар негізі. Сенім мен күмән арасындағы ымыраға ағылшын табиғат күтіп бейім және асықпай іздеу. Ағылшын әділет жоғары дамыған сезімі бар, сондықтан бизнес жүргізу кезінде олар әділ ойын сенімді ұстанатын, мұқалмас коварство жол бермейміз.

Немістер еңбексүйгіштігімен, ұқыптылығымен, мұқияттылығымен, жинақ-тылығымен, қараушылығымен ерекшеленеді.

Әдебиет:

1.http://www.bereg.ru/sprav_info/bisnes/psy/peregov.shtml

2. http://www.forbes.ru/svoi-biznes/master-klass/82552-5-luchshih-knig-po-vedeniyu-peregovorov

3. http://dogma.perm.ru/index_p_5_p__p_3_p_5.html